产品也不单单是产品，而是在“大规模定制”的基础上，针对特定客户所需要的产品或服务的体系，包括产品线的宽度、广度、产品的个性化定制、质量状况，甚至包括产品的售后服务的各个要素。定制营销的真正意义在于以不同的方式对待不同的客户，而这种方式对这位客户具有独特的意义。大规模定制是实现这种变通方式最符合成本效益的方法——把一系列具备高度特殊性的产品分解为可预先独立存在的模组（Modules）。这套流程不仅可以运用于产品本身的属性上，还可以用于产品或服务的包装、组装、运送、发票、安排、财务或报告方面的大规模定制，也可以大规模定制呼叫中心的来电处理，以及客户在网站上所受到的待遇。
价格不单单包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、让利等指标这样的要素组合，这是一个消费者满意的价格体系，包括个性化定制的附加价值与即时满足消费者需求的“即时价格”。
渠道也不单单是传统的渠道管理，包括公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销商建设渠道，是总经销或小区域独家代理还是密集分销；产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划、客户的选择怎样；客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客户的切换等方面的问题。定制营销要求从客户需要出发，利用网络将渠道成员的数据库与自己的数据库相连接，整合供应链管理。
促销也不单单是传统促销活动，对所有消费者、对员工、对终端、对经销商实行全部一致的促销组合，而是从培养客户的忠诚度出发，全面了解客户所需，包括他们需要什么、何时需要、怎样需要，从而提供合适的、个性化的、即时的、具备竞争力的促销活动，“锁定”客户的产品使用习惯，建立品牌忠诚。对不同的客户提供不同的促销产品，需要从和客户的所有的往来中搜集数据，并有效运用这些数据，实现客户关系的电子化管理，并增加交叉销售与向上销售的机会。
由此可见，定制营销更讲究从客户需要出发，同时满足客户需求和企业利润，建立客户与企业“双赢”的格局。定制营销的理论模式，即营销过程的起点是消费者的需求；营销决策是在满足顾客要求的前提下的企业利润最大化；最终实现的是消费者满足和企业利润最大化。而由于消费者个性化需求的良好满足，他对企业的产品、服务形成良好的印象，在他第二次需求该种产品时，会对公司的产品、服务产生偏好，他会首先选择公司的产品和服务，如此重复；一方面，客户的个性化需求不断地得到越来越好的满足，建立起对公司产品的忠诚意识；另一方面，由于这种满足是针对差异性很强的个性化需求，就使得其他企业的进入壁垒变得很高，也就是说其他生产者即使也生产类似产品也不能同样程度地满足该消费者的个性消费需求。这样，企业和客户之间的关系就变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系。
2.软营销理论
软营销理论是针对工业经济时代的以大规模生产为主要特征的“强势营销”提出的新理论，软营销理论强调企业进行市场营销活动的同时必须尊重消费者的感受和体验，让消费者舒服地主动接受企业的营销活动。传统营销活动中最能体现强势营销特征的是两种促销手段：传统广告和人员推销。在传统广告中，消费者常常是被迫被动地接受广告信息的“轰炸”，它的目标是通过不断的信息灌输方式在消费者心中留下深刻的印象，至于消费者是否愿意接受、需要不需要则不考虑；在人员推销中，推销人员根本不考虑被推销对象是否愿意和需要，只是根据推销人员自己的判断强行展开推销活动。
在互联网上，由于信息交流是自由、平等、开放和交互的，强调的是相互尊重和沟通，网上使用者比较注重个人体验和隐私保护，因此，企业采用传统的强势营销手段在互联网上层开营销活动势必适得其反。如美国著名的AOL公司曾经对其用户强行发送E-Mail广告，结果招致用户的一致反对，许多用户约定同时给AOL公司服务器发送E-Mail进行报复，结果使得AOL的E-Mail邮件服务器处于瘫痪状态，最后AOL不得不道歉以平息众怒。网络软营销恰好是从消费者的体验和需求出发，采取拉式策略吸引消费者关注企业来达到营销效果。在互联网上开展网络营销活动，特别是促销活动一定要遵循一定的网络虚拟社区构成规则，有的也称为“网络礼仪”（Netiquette）。网络软营销就是在遵循网络礼仪规则的基础上巧妙营销而达到一种微妙的营销效果。
2.1.5 关系营销与数据库营销理论
1.关系营销理论
关系营销是1990年以来受到重视的营销理论，它主要包括两个基本点：首先，在宏观上认识到市场营销会对范围很广的一系列领域产生影响，包括顾客市场、劳动力市场、供应市场、内部市场、相关者市场以及影响者市场（政府、金融市场）；在微观上，认识到企业与顾客的关系不断变化，市场营销的核心应从过去的简单的一次性的交易关系转变到注重保持长期的关系上来。企业是社会经济大系统中的一个子系统，企业的营销目标要受到众多外在因素的影响，企业的营销活动是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生相互作用的过程，正确理解这些个人与组织的关系是企业营销的核心，也是企业成败的关键。
关系营销的核心是保持顾客，为顾客提供高度满意的产品和服务价值，通过加强与顾客的联系，提供有效的顾客服务，保持与顾客的长期关系，并在与顾客保持长期关系的基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。实施关系营销并不是以损伤企业利益为代价的，根据研究，争取一个新顾客的营销费用是保持老顾客费用的5倍，因此加强与顾客关系并建立顾客的忠诚度，是可以为企业带来长远的利益的，它提倡的是企业与顾客双赢策略。互联网作为一种有效的双向沟通渠道，使企业与顾客之间可以实现低成本的沟通和交流，是企业与顾客建立长期关系的有效保障。这是因为，首先，利用互联网企业可以直接接收顾客的定单，顾客可以直接提出自己的个性化需求。企业根据顾客的个性化需求利用柔性化的生产技术最大限度满足顾客的需求，为顾客在消费产品和服务时创造更多的价值。企业也可以从顾客的需求中了解市场、细分市场和锁定市场，最大限度降低营销费用，提高对市场的反应速度。其次，利用互联网企业可以更好地为顾客提供服务和与顾客保持联系。互联网的不受时间和空间限制的特性能最大限度方便顾客与企业进行沟通，顾客可以借助互联网在最短时间内以简便方式获得企业的服务。同时，通过互联网交易企业可以实现对产品质量、服务质量和交易、服务过程的全程质量控制。
另一方面，通过互联网，企业还可以与企业相关的企业和组织建立关系，实现双赢发展。互联网作为最廉价的沟通渠道，它能以低廉成本帮助企业与企业的供应商、分销商等建立协作伙伴关系。通过建立电子商务系统和管理信息系统实现与分销商的信息共享，降低库存成本和交易费用，同时密切双方的合作关系。
2.数据库营销
数据库营销，是企业利用成熟的计算机技术，为消费者建立详细的档案资料，然后针对不同消费者的实际情况采取灵活的营销策略。数据库营销作为一种技术含量非常高的营销方式，是随着信息技术的普及以及消费者对个性化产品与服务的需求不断增长而产生的。
在了解数据库营销之前，必须了解营销数据库，这是因为数据库营销的基础是飞速发展的计算机技术，特别是数据库的开发与管理技术。数据库的概念是在计算机知识普及后才被人们广泛接受的，用于管理的数据库具有数据结构化、数据共享、减少数据冗余等重要特征。
营销数据库最初是为实施直复营销而收集的顾客和潜在顾客的姓名和地址，后来发展成为市场研究的工具，如收集市场资料、人口统计资料、销售趋势资料以及竞争资料等，配合适当的软件，对数据作出相应的分析，目前它已经作为整个管理信息系统的一部分发挥着重要作用。它可以收集和管理大量的信息以便给企业呈现顾客的“基本状态”，并进行消费者分析，确定目标市场，跟踪市场领导者以及进行销售管理。营销数据库是协助规划整体营销计划和设计，控制和衡量传播活动的工具，它可以把有关的资料整合在一起，统一协调，有针对性地进行直接调度。因此，营销数据库为企业合理分配资源提供了有力的工具。
所谓数据库营销就是企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用分析结果以达到说服消费者去购买产品的目的。它是随着时代的进步，科学技术的发展，数据库技术和市场营销有机结合后形成的。通过数据库的建立和分析，可以帮助企业准确了解用户信息，确定企业目标市场，同时使企业促销工作具有针对性，从而提高企业营销效率。
数据库营销与传统营销方式相比，有明显的特点与优势，具体表现为以下几点：
（1）可以帮助企业准确找到目标消费者群。数据库营销是营销领域的一次重要变革，是一个全新的营销概念，在生产观念指导下的营销，各种类型的消费者接受的是相同的、大批量生产的产品和信息。现在，新一代高速计算机和数据库技术可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在个人身上，实现准确定位。
（2）数据库营销帮助企业判定消费者和目标消费群的消费标准并准确定位。企业以此为基础能够形成竞争力强的定位，不仅获得高利润而且使制定的营销策略满足了目标消费者的需求。
（3）帮助企业在最合适的时机以最合适的产品满足顾客需求，可以降低成本，提供效率。
（4）结合最新信息和分析结果制定出新的市场营销策略，使消费者成为本企业产品长期的忠实用户。越来越多的企业投资建立数据库，以便能够记录顾客的最新反馈；利用分析技术提出针对性强的稳定消费者群的营销计划。
（5）数据库营销为开发营销项目并增加收益提供信息。
（6）发展新的服务项目并促成购买过程简化，带来重复购买的可能。
（7）选择合适的营销媒体。企业根据顾客数据库目标，从顾客所在地区、购买习惯、购买能力及商店数目作出大致的销售估计，这些是决定营销媒体分配的依据，充分传达广告内容，使消费者产生购买行为必须要考虑的内容。
（8）运用数据库与消费者建立紧密关系，可使消费者不再转向其竞争者，同时使企业间竞争更加隐密，避免公开对抗。
数据库营销对于现代企业的网络营销具有重大意义。
（1）数据库营销可以有效地发掘潜在顾客。挖掘潜在顾客是数据库营销的重点。企业利用营销数据库挖掘潜在的客户时，可以根据数据库中的资料和信息将顾客分成不同的类型，对不同类型的顾客采取不同的营销方法，做到有的放矢。根据数据库的信息对顾客进行分类，从而确定营销对象，这样得到的潜在顾客的范围虽然很大，但不同的潜在顾客成为现实购买者的可能性是不一样的，如果一个企业对所有可能的潜在顾客都进行营销将浪费大量的人力、物力和财力，而且效果不一定好。所以，企业对可能的潜在顾客进行筛选，挑选其中一部分最有可能成为现实购买者的顾客进行重点营销，而舍弃可能性很小的顾客。
（2）数据库营销可以巩固与提高顾客忠诚。在数据库资料的收集过程中，常常会发现在满意方面，顾客集中在“一般”和“普通”的水平。这种反映很可能在深层次上隐含着顾客的不满意，由于没有明确地表现出来，所以它不像显在的顾客不满意那么容易掌握。但不论是潜在顾客满意还是不满意，实际上都对顾客今后的品牌忠诚度产生直接的影响，因此企业必须重视这方面的工作。由于企业建立的营销数据库中收集了顾客的全面资料，所以企业开展数据库营销在巩固与提高顾客忠诚方面具有一定的优势。一般情况下，企业利用顾客资料建立顾客忠诚度包括以下两个步骤：
第一，将原始数据转变为重要信息是将收集好的资料进行加工，整理分析并建立数据库的过程。这一步要将资料彼此配合使用，孤立的顾客资料通常是没有意义的，要把几项相关的资料配合使用、相互对比，才能获取全面的顾客资料。
第二，将获得的顾客资料加工处理后，再运用编辑思维能力归纳出进一步的结果。通过专门的分析工具对感化性的资料进行加工整理，才能更好地了解顾客的需求，由此出发，就能使顾客获得满意的服务，必然有助于顾客忠诚度的提升。
（3）数据库营销可以提高顾客服务水平。企业对顾客进行跟踪服务的重中之重是要充分了解顾客的需要，而在数据库营销过程中，数据库作为一个信息资料，为企业了解顾客需要提供了强有力的信息支持。通常情况下，企业可用以下方法从数据库中了解顾客需要，并进行跟踪服务：
第一，从数据库中分析顾客需要。数据库是一个很大的信息系统，在数据库营销中应该充分利用数据库这个有力的工具，企业可以对选定的顾客群进行分析，确定服务的项目。
