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第14章 原一平经验谈(3)

其实,这一失误是一个巨大的、不可原谅的失误,因为名片是人的一种“自我延伸”。具有“自我延伸”属性的事物很多,你的一切用具都可以说是你的自我延伸。你的衣着、你的书本、你的相片等等,可以说,都在某种意义上代表着你,他人对这些东西的不敬就等于是对你的不敬,对此恐怕没有人会持反对意见。名片更是一个人的化身,把他人的名片弄丢了已是对人的不尊重,况且再在名片上踩上一脚,这简直就是对他人的最大的蔑视!如果你的名片遭此噩运,你也断然不会同对方做生意的。因为我们每个人都不希望被别人小视,都希望别人认为我们重要。

一次,原一平的一个朋友替他写了封介绍信,介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。这位年轻的经理看了一眼原一平带来的介绍信,说:“如果你想谈的是保险,我可没兴趣,一个月前我才又投保了一家保险公司。”

经理断然拒绝的态度,使得原一平很想进一步了解他,所以大胆问了这个问题:“山田先生,你是怎样开始投身于建筑界的?”山田望着态度谦诚的原一平,谈起了自己的创业史。他整整听了3个多小时。后来经理的女秘书进办公室请他签文件,女秘书走后,山田看了原一平一眼,没说什么,原一平也没有开口,过了一会,山田说:“你希望我做什么?”“想请您回答几个问题。”当原一平离开他的办公室之前,已很了解山田先生——他的希望、野心和目标。在访问他的过程中,山田曾说:“真搞不懂!我怎么会告诉你那么多有关我自己的事,我从来没有对任何人说得这么多,包括我的妻子。”

原一平向他道谢,并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后,他替山田拟了份计划书,其中包括其事业、公司的未来发展。当原一平离开山田的办公室时,这位经理保了100万日元人寿险,他公司的副经理也保了100万日元的险,财务秘书也保了25万日元的人寿险。

这是原一平和他们建立友谊的第一步,往后10年,他们的保险金额高达750万日元。

珍惜时间

有一个青年,在森林中游荡,走路走得疲倦了,便倒在一棵大树下,酣然入睡。

不久,美丽的公主坐车从森林中经过,看见在树下睡觉的青年,她停下车来,望着青年酣睡的面孔,说道:“多么俊俏的人啊!如果他现在醒来,我就要嫁给他。”

青年睡得正沉,没有醒过来,公主等了又等,终于因为不耐烦而坐车离开了。

不久,尊贵的国王骑马从森林中经过,看见在树下睡觉的青年,他跨下马来,望着青年酣睡的面孔,说道:“多么俊俏的人啊!如果他现在醒来,我就把王位送给他。”

青年睡得正沉,没有醒过来,国王等了又等,终于因为不耐烦而骑马离开了。

不久,邪恶的大盗徒步从森林中经过,看见在树下睡觉的青年,他停下脚步,望着青年酣睡的面孔,说道:“多么俊俏的人啊!如果他现在醒来,我就要杀了他。”

青年正做着一个好梦,他翻了一个身,没有醒过来,大盗等了又等,终于因为不耐烦而离开了。

过了一会儿,青年睁开眼睛,伸了一个懒腰,说道:“这一觉睡得真好,现在我的肚子有点饿,得去找些吃的东西。”

他从树下起身,慢慢走出了森林。

很久以前原一平就已经读到过这则童话故事,并给他留下了深刻的印象。以后,常常在睡觉醒来的时候,暗想:不知道错过了什么?

公主过去了,国王过去了,大盗也过去了。一觉醒来,是什么也没有发生吗,还是一切都发生过了?

有什么差别吗?在发生和没有发生之间。

我们的一生,会不会也只像是一场好觉?

有人睁开眼,看到公主,就娶了公主;

有人睁开眼,看到国王,就继承了王位;

有人睁开眼,看到大盗,就送掉了性命;

还有人睁开眼,看到安静的森林,只觉得肚子有点饿。

其实,同一个俊俏的青年,却可能遇上截然不同的命运。

也许机会就像那个公主、那个国王和大盗,他们都从我们身边走过,都曾经停下来等我们苏醒,可是我们睡得太沉了,以至于错过了那么多。当我们终于清醒的时候,我们只是注意到了自己的肚子,那些机会在我们的眼里就像从来没有过一样,那人生岂不是过得很无奈?

成功技巧

就这样针锋相对,原一平以激将法赢得第一回合的胜利。虽然董事长由于身体状况稍差而被拒绝投保,但他全家以及全公司的员工都予以体检,并成为原一平的客户,因此原一平还打破了自己所保持的最高纪录,超过自己以往的业绩5倍多。

“一来就走”的妙招

碰上傲慢可憎的人,有的业务员掉头就跑,也有的业务员知难而上,征服对手。其实,不管是可亲或可憎的准客户,你都必须喜欢他,这是做推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户,原一平设计了一套特别的怪招。

有一天,原一平访问某公司总经理。

原一平作拜访有一条规则,一定会作周密的调查。根据调查显示,这位总经理是个“自高自大”型的人,脾气很怪,没有什么嗜好。

这是一般业务员最难对付的人物,不过对这一类人物,原一平倒是胸有成竹,自有妙计。

原一平向前台小姐报名道姓:“你好,我是原一平,已经跟贵公司的总经理约好了,麻烦你通知一声。”

“好的,请等一下。”

接着,原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了有一会,他才转过身,看了原一平一眼,又转身看他的文件。

就在眼光接触的那一瞬间,原一平有种讲不出的难受。

忽然,原一平大声地说:“总经理,你好,我是原一平,今天打扰你了,我改天再来拜访。”

总经理转身愣住了。

“你说什么?”

“我告辞了,再见。”

总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口,转身说:“是这样的,刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间,让我拜访总经理并向你请安,如今已完成任务,所以向你告辞,谢谢你,改天再来拜访你。再见。”

走出总经理室,原一平早已急出一身汗。

第三天,原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。

“嘿,你又来啦,前几天怎么一来就走了呢?你这个人蛮有趣的。”

“啊,那一天打扰你了,我早该来向你请教……”

“请坐,不要客气。”

由于原一平采用“一来就走”的妙招,这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。

激将法的妙用

一位业务顾问帮原一平写了一封介绍信,要他去见一个生产男性用品的公司的董事长,可是无论他什么时候去拜访,那位董事长不是不在,就是有急事外出,说是无法见到他本人。原一平想尽办法调查他经常外出的时间和预定回家的时间,也曾在他家门前埋伏,或看准时间去敲他家的门。但每次所见到的总是那位好像退隐在家,安度晚年的老人。那位老人回答时总是千篇一律:“董事长还没回来,请你改天再来。”

“请问他早晨什么时候出门?”

“很难说,我也搞不清楚他什么时候出门。”

无论原一平如何旁敲侧击,每次都被老人敷衍应付过去,始终未能如愿见董事长一面。

就这样一次又一次地敲门询问,原一平居然在4年内空跑了71次。

幸好有一次,他拜访另一位酒类批发商的准保户时,顺便问及有关对面那家公司的董事长究竟长的什么模样。

令原一平大吃一惊的回答是:

“那边有个在掏水沟的人,他就是你找了4年的董事长。”

原一平气冲冲地赶回那个令他伤心欲绝的地方,准备再作一次成功的出击。

“有人在吗?”

“什么事”?

“我是明治保险的原一平,请问董事长在家吗?”

“喔,他今天一大早就出去了。”

“你说什么,你明明就是董事长,为何老是骗我?害我白跑了71趟。”

“谁不知道你是来招揽保险的。”

“活见鬼,要是招揽你这种已经一只脚踏进棺材的人投保,还有今天的原一平?

“什么,你说我没有资格投保?”

就这样针锋相对,原一平以激将法赢得第一回合的胜利。虽然董事长由于身体状况稍差而被拒绝投保,但他全家以及全公司的员工都予以体检,并成为原一平的客户,因此原一平还打破了自己所保持的最高纪录,超过自己以往的业绩5倍多。

摸清客户的老底

一次原一平坐出租车,在一个十字路口因红灯停下了,紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红灯拦下与他的车并列。

原一平从窗口望去,那辆豪华轿车的后座上坐着头发已斑白,但颇有气派的绅士,他正闭目养神。原一平动了让他投保的念头,他记下了那辆车的号码,就在当天,他打电话到监理局查询那辆车的主人,监理局告诉他那是F公司的自用车,他又打电话给F公司,电话小姐告诉他那辆车是M董事长的车子。于是,原一平对M先生进行了全面调查,包括学历、出生地、兴趣、嗜好、F公司的规模、营业项目、经营状况,以及他住宅附近的地图。

调查至此,他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来,稍加修正,就得到M董事长的雏形——一位全身散发柔和的气质,颇受女士欢迎的理智型的企业家。

从资料上,他已经知道M是某某县人,所以,他的进一步准备工作是打电话给同乡查询资料。通过同乡人之口,原一平知道M先生为人幽默,风趣又热心,并且好出风头,待所有材料记录到备忘录上之后,原一平才正式接触其本人。

万事俱备,只欠东风,接下来的事自然就顺理成章,M先生愉快地在原一平的一份投保单上签上了名字。

一位杰出的寿险业务员,不但是一名好的调查员,还必须是一个优秀的新闻工作者。在这个世界上,每一个人都渴望他人的关怀,当你带上客户的资料去关怀他时,对方肯定会欢迎你的,这样你做业务就容易多了。

“地毯式轰炸法”

原一平在最初踏入寿险界时,手头没有一个客户,只好采用“地毯式轰炸法”进行推销,后来,他总结的经验是:

第一天,区域不限,采用挨家挨户推销,访问15户以后回家。第二天,从第16户开始,访问第30户后回家。第三天,从31户开始,第45户回家。第四天,重复第一天的回访,催促,周而复始地走。

做陌生拜访时,必须做好心理准备,被拒访是正常的。你不应该过高地期望准客户第一、二次面对陌生的你,就敞开心扉,接纳保险。要记住,成功往往是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧。不可能一次就正中靶心,而应该在不断的努力中去思索如何才能打动准客户的心,如何能让准客户发现自己的需要。如何让客户发现你推销的爱心与热情?这几个“如何”便是成功签单的百分之一。

掌握正确的拜访技巧,可以使你从被拒绝的表象中看到成交的希望,我们的老业务员,这些都能做到,但我想更高一层的要求便是人要培养敏锐的观察力和判断力。

该出手时就出手

保险生活化,生活保险化。人生何处不推销,将保险融入你的生活中,你就会走上经营寿险的新台阶。

有一天,原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候,心里总会有预算,然后在这个预算之内,货比三家,寻找物美价廉的东西。忽然间,原一平听到旁边有人问女售货员:“这个多少钱?”

说来真巧,问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。

女售货员很有礼貌地回答:“这个要7万日元。”

“好,我要了,你给我包起来。”

想来真气人,购买同一样东西,别人可以眼也不眨一下就买了下来,而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经,他居然对这个人产生了极大的好奇心,决心追踪这位爽快的“有钱先生”。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈,他看了看手表后,打算离开。那是一只名贵的手表。

“追上去。”原一平对自己说。

那位先生走出百货公司门口,横过人潮汹涌的马路,走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错,是个大人物,原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯,原一平问管理员:

“你好,请问刚刚走进电梯的那位先生是……”

“你是什么人?”

“是这样的,刚才在百货公司我掉了东西,他好心地捡起给我,却不肯告诉我大名,我想写封信给他表示感谢,所以跟着他,冒昧向你请教。”

“哦,原来如此,他是某某公司的总经理。”

“谢谢你!”

推销没有限制地方,只要有机会,你都可以找到你要找的准客户。

机遇无处不在

寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到准客户?

从普通的日常生活中,只要你够用心和留心。

有一天,工作极不顺利,到了黄昏时刻依然一无所获。原一平像一只斗败的公鸡走回家。在回家途中,要经过一个坟场。在坟场的入口处,原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮,想到坟场里去走走,看看有什么收获。

这时正是夕阳西下,斜斜的阳光有点“夕阳无限好,只是近黄昏”的味道。原一平走到一座新坟前,墓碑上还燃烧着几支香,插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。

原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字——某某之墓。

那一瞬间,原一平像发现新大陆似的,所有沮丧一扫而光,取而代之的是一股跃跃欲试的工作热忱。

他赶在天黑之前,往管理这片墓地的寺庙走去。

“请问有人在吗?”

“来啦,来啦!有何贵干?”

“有一座某某的坟墓,你知道吗?”

“当然知道,他生前可是一位名人呀!”

“你说得对极了,在他生前,我们有来往,只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”

“你稍等一下,我帮你查。”

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