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第40章 登门槛效应

◇要让他人接受一个很大的、甚至是很难的要求时,最好先让他接受一个小一点的要求。一旦他接受了这个小的要求,他就比较容易接受更高的要求。

美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验:他让助手去访问一些家庭主妇,请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上,她们答应了。过了半个月,实验者再次登门,要求将一个大招牌放在庭院内,这个牌子不仅大,而且很不美观。同时,实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55%的人同意,而后者只有不到17%的人同意,前者比后者高3倍。后来人们把这种心理现象叫做“登门槛效应”。

这种为达到最终目的而分步骤进行的做法之所以有如此强的作用,可能是由于个体的自我形象在某些方面起了变化而产生的。例如在上述挂招牌的实验中,主妇们原以为自己不让设立牌子,即使有人找上门也不同意要求,但是,一旦她们同意了某个实际上很难拒绝的小要求,就可能改变自己的认识。由于同意了在窗户上挂一个小牌子这个小要求,不知不觉地就加入了请愿的行列,那么,当第二个要求提出来时,就有可能跟着照做了。

因此,答应并从事了第一个小要求,改变了个体对自己或对活动本身的态度,由此减弱了个体对类似活动大要求的对抗心理,使个体更容易顺从第二个大要求。这就是登门槛效应,一只脚都进去了,何必在乎整个身子都进去呢?

心理学认为,人的每个意志行动都有行动的最初目标,在许多场合下,由于人的动机是复杂的,人常常面临各种不同目标的比较、权衡和选择,在相同情况下,那些简单容易的目标容易让人接受。另外,人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象,即使别人的要求有些过分,但为了维护印象的一贯性,人们也会继续下去。

这种效应在现实生活中也存在,当顾客选购衣服时,精明的售货员为打消顾客的顾虑,“慷慨”地让顾客试一试。当顾客将衣服穿在身上时,他会称赞该衣服很合适,并周到地服务。在这种情况下,他再劝购,很多顾客就难以拒绝。推销员在推销商品时,并不是直接向你提出买他的商品,而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求,等这些要求实现之后,才提出购买要求。男士在追求自己心仪的女孩时,也并不是“一步到位”,提出要与对方共度一生,而是逐渐通过看电影、一起吃饭等小要求来逐步达到目的。

有经验的老师在做学生工作时也是这样,他总是先让学生承诺完成一件比较容易的任务,待到任务完成后,他再接着提出更大的要求。但是,在使用这种“门槛”时老师也应注意另一种新的“门槛”技术,即先提出一个很大的要求,接着提出较少的要求。这门技术也会产生极大的效应。

在要求别人或者下属做某件较难的事情而又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的较小的事情。同样,对于一个新人,上级不要一下子对他们提出过高的要求,应先提出一个只要比过去稍有进步的小要求,当他们达到这个要求后,再通过鼓励,逐步向其提出更高的要求,这样员工容易接受,预期目标也容易实现。这里面的心理变化是多么微妙啊!不过记住,有的时候还是要看住自己的“门槛”的,该拒绝的时候一定要拒绝。

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十年后,他在自传中解开了这个谜:“每次比赛之前,我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍,并把沿途比较醒目的标志画下来。比如第一个标志是银行,第二个标志是一棵大树,第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后,我就以百米的速度奋力向第一个目标冲去,等到达第一个目标后,我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程,就被我分解成这么几个小目标,轻松地跑完了。起初,我不懂这样的道理,我把目标定在40多公里外的终点上的那面旗帜上。结果我跑到十几公里就疲惫不堪了,我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”

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