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第50章 过度理由效应

◇如果一开始就是为了得到报酬而努力,那么一旦这种报酬没有了,人也就不再会努力了。

“过度理由效应”是指如果最初自己有内在兴趣的活动能得到奖励,一旦这种外加的奖励取消,人们对这种活动的兴趣便会下降,从而减少乃至终止从事这项活动的现象。

过度理由效应是由心理学家德西发现的。1971年,德西和他的助手使用实验方法,很好地证明了过度理由效应的存在。他以大学生为被试,请他们分别单独解决诱人的测量智力的问题。

实验分三个阶段:第一阶段,每个被试自己解题,不给奖励;第二阶段,被试分为两组,实验组被试每解决一个问题就得到1美元的报酬;第三阶段,自由休息时间,被试想做什么就做什么。目的存在考察被试是否维持对解题的兴趣。

结果发现,与奖励组相比较,无奖励休息时仍继续解题,而奖励组虽然在报酬时解题十分努力,而在不能获得报酬的休息时间,明显失去对解题的兴趣。第二阶段时实验组的金钱奖励,造成明显的过度理由效应,使奖励组被试向用获取奖励来解释自己解题的行为,从而使自己原来对解题本身有兴趣的态度出现了变化。到第三阶段,奖励一旦失去,对态度已经改变的被试,没有奖励则就没有继续解题的理由,而控制被试对解题的兴趣,没有受到过度理由效应的损害,因而,第三阶段仍继续着对解题的热情。

在日常生活中,我们常有这样的体验:亲朋好友帮助我们,我们不觉得奇怪,因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”,理所当然他们会帮助我们;但是如果一个陌生人向我们伸出援手,我们却会认为“这个人乐于助人”。

一个少年因为受到了妈妈的批评,赌气离家出走了。他在外面待了一整天,又冷又饿。傍晚时分,他来到一个老婆婆的小吃店,老婆婆看到他,就给他端了一份馄饨、一份小笼包。男孩眼巴巴地望着热气腾腾的事物,小声说:“我没带钱!”老婆婆说:“没关系,这个是婆婆送给你的,孩子,这么晚了,你怎么不回家啊?你妈妈会着急的。”男孩倔强地说:“她才不会着急呢!白天还是她给我赶出来的呢!”男孩吃完了饭,对老婆婆说:“婆婆,你真好,我妈妈要像你一样就好了。”老婆婆语重心长的对他说:“我只是让你吃了一顿饭,你就对我感激不尽,你妈妈养育了你这么多年,你怎么就不知道感激她呢?”

男孩听了老婆婆的话羞愧难当,当即决定回家找妈妈,不让妈妈再为他担心了,当他快到家时,看到妈妈正在家门口焦急的张望,见到他时,妈妈急忙抱住他,母子俩都很激动。

同样,在家庭生活中,妻子和丈夫常常无视对方为自己所做的一切,因为“这是责任”、“这是义务”,而不是因为“爱”和“关心”;一旦外人对自己做出类似行为,则会认为这是“关心”,是“爱的表示”。

之所以会有这么大的差别就是由于社会心理学上所说的“过度理由效应”。每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理,因而总是为行为寻找原因,一旦找到足够的原因,人们就很少再继续找下去,而且,在寻找原因时,总是先找那些显而易见的外在原因,因此,如果外部原因足以对行为做出解释时,人们一般就不再去寻找内部的原因了。

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冰淇淋影响了汽车发动

一天,一个客户写信给美国通用汽车公司的技术部门,抱怨道:他家习惯每天在饭后吃冰淇淋。最近买了一部新的庞帝雅克后,每次只要他买的冰淇淋是香草口味,从店里出来车子就发不动。但如果买的是其他口味,车子发动就很顺利。

技术部派一位工程师去查看究竟,发现确是这样。这位工程师当然不相信这辆车子对香草过敏。他经过深入了解后得出结论,这位车主买香草冰淇淋所花的时间比其他口味的要少。原来,香草冰淇淋最畅销,为便利顾客选购,店家就将香草口味的特别分开陈列在单独的冰柜,并将冰柜放置在店的前端;而将其他口味的冰淇淋放置在离收银台较远的地方。

深入查究,发现问题出在“蒸气锁”上。当这位车主买其他口味时,由于时间较长,引擎有足够的时间散热,重新发动时就没有太大的问题。买香草冰淇淋由于花的时间短,引擎还无法让“蒸气锁”有足够的散热时间。

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