登陆注册
13774500000005

第5章 怎样实现老客户转介绍(2)

三、与被转介绍客户进行接触

因为有转介绍客户的关系,所以与被转介绍客户接触时比较容易。但是,由于有转介绍的关系,销售人员与被转介绍客户的联系活动会直接或间接的反馈给转介绍人,因此,我们要注意与被转介绍客户的接触方式和各项具体事宜,良好的接触不仅能让销售工作顺利的进行,还会让转介绍客户有成就感,同时,还能形成良性循环,更大的扩展我们的客户群。具体可以遵照以下步骤:

步骤

具体内容

做好电话预约

电话预约被转介绍客户时,首先要注意当前的提及转介绍人的名字,进而提出见面的要求。例如,销售员:“喂,您好,请问是王总吗?我是××公司的胡×。”客户:“对,我是。你是哪位?”销售员:“您好,您的朋友张总是我的客户,是他向我介绍了您,说您也想了解一些保险方面的问题,建议我给您打个电话,不知您什么时候有时间,您看明天上午10点可以吗,我们见面交流一下?”

营造谈判气氛

在与被转介绍客户进行谈话时,要注意创造愉悦的谈话氛围。营销人员在初次接触这类客户时,交谈开始不要提及关于销售和产品等相关信息,而是先用合适的方式提及介绍人,并加以时适当的称赞。另外,可以找些其他的话题进行简单交流,以此消除彼此的陌生感。例如,可以这样说:“王总曾多次向我提到您,说您非常喜欢书法和写作,最近都有什么新作品啊,不知是否有幸拜读您的文章?”然后,可以围绕客户感兴趣的话题进行简单的沟通探讨,在适当的时机介绍自己的公司和产品,并且争取在最短的时间内与客户建立信任关系

进入销售主题

与转介绍客户的谈话形成了融洽的气氛并且建立了较为信任的关系后,要快速过渡到我们的销售主题上。当然,并不是马上就推销产品,而是先掌握客户需求,捕捉客户的相关信息资料,然后,提出适当的建议帮助客户,让对方感受我们的真诚与友好。例如,可以这样使用语言:“今天来拜访您,我不仅希望能给您提供满意的产品和服务,而且希望能与您建立长期合作的关系。听王总说您想了解一些关于我们自动化办公设备的具体情况,所以我带来一些相关资料,您可以简单的做一下了解,有什么问题或建议您尽管提出来,我们可以针对具体问题做进一步的探讨,您看怎么样?”需要注意的是,在这个阶段与客户谈话,可以根据转介绍人的意见,采用平行对比的方式和客户进行沟通,要注意提前征得转介绍人的同意,而且不要泄露介绍人的私人信息

再次要求转介绍

与被转介绍客户的交易如果能够成功,我们可以和对方继续保持交往,进行长期的维护,可以在合适的时间向对方要求转介绍。假如交易不能成功,同样可以和对方保持长时间的联系并要求对方进行转介绍,在这个环节上,不要存在畏惧心理,要大胆告诉对方我们的请求,例如:“我今天所取得的良好销售成绩完全得益于我的客户不断为我进行转介绍,同时,我也相信正是由于我良好的产品和服务,所以才赢得了更多人的信任,从而获得那么多的转介绍客户,交易不能成功很遗憾,但是我们可以做朋友,今后有什么事情需要我帮忙您通知我,另外,想冒昧的请您帮我介绍一些其他朋友,我一定会提供最满意的服务给他们。”

四、与转介绍客户接触的方法

方法

具体分析

平稳

与被转介绍客户接触时,要做好准备,等待较为合适的时机,不要显出着急的样子,否则会让对方觉得我们只是为了达成交易,获取销售业绩。销售人员需要注意的是“欲速则不达”,做交易要为长期做打算,而交易的成功是需要一定时间的酝酿,很少会有一接触马上就能成功的情况

安排三方谈话

可以通过转介绍老客户安排一次与被转介绍新客户的见面,见面时要邀请转介绍老客户一同前往。有转介绍人在场,谈话气氛会更融洽,而且能够更快的与被转介绍客户建立信任关系。如果转介绍老客户没有时间与我们一起约见,可以拜托转介绍老客户写一封介绍信,这样更方便与被转介绍客户的近一步沟通

获取客户资料

与被转介绍客户进行第一次沟通之前,先要想办法获取较多关于被转介绍客户的信息资料,这些资料包括:被转介绍客户的公司资料、客户在公司所处职务、个人兴趣爱好、联系方式、家庭成员等诸如此类信息。看似不重要的信息却会为销售工作的顺利开展起到关键作用

首次见面以建立信任关系为主

通常,因为有转介绍人的关系,被转介绍客户会更加信任我们。因此,让对方确认自己对我们的信任是正确的,那么销售工作的开展往往会很顺利,不必在第一次见面就急着向客户推销产品,这样反而会让对方产生反感情绪

开门见山谈交易

让老客户转介绍的目的是为了在满足对方需求的基础上实现交易的成功,所以,在与被转介绍客户谈到产品交易时,要开门见山,直接进入主题,不必拐弯抹角,以免客户对我们的印象大打折扣

少量投寄产品资料

如果想要给被转介绍客户投寄资料,不必邮寄太多,因为邮寄资料只是销售过程中的一个小小环节,是让客户了解我们公司产品与服务的一种途径,不是实现销售成交的最终方式,如果投寄太多,对方可能没有时间甚至不愿意浏览繁冗枯燥的资料

学有所思

刘邦的宠妃戚姬,为了能让刘邦废掉太子刘盈,专立自己的儿子如意为太子,戚姬日夜在刘邦面前颦眉泪眼。终于,汉十年,刘邦召集群臣,正式提出废立太子的问题,但是由于众臣反对,所以未能如愿。

太子刘盈的母妃吕后闻讯,心中十分恐慌,怎样才能保住儿子的地位呢?苦思多日,仍不知如何是好。一天,有人面见吕后说:“张良向来足智多谋,而且深得陛下信任,皇后何不去问问张良呢?”吕后闻言,茅塞顿开,慌忙让自己的兄长建成侯去向张良讨计。虽然建成侯出言不逊,但是张良深知来人不好得罪,便在被迫的情况下答应帮助出策。张良说:“当今陛下仰慕却得不到的只有四个人,即东园公、绮里季、夏黄公、角里先生,这四人,年事已高,因避免陛下的轻士善骂,故在商山隐居,号为商山四皓,发誓不为汉臣。公可卑诚厚礼,持太子书信,派能言之人前去聘请,请四皓下山相助,这样太子地位便可保住。于是,吕后派人去请四皓下上相助。四皓及到长安,太子对四皓如师尊,四皓于是留住都城。

汉十二年,刘邦打败淮南王英布,返回长安后提出废立太子。因叔孙通以死相劝,只得暂放。一日,刘邦置酒宫中,令召太子侍宴。刘盈奉御召进宫,刘邦见太子身后有四位老人,虽然他们年龄很大,但是全部须眉皓齿、衣冠楚楚,不觉奇怪,便问是何人,

四位老人主动向前行礼,各自通报姓名,刘邦听后,大吃一惊,问道四皓自己请了多年都避而不见,为何今天却跟从太子,四皓答到:“陛下轻士爱骂,臣等不愿受辱,为此不来。今见太子仁孝,恭敬爱士,天下贤者都愿为太子引颈去死,臣等所以前来辅佐太子。”刘邦长叹到:“公等可屈身辅佐我儿,我还有何言可说?还望始终维护,造福百姓!”

宴罢,刘邦换来戚姬,告诉她说:“太子有四皓辅佐,羽翼已成,再难动摇!”至此,刘邦不再提出废立太子一事。

语道破:

借助外力达到自己的目的是一个很好的方法。销售中同样如此。老客户转介绍是开发新客户的有效方法,因此一定要维护好自己的老客户,一旦有合适的机会就可以向对方提出转介绍的请求。

同类推荐
  • 最能赚钱的11种年轻人

    最能赚钱的11种年轻人

    自古英雄出少年,年轻人永远是社会的主流,要想在现代社会中脱颖而出,你就应该奋力拼搏,不甘平庸。《最能赚钱的11种年轻人》主要有雄心、不甘平庸的年轻人、会做人、讲信义的年轻人、有闯劲、敢于拼搏的年轻人、善于交际、有人脉的年轻人、抓住不放,善于把握机会的年轻人、打不垮,永不服输的年轻人、头脑灵活、有点子的年轻人、有信心,敢于迎难而上的年轻人、学习能力强、有见识的年轻人、懂得理财、善于投资的年轻人、精明能干、善于琢磨的年轻人。
  • 最让你顿悟一生的感动故事(智慧背囊)

    最让你顿悟一生的感动故事(智慧背囊)

    本书汇集了几百个令你感动的故事,以顿悟点评来进行点拨,使广大读者在读过故事后有所顿悟,有所启发,进而开创自己更加美好的未来。愿精彩的故事、优美的语言带给你与众不向的感受,助你的人生更上层楼!
  • 新兴女性:女性未来人格与修养的10大全新展现

    新兴女性:女性未来人格与修养的10大全新展现

    成功的女性身上自有许多美好的精神和思想,完全可以借鉴和发扬。本书介绍了新时代女性人格与修养的十大特点,系统阐述了自我主见能力、人格魅力、个性的独特、高雅的气质、卓越的品位等。
  • 比尔盖茨给中国学生的11条忠告

    比尔盖茨给中国学生的11条忠告

    成功并不是无因的,也不可能完全是运气所致,背后一定有他成功的条件。即使是天才,他的第一声啼哭也绝不会是一首美妙绝伦的颂歌。因此,比尔·盖茨的成功,绝不是与生俱来的,而是得益于他的一些做人做事的准则。这些准则,就是每一个有志追求成功的人所应该学习的。
  • 友谊赠言(现代名言妙语全集)

    友谊赠言(现代名言妙语全集)

    我们人类社会那些出类拔萃的名家巨人,在推动人类社会向前不断发展的同时,也给我们留下了宝贵的物质财富。他们通过自身的体验和观察研究,还给我们留下了许多有益的经验和感悟,他们将其付诸语言表达出来,被称之为名言或格言,其中蕴含并闪耀着智慧的光芒,成为世人宝贵的精神财富。人们将之作为座右铭,产生着无限的灵感、启发、智慧和力量,从而成为人生的航灯,照耀着成功的彼岸。
热门推荐
  • 我当军师那些年

    我当军师那些年

    有人言:“钱无忧经天纬地之才,得之可问鼎天下。”亦有人言:“钱无忧乃乱国害民之贼,此贼不除,天下难安。”“其他谋士只为形势而算计,而钱无忧却只算人心,若是沾上了这家伙,你还是趁早自己抹脖子吧,不然早晚叫你陷入求生不得求死不能之境。”钱无忧,一个从菜鸟狗头军师成长为一代鬼谋的老不死。钱无忧对于这些个评论很无辜,他现在只想说:“天啊,谁能救救我,来到这个陌生的鬼地方,我真是只想好好的保住自己的小命,赚点小钱,娶个三妻四妾,天天过着没羞没躁的腐败小地主生活。”
  • 盗贼公行

    盗贼公行

    盗贼公行出处春秋·鲁·左丘明《左传·襄公三十一年》:“盗贼公行,而夭厉不戒。”表示的是猖狂的盗贼肆掠,无所顾忌,光天化日都打家劫舍。这里的叙写不同,虽然极力的想让他们光天化日也无恶不作,但种种因素,因而改为其它矛盾点,其次,这是一部很多样类别的小说,因为系统设置单一,故而选了奇幻,主要是章节后续关系,我想要表达的是从武侠以及玄幻等多样中去写。
  • 明太祖朱元璋

    明太祖朱元璋

    《明太祖朱元璋》由商传编著。讲述了朱元璋可以说是成功的历史人物:他出身于贫寒之家,自幼父母双亡,自己从社会底层的放牛娃、四处要饭的小和尚,不懈奋斗。
  • 追凶档案

    追凶档案

    追查一个又一个凶案背后的真相,直到心惊胆战……
  • 待君归来时,繁花尽已落

    待君归来时,繁花尽已落

    本来规划的是篇短篇,但手稿一路下来,发现根本停不下来。没有三四万字是停不下来了。我写的每一篇都是心血。也一直希望自己不断进步。若是喜欢,请追下去。若是不喜,请点返回。她本是一介凡人,因他成仙,便誓护他一切。他本是一尊帝尊,因她历劫,便寻她三生。三生情劫魂醉酒,不过是一朝梦醒,在那一方庭院,繁花绕了满墙篱笆。待君归来时,繁花尽已落。待到明朝春花烂漫时,你可愿与我长相厮守?愿有情人终成眷属万里河山长远永驻
  • 萧秋

    萧秋

    谨以此文献给远逝的过去。说再见久违的校园苍茫曰无奈徘徊于碧海晴天言未来梦中之流光飞舞道人生银河中转瞬即逝叹现实星空下萧凉旻秋
  • 古荒神皇

    古荒神皇

    天地初开,衍生万物,古荒时代,乃龙族至霸,统御荒兽,奴役万族!诅咒鬼族,炼魂神族,锻体龙族,血战横发,争锋四起,渴成古荒无上霸主!人族祖辈趁乱崛起,观天地万象之大变,感天地微末之能量,创元气,修法门,面对三大霸族的围剿,人族不甘沦为口食!林岚便是一个被奴役的人族少年,古怪的血脉,奇异的元神,独特的灵魂,他,将带领人族走出原始,创万法,启明智,灭霸族,且看他是如何成为古荒时代最强者!
  • 告诉你30条成长法则:英汉对照

    告诉你30条成长法则:英汉对照

    书中具体收录了:《尊严 文坛巨匠——塞穆尔·约翰逊》、《坎坷 玛丽莲·梦露——永恒的性感女神》、《协作 托马斯·爱迪生——团队造就的天才》等文章。
  • 忆忘缘存

    忆忘缘存

    一世三回失忆,一世却三回偶遇,一世三回表白,一世又三回重识。真是三生错爱,四生如何呢,只能是做彼此最熟悉的陌生人,还是……能成伴彼此身边再也不离不散的一生一世一双人?
  • 儒家的处世之道

    儒家的处世之道

    儒学的本质是应时变通、趋时更新的,既有一以贯之的常道,也有因时而异、因时制宜的变道。因此,在今天这个时代,儒家思想是具有今天的时代精神的儒学。在人们都拼命追求物质幸福的时代,凭添了许多的惆怅、无奈与困惑,希望儒家的学问和智慧能引导人们站在今天,赢得未来!在做人中做事,在做事中做人。