销售业绩不是随意而为的结果，从预算、目标、执行、完成一直到最后的检讨，它必须是管理下的结果，而不经过管理的门市店业绩永远将无法达到科学化进步的水平，更无法脱颖而出！
订立销售业绩目标
要想获得门市店的永续经营与发展，店长必须制订定量的销售业绩目标，并获得全体员工的认同，团结全员向着目标努力，最终实现门市店良好的经营业绩。
衡量销售业绩的各项指标
1营业额
通常会依不同的时间来记录，比如每日、每周、每旬、每月、每季或每年的营业额；也可以特别的活动期间来记录，比如周年折扣期 间的营业额。这是最常用的销售业绩评估项目，可以直接由各店的销售记录取得，但是并不能计算出精确的利润，例如某家店的成本费用惊人，所以即使营业额相当高，但实际的利润可能很有限。
2销售量
销售量的增加不一定是利润的增加，销售量和销售价格成反比，如果折扣大，销售量虽然增加，但是利润还是很低，有时销售业绩反而不如折扣较低、数量较少的销售量。
3利润额
利润额一般指毛利额、净利额及投资报酬率。毛利额指营业额扣除成本费用后的税前毛利额，这种评估项目虽然比较偏财务方面，但是也是运营中追求的重要指标。
4费用额
指维持运营所耗的成本，一般包括租金、折旧、人事费用、营运费用等。一个高营业额的店，如果费用额也高就会抵消它的利润，与销售业绩最直接的就是营运费用。
5增长率
指与历史数据的比较，实务上常与去年同期的数据比较，比如营业额增长率、市场占有率、重要商品的增长率等。
6业绩达成率
一般公司对所属运营部门或店铺，都会在新年度开始前，制订不同的营业目标，销售额与预定目标的比例即为业绩达成率，由业绩达成率可以知道实际的销售状况。
7空间效益（营业额/平方米）
将营业额除以店铺面积数，由此项可看出每单位空间所提供的效益，这时店铺之间就有可比性。这个指标是衡量一个店铺利润水平的重要指标。
8员工贡献效益
指退货率、损坏率、商品周转率、平均库存等与商品有关的绩效项目，这些虽然和运营是间接关联，但是可以由这些评估项目审核运营的品质。
9销售分析资料
指来客流量、每单平均成交额及时段营业额等店铺销售资料。
订立销售业绩目标的方法
作为店长，要怎么订出销售目标呢？
在这里提供几个方法供各位参考。
1由地点与业界平均值来决定
首先，调查在通过店前的行人当中，属于本店的销售顾客层占多少。
然后估计一天大约有几个人会进门消费。
接着，去问几家有主要往来的批发商，找出业界的顾客购买率及消费金额平均值。
于是，利用“预估来店客数×业界平均购买率×业界平均顾客消费额”的公式，可得出“日平均销售额”，将这个日平均值乘以实际营业日，很容易算出年度或单月的营业额标准。
2参考相关统计数据
现在有不少相关图书，可以根据上面的统计数据订出自己的目标。
3视商圈决定
这里所谓的商圈，是指店面所处区域，尤其是步行10分钟左右，骑自行车15分钟可到，客人觉得“交通方便”的范围。
商圈内消费同性质商店也许不少，查一查他们的卖场面积，算出自己店应占的比例（商圈内需要额的百分比）。
最后，把这比例乘上“商圈内消费需要额”就可以得到销售目标值了。
4损益平衡分析法
这是一个为了节约经费、创造利润，计算每个月必须达到多少销售额的方法。
把人事费用、房租、广告宣传费、水电费、交通费、折旧费等按月支出的费用统计出来，用“作为目标的销货毛利率”来除。
这就是一个月的损益平衡点销货总额。
所谓销货毛利率，就是销货收入与销货成本的差额，公式为销货毛利除以销货净额。这样，虽然收支可以保持平衡，但根本赚不到钱。因此，应设法让损益平衡点落在净销总额的80%处。
损益平衡点净销总额÷08（作为目标的损益平衡点比率），结果就是销售目标值。
除了以上介绍的方法之外，也有人用库存量来算销售目标值。然而不管使用哪种方法，都不能保证万无一失。在此希望店长注意的是，多用几种方法算出答案，再将这些答案整合，参考商品和服务项目来取舍，这是比较保险的做法。
透析顾客购买心理
提升销售业绩的第一步就是要激发顾客的购买欲望，促其购买而顾客的购买行为是受其购买心理支配的。因此，要想提升销售业绩，就不能不研究顾客的购买心理。这些心理主要包括：
求实购买心理
这种心理是顾客在购买商品时追求商品的使用价值而形成的，也是消费者中最有普遍性、代表性的购买心理。具有这种购买心理的顾客在选购商品时，特别重视商品的内在质量、实际效用，而对商品的款式是否新颖、造型是否美观则不太强调。在这种心理支配下所选购的商品往往是日常生活用品，因为这类商品是周期性购买、重复性消费，商品使用寿命的长短、使用方便与否成为主要影响因素。
1求美心理
这种心理是顾客在选购商品时不以使用价值为购买原则，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。不仅仅关注商品的价格、质量、服务，同时也关注商品的包装、款式、颜色等形体价值。存在这类心理的顾客主要是年轻女性。
2求名心理
这种心理是顾客在选购商品时，特别重视商品的名气。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己的特殊地位，或炫耀自己的非凡能力。该类顾客大部分是城市青年男女。
3求实心理
低收入者和一些家庭主妇在选购商品时，不过分强调商品的美观，而以实惠耐用为主。
4求新心理
青少年和儿童的显著特点就是对什么东西都好奇，凡是新奇有趣的东西都能对其产生强列的诱惑力。他们在选购商品时尤其注重商品的款式和眼下的流行样式，对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。
从众购买心理
也叫从众购买动机。是指消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的购买或消费行为而形成的动机。由于模仿是一种非常普遍的社会心理，因此，这种购买心理也具有普遍性。社会不同时期的流行商品，往往是由模仿购买动机推动而形成的。例如，有的顾客看到邻居、亲戚或同事购买电冰箱，用起来很方便，感到自己也有必要买一个。听到他人以亲身经验谈论洗衣机给家庭清洁带来的种种方便，便随之产生购买洗衣机的打算。至于购买日常生活用品，穿衣戴帽，模仿性就更普遍了。模仿有重复性模仿和创造性模仿，就模仿动机形成来讲，购买商品的榜样、模型越具有代表性、权威性，人们的模仿心理越强烈，模仿动机越能支配人们的购买行为。
好癖购买心理
这是顾客为满足其个人特殊爱好而形成的购买心理。这种购买心理的形成往往与顾客的生活习惯、业余爱好和从事的工作密切相关。例如，有的顾客爱好种花养鱼、收藏古董字画、集邮、摄影、修理无线电器等，由此，形成对这些商品特殊的偏爱与习惯性购买。在这种购买心理支配下的顾客，选择商品往往以符合自己的需要为准则，他们具有较高的欣赏水平和挑选能力，以购买这些商品来获得最大的心理满足。
求速购买心理
这种购买心理是顾客在购买商品时，希望得到快速方便的服务而形成。具有这种购买心理的顾客对时间、效率特别重视，而商品本身则不太挑剔。他们特别关心能否快速方便地买到商品，讨厌繁琐的购买程序、过长的候购时间和低售货效率；同时，也希望购买的商品携带方便、使用方便和维修方便。具有这种购买心理的顾客大多是知识分子、普通公务员和大学生。
综上所述，我们对支配和影响消费者购买行为的几种具体的购买心理进行了分析，这并不是说，各种购买心理都是各自独立的。在消费者的购买行为中，各种不同的购买心理相互交错，相互制约。某些情况下，一种购买心理处于优势地位，起支配作用，其他购买心理则起辅助作用；而有些情况下，两种购买心理同处于支配地位，共同发挥作用。例如，多数顾客在购买日常生活用品时，往往既讲经济实惠，又考虑价格低廉；而在购买高档耐用消费品时，则讲求商品的质量、名牌，即使价格贵些，也不挑剔。所以对支配顾客购买行为的具体心理也要具体分析，切忌生搬硬套，简单划一。
了解顾客的购买心理过程
在研究如何应对顾客购买商品之际，除了要掌握顾客的购买心理，还必须充分了解顾客在购物时的心理转换过程。因为不能了解顾客心理，便无法满足顾客的需求。
来到店内的顾客究竟在怎样的心态下购物？其购物时的心情变化则如下所示。依此过程可研究顾客购物时的心理变化。
注意→兴趣→联想→欲望→比较检讨→信念→行动→满足
1注意
走进门市店，顾客会有意或无意地为店内的广告、陈列的商品所吸引，或者有目的地寻找购买目标。当他们看到自己喜欢的某种商品时，就会集中精力注视这种商品，然后要求营业员出示这种商品，自己再反复观看。
2兴趣
在观看的过程中，顾客会根据自己的喜好，观察和评判商品的色彩、光泽、款式、质量、性能、价格以及使用方法等。在对这种商品产生了较浓厚的兴趣后，还会向营业员进一步咨询了解。
3联想
一旦顾客对某种商品产生较浓厚的兴趣，就会通过进一步观察了解，获得对目标商品的主观感受，同时还会联想到自己或他人使用这种商品时的情景。如自我欣赏的神态、愉快的心情以及众人的反应等。
4欲望
随着顾客对商品性能认识的逐步深入，可能激起为满足需要而拥有目标商品的购买欲望。但是，大多数顾客普遍存在着选择心理，一般不会在此阶段做出购买决定。
5比较检讨
当顾客对目标商品的期待感提高之际，在与周围其他并列的许多商品比较的同时，更会和友人使用的物品或其他商店所陈列的物品与自己的经验相对照，对其颜色、性能、尺寸和价格等作一番比较检讨。
在这一阶段，顾客总是对挑选商品产生困惑，因此他们正有求于营业员良好的建议和指导。假如这个时候营业员无法顺利加以引导，那么顾客将困惑于“和家人研究看看”、“会再来”而掉头离去。
因此，比较检讨阶段对营业员而言，其应对相当重要，也可以说不是件容易的事。
6信念
经过各种比较检讨之后，终于发现自己所需要的、相当适合自己的喜好的商品而决定购买。此时顾客的信念有如下二点：一是对营业员的信赖。知道顾客需要而协助挑选，且满怀信心推荐的营业员所说的话应该错不了。二是信赖商店和制造商。“这类商品相当适合自己的喜好”，“这个没有问题，值得信赖”等对商品的信赖源于本身的感觉、经验和判断力。
7行动
一旦形成信念，顾客就会下定决心购买，具体言之，即把钱交给营业员，“请把它包起来”，“就这个吧！”此一购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机。销售之所以困难在于掌握时机，只要时机一消逝，即使曾经的畅销品也变得不畅销，喊出“跳楼大甩卖”也不管用。
8满足
买卖完成之后，即使收取了顾客的金钱，销售行为还不能算完全终了。必须将所购物品加以包装、找回零钱、送到手边等，使顾客在购物后有满足感。
一般来说，购物的满足感有如下两项，即购物终了时的满足感和使用购买品的满足感。而这里所思考的购买心理过程则不包含后者。
至于购物终了时的满足感，又可分为两种：其一为买到好商品的满足感，其二是来自营业员令人愉快的应对、态度和建议的满足感。这两种满足感虽各有不同，但有其共同点，又因两者有互补作用，所以两者相加能为顾客带来更大的喜悦。
当顾客带着这么高的满足感走出商店，必折服于营业员高明的销售技巧和诚意，日后必将是店里的老主顾了。
接待顾客的技巧
根据顾客购买心理活动过程的八个阶段，营业员要针对顾客的心理需求，掌握各阶段接待顾客的技巧。
一般来说，当顾客的心理处在注意阶段时，商品及陈列效果发挥主要的作用，渐次进入到兴趣、联想、欲望阶段时，商品及陈列效果就会慢慢地减弱，而营业员的能力逐渐发挥出来了，直到送顾客出门为止。
因此，顾客的购买心理活动过程越是进入后半部分，营业员的态度和接待技巧对顾客的心理影响越大。这就要求营业员必须把握住顾客购买心理活动的进程。并以自己的诚心和接待技巧做好销售服务工作，使顾客高兴而来，满意而归。
相对于顾客购买心理活动过程的八个阶段，营业员接待顾客的一般程序可以分为七个步骤。下面对各步骤中接待顾客的技巧进行说明。
等待销售时机应注意的事项
“等待销售时机”经常被解释为“等待顾客到来”，这是不正确的。所谓等待时机，按文字上的解释是“整理准备、等待时机到来”之意，处于顾客购买心理从“注意”到“兴趣”的阶段。
这里所谓的时机是什么呢？顾客声音接近即是时机。因此，等待销售时机的正确解释是，在卖场准备销售，等待顾客的声音接近。所以，等待销售时机就包含准备销售和顾客声音两个要素。但是，对于顾客声音，要想掌握好时机是极不容易的。因为好时机稍纵即逝。而营业员不可稍有偷懒，无视顾客之存在，或与卖场内的同事闲聊、游玩；必须不断观察顾客的动态，注意其声音。
1等待销售时机的错误做法
（1）和同事闲聊。
（2）靠着柱子和箱子胡思乱想。
