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第21章 生活中的催眠诡计(8)

唐玄宗靠政变上台,所以当上皇帝后也很不安心。宰相姚崇一日和玄宗闲谈,说起内患之事,姚崇进言说:“防患于未然,必须早作预见,惩人于未动之时。即使小题大做,也要造成震慑他人的效果。”玄宗示意已知,微微一笑。

不久,玄宗在骊山阅兵式上,以军容不整为由,判功臣兵部尚书郭元振死罪。有大臣求情,玄宗厉声痛斥说:“功臣犯法,难道就可以不问吗?有功必赏,有罪必惩,此乃治国之道,朕大公无私,本无错处,你们竟替罪臣求情责朕,莫非你们要造反不成?”群臣吓得再也不敢说话。最后玄宗虽然赦免了郭元振的死罪,还是把他流放新州。

一次,同为朝廷功臣的钟绍京在面见玄宗时,无故竟被玄宗训斥说:“你为朝廷户部尚书,议事之时却不发一言,是不是有些失职?难道你不顾朝廷安危,准备明哲保身吗?”钟绍京脸色惨变,直呼有罪。事后,姚崇有些不忍,他对玄宗说:“陛下重治功臣之罪,已让人心震骇了,陛下的目的已然达到。钟绍京无端被责,臣以为过于唐突,其实不必这样。”

玄宗调笑说:“朕依照你的办法,才有这样的举动,你不该出言反对吧?”姚崇又准备说什么,玄宗却摆手阻止了他,苦笑说:“朕也不想如此啊。不过朕也想过,这些功臣都几经政变,实在是政变的行家里手,如果不把他们慑服,谁保他们日后不变心呢?”玄宗把钟绍京降为太子詹事,后来又将他贬为绵州刺史,不久又将他贬为果州尉。后来,功臣王琚、魏知古、崔日用一一被贬,朝中再也无人敢以功臣自居。群臣整日战战兢兢,玄宗这才罢手。

可见,人的精神一倒,他的意志力便会跟着土崩瓦解。再刚强和难制的人,也抵御不了精神的打击;抓住了这一攻击点,也就是掌握了人最薄弱的环节。制造精神紧张首先要制造恐怖气氛,在人人自危的环境下,人们总是本能地加倍小心。了解别人的内心想法,也是必不可少的,如果把别人的潜在意图都一一点明,谁都会心惊肉跳,不敢轻举妄动了。

正话反说,事半功倍。

人们的语言表达有着约定俗成的习惯性规则。在特定的情况下,如果能打破习惯的约束,并反其道而行之,为了更好地达到目的,说出话的意思和自己真实的意图恰恰相反,却反而更容易成功,这就是正话反说的魅力。正话反说初听是一个意思,琢磨起来却是另一个意思,让人瞬间领悟,是一种瞬间催眠的巧妙应用。

正话反说是一种极端的拐弯抹角,是一种彻底的迂回的表达方法。在一定的语言环境里,这种方法通过取得合适的发话角度,往往更能拨动人们的心弦,更能表达出强烈的感情,比正面的话显得更有分量。

有两位员工到酒廊喝酒,直到打烊时间还赖着不走,酒廊领导只得请警察来处理。结果双方发生冲突,其中一位柔道两段的员工,把警察打得头破血流。第二天,其他同事到警察局来看他们,看到他们两人很自责,后悔做事太冲动。同事向D先生报告实情后,D先生立刻开口说:“原来我们公司也会出英雄,值得称赞!”那两位员工听到D先生的话,更加自我反省,以后的工作态度也完全改变了。表面看来,这是十分荒谬的批评方法,但站在心理学的观点上,实在是十分巧妙。

任何人做事失败时,或多或少都会反省。这时领导如果没有加以批评,员工的工作士气不免会低落,也不会反省,心想:“我在公司已经没有前途了……”反抗心将会更明显。再看看D先生的员工,本以为会挨一顿臭骂,不料却获得意外的称许,而这称许仿佛一盏明灯,照亮了员工的心灵,让他们勉励自己不再犯错。 如此看来,能确实掌握对方的反省方向,才能加强对方的反省念头。某教练接受杂志采访时,发表了以下这番发人深省的谈话。据他表示:“每位选手都希望在球场上努力表现,而要求自己不失误。如果那位选手虽已尽力却仍犯错,然而他能自我反省,我就不会再施加压力,对他加以批评。”在这个时候采取一种正话反说的形式对他“赞扬”一番,可以缓和紧张气氛,促其反思。

西汉时期,汉武帝的乳娘犯了过错,汉武帝便让她迁出宫外,以示惩戒。乳娘不愿迁出皇宫,就找大臣东方朔帮忙,希望他能帮助自己说几句话。

东方朔听完乳娘的诉说后,安慰她说:“你如果真不想走的话,就在别人将你带走的时候不断地回头注视汉武帝,千万不可说什么话。这样也许还有一线希望。”

这天,乳娘将要离开皇宫,但她执意要和汉武帝辞行。见到汉武帝后乳娘却什么也不说,只是满眼泪水,回头向汉武帝看了好几次。东方朔故意大声地说:“乳娘,你快走吧!皇上现在用不着你喂奶了,还担心什么呢?”

汉武帝一听这句话,如雷击一样,感到十分难过。想到自己是吃乳娘的奶水长大的,她又没有什么大错,就立刻收回成命,赦免了乳娘的罪过。

在这个故事里,东方朔巧妙地利用反语,说汉武帝已长大了不需要她喂奶了,正是借此说明向汉武帝是吃着乳娘的奶长大的,武帝仅仅因为老人的一点小过错,就将其逐出皇宫,岂不成了忘恩负义之徒了吗?这样东方朔成功的达到了规劝汉武帝的目的。

当我们遇到棘手的问题时,采用正话反说的方式,在虚顺实逆、明褒暗贬的语言怪招中,可能会收获正面说理难以出现的奇效。

现实生活也常常存在这样的情况。正面的语言交往已不能进行或难以奏效,也就只好先以反话制人,再找机会平反。

反语的应用不在于多,而在于精,只要能让对方听懂你的意思就可以了。反语规劝还有一个要求,即反语必须幽默风趣,气氛必须轻松,使别人生不起气来、心甘情愿地接受你的规劝。如果你态度生硬粗暴,只会引起对方的愤怒。把握分寸,学会用反语去说服务人,才能免于被动使你更容易达到目的。

看准对方弱点,巧言激将。

要达到自己的目的时,我们可以采用的手段非常多。有时,我们会发现正面的恳求、赞美、套近乎等等方式都难以达成目的,这时我们就不妨从反方向上努力,采取“激将法”。求人办事者为了让对方动摇或改变原来的立场和态度,利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”,而对方一旦被罩上这顶帽子,就会激起一种极力维护自我良好形象的欲望,从而用语言或行动表示自己不是这样,自动地去改变原来的立场和态度。

一位穿着华贵的妇女走进时装店,对一套时装很感兴趣,但又觉得价格昂贵,犹豫不决。这时一位营业员走过来对她说,某某女部长刚才也看好了这套时装,和你一样也觉得这件时装有点贵,刚刚离开,于是这位夫人当即买下了这套时装。

这位营业员能让这位夫人买下时装,是因为她很巧妙地抓住了这位夫人“自己所见与部长略同”和“部长嫌贵没买,她要与部长攀比”的心理,用激将的方法进而巧妙地达到了让夫人买下时装的目的。

在中国历史上,诸葛亮也是一位运用激将法的大师。曹操率大军攻打江南。刘备为了避免灭顶之灾,派孔明去东吴游说,试图说服东吴联合抗曹。当时掌握吴国兵马大权的是周瑜。孔明知道要想说服孙权,必先说服周瑜。但是,孔明并不了解周瑜的个性与为人,也不了解周瑜抵抗曹军的态度,于是先透过鲁肃探寻了一番。这一天,孔明在鲁肃的陪同下去见周瑜。周瑜听完鲁肃的军情报告后,顺口说了句:“应该向曹操投降。”周瑜之所以这样说,是想看看孔明的反应,摸清孔明的意图。

孔明听了微微一笑,说:“将军所言极是!”之后,他又装作很诧异的样子,说:“主战派的鲁肃将军,竟然不理解天下大势。吴国有一种可不受任何损失的投降方式,那就是把大乔、小乔两名美女献给曹操,这样曹操的百万大军就会无条件撤退。”接着,他又高声朗诵起《铜雀台赋》中的一段来:

“从明后以嬉游兮,登层台以娱性;见太府之广开兮,观圣德之所营;建高门之嵯峨兮,浮双关乎太清……”

诵完后,孔明继续说:“此赋是曹植所作,当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时,曹植特作赋来赞美,赋的意思是说:‘当大王即位之后,在江河畔景盛之地建金殿玉楼,极尽庭园之美,藏江东名媛大乔、小乔于此为荣。’就吴国而言,牺牲大乔、小乔这两个美女,等于是从大树上落下两片树叶而已。所以,不如把大乔、小乔送往曹营。如此一来问题便可顺利解决,根本不必再让将军劳神。”

周瑜一听孔明此语,勃然大怒,将酒杯掷向地上,厉声骂道:“曹操之老贼未免欺人太甚!”原来所谓“二乔”是江南两大美女。大乔是孙策的遗孀,小乔是周瑜的夫人。孔明早知道却故意这样说刺激对方。经孔明的这一连串的圈套,将周瑜抗曹的本意激了出来。于是孔明趁热打铁,详细分析形势,更加坚定了周瑜抗曹的决心。

俗话说:“请将不如激将。”在交谈中,正确运用巧言激将法,一定能收到积极的效果。

值得注意的是,巧言激将,一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,才能收到满意的效果。犹如治病,对症下药,才有疗效。如把药下错了,就是于人无益,或是置人于死地,反而使事情向更坏的方向发展。

“激将法”的用法很多,这里略举几种:

1.直激法。就是面对面地贬低对方,刺激之,羞辱之,激怒之,以达到使他“跳起来”的目的。

2.暗激法。这是有意识地褒扬第三者,暗中贬低对方,激发他压倒、超过第三者的决心。

3.导激法。激言有时不是简单的否定、贬低,而是“激中有导”,用明确的或诱导性的语言,把对方的热情激起来。

十一. 投其所好,巧言攻心——催眠诡计帮你求人办事

有时候,我们不得不寻求他人的帮助,而他人会不会帮忙我们则似乎不在我们的掌控中,可是我们发现有些人似乎有一种神奇的力量,能让每个人都乐意帮助他。实际上,通过催眠原理,我们可以轻松地学习到求人办事里的窍门。

对症下药,摸准对方的兴趣爱好送礼。

《病玉缘·闺怨》中有言:“世间无不可医之病,倘能对症下药,岂有不瘳之理。”没错,医生往往根据患者的病情开药方,从而有效治疗病患。这就是“对症下药”。

其实,在求人送礼时也要讲究对症下药,熟谙世道的人都知道这一点。曾有这样一个例子:

孟明原本是个默默无闻的公司职员,但跳槽后没几年,反倒把事业做得风风火火,他通过拉关系批工程项目,生意越做越大,据说仅在某地炒了一把地皮,他一个擦边球,就赚了几百万。

后来孟明又想承包下自己原来工作过的厂子,想把厂子振兴起来。

几年前当孟明还在那家厂子时,厂里就张罗着对外承包,很多人都跃跃欲试,但主管部门还把那厂子当成香饽饽,硬是拖着不肯撒手。等到工人开不出工资时,却突然没人管了。厂子像皮球一样被踢来踢去,来回很多次踢传,最后归到市企管办。

市企管办的主要领导是原来的副市长,从亲属关系上来说,孟明还得管副市长叫表舅。孟明知道,当过兵的领导都有点倔脾气。听别的亲属说过,谁要给他送礼,算找错了庙门,十有八九被轰出门外,而且还大言不惭地说:“我家什么都不缺!”

孟明去过表舅家,寒酸得让他想笑。不过,这次求表舅办事,也总得表示一下。送什么却又拿不定主意。后来,孟明突然想起自己曾在表舅家吃过一顿饭,那顿饭四菜一汤都是辣的,他印象很深。看来这位表舅是喜食辣椒。

于是孟明就在辣椒上做起了文章,他亲自到农贸市场,买了五斤鲜红的干辣椒,用棍挑着,去拜访表舅。舅妈看到后高兴地说,“刚要去买,你小子就给送来了。”表舅闻声从书房出来,先看见辣椒,后看见人,厉声对孟明说:“你又来有啥事?”

孟明心不在焉地说:“没事儿,乡下一位亲属送来一堆辣椒,我们全家都怕辣,就送您这儿来了。”

表舅刚转身,忽地想起什么,问:“明子,昨天有份报告,是不是你小子递交的?”

孟明马上说:“您说承包那份报告?是我交上去的,不过没戏!我都快忘了。”

表舅接着说:“下周我们开会研究一下。”

孟明听到差点蹦起来,他发现辣椒起效果了,于是很高兴地回家了。

不久,孟明如愿承包了厂子。

由此可见,求人办事还真该对症下药地去送礼,否则可就会有诸多麻烦了。所以说,送什么礼、怎么送,需要视送礼对象而定。

找准理由,让他不得不收下礼物。

送礼,总要在说法上有个由头,这样人家才好收下你的礼。比如对方患病、生日或子女升学等特别时日,则是送礼的最好时机,因这时“出师有名”,名正言顺,显得水到渠成,顺理成章。接礼的人除了感谢之外,也不会有太大的顾忌。否则,礼物送得名不正、言不顺,那就会造成一些不必要的后果。

所以,你在送礼时,一定要先找个理由,下面的几种方法可供你参考:

1.把理由推到对方的孩子身上。

你可以说:“东西是给孩子买的,和你没关系。别说是来找你办事,就是没这事,随便来串门儿还不一样应该给孩子买点东西吗?”

2.把理由推到托办事的朋友身上。

你可以说:“这东西是我朋友给你买的,我也没花钱,咱把事给他办了,就啥都有了,咱也不用太跟他(她)客气。”

3.把理由推到不在身边的爱人身上。

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