“整个旅程愉快极了。人民捷运航空公司工作人员的努力使这次旅行乐趣无穷，在座的各位不妨也试一试。”韦尔什说。
罗杰斯指着照片说，“这些前往迈阿密的旅客大都曾经是——不错，曾经是——东方航空公司的乘客，可现在他们是人民捷运航空公司的主顾！”
同事们顿时鸦雀无声，曾经以为人民捷运航空公司不过是以低廉的票价“收买”顾客。现在看来，真正帮助人民捷运航空公司确立竞争优势地位的，原来是在简单不过的事情——微笑。
［分析］正如纽约一家百货公司的一位经理所说，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个摆着一副扑克脸的哲学博士。对门店店员来说，亲切自然的微笑永远是不必不可少的秘密武器。
2.学会赞美
莎士比亚说：“我们得到的赞美就是我们的薪水”。赞美可以拉近人与人之间的关系，赞美顾客，往往能获得顾客的好感。善于运用赞美，能够有效地提高销售业绩。在门店销售中，店员需要学会运用赞美的力量。
中国人奉行谦虚谨慎的行为方式，因此人们虽然喜欢听到赞美，但往往不会表现出来，而赞美也常被认为是溜须拍马、阿谀奉承的行为。作为一名店员，必须明确顾客的这种心理，他们不是不喜欢听到赞美，而是情绪不外露，因此，店员要习惯赞美并且善于赞美。
能够适时的赞美也是一种能力，需要训练，店员只有有意识的培养自己赞美的能力，才能够将销售做得更好。不断的训练自己，在赞美的过程中让自己更加成熟，这是门店店员走向成功的有效途径。
3.语言的艺术
语言是一门艺术，店员必须注意自己的语言方式，锻炼自己的口才。柔和的语气，毫不造作夸张的语调才会使顾客感到舒服愉快。想要说出地体的话，也要讲究一定的技巧。
（1）避免使用命令语气
很多时候，店员没有考虑到顾客的感受，也没有征求顾客的意见而传达出了单方面的意愿，这个时候的语气就是命令式的。店员应当以温和的语气和征询的态度同顾客交流，这样的与期待又尊重他人的意向，更容易打动顾客。
（2）少用否定句
在不需要的情况下，不要以否定句回答顾客的问话或陈述，否定句常常会给别人带来负面情绪。店员应多使用肯定句，非原则问题上完全可以赞同顾客的任何观点。
（3）用请求拒绝对方
当顾客向店员提出不合理要求而店员无法进行满足的时候，不要直接拒绝，以委婉的语气和明确的态度要求顾客谅解，这样才不致使顾客产生不切实际的希望和感到不愉快。
（4）避免自说自话
不同的人对同一句话的接受程度千差万别，因此店员在说话的时候要时刻注意顾客的反应，自顾自地长篇大论，而忽视了顾客感受的推介方式是没有任何意义的。店员一定要善于观察，才能了解到顾客对商品的态度以及自己的说话方式是否合适。
（5）避免长篇大论
生动简洁的语言往往更能打动人心。店员的用语没有固定的模式，一个善于运用语言的店员更能够成功地完成销售工作，这就是生动的必要性。
（6）语气要委婉
此处所说的语气委婉，主要指语言亲切、谦让，同时多使用敬语。在对待不同年龄阶层的顾客的时候，要更多地选择性的使用这三种委婉语。
五、成功销售的四条要领
想要成功有效地完成销售，需要掌握一定的要领，这些在日常工作中总结出来的结论，对各类门店的店员都有相当的实用价值。
1.有针对性
销售一定要有针对性。比如电脑销售，有的顾客要做设计，就需要优质的显卡；有的顾客用来做音乐，就需要好的声卡；有的顾客只需要进行一般的应用，那么只要普通的配置就可以了。销售要因人而异，灵活机动的销售策略才能更好地完成销售工作。
2.解说要通俗
进行产品推介的时候，适量地使用术语可以让顾客觉得店员很专业，并产生信任感。但使用过多专业术语则会给顾客造成理解困难。因此，在为顾客解说时，应尽量多的使用顾客容易听懂并理解的形象、具体的语言，同时配合使用专业术语，这样就会达到很好的解说效果。
案例：买相机
一位顾客正在看相机，店员走过来向顾客进行询问。
店员：先生，请问有什么可以帮您么。
顾客：我想买一部相机，我对相机不了解，你给我推荐几款，大概3000元左右的。
店员：好的，您看这一款D3XXX，它的有效像素是1020W，采用了EXPEED影像处理器，支持手动操作，采用了电子操控纵走式焦平面快门……
店员开始滔滔不绝毫无头绪的介绍，顾客听得一头雾水。
［点评］这位店员的问题在于使用了太多的专业术语，没有考虑到顾客的感受，顾客在无法理解店员的介绍的情况下怎么可能进行购买？如果采用更直观的方法，比如给顾客看相机的成像效果，就能令顾客很容易地看到这款相机优势。
3.使用销售辅助工具
现在销售辅助工具的种类相当多，常用的有宣传单、海报、报纸，还有现场行路销售、网络销售等等。要对各种工具进行分析，了解它们各自的特性，有什么优缺点，如何使用，如何最大限度地加以利用，使用与哪一类商品的销售等等。
4.有创意的展示方法
商品展示的目的是为了吸引顾客的注意力从而促成销售，独具创意的展示方法往往能取得不错的效果。
六、“4S”助你成功销售
在这个商品极其丰富的社会中，单纯依靠商品的各方面属性吸引顾客很难行得通，因此，门店除了要在商品和店面的装修上做足功夫外，优秀的服务更是必不可少，门店销售的“4S”就是基于这样的要求产生的。
所谓“4S”是指速度（Speed）、精明（Smart）、微笑（Smile）、诚实（Sincerity）。店员只有确实执行了“4S”，才能使顾客感到愉快满意，获得顾客的认同和支持。
1.速度（Speed）
表现速度的方式有两种，一种是实质上的快，一种是形式上的快。所谓实质上的快，是指动作麻利，不让顾客久等，这样既为双方节约时间，也会给人职业化的良好印象。而形式上的快，就是用语言来为不得不耽误一些时间的事情做一个缓冲，比如“马上好了，请您稍等一下”一类的话，可以让顾客在精神上得到放松。两种“快”不能截然分开，要合理的运用，只有形式没有实质的“快”，仍会令顾客感到不耐烦。
2.精明（Smart）
所谓精明，是指能够灵活应变，更好的迎合顾客，将事情做得有板有眼、干净利落。这种精明同时也表现在对突发状况的处理对商品的推介等各个方面。
3.微笑（Smile）
任何的服务性行业都有不成文的规定，就是微笑服务。只有发自内心的微笑才能使顾客感到愉悦；而当顾客犹豫不决不知如何选择的时候，一个体谅的微笑会令顾客感到踏实安心；而当与顾客发生不和，意见上产生分歧甚至冲突时，心平气和的微笑是解决问题的最好方法。
4.诚恳（Sincerity）
用真诚的心对待每一位顾客是所有门店店员的最高信条。谦虚诚恳的聆听每一位顾客提出的意见和建议有助于你提高自己的销售水准。带着这样的态度进行销售，即便过程中出现错误，你也会得到顾客的谅解。
思考：
1.你有过成功提高销售业绩的经历吗？
2.看看在此期间，你用了“4S”中的哪些方面？如何做到的？
