实例
某五星级酒店曾制订这样几个目标：“一年内成为深圳第一，三年内成为全国第一，五年内进入国际酒店业最佳酒店行列”；“今年酒店年平均出租率达到80%，客房年出租间数达到8000间/年，年平均房价达到1000元/间。”显然，该酒店的营销目标既包括了定性目标(市场形象)，又包括了定量目标(如销售量等)。
3.酒店营销策略
酒店营销策略是指为了实现酒店的既定营销目标而制定的各种方法与措施。酒店营销策略基本上是围绕酒店目标市场、竞争、营销组合等因素构思出来的。酒店营销策略通常包括市场策略、竞争策略、产品策略、价格策略、销售渠道策略及促销策略等多种。
4.酒店营销行动方案及营销政策
(1)营销行动方案
营销行动方案是指为实现酒店营销目标，实施酒店营销策略所设置的具体行动步骤和详细的布置。它实际上是酒店营销策略进一步具体化的产物。
(2)营销政策
酒店营销政策是指酒店用来指导在一定时期内开展营销活动的规定和指示，如价格政策、顾客优惠政策、酒店VIP顾客会员制政策等。
提醒您
营销计划可以根据酒店的外部环境、内部环境来制订。外部环境应考虑的因素有：社会经济方面、政府政策方面、市场顾客方面等；内部环境应考虑的因素有：酒店本身的硬件设施、经营标准、人员构成等。
二、酒店营销计划制订步骤
1.酒店营销使命的确定
营销计划首先要有一个内容提要，即对主要营销目标和措施等作简明概括的说明。这一步工作也就是总结酒店的营销使命。
2.酒店营销机会和威胁的确认
营销计划制订的第二个主要内容是对市场营销中所面临的主要威胁和机会进行分析。
营销机会是指营销环境中对酒店营销有利的因素；营销威胁指营销环境中存在着的对酒店营销不利的因素。
酒店营销经理除了要了解酒店所面临的营销机会和威胁外，还必须对它们进行评估。
(1)营销机会分析
对于营销机会可从两方面评估：
1）潜在吸引力，即该机会带给酒店的获利能力。
2）成功的可能性。
营销机会能否成为酒店真正的获利机会，应看它是否符合酒店的目标和资源状况。
(2)营销威胁分析
对营销威胁也要从两方面进行评估：
1）潜在的重要性，即威胁成为事实时酒店蒙受损失的多少。
2）发生的可能性，即它成为事实的可能性。
3.酒店营销目标的制订
营销目标是营销计划的核心部分，它是在分析酒店营销现状并预测未来可能的机会和威胁的基础上制订出来的。营销目标能让酒店营销经理了解酒店奋斗的总方向，又有助于营销组合的分工，便于营销计划执行结果的衡量。因此，如果没有营销目标，计划制订过程中的后续工作都无从谈起。
营销经理必须对营销计划的目标作出决策，这包括财务目标和营销目标。
(1)财务目标
确定全年的总营业额、毛利额、利润等。
(2)营销目标
酒店财务目标必须转化为营销目标，才具有可操作性。酒店营销经理要预测年度营业额、出租率、平均价格、市场份额以及酒店知名度美誉度等。
营销目标不能抽象化，而要尽量量化和具体化。
4.酒店营销策略的构思
根据上述几步计划工作，营销经理就可以围绕产品、价格、促销等营销组合因素来构思实现目标的各种设想。这一步计划工作实际也就是对各种假定的营销模式加以讨论。因此，参与营销计划制订的酒店中高层管理者都有责任去对各种假定的模式提出各自的看法，从而做到集思广益。
营销战略可以用下述结构表现，例如：
目标市场：中高档商务顾客、大型会议、商档旅游团队或日本市场等；定位：最好的质量、最好的服务；
价格：高于竞争对手；
渠道：航空公司、商务公司、旅行社、国际经销商等；营销人员：增加10%；
广告：全年预计多少广告、什么类型、什么时期发布、针对什么内容、达到什么目标等；销售促进：全年开展什么促销活动等。
提醒您
在制定营销战略前，酒店营销经理要与酒店决策者及其他部门协商，保证营销计划的可行性。
5.营销策略的筛选与评定
对各种可能的营销策略进行评估是为了选出最佳或较佳的策略，以便列入营销计划中去。这样做有利于确保酒店营销目标的如期实现。
营销计划制订人员应该事先列出几个较为客观的策略衡量标准，如策略所需投入的资金、时间、精力或策略实施的难易程度等标准，然后对各种可能的策略一一加以衡量和评判。
6.营销行动方案的具体安排
营销行动方案的具体安排即把营销策略转化为具体的营销活动程序的过程。制定营销行动方案时，酒店营销经理应将行动方案的每项具体内容都列出详细的程序表，列出相关内容，如时间、参加人员、目标、费用等，以便于执行和检查。
7.营销预算
酒店营销计划中还应编制各项收支预算，在收入一方要说明预计销售量(如房间年出租间数)及平均价格(如房间平均房价或餐厅人均消费等)，在预算支出一方要说明开展各项营销活动应投入的成本费用。收支的差额为预计的利润或亏损。酒店决策者负责对营销预算的审批。预算一经批准，便成为酒店营销活动的重要依据。
8.营销计划执行中的调整与信息反馈
这是营销计划制订的最后一部分，是对营销计划执行的控制。最为常见的情况是酒店各部门将营销计划规定的目标和预算按月份或季度分解，以便于酒店上层管理进行有效的监督检查，特别是督促未完成任务的部门改进工作，从而确保酒店营销计划的顺利完成。
提醒您
良好的营销行动计划应明确规定营销活动的内容、主要负责人、开始日期、结束日期、费用预算、日程安排及评估方法等详细内容。
三、营销计划有效执行的保障
酒店营销管理应该有一套合理的可执行的保障体系。它包括制度保障、流程保障、权限与资源保障等。
1.制度保障
(1)基础性管理制度
1）绩效考核制度。
将营销计划要达到的目标与营销人员的绩效考核联系起来，由此来规范营销人员的行为围绕营销目标展开，促使计划落到实处。
实例1
营销部工作业绩考核制度
每月定期对本部门员工进行逐级考核。部门经理考核销售代表，总经理考核部门经理。
考核内容包括：拜访顾客次数、拜访顾客成本、预定营销额、确认或实际营销额、失去老顾客数量、增加新顾客数量、每个顾客平均房价、每个顾客平均消费、顾客投诉、是否认真填写统计报表、是否有合理化建议和创造性、每人所创纯利润等。
实例2
某酒店营销部提成方案
1.目的
为了改变目前营销部在酒店等自投客的局面，鼓励营销人员走出去，从而达到提高营销业绩的目的。
2.方案
(1)提成范围
会议、协议顾客住宿、团队、宴会、写字间。
(2)底薪
营销代表：1500元(试用期底薪为1200元，3个月内个人业绩达到3万元以上方可转正)营销主任：1800元
营销经理：2000元
文员：1200元
(3)要求
1)营销人员必须走出酒店去开发新的顾客，其业绩算作个人业绩，提成单独计提。
2)以下情况为营销部整体业绩，与营销人员个人无关：
① 凡是已经合作过的会议、餐饮、客房、团队的顾客。
② 领导介绍。
③ 主动上门。
④ 先前签订协议的顾客或再次合作的顾客。
3)凡营销人员亲自开发的顾客再次与酒店合作，三个月以内算个人业绩，三个月以上算营销部整体业绩。
4)酒店餐饮部分的营销额度，其中60%算作餐饮部营销额，剩余计营销部整体业绩。
5)所有营销额度的确认以营销部下单为准。
6)未收回营销款，不能计算营销额度。
(4)提成方案
1)营销部每月整体营销额完成基数为20万元，整体完成此基数时提成按2%计提。
2)营销部每月整体营销额完成超出此基数，原基数的提成仍然按照2%提成，超出部分按照3%计提。
3)营销部每月整体营销额未完成此基数的50%，全体营销人员没有提成。
4)营销部每月整体营销额完成此基数的50%，提成按1%计提；超过50%时，每增长5%，提成比例增长01%。
5)营销部每月整体营销额提成部分由全体营销部人员均分，营销人员个人业绩的提成归个人所有。
6)营销部领取的提成在当月兑现50%，剩下的在年底一同兑现。
7)试用期内的营销人员同样按照此提成方案执行。
2）部门协作制度。
酒店要围绕计划重点解决好各部门间的协作关系，在部门间确立合同关系，明确责、权、利。另外，酒店也可以采取项目小组的形式，提高计划的运作效率。比如业务开发涉及市场、供应等部门，酒店一方面要确立营销部在开发过程中的领导关系，另一方面要通过责任书的确认使其他部门都能按要求完成各环节的工作。
(2)职能性管理制度
职能性管理制度是提高营销计划实施效率的管理制度，如营销推广管理制度、分支管理制度、渠道管理制度、营销业务管理制度等。这些制度一方面为营销人员提供了开展工作的规范，另一方面为衡量营销人员的工作成效提供了标准。另外，管理制度还影响着营销人员的思想意识和行为模式，使其根本点都围绕着营销计划的有效执行而展开。
实例1
营销部业务例会制度
1.营销分析例会
市场营销例会每月召开一次，参加人员为总经理、驻店经理、营销部、前厅部经理、财务总监、餐饮部经理和康乐部经理。
会议内容如下：
汇报上月例会决定的落实情况和营销任务的完成情况；分析上月酒店客源构成、消费结构、平均房价，以及存在的问题和原因；营销部经理和前厅部经理分别报告市场状况、同类酒店的出租率、平均房价、市场营销情况和市场竞争动态；分析上月以来的市场动向、特点、趋势，酒店市场营销策略和价格政策是否与市场竞争相适应，存在的问题，如何调整，下月如何实施；分析营销代表已完成的营销情况和已预订的客房数量，讨论重点活动和重点顾客的接待方案；向总经理汇总，提出指导性意见，指明上月取得的营销业绩和存在问题，明确下月营销任务，团队、会议、散客的控制比例和平均房价标准等。
2.营销部门例会
营销部例会每周召开一次，由营销部经理主持，全体员工参加。
会议内容如下：
传达酒店每周大例会精神、工作指标、酒店经营信息；检查营销指标完成情况，评估上周促销活动成效，分析新市场扩展程度；每位营销代表汇报上周工作情况和接近潜在顾客情况，提出工作中的问题；分析处理顾客投诉，汇集顾客对酒店服务的需求，研究新的组合产品；讨论大型促销活动的重要顾客的接待方案；
营销经理指示下周营销工作重点和任务指标。
2.流程保障
如果有完善的营销计划而无完善的业务流程，那么营销计划如同虚设。在营销计划的有效实施上，围绕营销计划的关键业务内容而进行的运作流程优化与关键业务流程优化比计划重组更重要。酒店营销经理可通过优化业务流程调整部门结构。一些关键业务流程，如推广流程、计划流程、订单处理流程等，其运作效率的高低反映了整个组织结构和部门职能是否合理。
实例1
商务顾客推销操作程序和实施细则
1.确定对象
第一，根据本酒店的具体情况，确定酒店商务顾客的推销对象以国内大中型商业公司和国际中型公司商务顾客为主。
第二，在上述定位的基础上，酒店重点面向省内各类公司的商务办事处、商业机构和各种社团等。
第三，营销部应定时召开营销分析会，由营销员通报顾客营销情况，汇总各类营销数据，分析存在问题，并做好统计报表。
2.联系顾客
酒店营销部负责商务顾客的营销人员应按照岗位职责和管理的范围，随时收集商务顾客的信息，整理、汇集、筛选有消费需求的商务顾客，并主动上门走访，建立顾客联系网络，逐步形成酒店稳定的目标市场。
3.客房预订
第一，对顾客联系网络中的接待服务对象或主动前来要求预定房间的顾客，应以营销部接待为主。营销人员要了解和掌握顾客的要求，并为其办理预订手续。
第二，营销部应将预订单的第一联原件留营销部作为原始资料备案，第二联送往前厅部，并建立顾客资料档案。
4.顾客接待
第一，商务顾客进驻，由前厅部负责接待，营销经理负责协调配合。
第二，遇重要的商务顾客进驻，营销经理应及时报告总经理，并制定具体接待方案。
实例2
会议顾客推销操作程序和实施细则
1.确定对象
国际会议的营销对象以海外中型商业机构、公司社团、办事处等顾客为主。
2.联系顾客
第一，营销代表根据会议市场的顾客情况及相关信息，主动上门联系，努力争取顾客在本酒店组织举办会议。
第二，在顾客联系的基础上，可邀请会议组织者(包括来店洽谈会议的顾客)参观酒店的客房、餐厅、会议、娱乐等服务设施，展示并表明本酒店的会议接待规模、规格和酒店住宿、用餐等内部环境以及相关的交通条件，力争顾客进店。
3.营销洽谈
第一，营销人员同会议组织者在对本酒店各方面有充分了解的基础上进行业务洽谈，以进一步了解顾客对会议用房、用餐等方面的需求。
第二，洽谈需明确如下内容：
用房种类、各类客房的数量、会议期限、分批进入酒店的时间、大致预测离店日期；各类客房的会议价格；
