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第19章 如何与安徽商人打交道(1)

徽商能从商人群体中崛起,其中的关键在于徽商将儒家精神融入到了商业活动中。因其好儒,徽商具有良好的商业形象,具有敏锐而高远的眼光,具有积极进取的从商态度。尤其重要的是,在中国这个以儒为尊的国度里,披着“儒”衣的徽商可以与政府沟通,从而建立起一种良好的合作关系与人际关系。

1.大话南北淮人

黄山以清秀而著称,颇具儒雅神态,这就是安徽人精神风貌的体现。

黄山的性情带给安徽大地才气,儒雅之土辈出。水流湍息的长江就像一条飘带卧在这块沃土上。仁者爱山,智者喜水。安徽人是山水性格的统一体。“仁”和“智”形成了安徽“传统”特色的主要内容。

假如有人想从东到西,从南到北在安徽走一走,就能发现他好像走遍了全国。这话有点夸张,不过从人的性格上来看,安徽人是中国人的“缩影”。

以淮河、长江来划分安徽,是安徽人格的“分界线”。淮北人有着山东人的爽直和豪迈;淮南人有着闽粤人的机灵、能干;皖东人有着苏沪人的勤劳;皖西人更有着中西部人的淳朴。

安徽以淮河为界,分割成淮南和淮北。因此“小南蛮”和“北侉子”的称呼应运而生,“蛮”得有理,“侉”得有味,南北性格不同。

按照中国地理学上来划分,就气候、纬度来讲,秦岭——淮河以南叫南方,以北叫北方。安徽的地理位置是南北对峙,以淮河为“南蛮”、“北侉”的分界线。问题就出在“南蛮”的头上加了一个“小”。这反映了“大气”的“北侉”对“南蛮”的轻蔑。从另一个角度来看,“小”也有小的机智。

徽州人经商的历史十分悠久,《知新录》上说:“徽郡好离家,动经数十年不归。”道理十分简单,徽州地理环境恶略劣,除了出外经商,恐怕很难找到其他更好的生存方式。

东南西北安徽人在性格上有着太多的差异。淮北人也与苏北、山东更为接近,受其影响很大。山东大汉的爽直、豪迈的气质毫无遗漏地反映在淮北人身上。淮北人的起居饮食更是与山东人几无差别。淮北人的方言普遍具有北方特征,语言浑厚,语速稍慢,吐字较清晰,与普通话较接近。

淮北人在做生意时,重信义,办事爽快,但契约观念不强,因而容易引起法律纠纷。与淮北人相反,淮南人则酷似闽粤之人,故称为“蛮子”,顾名思义,“蛮子”即有“蛮夷”,之嫌。

历史上,淮南已与闽粤有着同根之连。虽然由于历史的融合,统一的中华文化早已形成,但是,南方楚文化特征依然明显。而安徽淮南地区乃是这一区域文化的边缘所在。所以,淮南人具有闽越人精明能干、聪明伶俐等性格特征,安徽大商人大多产于此地。

而在饮食方面,安徽淮南与中国大多数南方人一样好饮茶和讲究吃。皖南人有早上饮茶的习惯,早上不吃饭可以,不饮茶不行。在不少农村城镇,农民上街赶集,办完事情之后,总爱到茶馆歇歇脚,饮一饮香茶,消消疲乏。

一般来说,中国人的性格分布南北差异较大,东西差异较小。安徽人的性格分布却有些不一样。皖西主要是大别山区,属于革命老区。皖西人的生盾方式与语言接近豫东,他们善良、淳朴、厚道,重义轻利、不爱经商。

皖东人靠近苏沪地区,受到这些地区的经济辐射和发展的刺激,因而对经济方面更显得热心。皖东人外出经商与打工的不少,他们大多勤恳、务实,接受新生事物也比较快。

所以,与安徽商人打交道,必须针对他们性格混杂;风格迥然的地域人群特征,有区别地加以对待。所以,在与安徽人做生意打交道时,要注意合同的签订履行,完全按生意规矩办事。同时,要讲意气,重义轻利,才能达到取利的目的。

2.自古“无徽不成镇”

自古云:无徽不成镇,无徽不成商。徽商形成于明朝中叶,衰落于晚清。他们最早以经营盐业为中心,直至获“管接江南”之美誉。安徽是一个好地方,安徽有江有河又有湖,有各种各样的矿藏,有黄山、九华山和天柱山,诗人常常驻足、吟咏诗句的地方。

一块好地方没有治理好,真叫人遗憾。原因很难说,现在反正是穷名远扬了,安徽穷名远扬开始于淮河的大水灾,事实上并不那么穷,但一曲凤阳花鼓硬把穷名传扬出去了,安徽人感到脸上无光。

“无徽不成镇”,原来长江沿线都是徽商的天下。扬州是徽商的兴盛之地。徽商和晋商,南北两帮商人,称雄中国商界。

“无徽不成镇”的民谚,恐怕是最能体现徽商当时对于中国经济的巨大影响了。

“无徽不成镇”的谚语,实际上表示两种意思:

其一,徽商是很善于经营的,只要是他们聚集的地方,总是商业繁华的地方。在自强不息的精神鼓励下,一部分人白手起家,建立了自己的事业。反过来说,如果没有徽商,那就肯定不是商业繁华的地方。在这里,徽商代表着商业。

其二,徽商的兴盛与市镇的发展是同步的,没有徽商,就没有沿江区域商业市镇的繁荣。

无论是哪一种意思,都足以表明当时徽商的鼎盛景象。

这句民谚是徽州人自己说出来的,因为它带着一种自豪,带着一种自信,那是一种“舍我其谁”的豪迈气概。正如徽州号称“东南邹鲁”,自诩为儒学的正宗,他们同样在商场上,也自诩是经济的主导。

而且事实上中国南部地区的经济,情况也的确如此。

随着徽州商帮逐渐成为明清商界一支劲旅,徽州从商人员也越来越多。作为商帮优良传统之一的拼搏精神,也进一步发扬光大。他们不仅与自然界的恶劣环境顽强斗争,而且同商场的惊涛骇浪进行拼搏,涌现了一批在逆境中崛起的商界巨贾。

清代嘉庆年间著名的徽州盐商鲍直润,经营盐业之初一再失利。一时,经营活动可称是“举步维艰”。但鲍并未气馁,将家中田产悉数典押,筹得资金谋得江山引地。家中人直劝鲍直润:“经营盐业一败再败,千万不能再将家产全部押上了。”鲍直润道:“今江山口岸,众商星散,势将食淡,所谓人弃我取,譬如逐鹿,他人角之,我倍其后,时不可失,呈意决意。”于是鲍氏率兄弟奔波各地,经营盐业,终有大成。类似上述鲍直润等人的拼搏事例,在明清徽州商人中绝非罕见。

凭借这种拼搏精神,徽州商人走出了小山村,克服了资金困乏、人地生疏等诸多困难,发展成为明清商界首屈一指的商人集团。

3.难以割舍的政治情结

商人有文化,有助于分析市场行情,预测供求关系的变化,从而在商场中能够知进知退,把握每一个商计机。崇尚文化是安徽人的特征,和文化相连的是政治。“学而优则仕”,安徽人往往以政治地位来衡量人的才能,具有难以割舍的政治情结。

安徽商人深知“朝中有人好为商”的道理,他们投靠和借助政权,以达到商业上的谋利无阻。

安徽人对政治的崇拜和痴迷,恐怕只有身处首都的北京人才能相比了。在安徽,即便一个略通文墨的人,对徽籍的政治人物也能一口气数出一大串来。

安徽人有着热心政治的传统。在历史上,安徽的政治家更是人才辈出。早在春秋时期,安徽就出了个大政治家管仲。管仲辅佐齐桓公对内外政策进行全面改革,制订了一系列富国强兵的方略,使齐国在诸侯中成为五霸之首。管仲说:“仓廪实而知礼节,衣食足而知荣辱。

到了近代,安徽更出现了多位直接关系到中国命运的政治家。清末最有名的当数李鸿章。辛亥革命后,中国重新回到半封建半殖民地的混乱状态,中华民族有亡国灭种的危险。在这生死的关头,安徽人首先站在历史浪潮的前头。新文化运动的两大巨人——陈独秀和胡适就是安徽人。陈独秀由此走人政坛,成为中国共产党的缔造人之一。

安徽的政治风云人物远不止这些。另外,还有如国民党将军张治中,共产党上将李克农等。他们举手投足间,无不显现出儒者的气度。

政治与文化在安徽人身上得到了有机的结合。崇尚政治,使得安徽的政治人物层出不穷。重视文化,使得安徽的政治人物睿智机巧。

由于崇尚政治,以“政治作为”、“政治才干”来衡量一个人的能力和前途的观念风靡全省,安徽商人的政治兴趣也很浓厚。他们往往是一手抓票子,一手摘“红顶”,亦官亦商。

现代社会中,随着市场经济的建立和发展,人们的政治意识、官本位意识正在逐渐弱化。弃官经商已不再是什么新闻。安徽人也经受了市场经济大潮的冲击,并引起了空前的思维转轨。可是,安徽人的政治思维并没有因此而被冲淡。

目前,不仅普通百姓对政治非常感兴趣,就是在商界政治色彩也非常浓厚。安徽商人中也不乏敬业、具有现代意识者。但是,他们中间当了厂长再当市长,进了商场想官场的人,也大有人在。

许多安徽商人把企业的成功希望寄托于官场上。安徽的不少企业,喜欢把国家领导人视察、接见的照片或题词挂在显要位置;有的企业家没有接触过高级领导人,就千方百计去托人,去疏通,去接触,哪怕为此付出很大代价弄个题词,也在所不惜。

在他们眼里,花代价得到了一个题词或合影,似乎就有了护身符。针对安徽人的这一特点,在与他们打交道时,应注意以下几点:

(1)注意迎合安徽人崇尚政治的心态,多打政治牌,围绕政治活动出点子,做买卖。

(2)在与安徽商家企业打交道时,走政治路子,效果可能要好些。

(3)给予商人多一些政治上的利益或名誉,往往能获得他们在生意上给予的实利。

(4)充分地利用政治名人效应,获得商业上的成功。

4.“亦贾亦儒”的徽商

安徽商人来到哪个地方,哪个地方的文化就繁荣起来。历史上,安徽商人在商界曾经起到过举足轻重的作用,被人们称作徽商。

做生意是为了谋取巨额利润,读书则是为了追求功名。读书不到功名,就应当下海。

贾而好儒,是安徽商人的传统。在历史上,徽商中精通儒学、擅长诗词文学者很多。他们中间有的是早年习儒,后来走上了经商之路;有的却是贾儒并兼,在经商的时候,喜欢儒术,形成了安徽人“贾而好儒”的特点。

商人有了文化,便在气质、智力、判断力以及洞察力上提高了很多,所以能在商品市场瞬息万变之时,善于审时度势,运筹帷幄。

长期以来,徽商并非一个单纯的以经商营利为目的的商人团体,徽商和文化有着不解的缘分,有很多饱学之士,从而形成了徽商集团的独特风格,获得了“儒商”之称。

商养文,以文传家,形成了儒贾之间的良性循环。这里的“毕事儒不效,则弛儒而张贾”,可能也包含着另外一种涵义,那就是在一个家庭中,如果几位兄弟都从事举业,那大家多只好喝西北风,所以还必须有所分工。这种家庭成员的分工,在徽州地区自古至今,是相当普遍的。当时徽商之住所,所见极多的是“冰梅图”——许多半片梅花落在一方方冰上的图案,其图除令人叹为观止外,它还寓意着“梅花香自苦寒来”,严冬将尽,读书人“十年寒窗”,终于金榜题名,一鸣惊人。这种“十户之村,无废诵读”乃是毫不夸张的说法。

为什么徽商具有这一风格呢?

安徽的文化源远而流长,在原始社会,黄帝炼丹、大禹治水的神话故事就广为流传。封建时期,以曹操为首的建安文学又把安徽的文化事业推上了新的台阶,从此安徽的文化群芳斗艳,独具一格。

具有较高文化素质的徽商,意识到富不敌权,权可治富。他们为在政治上保持崇高的地位,强化族众的凝聚力,只有依靠其文化的优势,大兴族学、书院,以猎取科举制度下的功名。

徽州又是安徽文化十分繁荣的地方,“益尚文雅”,又称“东南邹鲁”。并且,徽州还是南宋大理学家朱熹的故乡,更使得徽州人以名教相称。

在尚文崇儒传统风尚的熏陶下,现代安徽人就算“下海”经商的人也以文化人自居。

在徽商中,很多人早年曾经是文人,从事儒业,后来因为生活所迫,或者家境变故,或者继承祖业等原因,弃儒从贾,走上了经商的道路。

发迹以后,因为经济条件阔绰了,加上良好的文化素养,使他们把注意力又转向了文化方面,或者投资于文化教育,或者重修儒业,追回失去的光阴,以求在心理上获得平衡。

安徽人尚文的传统,形成了徽商“贾而好儒”的品格,而徽商的“好儒”和经济实力,有力地促进了安徽文化的繁荣。

中国历史上有名的徽商,普遍有较高的文化素质。《史记·货殖列传》一定是他们的必读之书,他们受到传统文化的影响,自觉地用儒道经商,以儒家伦理规范自己的商业行为。黄长寿“以儒术饰贾事”,鲍要“一生以书生之道行之”。儒家思想是徽商重视商业道德的思想基础,由于他们坚持商业道德,坚持“以诚待人,以信服人”非义不取,在激烈的商业竞争中赢得了顾客的信任,每到一地就会出现“归市如流”的局面,取得了很大的成功。

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