2.真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是两个赞美客户的开场白实例：
“赵总，我听××服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
3.利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所关心的注目对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，营销员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
一位营销员对客户说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位营销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯营销员对客户说：“每天只花1.6角钱就可以使您的卧室铺上地毯。”
客户对此感到惊奇，营销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只1.6角钱。”
营销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。
4.提及有影响的第三人
告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不能自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5.举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，营销员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6.提出问题
营销员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。
如：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，营销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，营销员所提问题应是对方最关心的问题。
7.向客户提供信息
营销员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在××刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
营销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。
8.表演展示
营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，最能引起客户的注意。
一位消防用品营销员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
9.利用产品
营销员利用所营销的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引客户。
河南省一个乡镇企业的厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的？多少钱一双？”
广州表壳厂的营销员到上海手表三厂去营销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了客户。
10.向客户求教
营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的营销员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，营销便大功告成。
11.强调与众不同
营销员要力图创造新的营销方法与营销风格，用新奇的方法来引起客户的注意。
日本一位人寿保险营销员在名片上印着“76600”的数字，客户感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”营销员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个客户能答得出来，营销员接着说：“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”，这位营销员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力。
12.利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少有人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的营销专家戈德曼博士强调，在面对面的营销中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发营销员走还是继续谈下去。因此，营销员要尽快抓住客户的注意力，才能保证营销访问的顺利进行。
完美的30秒自我介绍
营销是与人打交道的工作。在营销活动中，营销自己和营销产品同等重要。
调查表明，客户之所以购买某品牌产品，并非一定取决于产品质量，其中对营销员的好感往往起到了决定性作用。
每一个优秀的营销人员都知道，营销的本质和精髓就是“营销自己”。这个道理很简单，只有客户接受了你这个人，相信了你，才有可能购买你手里的产品。
初次营销时，营销员对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。这时要引起客户的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。
正如第一次与客户见面给人的印象一样，作为洽谈开始的第一句话同样重要，它是整个洽谈过程的导线，一个好的开端是洽谈成功的基础。
一个人时时在接受周围的各种刺激，但对这些四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为了他刹那间的意识中心。就是由于人类都有这种心理，所以必须把客户的注意力集中到自己身上。客户的心理会因为营销员高明的开场白而完全被掌握，换句话说，营销员的第一句话最重要，可以有力地吸引住客户的兴趣。
另外需要注意的是：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、营销、付款便是非常自然、顺利的事了。
营销的内涵是营销自己，而营销自己的关键就是营销自己的形象。首次与客户打交道时，怎样做才会给客户留下美好的形象呢？攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。因此，完美的30秒自我介绍必不可少！
自我介绍要简明扼要，一般来说，讲清楚自己的姓名、职能部门和职位就可以了，也就是自我介绍的三要素。如果你的名字比较生僻，或者是同音、谐音容易发生混淆时，可以略加说明。如你姓张，避免别人误解为姓章，你可以解释是“弓长张”。
自我介绍具体分为以下三种形式。
（1）交流式
适用于社交场合下希望和对方有进一步的交流。它一般包括介绍自己的姓名、工作、籍贯、兴趣以及和交往对象的某些熟人的关系，如：“您好，我叫李强，我在××单位工作。和你的同事张扬是老乡，都是东北人”。
（2）工作式
适用于工作场合，它包括介绍自己的姓名、职务和单位等，如“您好，我是刘超，是××单位的办公室主任”。
（3）礼仪式
适用于报告、讲座、庆典等一些比较正规的场合。它除了介绍自己的基本情况外，还要加一些谦辞。如“各位来宾，大家好！我叫赵一，现在是××单位的办公室主任。我谨代表本单位热烈欢迎大家光临……”
自我介绍，目的是自我营销，就是将自己卖出去，而卖自己的前提就是与听众建立信赖感，建立信赖感有三步：破冰，拉近距离，让对方喜欢你。
第一步即破冰，先向听众做自我介绍。做自我介绍也要注意技巧。平铺直叙的介绍让人觉得乏味，也不容易记住你。比如，“大家好，我叫刘鸿雁。”
请问这样的介绍别人能不能一下了就把你的名字记住呢？当然不能，但换一种方式，效果就不一样了。“大家好，我来自，我的名字叫……”
把自己的名字与有特点的地点联系起来，对方就很容易产生联想，这样就比较容易记住你的名字。所以，在介绍你名字时，要让听众产生联想，才容易记。
第二步即拉近距离。在讲话时，可以这样说：“非常感谢大家的捧场，感谢主办单位的邀请。”
第三步，对主办单位、领导、听众的赞美，就是让观众喜欢你。接着再说：
“今天你们这家公司有一个最棒的人是沈总，沈总这么好学，他不仅亲自学习，还请我给你们上课，让全公司的人都一起学习。所以我要感谢沈总，还有你们也是最棒的，要不然沈总不会要求我来为你们讲课的。”
以上这些就是与听众建立信赖感的小技巧，你可以结合实际灵活运用。此外，面对一般的客户，我们有一些简单的随意性自我介绍惯例：
“我刚刚在隔壁跟×××一起，她建议我顺道过来找×××谈谈。请问他在吗？”
“我是李××，你并不认识我……”
“我以前来过几次，一直没有见到……”
“我是第一次来，你可不可以帮帮我？”
“李经理让我来找……”
这些介绍虽然随意，但并不意味着没有效果，我们要学会看人下菜碟，对一般的小型化公司，这样的自我介绍往往很亲民，有助于拉近彼此的关系，但是对于正规的大公司则显得稍稍不尊重。
从营销员的第一句话开始一直延续到客户做出决定并进行采购，不好的开始必将影响下一环的效果，进而影响整个洽谈。营销员的自我介绍避免以下的情况。
（1）与客户谦让而让客户先发言。如果在营销一开始客户先开口问：“我能帮你什么忙？”那么，整个洽谈就会走调，营销员就失去了控制洽谈的主动权，而无法按照自己的营销思路去说服客户。
（2）与客户海阔天空地乱侃，不抓紧时间和机会进入正题。洽谈之初说点寒暄的话也未尝不可，但这些话对营销无根本意义，说得太多，极易影响营销正题及洽谈节奏，更浪费了客户时间，使客户不耐烦。
（3）洽谈的第一句话说砸了，而使客户对洽谈毫无兴趣。是否能让对方从第一句话一直听到最后一句话，取决于客户对营销员有没有产生好感。作为一个合格的营销员应该在开始三秒钟之内把握住客户的心，其实这个时间越短越有利。只是你要抓住客户的心，最长也不可超过8秒钟。
自我介绍不仅仅包括语言，还有外貌。客户也许不会以貌取人，但一定会特别关注你留给他的第一印象。客户有时不需要过深地了解你，可能仅凭见你的第一印象，就判断你是否可靠、真诚和专业。所以，销售员在第一次拜访客户时，一定要做好充分的准备。
自我介绍的目的是营销，不能偏离这一宗旨，去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中，很多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但自己准备的内容没有谈到，或被一带而过。你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到解决问题的目的。所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈；他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之，最好开宗明义地告诉他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简单的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。
