曾有一位先生走进一家古董店，一进门，就随手拿起了一个瓷盘，上下翻看着。销售员面带微笑地走到顾客的面前说：“先生，您真是行家，一眼就瞧见这个清代玉盘了。这可是我们店里的镇店之宝啊！跟你说实话，像你这样识货的行家真是不多。”
客户听销售员这么说，虚荣心得到了极大的满足，他微笑着又拿起一个瓶仔细揣摸起来。销售员说：“说你是行家，真是没错，这个瓶子是宋代出土的文物。看来你一定是位古董名家。听到赞美，顾客乐得嘴巴都合不拢了，飘飘然地还以为自己真的成了专家呢！”
记住，为了能让客户掏腰包，我们给他戴多高的帽子都不为稀奇，你满足了客户的虚荣心，顾客才会满足你钱包的需求。
先给客户戴高帽子，再把产品推销给他，这是一种巧妙的开场白，可以让你成功的机率更大。
有位非常高傲的老板，每天趾高气扬，一副唯我独尊的样子，许多的人都不敢接近他。一位推销员很久就听说了这位老板的脾气，一天，这位推销员去拜访这位老板，一见面就微笑着说：“老板，你好！我很早就听说你是个非常爽快的人，年纪轻轻就事业有成，我还听说你特别富有爱心。一听到别人对你这么高的评价，我就赶紧拜访你来了，我就喜欢和你这样爽快的老板合作，办起事情来痛快，一副大将风范。”
这位平时总是板着面孔的老板，听销售员这么一说，不由自主地露出满脸的笑容。他不好意思推辞这样恭维、尊敬自己的销售人员，于是就爽快地签了单。
这位推销员的成功正是借助于自己那些恭维顾客的话，所以顾客不由自主地由冷若冰霜变得春风满面起来。
给客户戴高帽子，也需要注意方式和语气。千万不要让客户感觉你说出的话假惺惺，更不能让客户一听就知道你在吹捧他、拍他马屁。这样你就会被客户当成小人看待，从而招致顾客对你的反感。就算你真的是在给顾客戴高帽子，也要让顾客感觉到你的话是真诚的，是由衷的赞叹。只有发自内心，客户才会被你的溢美之词打动，才能对你的话感兴趣。
给客户带完高帽子之后，他正沉醉其中，这个时候就需要尽快切入正题，以最快的速度成交，千万不要把话扯得太远，因为你给客户戴高帽子的初衷就是为了成功交易。
所有的人都一样，对别人给自己的恭维总是异常的开心。在适当的时候，学会给客户戴高帽子，这种方法既能赢得顾客的欢心，又可以卖出你的商品，何乐而不为？
不失时机得寸进尺
由一名推销新手成长为一位销售行家，或者是一个推销员去敲开一个大客户的门都不是一蹴而就的事，它需要一点点地跟进，只有蹬到鼻子才能到脑袋顶上去，这种销售手段也可称为是得寸进尺，这是指一个人一旦接受了你一个微不足道的要求，为了保持自己的形象在你心目中前后一致，他就会比较容易接受你更进一步的要求。就像平时爬楼梯一样，你需要一级一级向上爬，最后自然而然就登上了高处。
很多人都有一种习惯，喜欢量力而为，愿意接受自己轻而易举就可以完成的事情，而不情愿接受高难度的事情。在请求对方帮忙，或者要求对方做事情的时候，如果你一开始就提出很高的要求，对方往往会一口拒绝。相反，如果你拾阶而上，循序渐进提出要求，对方反而会很容易接受你的要求。
在销售活动中，我们也能经常看到这样的现象，一个客户本来不愿意购买你的产品，你就可以先给他介绍一些便宜的产品，让他对你的产品产生浓厚的兴趣，然后再一步一步攻破他的心理防线。比如，你向顾客推荐一套化妆品，如果你一开口就告诉对方，一套化妆品需要1000元，听到这个价格，很多顾客会扭头就走：相反，如果你告诉顾客一套产品只需800元，顾客会因为你的价格实惠，对你的产品感兴趣。当顾客对你的产品认可之后，你可以委婉地向顾客提议：姐呀，我看你的皮肤真的很好，根本看不出你是一个当了妈妈的人，唯一的不足之处，就是你的肤色稍微暗了一些，如果你再使用玫瑰美白精油，会让你的皮肤变得更加洁白、细腻、富有光泽！听到你的提议，顾客就会想象着自己真的拥有了嫩白的皮肤，从而产生了购买玫瑰精油的冲动。她就会在内心思量：“既然我800块都已经花了，何必在这瓶200块的精油上斤斤计较呢？为了让自己更漂亮，还是再多买一瓶玫瑰精油吧！”就这样，你轻而易举地向顾客推荐了1000多元的化妆品。
很多情况下，人们不愿意做一个“喜怒无常”的人，而希望自己能在别人面前保持一个比较一致的形象，所以，这就给销售人员提供了契机。当一个客户接受了你的要求，而且是很愉快地接受，你如果趁热打铁，你再向他提出稍高一点的要求，他就会不好意思拒绝你。如果你的要求很合理，在价格上能让他接受，他就会想“反正都已经买了，再多买点也没什么”，于是，得寸进尺，最后推销成功。
我们再举一个最常见的例子，一些销售人员上门推销产品时，往往不会直接向客户提出销售请求，而是先提出“试用”这个小要求，等客户试用后觉得效果确实不错时，销售员才会向顾客提出销售产品的要求。就像追女孩子一样，有经验的男人，都明白什么事都不可能“一步到位”，先是约女孩出来看电影、吃饭等等，慢慢再提出进一步发展的要求，逐步达到目的。如果你见到女孩的第一面就说：“咱们结婚吧！”人家还以为你是一个精神失常的疯子，肯定会抽你！
正所谓，得寸才能进尺，梦想一步登天是销售人员最大的忌讳，我们千万不能犯这样的错误！
记住客户的名字
记住客户的名字，这听起来没什么要紧，而且，一个人在生活中要与许多人交往，能记住对方姓什么已实属不易了，还要记住对方的名字是不是显得多余。其实不然，当你和多日不见的客户见面时，不用人提醒，你就能叫出他的名字，这对对方来说是一种莫大的尊重，它是意义巨大。
希德·李维曾经拜访过一位客户，这位客户的名字特别难记，叫尼古德马斯·帕帕都拉斯。由于这个名字太难记，别人都管他叫“尼古”。李维告诉我说：“在我去拜访他之前，我特别用心记住了他的名字。当我见到他，并用全称和他打招呼，对他说‘早上好，尼古德马斯·帕帕都拉斯先生’时，他一言不发地呆在那里，好几分钟都没有缓过来。最后，他的泪水流了出来，颤抖着对我说：‘李维先生，我在这个国家已经呆了15年了，可是从来就没有一个人试着用我真正的名字，像你这样来称呼我！’”
“钢铁大王”安德鲁·卡内基成功的原因是什么呢？当卡内基与普尔门之间为了获得卧车生意而开展激烈竞争时，这位钢铁大王又想起了童年时期的那个关于兔子的故事：
卡内基的童年时代住在苏格兰，有一次他意外地抓获了一只兔子，而且是一只怀了孕的母兔。很快，他就得了一窝小兔子，高兴之余他却愁没有东西喂给它们吃。但是他想出了一个很妙的办法。他对邻近的孩子们说，如果你们愿意出去采集足够的苜蓿和蒲公英来喂这些小兔子，我就用你们的名字来命名这些小家伙，结果，那些小伙伴为了能让小兔子命上自己的名，就争先恐后地挖菜。
这个方法太神奇了，安德鲁·卡内基永远也忘不了。卡内基所控制的中央运输公司正在和普尔门所经营的公司火拼这场生意，双方都希望获得太平洋铁路卧车联合公司的这笔订单，于是两家公司互相排挤、大杀其价，以至于到了无利可图的地步。卡内基与普尔门都不得不亲自出马，来到太平洋联合公司在纽约的董事局。一天晚上，在圣尼古拉大饭店中，卡内基遇到了普尔门，他说：“晚上好，普尔门先生！我们两个人不是在自己出洋相吗？”
“你说这话，到底这是什么意思？”普尔门问卡内基道。
于是，卡内基把自己心中想了许久的话谈了出来——将他们双方的公司合并起来。两家公司互相合作而不竞争的好处，被他用美妙的词句描述得天花乱坠。普尔门十分在意地倾听着，但并没有完全赞同，最后他问道：“那么这家新公司你将如何命名呢？”
卡内基立刻回答说：“哦！当然是普尔门皇宫卧车公司。”
于是，可以想象，普尔门的脸上立刻神采飞扬。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈谈。”那次谈话改写了美国工业史的一页。
安德鲁·卡内基这种记住并尊敬他的朋友及同行名字的良好习惯，正是他成为商界领袖的秘诀之一。他能叫出他手下许多工人的名字来，而且这也是他引以自豪的事。他还非常得意地说，当他亲自管理公司的时候，从未有发生过罢工的事件。
我们如何记住别人的名字呢？当你向客户递出名片时，出于礼貌，对方也会给你他的名片。当你接到客户的名片时，千万不要草草一看了事，而应该对着对方的脸孔，记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够顺利叫出他的名字，从而给对方一份亲切感。
人们常常忘记别人的名字，可是如果有谁因为不把自己放在眼里而记不住自己的名字，我们就感到不痛快。记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。尤其是对于一个推销员来说，记住别人是至关重要的，因为能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，而好感就由此产生。
当你再一次与客户签单的时候，你都记不起对方姓甚名谁，就可能因此而惹恼对方，拒绝和你签单。
安德鲁就能够准确无误地叫出每一位客户的名字。即使是一位五年没有见过的客户，只要踏进他的门槛，他就会让他觉得他们是昨天才分手，并且还非常挂念他。他这样做会让他感觉自己很重要，感觉有人在乎他，使他觉得自己很了不起。如果你能让某人觉得自己了不起，他就会满足你的所有需求。
如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真看，用心去记，不要胡思乱想。
也许你有过这样的经历：新介绍给你的人，不过10分钟你就忘了。这时，重复、反复提及对方的名字，是最好的方法了。同样，如果你想让别人记住你的名字，你就得多多利用机会在他面前重复你的名字。
熟人见面时最好叫出对方的名字。大家都愿意别人叫自己的名字。所以，你不用管他是干什么的，和你的关系是否亲密，尽管自自然然地叫出他的名字。只要不断地练习，你的记忆力总能变好的。
而且，为了避免忘记，你在办正事之前最好先熟悉一下对方的名字。作为推销员，你不仅要记下客户的姓名和电话号码，还得记住那些秘书和接待员的姓名以及其他相关人员的姓名。每次谈话时，如果你能叫出他们的名字，他们便会高兴异常。这些人乐意帮助你，会常常给你带来很多方便。
记住别人的名字和面孔，你就能赢得别人的好感。赚钱靠人缘，他人的名字就是无形的财富。
感动客户
推销员在与客户交往的过程中，如果能让客户感觉到做你这行的实在是不容易，你要知道，客户的隐侧之心会让你受益的。有些推销员之所以成功，就在于他们让客户感觉到为了客户得到最大的利益，他们往往连喝水吃饭都顾不上。
美国某个街区有两家银行。一家银行是现代化的设备，另一家银行在设备方面比较差劲。虽然第一家银行要客户等待的时间是第二家银行的一半，但是第二家银行的业绩要比第一家银行好得多。原因就是第二家银行的员工显得十分忙碌，让客户感觉到了他们的辛苦。
在与客户约定时间谈判时，尽量要在客户不忙或者休息的时候谈，有些时候即使这种安排把自己弄得很忙，但是也必须尽量做到。在谈判过程中，如果有些很琐碎的、很费力的事情，也应该尽量不让客户辛劳，即使本应该由客户来做的事情，也要尽量帮忙。比如交易达成后，产品一般应该由推销员送达给客户。
有些时候，由于客户的过失给推销员造成了很大的麻烦，推销员也应该尽量地体谅客户，不要指责客户。在客户知道并承认是自己的过失后，推销员如果能够尽量为客户补偿过失，往往能够打动客户。有些推销员常会遇到没有约定时间的客户拜访，这个时候自己应该尽量地首先接见客户，而且让客户感觉到自己很忙。
当客户感觉到推销员对自己很认真很负责，对自己的要求从来就不马虎的时候，客户往往会被你的表现所打动。在感动客户方面有以下技巧：
1.让客户感觉到：你已经尽了最大的努力
有个寿险推销员在推销产品的时候，如果一听到客户提出降低价格的要求，便立即打电话回公司，要求降低价格，但每回公司那边都会回绝。该推销员毫不气馁，继续当着客户的面向公司提出要求，最终使要求得以实现。客户十分感动，于是很高兴地买下了产品，并对推销员表示十分赞赏。其实客户提出的降价要求是推销员完全可以答复的，而他费此周折的目的就是为了让客户感觉到他的努力。
2.让客户感觉到你确实辛苦
做推销员不要表现得过于轻闲，轻闲的推销员往往让客户感觉推销员很自由、又很赚钱。有的推销员处处为客户着想，协助客户处理了相当多不属于自己处理范围的事情。
3.严格遵守信用
答应客户的事情必须做到，如果不能做到的，当初就不要答应。推销员的诚信体系比客户的诚信体系更为重要。不管遇到什么样的困难，答应客户的事情都要尽量做到，给客户一个值得信任的形象。
总之，推销员在与客户的接触中，注意表现出自己辛苦，不容易，但又肯吃苦，很热心，会引起对方的恻隐之心和同情，这样就会比那些表现的过于张扬的推销员更容易拿到订单。
