每次销售从一开始到完成交易，只有了解顾客心理，才能更好地完成。不懂顾客心理的销售人员，往往会得到适得其反的效果。在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准顾客的一切。不能很好地了解顾客的心理，就会影响到销售的全局。
大卫的名牌战术：懂得男顾客都爱面子
星期六的早晨，大卫让员工小王把一箱刚进的衣服挂出去，分别列在橱窗的两侧，把颜色好的单挂了出来，摆完之后，大卫让小王在每件衣服上放一个价签。一个价签上是120元人民币，另一个价签写上240元人民币。小王不解地问：“这是为什么？这些衣服都来自同一个厂家，并且质量也都一样，而一个价钱贵很多，顾客能买吗？”大卫回答：“每一种产品总会有一种以上的市场需要。”
后来，小王发现，顾客不一定都选择最便宜的，有的男顾客看见价格便宜的，很是不屑一顾，他们觉得价钱高说明牌子好。甚至连比较一下都懒得动。他们常常会花大钱购买衣服，而且这种男士大有人在。
同一种商品，紧挨着摆成两排，标上不同的价格，但有人就是愿意买贵一点的，为什么？小王很不解，大卫顺利地卖掉了240元一件的衣服，而那些价格标得低的却成了积压货。后来，有经验的大卫给小王解释说：
“有的客户，尤其是男客户，更愿意买贵一点的东西，他们觉得那是他们最好的选择，他们认为这种价格高一点的衣服，质量更好，穿上去也气派。知道吗，他们不仅是在买商品，同时也是在买满足感。”
成功的销售人员都善于揣摩顾客心理，并不惜改变自己去适应他们。
投其所好，是抓住顾客的关键之一。
对于男顾客来讲，他们的需求是什么呢？男人不管是出于自尊还是虚荣，都是爱面子的。他们总是希望自己在他人眼中是个成功者的形象。因而他们追求品牌效应的心理就非常强烈。那么，满足男士对名牌的需求就是销售技巧的主攻方向。
此时切忌用价格战来吸引他。首先要了解男士买东西的心理，他们大多都是比较偏重于名牌的，至于价格，在这类人群当中，一般不起太大的作用。
在男人看来，名牌是一个人的身份、地位、修养、品味和成功的象征。男人一般出入的场合都是比较正式的，所以对于服装搭配的要求也是比较高的。
名牌产品一般来说比较能揽住男顾客的心。假如进你店里的是一位风度翩翩的男士，你向他介绍说你的产品是假货，但是价钱比市场上的真品便宜得多，相信这位男士不但不会买你的东西，还会觉得自己呆在你这个店里有失身份，你在亵渎他，他会逃也似地溜掉。
对待这样的男性顾客群体，应该多观察他们的购买动机和喜欢哪一种档次的品牌，做到有的放矢。从销售的角度来考虑，顾客是多种多样的，喜好也有所不同，不要盲目地把自己觉得卖得不错的产品强加给顾客。这样做不但不会共享交易的快乐，反而会让顾客觉得不舒服。
巧妙地利用名牌来吸引男顾客的目光，是销售技巧中最常见的，也是很有效的。当然，一种产品卖不同价格是有失公允的，抛开它消极的一面不谈，但最起码说明大卫掌握了男顾客的一种心理需求。从这方面来看，他的销售技巧是成功的，并且获益匪浅。
当有一天，你面对男顾客不知所措时，不妨拿出名牌商品来，说不定你的推销成功就要来临了。
戴卫的高帽子：给予对方荣耀感以赢得交易
艾威尔是一家公司老板，戴卫是一家销售多功能打印机的推销员。一天戴卫约好时间，到艾威尔公司去洽谈业务，这不是他第一次来这里了，并且也不止一次地向艾威尔推销，艾威尔始终拒戴卫于门外。这一次，戴卫做好了充分的心理准备，决定在艾威尔面前出色表现一把。也许是艾威尔经不住戴卫的再三纠缠，终于决定和他谈一次。
当戴卫进入艾威尔公司时，前台小姐告诉他，老板正在开会，请他稍等一下，但是戴卫说：“艾威尔先生让我这个时间准时到的。”
于是，前台小姐拨通了电话说：“有位戴卫先生急着见您。”通报之后，前台小姐领着他到了一个房间的门口，说：“请进吧。”
戴卫敲门进去的时候，以为自己走错了房间，原来他进的是一间大会议室，里面正在开每周例会。“进来！”戴卫听到这个声音后，才知道自己没有走错门。他看到艾威尔坐在会议室的那头。戴卫害怕了，不知道艾威尔葫芦里卖的是什么药，是不是故意想出他的洋相？既来之则安之，戴卫干脆一不做二不休地找了一个位子坐了下来。
戴卫听完了他们会议的结尾部分。最后，艾威尔对大家说：“这位戴卫先生是向我推销他的多功能打印机的。我觉得对于我们来说没有用，我们以前用的不是好好的吗？有没有必要再浪费钱去另外购买新的？请大家听听他的介绍，顺便帮我参考一下。”说到这里，会议室里的人都把目光移到了戴卫身上。这时戴卫终于明白了他的用意：“他想以此办法，阻止我以后再打搅他。”
但戴卫并没有被这种阵势吓退，他开始有针对性地进行了简单介绍：
“我们的产品是目前最先进的，功能比原来多了几倍，并具有多种语言转换功能……”介绍完之后，戴卫把目光转向了艾威尔，并提高声音说道：
“艾威尔先生是很有魄力，又很有品位，他作为这么大一个公司的老板，没有单独决定购买我的多功能打印机，而是利用大家开会时间把我约来，目的一定是征求大家的意见。我知道，艾威尔先生应该用这种先进的产品，因为他需要更快捷的工具来辅助他的工作。像他这样具有显赫身份的人，都在用我们的产品。我相信，这种新产品会给艾威尔先生和贵公司创造高效率的。”
戴卫的这番话确实感动了艾威尔，员工也不好意思再说什么，并且认为老板的民主意识够高的了。
戴卫成功了，艾威尔和他签了订单。这是戴卫没有想到的结果，他的这次成功，一直以来都让他引以为豪。
这个例子巧妙地运用了“贵人用贵物”的戴高帽的方法，一来让对方觉得自己是功成名就的显赫人物；二来也让他在员工面前发扬了民主。戴卫给艾威尔戴的帽子很高，并从言语中让老板觉得不买就没了面子。其实，只要这类顾客的荣耀感的按钮操纵在你的手里，就等于握紧了他的购买命脉。
人在很多时候需要用荣耀感来满足自己。尤其是有身份、有地位的人，假如你在成交之前给他戴一顶高帽子，特别是他有朋友在场的时候，那么，你的成功率就非常大了。
有经验的推销员总会在不经意间利用这种技巧诱使顾客购买。
对于组织者那些蒙人的伎俩是应该憎恶的，但这种技巧却可从反面加以借鉴。
销售人员要想赢得最大的利益，必须想出能使不同群体的顾客接受的理由，让顾客心悦诚服地自动掏腰包，并倍感荣幸地与自己成交，那才是高手。单就顾客而言，这种以荣耀感来打动他的方法就不失为很有效的促销技巧。
明星也穿这衣服：人人都有从众心理
客户：“关键是这种衣服到底适不适合我，而且我也不知道穿上舒不舒服，最重要的是我买回去到底会不会穿。”
销售人员：“肯定舒服啊！这是今年最流行的款式！”
客户：“额……我觉得还是回去和朋友商量一下再做决定。”
销售人员：“人家怎么能决定你喜欢不喜欢这件衣服，它是现在最流行的啊！难道你不怕等下次再来时，衣服被别人买走了吗？”
客户：“怎么会，我觉得这样的衣服应该没有人敢穿出去。”
销售人员：“你知道韩国名星××吗？她前几天做采访时穿的就是这件衣服，穿出来的效果真的很好看。据说，当时她正为这家服饰公司做宣传。现在许多女孩对这种款式都比较喜欢。由于路程遥远，到现在才传到咱们这儿。况且，我们店是厂家直销，第一个进的他们的货。”
客户：“是吗？哪一期节目？”
销售人员：“就是上个星期日的电视×套，你在网上搜一下一定也会看到。不如这样你先买回去在上网对比一下看看是不是和这件衣服一样。”
（这时一定要有依据，确实得真的有这样一回事。）客户：“真的假的啊！这件衣服多少钱呢？”
销售人员：“当然是真的啊！很便宜的，只要260元。如果穿着好的话再介绍其他朋友过来。”
这笔买卖总算是成交了，但是采用这种方法你首先必须知道有某位明星穿过。如果记不清是谁或者是在什么地方见过，不妨说：“好像是××，在××地方，看我这记性的确是记不清楚了。”用这种方法不仅可以激起顾客追求时尚的心理同时还会让她们觉得：“连明星都穿过这样的衣服，肯定是非常时尚的。”
当顾客说“不急”、“现在还不想买”等拒绝语句的时候，其实担心的是质量有问题或者有其他的顾虑：质量有保障吗？如果质量不行的话买了岂不是太亏了。如果这时你说“现在的明星都穿这种衣服了”，或者“现在那些时尚女孩子都买了”，那效果就会完全不同了，成功的可能性就八九不离十了。
这种利用从众心理去吸引顾客的目光和购买冲动的销售方法，在销售中也是很常见的，它通常利用一些偶像明星在人们心中的影响力和追求时尚的心理来达成自己的目的。
这已经成为销售人员的又一法宝。
销售人员能够巧妙地利用顾客的崇拜心理，请人们心中的偶像或者名模为产品进行代言推广。对偶像盲目地追随在女性消费群中占不小的比例，用偶像的魅力来感染客户，从而极大地激发顾客购买商品的欲望。比如，穿上这种衣服或者是用上这种产品自己就和心目中的偶像有接近的感觉；用上这种商品，会觉得自己一下子提高了许多档次，自我感觉良好。
另一方面，销售人员在介绍商品时，强调某著名影星穿的就是这个牌子，这个型号，也会达到较好的销售效果。
从众心理趋向相当不好捉摸，尤其是当你面对顾客时，她试来试去，挑挑拣拣，即使你觉得这种商品对她确实是很不错的，但是最后她还是用各种各样站不住脚的理由来推辞。不管她说的是真心话还是故意找的借口，你都应该注意她那微妙的心理趋向。假如你的顾客是一个追求时尚的女人，那么，你不妨强调有某某时尚模特或影星就喜欢用这样的衣服或首饰，或者说现在时尚的女孩子都在穿这种料子的衣服，那么，她就会义无反顾地买下。
日本的自行车销售：抓住顾客的怀旧心理
在日本大阪，有一位名叫川子本田的推销员，他刚刚参加工作不久，在一个名为任你行的商贸公司，做自行车销售，川子本田加入时，正是这家公司最困难的时期。公司代理多家生产厂家的自行车，前几年效益特别好，生意红红火火，进货量也特别大。后来渐渐地，大家好像都不再骑自行车似的，有的人换上了摩托车，有的人开上了小汽车，来买自行车的人寥寥无几，这种局面让老板很着急和苦恼。
川子本田被派到一个小镇的销售点去进行实地推销。小镇上的人一般都是靠做生意赚钱，而且大部分都是家庭作坊，他们把作坊里产出的东西汇集到镇上，用大卡车运到城里去，每星期一大卡车过来拉一次。这里人们的生活非常富裕。几乎家家都有小汽车，自行车的使用率也不高。
有一天，川子本田的自行车行里来了一位老先生，他发鬓斑白，精神矍铄，他看了看自行车说：“我想买一辆，我特别喜欢骑自行车在马路上颠簸的感觉。”川子本田问道：“老先生，您这么大年纪了也喜欢这种新款自行车？”
老人严肃地转过头，对川子本田说：“小伙子，我给你说实话吧，我不喜欢这种款型的自行车，我还是怀念以前那种老式的车型……”
川子本田经过和老人聊天后得知，那位老人的老伴在三年前去世了，在他老伴去逝以前，他们经常骑着他们共同购买的那辆旧式的自行车到城里去购物，他说：“尽管那时儿子们都有汽车了，可是我们还是喜欢两个人同骑一辆自行车的感觉。后来，老伴去世了，由于老伴生前特别喜欢那辆已经很旧的自行车，所以，在她的葬礼上，我把那辆自行车烧掉了，让它跟老伴一块去吧，毕竟那辆自行车陪伴着我们度过了许多艰苦的岁月及后来的美好时光。现在，我希望能够拥有一辆那样的自行车。因为，我老伴喜欢自行车给人带来的那份静雅，所以，每年在给她上坟的时候，我和我的儿女们都是把汽车停放在远处，然后步行一段很长的路程去看她，但是现在不行了，走远路有些累了，所以我过来买辆自行车，希望在下一个月去看她的时候，能够骑着自行车去，可惜，现在卖的全都是一些新款的自行车。”
川子本田听到这里，知道老人所讲的那种类型的自行车，是在几年前就不生产的款型，但是，川子本田忽然想起，他好像曾在总公司提货的时候见过那种旧款的车。所以，川子本田仔细地问了那位老人他所说的自行车究竟是什么牌子的，认真地将这些一一记在了本子上，然后对老人说：
“先生，您所说的自行车类型也许我能够帮您找到，不过您别太着急。”老人一听激动不已，再三感谢川子本田，他希望川子本田能够圆自己的愿望，并且对川子本田说：“小伙子，如果你能找到的话，就多给我订几辆，我有4个儿子，两个女儿还有10几个孙子，我希望到时候，他们都能够骑上老伴喜欢的自行车，我们一起去看她，价钱方面好商量，多少我都可以接受。”
