在这个时候，你如果及时伸出双手帮客户一把，既可以给客户留下一个好的印象，也可以为自己赢得更多的机会。
张明就抓住了这个机会，在他发现客户情绪低落的时候，就对客户低落的原因做了一个详细地调查。在他得知客户是在为母亲的事情而烦心的时候，就尽力地帮助这个客户。幸好他有一个学医的朋友，这个朋友帮他介绍了一个骨科有名的医生，才帮他解决了这个难题。站在客户的角度上来说，对于张明的帮助，他的心里充满了感激，母亲对他来说是生命中很重要的一部分，及时地帮了他母亲一把，就等于给他送了一个大大地人情，往往比帮助他所起到的效果还要大。想要和客户建立起良好关系，千万不要忽视客户的工作和生活，客户的感情与这些都是分不开的，及时帮助他解决所面对的难题，他就会把你当成朋友，给予你充分的信任。
［巧手点金］
当客户被及时地关注，掌握住客户关于工作和生活中的动态，通过这个途径，了解到有关客户更多的信息。对客户的信息掌握的越多，你就能更清楚客户的需求，当你能够满足客户的需求时，才有更多与客户合作的机会。
那么，怎样去了解客户的这些动态呢？在了解客户的动态以后，你又应该做些什么呢？
首先，通过观察。每个遇到事情的人，就算他把这些事情都藏在自己的心里，但是有些心里活动，还是会通过外表而表现出来，只要你细心地观察，就一定能够发现客户的心理变化。
其次，通过与他接触的人进行调查。这里所说的调查，你千万不要理解为不正当的调查，你随意地问一下关于客户的情况，他的朋友不会介意向你透漏一点。
通过这些了解，你就能很好的掌握客户的一些动态，这些动态也能为你和客户的沟通带来帮助。
最后，当客户遇到困难的时候，一定要及时地出手相助。这是一个与客户建立关系很好的办法。当客户遇到困难的时候，就是他最需要帮助的时候，如果这时候及时的伸出你的援助之手，客户就会把你当成朋友，更加的信任你。
其实，客户也不是很难接触的人，只要你对客户用心了，就能与客户建立起良好的人际关系。
秘诀22欲擒故纵：大客户不可追得过紧
［经典回顾］
我们先来看一下欲擒故纵这个词，其中“擒”和“纵”这两个字在意义上是相反的，但是这两个字放在一起却能起到意想不到的效果。从策略上来讲，“擒”，是目的，“纵”，是方法，运用好的方法，才能尽快地达到自己的目的。
在古代的兵法记载中，就有一种“穷寇莫追”的说法，其实，不是不追，主要是用什么样的方法去追。如果把敌人给逼急了，他们就会集中全力，进行最后的一搏，到时候鹿死谁手还不确定呢。最好的方法就是，让他们先放松一下警惕，在他们斗志松懈的时候，再去找准时机一举歼灭敌人，这样就万无一失了。
这个策略在销售上一样的实用，特别是面对一个大的客户，如果你一味地游说客户，反而会让客户产生抵触的情绪，最后弄得适得其反。
之所以会发生这样的情况，其实也是可以理解的，我们可以试想一下，面对一个陌生的销售员，客户为什么要相信你所说的话。在你催促客户下订单的时候，客户反而会觉得前面就是一个陷阱，而你在逼着他跳下去。当客户产生这样的心理，你以前所付出的一切努力都功亏一篑了。
每个人都有一定的逆反心理，有些产品你搞一下促销活动，想尽快地卖出去，反而会让客户觉得这是“有问题的产品”；如果一种限量版的产品，给你一种买不到的感觉，你想得到它的心理反而会增强。
作为一个销售员，如果你以巴结的姿态天天跟在客户的后面，反而会引起客户的反感，这时你不妨先和客户保持着一定的距离，客户反而会有想接触你的心理。这是与客户交往的一个很好的计策，巧妙地运用这个计策，会带给你意想不到的效果。
［案例分析］
小李是一个销售员，他主要销售的就是洗衣机，有一个客户和小李合作两年多了，觉得他是一个非常可信的人，就把自己经营洗衣机的朋友介绍给了他，他这个朋友是一块“肥肉”，如果能把这个客户拿下，不管是对公司还是个人来说，都能获得不少的利润。为了拿下这个客户，小李做了很多的努力，有空的时候就给这个客户打电话，每隔一段时间就去拜访他一次。客户对这个产品都了解得很透彻了，但是每次都下不了决定。
面对这种现象，小李也想过放弃，但是又不甘心，通过这么长时间的服务，说不定什么时候就签单，如果现在选择放弃，就有可能给别的销售员帮忙了，到那时候后悔也就晚了。
在这种情况下，小李打算使用“欲擒故纵”的方法。一个星期天，又去客户的这个小区，刚进门就碰见了这个大客户，小李觉得这是一个绝妙的机会，就开始实行自己的计划。
“你又来拜访我了！这次我没空，恐怕要让你白跑一趟了！”客户看着小李笑着说。
“你误会了，这次不是来拜访你，这个小区还有一个客户，我今天过去签单。”小李听到客户的嘲讽很生气，就顺势撒了一个谎。
“哦，你的这个客户购买的是哪一个类型的洗衣机。”“就是我上次给你介绍的最实用的类型，现在买这个类型的人特别的多，因为我们公司卖完这一批货，就不再进这一类型的洗衣机了。现在公司大多数的产品已经被预定过了，再过两天，你花双倍的价钱，恐怕也买不到这种类型的洗衣机了，我先走了，客户还在等着我签单呢！”小李说完就向小区内部走去，这次他终于给自己除了一口气。
在晚上的时候，小李刚回到家，他的手机就响了起来，竟然是那个大客户，这还是他第一次主动给小李打电话。这个客户让小李明天去他那，他已经决定和小李签单，小李放下手机，激动的不知所以。
月满则亏，水满则溢，凡事都是物极必反，所以，在跟定一个大客户的时候，一定不要追得过紧，不然，反而会起到一些相反的效果。
从案例中，我们可以看到，小李之所以那么长时间都拿不下这个客户，主要原因就是追得过紧了，如果他早使用欲擒故纵的方法，也许早就拿下这个客户了。
当客户知道小李来这个小区，是和其他的客户签约的，他的心里就有一些不舒服，因为小李每次来这里都是为了找他，这次却改变了对象，让他自己感觉错过了某些东西。
特别是在知道这类产品有限，很多人都在抢购，而产品是有限的，他就觉得自己这么长时间都没有下决定是多么失误的一件事。如果这种产品一旦买完了，那么他有钱也买不到了，到那个时候，后悔也就晚了。
在小李经常追着他签单的时候，他可能觉得这种产品还说的过去，但是，与自己想象中的产品还有一定的差距。但是在数量有限，并且很多人抢着购买的情况下，这种产品的形象在客户的心目中就有了很大的提升。在客户觉得这种产品逐渐完美化的同时，客户兴中的购买欲望也在增加。
在这个时候，小李的目的你就达到了，这就是欲擒故纵法在销售中的妙用，它能够帮助客户尽快地下决定。
［巧手点金］
在销售中，既然欲擒故纵能够起到这么好的效果，那么，在使用的过程中又应该注意到什么样的问题呢？
