最近，张明手中的一个客户和公司的合同就要结束了。如果继续续约的话，这个大客户将会给公司每个季度带来上百万的利润，但是现在这个客户一直在犹豫是否要和自己续约。张明意识到问题的严重性了。他也调查过竞争对手这个产品的情况的，产品和自己的差不多，价格上稍低些，但是自己给了客户足够多的优惠。张明把客户约出来，打算把话问清楚，能解决的话尽量解决吧，毕竟这个客户带来的利润不容小觑，可以留住客户的话是无论如何都要留下的。
张明：“老哥，合约就要结束了，抽个时间再签个续约吧，您有什么需要求尽管说。”
客户：“张明，不是我不想和你续，最近公司产生了些变动，一时之间资金周转不方便。”
张明：“要是这样，问题就好办多了，您可以先签个协议，支付一部分资金。”
客户面露难色，说：“张明啊，咱明人不说暗话，如果贵公司可以再多给点儿优惠，或是价格上低点，那这合同立马拍板，那你看怎么样？”
张明心里暗叫苦，这个大客户可真精明啊。但是认真一想自己的工作是什么，就是要尽力留住这个大客户啊，千万不能让他叛离。
张明说：“他会将情况及时反映给公司的。不是自己不愿意，大家都是做生意的，有钱大家赚，但是您刚才的提议确实……”
……
张明怕公司不同意，最后让这个客户流失，于是给公司提了个建议。公司经过研究决定采纳了，为了防止这个大客户叛离，给这个大客户优惠，自然在其他的方面，多送了这个客户半年的免费维修，但是客户最好能把款一次性付清，这也是对公司方面信任和交代嘛。
张明完成了任务，客户也履行了承诺。
从这个案例来看，为了挽留这个大客户，张明几近努力，最终挽留住了这个大客户，为公司带来了利润。在一些人看来，这样做会不值，但是张明考虑的是长远的发展，他认为现在公司让步了。客户就会觉得赚了便宜，在以后的合作中就会回报回来。留住了大客户，才会有继续促进合作的可能，如果客户叛离了，后果是可以想象的。
大客户看到了自己期望的价值，心里高兴满意了，自然会留在这里，和你合作成为你的忠实客户。
［巧手点金］
客户的叛离是不可避免的，如果能将几率降到最小，是最好不过的。所以企业在对客户跟进的时候，及时的去关注客户的动态，做好大客户的防叛离工作。
怎样做可以更好的防止客户背叛，双方持续的合作呢？
首先，强化关系，信任是关键。没有利益就没有关系，但如果没有信任作保障，没有人会相信你的利益。市场最不缺少的就是利益了，但是信任会因为各自的利益黯然失色，这个时候不要丢弃客户对自己的信任，这是你胜利的武器。良好的客户关系会让客户及时跟你汇报公司内部的动态和对手的信息，是挽留客户，阻止竞争对手的有利屏障。
其次，建立资料，提高服务。企业把自己和客户的关系详细的进行划分，及时的关注大客户的动态，为他们定制服务计划，提供完善的售后服务。
再次，质优说话，经常沟通。没有好的产品质量，就是有再好的关系网和服务水平也无济于事。大客户们会觉得企业是在欺骗他们，不信任你们。产品质量上去了，适当的企业和客户的沟通是很有必要的，或者说很重要，不是单指销售或售后的一些了解沟通，而是企业和客户之间领导间的对话，他们的对话一定程度上影响着彼此的决策。
最后，与客户的发展步伐一致。想要和大客户长期的合作，一定要知道大客户的市场动向，及时的跟进自己的产品，不然会因为企业不能为大客户提供相应的产品，投奔竞争对手，这样可以有效的防止竞争对手夺走市场。时机成熟，可以和大客户结成战略合作伙伴，一起分割市场，达到持续房展，双方共赢。
总之，避免客户的流失，最大限度的挽留客户，是企业必须重视的。特别是在售后服务这个再一轮的销售中，时刻的来了解客户的需求和动态，做好大客户叛离的防范工作，留住客户。
秘诀45时刻洞悉大企业的需求热点
［经典回顾］
商场风云莫测，不断变幻。洞悉大企业的需求热点，及时的调整产品，适应大企业的发展和需求，这个大企业就是自己的潜在客户，可以把他发展为大客户。
简单的说就是大企业想要什么你就生产什么，大企业又开拓新的目标市场了，或投资新的项目了，比如说从儿童市场到老年人市场，那么自己的企业就不能单生产儿童玩具、儿童用品了，还要涉及到老年人感兴趣什么，老年人的用品了。企业想要做生意，留住大客户，就要尽可能的去了解老年人的市场动态，去关注大企业的发展动向。
有人就会认为，大企业的需求热点和我们有什么关系呢？大客户的企业的需求我们是要尽量的去满足，但是如果大企业又在一个自己完全陌生的领域里，去投资了一个新的项目，我们企业一味盲目的跟进，必然会加大企业的成本，盈利了还好，不然就会亏损。这样的顾虑是正确的，对于企业而言，一个陌生的领域里是有很多的危险，但是肯定还有大的蛋糕在里面。我们谨慎的观察市场，洞悉大企业的需求，满足他们，就会取得先机。
［案例分析］
大学同学王雨毕业后，就做了一个家电零件厂的业务员。每天的工作就是看一下最近拜访的客户的动向，好进一步采取相应的对策。最近他跟进了一个大客户，这个大客户想要一批电冰箱上的零件，都决定要货了，临时又变卦了。
一直以来，王雨跟这个客户的关系都不错。王雨是个知冷知热，善于察言观色的人，所以对这个大客户，是费劲了心思，最后总算打动了他，签下了单。这个大客户的零件一直都王雨公司提供的，客户的反映一直都很好，很少存在质量问题，所以口碑不错。
那到底是因为什么呢？王雨一直都想不通，自己产品的价格也合理。难道是竞争对手来挖墙脚了，给了客户更低的价格或其他的优惠？为了弄清楚原因，王雨决定主动出击，或许事情还有转机。
王雨就去找到客户，去了客户的公司。刚好有人来上门问前台，上诉他们厂买的零件不管用，原来是零件的接口处少了一个细纹，而现在市场上冰箱早更新换代了的，冰箱的厂商为了加强零件的稳固，特意在接口处多制造了一条缺沟，不能随意换。
王雨意识到了什么，又回到公司，向公司反映了问题。原来是自己公司的产品老化了，跟不上市场了。于是公司迅速的去了解市场，重新的划分了下目标市场，把零件又重新的赶制，并且还组建了一个市场调查小组，了解市场的动态。
后来王雨又去拜访客户，询问客户的意向。客户愧疚的告诉王雨不要那批货的原因，自己已经找了另外的一个供应商，虽然价格贵了点儿，但是市场上需要啊。王雨知道后，看一切都在自己的意料中，就告诉客户自己的那批产品已经做了改动，价格还是按照以前的。客户听了当然高兴啊。很快王雨又签订了单子。
王雨和客户的关系现在比以前更好了，客户及时的把自己公司的需求告诉王雨，王雨也把更多的优惠给客户，最终是挽回了客户，把客户的叛离及时的扼杀了，双方互赢。
在这个案例中，王雨的跟进和及时的解决问题，挽留了这个客户。同时让公司认识到市场的动态必须把握好，不可以闭门造车或是一味的思想老旧，认为自己生产什么，客户就得要什么。如果是这种观念，企业早晚会被淘汰。现在企业要及时的注入新的理念，不断的学习，开发新的产品，时刻洞悉大企业的需求热点。
对于大客户而言，自己买你们的产品，不是囤积的，是要卖给市场的。产品老旧了，客户的需求不同了、更新了，但是你的产品没改进，即使你给再多的优惠，我还是不要。我需要的产品你们没有，我当然要换另外的企业合作了。这就需要企业及时的来了解客户的需求，不要制造过时产品，注重产品创新，为更好的留住客户做好准备。
［巧手点金］
企业在与大客户沟通的过程中，不仅要时刻的去关注大客户的动态，还要注意大客户企业的市场动向和他们做出的决策，及时的跟上他们的脚步。
那么，怎样洞悉大企业的需求热点呢？首先，观察市场动态。市场是无形的，或者说就是有人买有人卖，供求呼应。销售人员在和客户合作之前，做了调查，了解相关的市场动态后，及时的向所在企业提供相关的信息，做好相应的策略。市场动态就是个导航，市场有了新的空白或是哪里有了利润，大企业的鼻子就会嗅到那里，这个时候就可以大致的猜测到他们的需求热点。
其次，关注大企业的构想或规划。这里的关注不是单面的搜集相关的信息，如大客户习惯爱好，生活状态等。需要企业站在大客户的立场上，去看市场，洞悉他们的需求，研究大企业以前的决策，进行规整，自然会对这个企业的决策方式，整个规划有个大致的了解，间接去洞悉企业的需求热点。
最后，及时的沟通和交流。定期的交流相关的想法，也是最直接洞悉大客户需求热点的方式。当然这也需要企业及时的更新自己的思想，切不可闭门造车。
总之，洞悉大企业的需求热点，可以省去很多的无用功，还可以紧密和大客户的合作。不管是作为企业还是小小的销售人员，在商战中，都要擦亮自己的双眼，转换自己的观念，来跟上大企业的步伐。
秘诀46时刻关注竞争对手的战略意图与动态
［经典回顾］
某个行业里出现了新的空白，有了利润的驱使，各个企业在嗅到奶油的香味后，都会蜂拥而至。由于需求是有限的，供应的远远的超过需求了以后，这个时候行业里就会有好几个自己的竞争对手。
商场中大客户被挖走的事情有很多。因为你的竞争对手也知道大客户的重要价值，自然会给大客户提供了更多的优惠，价格上更低，或是竞争对手进行了恶意的竞争。还有一种情况，竞争对手把自己企业的优秀员工挖走，间接的掌握了几个原本自己的大客户等等。有了竞争的存在，谁可以在最后占据市场才是最重要的。有了竞争对手的威胁，企业就要时刻的去关注竞争对手的战略意图和动态，早早的做好防范措施。
兵法云：知己知彼，百战不殆，就是不去打无准备之仗。所以知道并关注我们的竞争对手是不可缺少的，会为我们抓住大客户，防止客户的叛离设好保护伞。
［案例分析］
王老板是个成功的企业家，刚年过40，已经收获颇丰。身价千万的他当然是各个银行的宝，是一个重要的大客户，银行都渴望能多有几个这样的客户。所以各行之间挖走大客户的情况比比皆是。
吴小姐是当地一家银行的经理（简称这个银行为A 银行），自己在整理资料时自然把王老板列为了贵宾，本行的VIP 会员。最近，吴小姐察觉到王老板有“转身”的迹象，她料想可能是其他银行在对他招手。
吴小姐不想让自己的大客户流失，她通过朋友打听到自己所在银行的竞争对手B 银行，现在对银行的业务进行了整合，开了一个新的业务，是“量身打造、服务一条龙”，很受客户的喜欢，已经吸引了不少的大客户。吴小姐向银行反应相关的情况，同时自己也做好了二手准备。她积极地去了解对手的情况，在心里去了计划怎么做，尽力去挽留大客户。终于，她知道了一件事。王老板为人低调，除了生意上的往来不太和外人来往。B 银行当然也把王老板列为了重量级人物，为他开了绿色通道，邀请他去一艘游轮上参加成功人士的聚会。当老板知道后很诧异，因为他自己的资产一直都在A 银行，并不是B 银行的用户，还是外资用户。另外还听说同时B 银行还说A 银行的服务不够人性化。
清楚这些后，吴小姐知道了B 银行在恶意竞争，其实王老板并没打算去成为B 银行的客户，是B 银行为了防御其他银行捷足先登。她以静制动，采取相应的策略。
后来，吴小姐和王老板沟通交流。吴小姐：“王老板，对我们银行的服务有什么意见吗，满意吗？”她并没有急于求成，或是直接的再去给B 银行带上黑锅，王老板是个聪明人。
王老板：“还好，服务并没有向外界谣传的那样，只是贵行的业务需要及时的进行下调整，效率太慢。”
吴小姐：“谢谢你的宝贵意见，我们会做得更好的，期望你们大家的满意……”
王老板：“其实我自己对银行的概念就是有个装钱的盒子，对服务就是希望你们可以像朋友样的就好，不要太过干涉我的生活。”
吴小姐：“这个您放心，对客户我们是服务至上，但是不会去刻意的调查您的生活，以后我们会让您更满意的。”
……
吴小姐及时的打住了竞争的对手的挖走客户的做法，王老板也成为了自己忠实的大客户。
从这个案例中，得到了这样一个启示，在关注竞争对手的动态时，打铁还需自身硬，先要把自己打造的无缝可击，不要让竞争对手有超过自己的地方或是制造谣言的机会。
