我加入NBC时，也把9家大型广告公司的广电主管一起带进来了。此前我们的销售部门从未卖出过任何东西——但我做到了，我和我的同伴做到了。我们可以说是其他广告商的代理商。到1952年，NBC从下午3点到午夜的时段已经销售一空。
——西尔维斯特·L·（帕特·）韦弗
电视网的竞争非常激烈，每天有一个时段卖不出去，砸在手里，你都会赔钱，这就像你不想卖葡萄了，可是商店货架上还剩下那么多葡萄。
——爱德华·R·舒里奇，H-R公司总裁，电视台代表，曾任CBS的电视台联系部副总裁。
时段销售中最重要的决策，是何时降价和降到什么程度。那此糟糕的销售员作出的错误决策，会对你造成很大伤害。
——伊曼纽尔·杰勒德，华尔街长期信誉证券经纪人，娱乐业股票专家。
这个行当没什么秘密可言；如果有人做了一笔肮脏的交易，不出半个小时我们就全知道了，会闹得满城风雨。
——沃伦·布洛姆，ABC副总裁兼全国销售经理。
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当电视网的节目委员会开会讨论下一个播出季的节目排期表时，与会者中一定包括负责销售的副总裁。他的话不一定一言九鼎，因为在预测哪一档节目或哪一类节目更受欢迎方面，他并非专家，然而，电视网节目在吸引观众方面的表现好坏，将决定一名销售员的业绩。保罗·克莱因在离开NBC研究部之后有一句话说得好：“节目火爆就是你最佳的卖点。”
1970年秋，虽然NBC的电影和鲍勃·霍普的特别节目颇为吸引人，CBS的一个黄金时间强档节目也抢走了一些观众，但是，ABC的《星期一晚间橄榄球》更加火爆，汽车制造商、航空公司、石油公司和啤酒公司都慷慨解囊，将大把大把的钱花在这档节目的广告上，希望能够捕获那些高收入的男性橄榄球迷们。在ABC和CBS1970年秋季的节目时间表上，出现了大量的“对象性”节目——反映年轻律师、实习医师等人工作和生活的节目，例如《扶贫》，这些都是应销售员们的要求推出的，他们认为这一类节目能够吸引更年轻的观众，广告商也需要这样的消费者。1971～1972年，所有电视网都增加了电影节目，因为上一年的经验表明，电视观众已经趋于年轻化了。把握这个行业的发展动向并不容易，除非你具备商人一般敏锐的嗅觉和洞察力。
今天，电视网所要做的就是以分钟为单位出售广告时间，这是一件很复杂的工作。首先，牵涉的时段太多。电视网黄金时间每小时的插播次数是6次，午间时段则高达每小时12次。这两类插播都没有什么法则可循，完全是“习惯成自然”的结果，而所有这些插播时间都得卖出去。可是，生意做成后，却没有人能对这类商品说出个门道来，因为只是在被观众使用的瞬间，它们才被生产出来。一分钟“值”多少钱，这个问题就像在问一只普通股票值多少钱一样，只有市场报告才能回答这个问题，今天人们也愿意掏钱买这样的报告。在电视网，一部90分钟的电影节目要插播9分钟的广告，假定所有的广告价格都一样，而广告主实际支付的广告费，最高和最低之间会相差25％，这里有一个售出时间的先后问题。还有一个事实需要说明，对广告主来说，不同的观众群价值各异。比如，生产刮胡刀的厂家不会在《鹧鸪家族》节目中出大价钱做广告，剃毛器的制造商为《星期一晚间橄榄球》节目支付广告费的意愿更低。其实，电视网出售的每一分钟都没有固定价格，因为广告商通常购买的是一个广告时段“包”，包中的时段分布在许多节目中。看起来，这一点也不像是“市场”，倒像是巫婆的“大汽锅”。
广告时段按“分钟”销售，这是引起混乱的更深层原因。实际上，电视网在下一个播出季开始之前销售广告时段时，都会标出每一节目广告时段的建议售价，但是广告商购买的并非时段本身，而是这个时段内收看节目的观众数。如果《全家福》的观众是2000万户，《迪克·范戴克》的观众是1600万户（好象是尼尔森公司1971年11月的数据），则《全家福》的价格是每分钟8万美元，《迪克·范戴克》的价格是每分钟6．4万美元，实际上，两者的每千户成本是完全一样的，都是4美元。在1971年时，这正是广告主们想为未被细分的电视观众支付的广告费。如果节目的观众大都是年轻人，要价会比较高，而西部片和综艺节目的观众，都是些老年人，可能会打折出售。销售员们关注的不是单个节目的每分钟广告价格，他们的拿手好戏是将各种节目的广告时间“打包”，搭配在一起出售给广告商，这样，可以将许多个一分钟一起抬到一个尽可能最高的平均价位。CBS的营销主管弗兰克·史密斯说：“你不能真正地为任何时段定价，因为在同样条件下，没有任何两家广告主能买到同样的东西。”正像NBC的一位经理所说的那样：“我们的工作就像是裁缝，为顾客量身定制，比如为一位驼背者做衣服。”
当开始为1971年秋季节目销售广告时段时，NBC的《弗利普·威尔逊》（Flip Wilson）的广告要价是每分钟8．6万美元；ABC的《马库布·韦尔比》是8．4万美元，《联邦调查局》是7．1万美元；CBS的《夏威夷警官》和《医疗中心》均为7．2万美元。按照《联邦贸易委员会法》第5款的要求，只能出售这些节目的广告时段给想要的买家，但实际上电视网并没有遵守这一条款。前ABC销售主管、现ABC总裁詹姆斯·达菲（James Duffy）反问道：“你真地以为那些购买了《弗利普·威尔逊》广告时段的人，只从NBC购买了这一个节目的广告时段吗？我可不这么认为。”事实上，广告时段是打包销售的，最受欢迎的节目中的广告时段，是这些时段包里的“甜心”。只有采取这种方式，才能使新推出的节目有令人满意的广告收入。按照电视业可悲的铁律，新节目中往往有2/3以失败告终。《马库布·韦尔比》显然帮助ABC卖出了《欧文·马歇尔》的广告时段；而《弗利普·威尔逊》，毫无疑问，也帮助NBC售出了《有趣的一方》的广告时段。
一位CBS的销售员说：“如果有人要求说‘我想购买电影节目的广告时段’，我不会叫他走开，可以让他等一等，我要将这些时段打包销售。”有一位购买者来自全国最顶级的6大广告公司之一，他说：“当你和电视网销售员交谈时，你真正想知道的是他的嫁妆里到底有什么宝贝。”——换句话说，还有多少最有价值的时段没有售出。很难说电视网的金牌节目广告时段都一定卖出了最高价，即都高于每千户4美元。尽管《弗利普·威尔逊》出人意料地受欢迎，使它在第二个播出季的时段售价攀升至每分钟86000美元，但是这个定期节目的广告时段最高售价，不过是每千户大约4.25美元。交易双方都希望，在“打包”出售的广告时段中，那些“搭配”进来的时段的收视率不至于太低。实际上电视网黄金时间广告插播的每一分钟都是以打包的形式出售的，这样，对于电视网的会计来说，要评判哪一档节目是赚钱的几乎是不可能的——你根本无法确知被打包的时段中各节目的贡献大小。
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从时间上看，电视网的的广告时段是在两个分开的市场上销售的。一个是播出季开始之前6个月左右的“预售”（up-front）市场，另一个是在节目播出前几周（或更短）时间内的“机会”（opportunity）市场。如果广告主想要购买下个播出季的电视连续剧中每一集节目的广告时段，他必须每周为此每分钟支付300万美元。如果广告主在3月份拿定了主意，那么在当年9月至来年6月之间的每一个星期里，都会有他投放的广告出现，当然，这就是娱乐业。广告主对节目预售市场的投资，则像一位商人对百老汇的音乐剧投资。广告主即使决定继续在去年排行前20名的节目中做广告，他也必须对新安排的与其竞争的节目作出评判，因为一档节目今年有高收视率，并不能保证下一个播出季也能有同样高的收视率。
1950年代末，当各电视网刚刚开始拥有对节目的绝对控制权时，他们仍然试图像获得赞助那样来出售节目。每到2月末，节目机构都会公布当年秋季的节目安排。最近，富特-科恩-贝尔丁广告公司的彼得·鲍尔道奇回忆当年的情景时说：“过去，当大家在华盛顿诞辰日到CBS聚会时，我会偷偷溜到NBC，去寻找那些理论上说没有人看到过的东西，而这时，被我瞒骗的那个家伙却悄悄地出现在ABC。”现在，迫使广告主掏腰包的压力已经不复存在，因为广告主已经不再购买节目了。然而，在1970年代，由于绝大多数广告时段是打包出售的，广告主们必须很努力地以专业眼光对每一档节目进行评估。
从理当更熟悉内情的人们那里，他们没有得到多少帮助。第年9月，行业期刊——尤其是《综艺》和《广播电视》——会刊登一些广告公司关于下一个播出季的节目动向展望，这些预测一般都漏洞百出。打个比方，如果把这些节目列在黑板上，让黑猩猩拿一根小棍来指点，结果都不会比这些发表的预测更差。1970年秋，《综艺》杂志援引一些广告公司的一致预测说：《弗利普·威尔逊》的收视率将名列第三；安迪·格里菲斯的《校长》成绩会特别出色……是新季节的重头戏；CBS的《临街律师》也会不错，而《玛丽·泰勒·穆尔》不会令人满意。每个人都看好《比尔·科斯比》的光明前景，而且几乎所有的人都认为，ABC星期五晚上的《鹧鸪家族》会其差无比。《综艺》杂志报道说：“《约翰尼·卡什》的市场占有率将达到32%～33%……。”各广告公司提供给《综艺》杂志的报告都认为，《吉姆·内伯斯》的收视率将保持《勇士》的水平；NBC的《雷德·斯凯尔顿》将取得成功；《唐·诺茨》或《贝弗利山庄乡巴佬》或者这两个节目，都有可能超过ABC的《莫德小队》的收视率……。所有这些预测都错了，至少是对错参半。
3月份在开始时段买卖的最初几个星期，所出售的时段主要集中在晚上8：00～10：00之间，用利奥·伯内特广告公司哈尔·蒂尔森的话说：“这些都是尖锋时段，在这个时段，人们除了看电视不会干别的事情。”这个时段的购买者来自不多的几家公司。《广播电视广告主报告》对所有电视网的广告进行了监测，结果显示，电视网每年的广告收入中，有一半来自20～25家公司，这些公司购买超过半数的“预售”时段。电视是他们的拳头销售工具，他们不敢冒险放弃这块肥肉。为此，他们不得不在高度竞争的市场上运作，既要保持自己的特色，避免与自己的对手雷同，还得注意不在同一节目时段播出类似商品的广告。这些公司的广告购买者自觉不自觉地对高收视率节目情有独中，即使支付最高价也在所不惜。宝洁公司的一位广告代理商曾经说过：“没有人会因为购买了最好的节目而受到指责。”而所有这些都要求长期的、尽早的承诺。
然而，即使在“预售”阶段，通常人们仍然倾向于购买那些分散在不同节目中的时段。一位现已退休的某电视网前总裁说：“我会把节目单带到办公室，坐在办公桌前仔细研究它，就像研究中国餐馆的菜谱一样——有3个节目在A档，2个在B档，4个在C档。”一个季度内，大多数晚间电视网节目，都要插播至少12家广告主的广告。另外，那些经常做广告的品牌，一个季度内也至少会在15～20个节目中出现。宝洁公司的产品广告，一个季度内无论白天或黑夜，至少会在140个不同的电视网节目中出现。
从按小时和半小时销售节目，到按分钟销售广告时段，这个变化对于节目编排有着积极影响。现在，取消原本固定播出的节目，改而播放“特别节目”，已经容易得多了。过去，电视网想要撤消一位广告主预购的节目改播特别节目，必须向与之签约的艺人作出赔偿。自从1960年代中期以来，电视网的交易以分钟计算，已经常规性地预留了90天的告知期；而电视网与演艺人员签有合同的特别节目数量有限，往往少于一年中必须插播广告的时段数量，也就避免了上述惩罚。
特别节目可以提前几个月安排，实际上，NBC制作的特别节目比其他两个电视网的总和还要多。特别节目的安排，通常在是每周定期播出的节目安排好后才定妥。由于特别节目提供了产生所谓“感激因子”的希望，因此这类节目常常会得到某一广告主的特别经费资助。
