论坛时间：2012年9月23日
论坛地点：上海交通大学安泰经管学院（法华镇路535号）北楼106
主持人：张守辉 上海映辉网络科技有限公司 总经理
嘉宾：刘威盛 大资本 投资总监
宗鹏 徐家 汇商城 副总经理
赵进涛 淘宝大学企业导师
◆内容概要：
主要讨论电子商务周边服务产业链存在问题以及这些问题带来的创业机会。
主要从电子商务的定位和规划，店铺建设和用户体验，推广、转化和数据分析，客户服务，仓储和物流，支付问题，渠道建设等展开。
◆精彩话语：
赵进涛：看我们电子商务创业不管是淘宝、京东还是B2C，学会借力，借助其他的平台找到我们的用户，找到分钱的方式，找到需要的资源。
宗鹏：考虑到目标客户数据库的不同，电子商务的全网营销（在淘宝、京东等全部开店）还是美丽的传说。
刘威：任何创业是需要背景的，你是圈内的人，你对产业链理解得很透，相对来说抓机会就容易得多。如果不是行业内的人，那切入的成本比别人高很多，会走很多弯路。
◆论坛内容：
主持人：今天的论坛主题是电子商务周边产业的创业机会，我们主要围绕电子商务周边服务，看看有没有创业的机会，今天我们请到三位嘉宾，分别是：盛大资本投资总监刘威、徐家汇商城副总经理宗鹏、淘宝大学企业导师赵进涛。
上半场主要讨论电子商务周边服务存在哪些问题，下半场谈谈电子商务周边服务行业有哪些创业的机会，最后是互动，就大家关注的问题与嘉宾交流。
电子商务周边服务大致包含：第一是电子商务的定位和规划；第二是店铺的建设和用户体验；第三是推广、转化和数据分析；第四是客户服务；第五是仓储和物流；第六个是支付。赵老师是否还有什么补充。
赵进涛：大家好，围绕电子商务培训服务很容易想到交大昂立教育，电子商务的人才培训或者说其他的培训，我觉得这也算是一个周边服务。另外就是强调一下关于第三点，就是推广、转换和数据分析，这一块实际现在比较大的趋势是系统开发，或者说围绕电子商务相关的系统、工具、软件、应用、数据库。现在有个说法：搞电子商务赚钱的真不是太多，但是搞这个服务的人赚钱已经很多了；挖金子的没赚钱，卖工具的已经赚钱了。
主持人：宗鹏老师以前是做B2C平台，原来是做品牌的，现在到徐家汇商城工作，从过去的经历给我们做个补充。
宗鹏：大家好，电子商务这个行业已经非常成熟了，主持人已经把主线条理得很清晰，个人觉得总体比较详细和完善，但是具体细节上需要再完善。
主持人：谢谢宗老师。提到电子商务，可能想得比较多的就是淘宝网，前一段时间京东也推出了平台服务，就是可以在京东上开店了。除了做淘宝、天猫、京东等外，很多公司也做了自己的B2C平台网站。下面几位老师探讨一下，做电子商务是否要做自己的B2C网站，赵老师你先谈谈你的看法。
赵进涛：这个问题要考虑几个因素，如果我们想创业或者是创业的初期，刚起步做电子商务，我觉得去了解天猫，了解淘宝完全是非常有必要的；因为淘宝相对来说门槛比较低。
说到这里我讲一下我最近的一个小启发，最近工作压力比较大，所以回家以后也会看小说，看到新浪有个读书频道，不知不觉已经花了好几百块钱，读书频道有VIP频道，就是利用很方便的短信充值、支付宝充值或者信用卡充值，很容易，我发现有时候10块、20块，但是很快，我看文章已经花了200多块钱。这个说明什么呢？说明这个商业模式收钱是容易的，我们从作者的角度来思考，假设我这个书有10000个人付费，一人20块钱，这是20万，我和新浪每家一半我也有10万，我一年至少的生活费有了。我的意思是什么呢？我们创业不管是看淘宝、京东还是B2C，要学会借力，借助其他的平台找到我们的用户，找到分钱的方式，找到需要的资源。
主持人：如果有企业想做电子商务，你建议大家怎么着手，有哪些渠道去做呢？
赵进涛：做电子商务，如果你有了产品，想通过电子商务把它卖出去，我们的经验是电子商务一定要通过销售来衡量结果，我觉得有几个方法是可以尝试的，第一个是网站，如果你直接跟单个消费者交易推荐淘宝，但是如果是针对企业的销售，必须这样做，因为成本不算太多，建个网站，做点推广。我自己企业应该算是B2B的，因为我的目标客户主要是企业，现在门槛也比较高了，基本要求5000万或者1亿的企业才认为是我的目标客户，这些客户怎么来呢？基本80%都是从网上来，网络推广部分也外包，剩下的20%是朋友介绍，所以网络是很神奇的。2004年我创业的时候为什么对网络感兴趣呢？就是觉得好像网络很神奇，你网上不认识一个人，两天内我们签了一个20万的项目，然后解了燃眉之急。
第二个，针对淘宝和京东我重点分享一下淘宝，我觉得如果我们的产品是卖给个人的，仍然还是考虑类似于淘宝这样的，因为毕竟淘宝门槛低，然后你如果做细分化的市场。举个例子，我们现在很多人对考MBA还是很有兴趣的，自从我毕业以后没有太关心学费，偶尔知道现在学费涨得很厉害，为了考MBA，来交大读MBA培训班，这是一种需求。假设你创业想搞一个MBA辅导班也好，你就可以通过网络把你的产品包装一下，大家想一下在淘宝上卖培训完全是可以的，而且你很细分，因为很细分，所以很容易找到你，所以创业门槛很低。
主持人：假设有一家服装企业想做电子商务，有何建议？
赵进涛：刚起步的企业选择自己做B2C网站真的是风险非常大，我接触到一些外贸型企业：一有现金，二有工人和流水线，三有设计的样板，她们想转型做品牌，比如选择做淘宝也碰到很大的问题。如果一个新的企业你直接选择做B2C网站作为销售主要渠道风险比较大。
主持人：宗总在B2C商城的经验还是很丰富的，如果想做自己的B2C商城有哪方面要注意的？
宗鹏：我本人长期关注于B2C商城，对于B2C企业个人觉得选择国内主流电商渠道是非常好的选择。想象下，你如果在淘宝开店相当于在很大的集贸商场开店，虽然竞争很大，但是每天有很大的流量进出，至少有人看得到。如果你做了一个独立的网站，相当于在互联网开了专卖店，你的品牌没有知名度，你要花高额的成本来推广流量，这样压力非常大。
主持人：前段时间我看过一个报告，在淘宝商城上面做推广的投资回报率已经很低了，按照你的经验，比如你原来做奥特莱斯商城投资回报大概是多少？
宗鹏：因为目前整个互联网竞争非常激烈，而且投入产出比也是由不同的行业和品类所决定的，2008、2009年项目刚起动的时候很多主流媒体可以做到1：5，那个时候我们毛利不到20%，也是亏的，但是还可以接受，最后越来越低，现在都已经1：2了，所以截止到目前为止，投入产出比都很低。这个跟企业的发展阶段有关系，不同的企业在不同的发展阶段对媒体的需求是不一样的。我是一个新开的独立B2C，之前的目的就是为了让别人知道我商城，我不在乎投入产出比，但是成熟的项目需要盈利，对广告投放、转化率、订单、毛利都有要求了，所以这个跟企业的发展阶段也有关系。
主持人：我做下总结，电商的渠道B2C企业要做淘宝，B2C商城不建议大家做。现在像京东也可以开店铺，电商还有哪些渠道可以使用呢？
赵进涛：1号店、苏宁易购，现在也是开放的，也是全品类了，由原来垂直化变成平面化。当当网我们原来想的是卖书，现在已经有奶粉卖了。
宗鹏：我做一个简单的补充，目前互联网上电子商务全网营销的概念炒得很火暴，这是2011年的下半年到2012年国内主流B2C营销概念，如前十大基本有七八家全部做开放平台，包括京东、1号店、亚马逊，甚至新蛋，包括其他一些平台，我们之前做了分析和研究，其实电子商务的全网营销还是美丽的传说。虽然这些独立的商城之前积累的客户很多，而如果我们只专注做服装类的产品，在1号店就意义不大。其实1号店更多的用户是商超用户，对服装的兴趣不是很大，我们在1号店开了店，业绩不是很好，当当小有业绩，其实跟京东和淘宝差距很大。后来在今年京东商城专门推出一个服装城，而且他是二级站点独立在推，京东的服装销量在大幅提升，所以这是京东原来集中于聚焦3C数码消费用户的转型，同时也吸引了新的专注于其他品类的用户。所以有很多独立平台去选择，但是选择前期还是做一些慎重的分析和研究，我觉得这是一个必需的事情。新开渠道，每一个都需要一定的保证金，也就是服务费，当然自己也需要有这个渠道，这些都是成本，所以我建议如果你想去做渠道，首先要把京东和淘宝研究好，剩下的渠道可以第二阶段思考，这是我针对于创业型企业的建议。如果你企业规模很大，钱很多也没有关系，不妨尝试开店。
主持人：通过刚才嘉宾的交流，知道了电子商务的各个环节，在座的校友有没有做补充的，我们可以再动脑去想，有什么创业机会。
观众：我补充一下，刚才谈的产业链还可以往前延伸下，如对厂家质量，供货渠道如何去控制，如何去管理。我能想到的对厂家可以提供验货、认证等服务。
主持人：接下来我们再一起分析这些环节里面存在哪些问题。现在有种观点：电子商务企业重营销轻客服？
赵进涛：关于重营销流量，轻客户二次购买，这个我觉得有不同意见。很多做淘宝起家的人都是先从客服做起的，前两天在网商大会上，有一个创业的小伙子很年轻，也是大学生，刚刚毕业就获得了十佳网商，他是卖烧烤的，他们对客服非常注重，包括对二次购买也是非常注重，而且我自己感觉我们很多去做淘宝网和做淘宝商城的客户其实一开始对客服都是非常重视的，他们反倒比较轻视前端推广，在营销策划上也不是很强势，因为你没有这个人才，因为前端能力比较难，比如说营销策划，比如说设计美工，比如说数据分析，这个东西刚出来的小老板，这个倒是他们挺难的地方。所以很多创业的电子商务对客服相当重视，但是前端其实是想重视，关键没有能力，没有精力，没有钱，没有资源来重视。我去年接触一些比较大的，有些已经做到行业第一名了，他们的团队70个人左右，里面客服占了40个，三班倒，前端只有两三个，就是严重的鸵鸟型，脑袋太小，所以他是卖苦力，那个时代就是靠辛苦赚钱，但是现在这样的业态竞争力又下降了，因为新的品牌商上来，人家有钱竞争力强。
主持人：刚开始进淘宝的电商由于他进得比较早，主要是客服，因为产品进去以后自然有流量，后面进的比较关注流量，这是我们刚才的问题。
下面一个问题，我想问一下宗总，比如B2C商城要关注转化率，电子商务企业在转化率上有没有碰到一些瓶颈，思考用户的购买过程和习惯等，如果做一个这方面的企业，专门提供这种建店铺，能不能专门提供这些服务？
宗鹏：这个问题也是做独立B2C的人比较关注的，我们做独立B2C时候，确实是因为人员配置或者是技术的原因，需要外面专业的服务。现在上海有专门做视觉设计外包的公司，但这个效果比较难衡量，我们会在不同的渠道都有投放广告，投放的着陆页开始都是一个样子，后来感觉不同的媒体应该不一样，应该根据不同媒体的属性做些差异化，这样转化率会有明显的提升，当然不同的页面对美工设计要求都会很高，这些对外包公司是很大的挑战，如果有实力和信心还是可以提供这些服务的。
主持人：如果提供这个方面的服务，你怎么考虑选择服务商呢？这是我们服务商比较感兴趣的。
宗鹏：电子商务周边服务的企业很多，有很多企业完全可以量化，像做搜索引擎营销的，完全靠数据说话。但是像视觉的外包设计只能拿一些纵向的历史数据做比较，可能前期做了这个页面，转化率这么高，我过了一个月换专业的公司来做，发现同样媒体上投放，同样的流量过来怎么下订单的就多了，最终还是有数据的反应，通过这种运营一定的周期做一个纵向的比较。纵向比较相对比较难一点，因为需要时间和前后比较。因为视觉设计这一点很难完全量化，更多时候可能凭自己的直觉、经验去判断。如果你经历了相对较长周期的时候，还可以拿出比较有效的数据来分析和判断。
主持人：宗总的观点是对店铺的视觉效果和转化率的标准很难定，需要一段时间来验证，这就给服务商提供了一些参考意见。接下来我们讨论物流问题：客户在网站上买了漂亮的包，快递人员送到家里，过了两天退货，本来送的包是真的，最后退了一个假的包过来，说明这个物流行业，特别是我们电子商务物流行业也存在很多问题，我想问一下赵总，您感觉我们电子商务物流这一块存在哪些问题？
