论坛时间：2012年11月10日
论坛地点：上海交通大学安泰经管学院（法华镇路535号）南楼100
主持人： 王必昌 上海百酷信息科技有限公司 总经理
嘉宾：程学云 英格索兰温控技术系统亚太区采购经理
龚镭瑜 盖璞（上海）有限公司国际部采购经理
高威娜 中粮我买网华东区采购经理
◆内容概要：
本期话题是从采购经理人的岗位角色出发，共同探讨来自不同行业的采购经理人所处的企业有哪些特殊的规定，随后分享了不同行业的采购部门涉及到哪些考核指标；采购与供应是相辅相成的，在采购的过程中会涉及到对供应商的选择及对供应商的评价，关于采购人员对供应商选择和评价是创业人员将来应该了解的基本知识，采购人员在工作中遇到的困难也许是我们创业人员所面临的商机，最后，从采购经理人的视角，给正走在创业道路上或准备创业的人员提出了一些意见和建议，以便于创业人员更好地把握创业机会。
◆精彩话语：
龚镭瑜：创业首先要打开销售，如果你站在采购员的角度换位思考，肯定可以提高你成功的机会。
程学云：创业必须要有吃苦的精神。
高威娜：创业的人爬山过程中要能够坚持住，你们可能在和买方合作过程中，碰到这样或者那样的问题，但是一定要有信心，相信这个槛可以迈过去。
◆论坛内容：
主持人：今天我们有幸请到在采购行业从事多年采购工作的经理人一起探讨在采购工作中的各类问题，我们今天探讨的主题是“经理人面对面”以及我们的副标题“刨根问底采购员，创业商机在眼前”。今天有幸和几位高端采购经理人近距离接触，共同探讨采购方面的话题，深感荣幸！今天来这里的几位采购嘉宾都是在采购行业工作十年以上，有非常丰富的工作经验，他们人生中的工作经历可以给我们一些借鉴、给我们一些分享，也让我们有一些收获。我也真诚地希望来参加此次论坛的每一个人都有或多或少的收获！
今天的嘉宾是盖璞公司采购经理人龚总，英格索兰公司采购经理人程总及中粮集团我买网采购经理人高总。今天上半场主要探讨不同行业中针对采购岗位的工作有哪些特殊规定？下半场探讨针对供应商的评价以及采购过程中有哪些棘手的问题。
龚镭瑜：大家好，我来自盖璞（上海）有限公司国际采购部，我一直在服装采购行业，目前有超过12年的工作经验，非常愿意跟大家交流一下我在采购岗位中的那些心得和体会。
程学云：大家好，我来自英格索兰温控技术系统亚太区采购，十几年的采购经历。从事过汽车行业，现在公司是做设备类的工业产品，亚太区总部在上海，整个英格索兰销售额超过20亿美金，我主要负责英格索兰温控技术系统亚太区采购，除了给我们自己亚太区工厂服务采购以外，我们还有做出口，我们供应商相当于全球采购网络里面，也给欧洲和美国所有工厂提供服务，欢迎大家一起互动交流，大家有什么样的问题，我们一起探讨，我也很乐意分享工作中的经验，希望对大家的工作有所帮助。
高威娜：大家好，我相对于前面两位嘉宾的行业，我所从事的行业可能更加贴近大家的生活，“我买网”是由中粮集团有限公司于2008年投资创办的食品类B2C电子商务网站（www.womai.com），“我买网”希望成为中国最大、最安全的食品购物网站怎样通过网购买到最好的商品，大家所关注的网购商品品质等问题可以和大家一起交流，谢谢大家！
主持人：我们的第一个议题是：“不同行业的采购岗位中有哪些特殊的规定？”今天来自不同行业的采购岗位，我们听听嘉宾采购岗位中有没有哪些特殊规定？比如：有的企业采购部门的岗位每三年必须要更换一次岗位，等等，难道是因为采购工作比较敏感，我们嘉宾的工作岗位是不是也要进行轮岗呢？
程学云：像我们这样的公司其实每年内部都有审计，而且对于采购审计特别关注。公司业务内部的内审，集团内部的内审，还有第三方内审，当然这也属于财务范畴，审计关注的也是采购管理。我们公司无轮是论岗，还是职位更替，或是人员流动，基本上我们整个团队差不多基本三年也换一次了，我算是比较久了，在现有公司差不多快七年了，但是每一年工作内容、性质，包含你的权限范围都有差异，因为在中国大家对于采购的岗位比较敏感，而且有潜在的内部交易的风险等等。像我们公司一样，对采购岗位来说，所有的程序和流程上比较完善，我们专门有一个审核团队，负责对我们采购部门和销售部门，他们有专业审核我们采购的流程，审核我们是否符合公司规范。
主持人：高总您这个行业B2C电子商务网站，和我们生活息息相关，您所在的采购部门有什么特别的规定吗？
高威娜：我先介绍一下我们的岗位，我们和程总公司采购不太一样，我们是零售业，其实也是电商行业，我们采购部门不是花钱的，是赚钱的部门，我们要求自己采购进来以后要负责销售出去，就是要对他的业绩、毛利、库存周转等等负责，这就是和另外两位嘉宾最大的不同。因为一提到采购，大家会不约而同提到原来这是一个很敏感的话题。就像刚才我们程总说的，实现采购人员在产品品质上的把控，所以对采购岗位来说对管理的商品品类有非常专业的认识，要对自己的产品和自己的供应商有一些认识和了解，达到更加专业的目的。也因为整个采购行业比较敏感，所以会有三年的轮岗要求，以更大激发人的积极性和创造性，大概就是这样。
主持人：那龚总这边呢？你们也会进行轮岗吗？
龚镭瑜：我发现行业之间对于采购的区别是蛮大的，我们公司盖璞广大消费者比较熟悉，因为也是针对零售业。我们公司对于采购的要求，我想我定义为公司省钱的部门，不能说是花钱的部门，为什么呢？因为对于我们这个行业，它的终端零售定位定价有一定的品牌定位结合服装大概的用途来做定位。公司会每个品牌有自己相应的利润率的要求，倒过来就会给我们一个采购目标价，我们要做到就是如何达到公司所要达到的采购目标价，这是我们在考核当中第一重要的，所以我把它称之为省钱的部门。我们没有两年到三年有一个轮岗的要求，因为我们定义如何采购最合理，或者对于公司利益最大化呢？我们是通过一个全球采购方式来控制的，就是说我会把它布局成在全球来比价，来拿到一个最合理的价格，我不是说最低，是说最合理，我们基本通过这个方式来控制我们的采购成本。另外就是说我们会有一些调整，但是我们的这些调整是取决于全球采购部从供应链的模式做一些结构性的调整，那个时候就会牵扯到轮岗问题，但这个更多体现出来给每个具体做采购的员工有一些具体集团下面新的品牌或者新的产品的采购机会，倒没有牵涉到轮岗要避嫌的问题，这可能是不同的方向吧。
主持人：龚总据我所知道的服装采购行业有特殊的方式，正好请教一下，比如有的品牌服装企业是先跟面料厂商谈价格，品牌服装企业又委托成衣厂商进行生产，采购面料的费用是支付给成衣厂，然后由成衣厂支付给面料厂，为什么品牌服装企业不能将面料及成衣加工的费用，直接支付给成衣厂呢？而是先和面料厂谈好价，再将费用支付给成衣厂，再由成衣厂支付给面料厂呢，是这样吗？
龚镭瑜：现在主流品牌采购模式都是OEM，不管是国内还是国际品牌，就是一般来说零售商会不太主张自己去从供应链最底层织布、买布，基本主流采购模式都是设计部出产品交给采购部找合适的加工商加工，但是中间有几个加工环节，这取决于不同品牌对于自己采购环节的控制，这个没有优劣之分，我们以最低环节来控制采购成本，这和公司模式、公司规模有关系，如果我达到一定的采购量，那就可以跟一线供应商做议价，至于付款这是很好解决的问题，就是说我会给我终端提供产品的供应商一个采购价，由他付余下的下一级或者两级供应商的价格，但是这个价格是我品牌已经谈好了。就是我来辅导议价环节，因为我可以联合所有品牌的订单量，而不是服装那一点量，我会把购买权放给供应商来做，这是资金运作上的要求，也是公司利润化和公司资金安全的考虑。这是我们公司目前的模式，但是据我所知其他同行也有其他的模式。
观众：我们企业也很类似，现在找一些面料供应商，不只是在国内找供应商，有时候找韩国、香港的面料供应商，这些面料供应商品质在国内就是做不到，这就需要国际采购，各服装供应商可能没有这种能力控制，所以我们会代表他们跟面料供应商议价，但实际付钱操作全部由服装厂操作。
主持人：龚总，我还有一个问题，由于我对服务装行业不是很了解，服装行业是不是有专门有人员来触摸面料以检验手感是否好，可是每个人都不一样，手感也会有差别，检验人员说手感不好就不符合面料的要求，是不是这样的呢？
龚镭瑜：服装是非常感性的产品，当然各个国家有一些基本要求和测试标准，这个撇开不谈，从用户体验来看是非常个性化的产品，所以这牵扯到理念和概念的问题，所以我们在质量控制方面更多靠人的感官和经验来控制，可能跟有一些行业的标准化、模式化有一些不同。当然这个当中从公平角度，我们会尽量给这些行业一些细化，可以作为一些数字化的体验，这可能作为公信力的标准，但某一些无法做到，更多靠人的经验来控制。
观众：我们公司主要做IT服务外包为主，那我们的采购其实就是一个供应链的过程，其实也是为公司带来一定利润的增长点的部门，我们采购不是纯粹的，就是我一定是花钱的部分，其中也涵盖了一些销售范畴在里面，是一个整个供应链全部含在其中。采购我们可能是比较局限性的在IT相关的周边设备，比如说一些防火墙、交换机、路由器、软件等等我们都在做。其实对于我们来说，我们基于客户做这些服务，包括采购服务、销售、售后之后的维护服务等等都是在做，当然都属于为公司带来利润，带来一些增长点的服务。
主持人：在刚开始大家感觉采购是花钱的主，似乎工作是最爽的职业，不像销售人员一天到晚跑项目，销售人员都有业绩考核指标，采购部门是不是也有业绩考核指标呢？销售部门是销售金额越大越好，采购部门是不是花钱越多越好，在采购过程中是哪些业绩或者哪些指标比较关注，比较重视，刚才嘉宾高总提到采购中的一些考核业绩指标，也不知其他单位的采购岗位是否也会涉及到业绩考核吗？那么，现在我进入第二个讨论的议题：“采购部门有哪些考核指标？”程总能否先谈谈你们那里的采购岗位是否有考核指标呢？
