观众答：我们统计下来，我们原来供应商每一个是分了三个产品线，比如说工具类、什么类，每一个产品线都有几个核心的代理品牌在做，这是我们赚钱的，因为前面谈好的，他们只要用到代理品牌我们可能赚钱。如果我跟他们签了合同，成了他的外包商，他大部分采购的东西不在代理商的范围之内，那我要重新去找，像您花的成本一样，人工成本很大，你今天代理博世，但是你用了恩派克的东西，这样我的成本偏高，第二人工也比较高，这是我们困惑的东西。
程学云：你们公司组织架构情况怎样？有多少人？
观众：杭州租了2000平方米的办公室，配货差不多有1000万方平米，去年销售2亿多点，超过德力西代理的东西。德力西是我们原来的代理品牌，原来想向电器方面延伸，后来代理了ABB，就这样延伸下来。
程学云：这里有一个瓶颈，你要做到一定的程度以后才会体现出来规模优势，像电商业务模式一样的，你可能只要烧钱，烧到一定的程度才能有一个规模效应，你现在一家不可能赚钱的。
观众：所以我们现在比较苦恼，是做MRO（Maintenance，Repair &； Operations，是一类有关维修、维护、运行的相关产品）还是专门做代理，因为这是完全两个事情。
主持人：MRO在国内慢慢兴起，你买一把铁锹肯定不行，但是一百家公司都要买铁锹，每次铁锹买多少把，这样才能赚钱。
高威娜：你知道这种模式竞争者多少，这个世界很公平，我根本不愁供应商，因为大家都觉得目前来说，因为我的产品要求是消费者的标准化产品，你刚才说的模式我这边也可以，比方说我跟你要博世品牌，结果你跟我说找了浙江代工厂给我另外的品牌，除了品质的考察，这样的品牌对我来说会很多，对我来说还是一瓶水，只是上面的商标变了，瓶子里面还是水，这要看消费者的接受度和品牌的认可度，根据不同的商品不同特性，所以我的建议是在一个行业里面做通，做顺会比较好。我举一个例子，这个例子可能也比较现实，可能也比较通用，我也经常找不到一些产品，比如生鲜产品，我要买一些东海的黄鱼，大家都知道东海的黄鱼没有品牌，这个产品我就要找最新鲜的，我会找一些自己有捕鱼船的商家，我会去看看他有几条渔船，或者有的人仅仅有渔船还是怎样，我看船只和捕捞证的数量关系，最后找到一个对我来说比较通用。如果说我没有这样的能力去找，我会委托一家人家找，这样他会亏本。他如果帮其他人家做，他在这个行业做通量会很大，我这边有很多经销商的成功案例，通过帮助我找到一个比较好的产品东海带鱼，可能一个量一年几百万，这个产品有了美誉度之后把销售渠道扩展，可能这样会盈利一些。
观众：相当于做电商渠道了？
高威娜：你可以把它理解为电商渠道，也可以理解为一个渠道，他就是做一个品类，他把带鱼品类全部吃透。在我买网取得盈利之后，再把盈利模式进行扩展，不知道这和程总说的模式是否类似呢？
主持人：黄鱼、带鱼从那边运过来，如果只是一条你肯定就亏了，如果是要一车的话就赚了，所以还是量能否达到的问题。
程学云：IT、人事是比较标准化的，比较好外包，外面市场不管哪个公司IT网络都应该是一样的，所有人事服务外包内容都是一样的，像这个MRO确实比较难做。
主持人：后面还有什么问题呢？没有问题就进入下一个环节，我们采购聊了这么半天，能不能感觉一下有没有什么机会可以创业，既然是创业俱乐部，大家看看，第一有人想创业，你感觉这是否是个机会。第二，我们如果做采购行当的人，觉得如果有人要创业，做哪个事情有可能，给大家提一些建议，不知道有没有这个机会建议，如果有的话可以提一下。你们行当里那么大的公司，小公司不符合你们要求，有没有很狭窄或者小的事情，或者某一个小的工具。那我们就进入第五个议题：“采购各环节过程中有没有可能的创业机会？”
程学云：这个我们已经外包了，但是路走得比较曲折，棘手还好，过去两年遇到很多问题，需要双方沉下心去谈，所以可能需要有一定的时间，但是到现在为止还没有鉴定出来这是否是一个盈利模式。像GC（音）第一年亏钱，第二年说不定还要亏钱。
观众：你们MRO外包给多少家公司？
程学云：不同的标准是不一样的。
龚镭瑜：我倒是想到一点，之前和同行的朋友聊天，就是感觉大家每天都觉得现在中国人力成本优势在逐步消失，在服装加工行业未来生存的空间在哪里。其实品牌像我们采购部关注对供应商的考核当中有一点就是你服务的层次，你是简单的组合加工，还是延伸到产品设计方面的服务。作为供应商这方面可以思考一下，从单纯拼价格已经没有优势了，从前期可以延伸的服务，或者说后期的延伸服务，比如说前期给客户设计的服务，到后期给客人提供仓储服务，我给客人做是一整套服务，那就是一个升级的问题。中国有很多供应商是做工厂出身，可能前端设计不是专长或者后期的仓储也不是专长，如果可以提供这方面的服务给中国的服装供应商升级，帮助他们把自己的服务层次提高，这一块我觉得是一个机会，可以跟其他地区低成本运营工厂、加工型工厂做一个差异性竞争。
高威娜：我来说几点创业机会，老实说我做过采购，也做过销售，所以经常会想一想怎么解决这些采购过程中的问题。刚才我也说过了大概有哪些环节，还有包括刚才做MRO的朋友，他一直做MRO也很困惑。其实采购也会有些困惑，看看怎么把困惑解决。我想这几个点是否有机会，第一个是帮助去买货，帮助去外包，还有帮采购找一些好商品，我们目前会委托一些在我们这边匹配度很高，然后做的量很高的一些供应商，让他们帮我们找一些，因为现在我们是做电子商务，找一些网货，可能这个是比较新奇特的产品，可能地方特产的产品。大家都知道，现在大家很时尚新疆特产，如果我现在觉得桂林的特产下一次引导一下潮流，是否可以帮忙找一下桂林的特产过来，通过一个地方一个地方的特产复制，让慢慢亮点多起来，不知道MRO是否也可以这样，可能今天去这个地区找这个区域好的产品过来，然后再到另一个区域找好产品，这是区域里帮助买货的事情。第二就是机会，可能是说刚才说这边最怕买错货，或者零售行业有一些产品的积压，我觉得其实很多公司是需要有一些专业化的公司帮他们清库存。创业型的机会就是看各种各样的机会点，库存对这家单位来说是库存，对于另外一家单位来说未必是库存，我就有一个很好的体会，像我们之前买错了一批货，买了面包发酵的产品加上一些咖啡店要的咖啡调乳，虽然包装不大，是1L的，但是消费者根本不会买。后来我找到咖啡店和面包店，他们感觉价格不错，就非常开心买下来了。这样来做需要对这个行业非常熟，对打通供应链的各个环节说非常好。其他刚才有一位朋友问关于订单系统的问题，现在虽然来说各种各样智能化运算系统都在帮你算，你的库存怎样，预计未来销售怎样，所以你的库存数字减掉你未来几天的销售数字，这个库存是否够。这个软件需要做升级和换代，如果做软件的朋友有兴趣可以了解这个行业。大概是这些！
观众：各位老师，我可能从外行谈谈自己的理解，因为刚才龚总、程总、高总都讲得很好，很多人讲机会都是在危机中诞生的，如果你遇到了问题，别人也遇到，如果大家都没有解决这其实隐藏了机会，如果你做得更好的话，可能这个机会在你这一块了。因为我不太理解，我从外行来看待这个问题，在采购这块，很多时候做事情并不在于事情本身，而在于你这个平台有多大，你能建立怎样的平台，你如果平台建好的话，大家的机会可能更大一点，我是这样想的。还有更重要在于人方面的问题，所有的事情都离不开一个人，我怎么把人管理好或者是怎样构建好，我觉得这个东西也是非常值得探讨的。
观众（某电子支付公司王总）：我感到在采购环节当中创业机会还是很多的，实际对于这种专业领域在企业的职能当中认为很多人都能做，其实从创业机会来说可以针对不同行业，因为作为采购职业经理人他们在某种领域都比较深，所以可以基于采购的综合服务方案，这是一个比较好的创业机会。第二，尤其对于我们今天请到的三位嘉宾，公司都是比较好的企业，这在国外把外包作为一个战略，实际在中国目前也有专门针对国外企业和集团的专业采购公司，在目前的中国也在运作，其实对于采购的环节也是比较好的模式。第三，我觉得尤其是目前我们做采购的供应链，系统的使用率并不高。其实每个企业都有他的系统，都有ERP和采购模块，从这个角度来说类似目前还是有一些比较公正的采购平台，从采购环节以及这个领域是比较好的方式。包括我们基于进口和出口，就是基于整个的供应链和采购服务方案，还有基于某种产品我们提供专业的采购服务，基于目前采购服务的信息化采购平台及采购金额，都是比较好的创业机会，然后介入门槛也不高，投入非常少，主要是专业性。
观众：我这里一个问题想请教一下高总，高总刚才提到电子商务标准里的非标品，你提到特产，有一个平台是帮助中国很多农民把滞销的农产品带出来，比如区域性的特产，你愿意用这个平台吗？
高威娜：第一个，我们做这种电商也好，做零售也好，永远需求都是站在消费者的角度出发，但是消费者的角度会分成两部分，第一部分是消费者已有需求，第二部分是我们需要引导消费者的需求。像我们之前没有用触摸屏手机，没有人觉得手机是可以用触摸实现，现在实现触摸之后，恐怕连电视机都要用手触摸了，这是我女儿的真实案例。我今天在上海根本不知道，原来在桂林那些地方有很好的糖果，有一些很有名的点心，我举个比较通俗的特产，比方说像四川有一个棒棒王的牛肉，这是现在比较熟悉的，可是在若干年前根本没有人知道这个品牌。或者优优凤爪（音），大家之前只是在家里烧一烧，但是有人做成真空包装，看看消费者的反应怎样，又简单，又方便随身携带，这些特产永远都是有机会点的，就是看我们机会点是不是合适，引导的时机和我们引导的方向是否正确，所以我是鼓励各种各样的创新。不管是食材的创新，包装上的创新，还是食用时间和区域的创新，这都是很好的创业机会。
程学云：问一下我买网公司，就是一个平台，供应商先提供货，我像赊账一样，卖出去再给你，你赚其中20%？
高威娜：这也是合作方式一种，我可以帮你试销，但先要满足前面的质量条件，因为我们是中粮，一定会为质量把关的。电商帮助很多消费者品尝到原来没有机会品尝到的产品。
主持人：互联网让大家的距离近了，没有时空的概念，还有展示的空间大了，24小时可以展示，店门晚上还会关门，而在网上没有关门的概念，在互联网上你可以逛到晚上几点都可以。
观众：我来这个地方的目的想了解一下采购，因为你们的采购都是大批量采购，我们都是做网络服务采购，都是一个单子的。你们作为一个采购，我算是一个老板，也是公司的大销售，你们这个方面有没有碰到什么样的困惑，比如我公关你，我给你回扣，能不能说这个事情。
程学云：一般是这样子的，我们公司非常严格的审核程序，而且每个星期都有回过头看，可能性很小。一般你直接找我谈，在可能的情况下，你的产品也不错，我也可以推荐，我也会大大方方说，因为我没有什么好避讳的。主要是摆正心态，没有私心的话，采购的工作相对来说就不会牵涉到合规问题。
观众：请你吃饭是可以的？
程学云：对，这是可以的，我也可以请你们供应商吃饭，我们所有出差都是自己出钱，没有问题的。刚才主持人讲了很重要的，采购把实际问题解决了才是最重要的。
主持人：我们嘉宾给每位参会的人员送一句话，对于创业者有什么样的寄托。
龚镭瑜：创业首先要想打开销售，不管你卖的是服务还是产品，可能你首先想到就是我要跟对方的采购员打交道，如果你站在采购员的角度换位思考，肯定可以提高你成功的机会。
程学云：创业必须要有吃苦的精神。
高威娜：创业的人爬山过程中要能够坚持住，他们可能在和一些大品牌、零售商或者其他的买方合作过程中，会碰到这样或者那样的问题，但是一定要有信心，相信这个槛可以迈过去。
主持人：今天我们和采购经理人面对面，共同从采购经理人的视角来探讨创业商机，在话题接近尾声的时候，我也和大家一起分享，我们创业的机会在哪里呢？
第一，创业机会在我们的信心里：机会不是靠别人给予，也不是上天赐予，是要靠自己创造，你有信心，才有机会。
第二，创业机会在我们的能力里：机会属于有能力的人。你想有机会，先要把自己的能力充实好。你会唱歌，就有唱歌的机会；你会画画，就有画画的机会。
第三，创业机会在我们的理想里：只要我们有理想，也就有机会。
第四，创业机会在我们的人脉资源里：今天我们在创业论坛里，大家在一起结交到人脉资源，有时候不经意间的人脉资源对于你是非常大的帮助。
