无论从事任何职业，每个人都应该学会微笑或者利用幽默制造微笑。很多人花大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机等等，却很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能，而这种不花钱、只要用心就能学会的技能，可以为你带来不小的价值。
微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵，能创造命运的奇迹。现在，有人说“原一平的微笑价值百万”，只要你自信真诚地微笑，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。
在生意场上，要求你有露出8颗牙齿的规范化的笑，这样的笑，目的在于增加商机，吸引客户，图的是奖金和财源。
为长期客户建立档案
故事一
进入日本明治保险公司的时候，X君27岁。现在他已经77岁，50年间他的客户量就已经达到了28000个以上，而每个月平均下来，X君要用掉1000张名片。
他按照客户成交的可能性的大小，从A到F分级归类，建立了自己详细的客户卡。
“A”级客户
这类客户有投保意愿但还没有完全下定决心，一般都能被X君说服。而一个“F”级的客户要晋升到“A”级，就需要经过很长一段时间。
“B”级客户
这类客户一般是因为有其他原因而不能马上投保，但都会晋升至“A”级。
“C”级客户
这类大多数是因身体的原因暂时被公司拒绝投保。
“D”级客户
虽然这类客户不存在身体方面的因素，但这类人绝大多数收入不太稳定，因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。
以上四级客户的共同特点是了解保险制度，而且都有投保的意愿。为了便于利用这些宝贵的资料，X君针对这些客户的不同特性和原因，采用了不同的推销方法。
“E”级客户与“准客户”之间还有一段距离，因为这类客户对保险还不了解，有待进一步加强保险知识，但X君有把握在一年之内将他们提升至“A”级。
“F”级准客户有两类：一类是在一年之内不能“升级”的客户；而另一类客户还处在调查阶段，他们可能很富有也很健康，但由于还在调查中，所以暂时未进行拜访，如果对其进行面谈，X君认为他们很有可能立即晋升至“A”级。
不论是哪一级的客户，只要与他们有过接触，X君都会立即在客户卡上作详细记录。例如：
（1）交往的情况、时间、地点、谈话内容等；
（2）为什么不能深入交谈；
（3）自己为客户所做的服务；
（4）自己对这次访问的看法。
从记录的这些内容中，不但能看出客户的全部情况，也能看出自己在这次行动中的表现。每当在这个时候，X君会回想当时谈话时的情形，一边想一边揣摩客户的言行及自己当时的反应，以便下次能更好地接近客户。
其实，除了上述的“A”至“F”级的客户之外，还有一种让人无法掌握的客户，也许是因为自己的努力还不够，又或者是因为他们的经济条件有限，X君一直没办法把他们归类到“A”至“F”级上。
对于这些无法归类的客户资料，X君把它们集中起来，暂时放在一边。不过一旦他有闲暇时间，就会重新去翻看检查，看是否有所遗漏，以便发现新的客户。
爱好也是一种精神寄托，X君的爱好就是拜佛、散步、看报，这是他每天必须完成的三项工作，同时也对他的工作有很大帮助。
有一天，X君正在吃早餐，突然被报纸上的一则新闻吸引住了，新闻中讲的人物的名字他好像很熟悉。接着，那个人的形象逐渐从X君的脑海中浮现出来。
“啊！就是他。”X君激动得大叫一声。他的太太看着X君，感到莫名其妙。
“一定是很久以前被我从‘F’级淘汰掉的N先生。”
X君一想到这里，连忙翻找束之高阁的客户卡，还好，终于找到了，他是一家公司的顾问，比较热衷于社会公益活动。
X君一边翻看客户资料，一边告诉自己的妻子：“我今天的工作计划要改变一下。”
他无意中发现的这条线索使这一客户重新被发现，使他的推销多了一个成功的目标。现代社会是瞬息万变的，而客户的情况也随时在变，所以你要掌握住每一个契机，然后进行最有利的行动。
因此，客户的资料就是你最珍贵的资产，任何行业的生意人都应该去准备这样的客户资料，因为客户卡就是你作战的重要武器。可是，这么重要的资料，也会因为你处理方式的不同，要么成为价值无比的瑰宝，要么如同毫无用处的废纸。所以，这就要求推销员一定要妥善保存客户资料，也许你的成功就在这里面隐藏着。
故事二
泰国的东方饭店历史悠久，是公认的世界一流度假饭店。东方饭店每天都是座无虚席，要是不提前一个月预定是很难有入住机会的。东方饭店之所以有这样优秀的业绩，靠的就是对客户的熟识度。
于先生因为工作需要经常去泰国出差，并入住于东方饭店，第一次入住时良好的环境和服务就给他留下了深刻的印象。当他第二次入住时，几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。
那天早上，于先生走出房门准备去餐厅时，楼层服务生就恭敬地问道：“于先生是要用早餐吧？”于先生很奇怪，反问：“你怎么知道我姓于？”服务生说：“我们饭店规定要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数的高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。
于先生高兴地搭电梯下到餐厅所在的楼层，刚一走出电梯门，餐厅的服务生就说：“于先生，里面请。”于先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，疑惑地问：“你知道我姓于？”服务生答：“上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”酒店如此高的效率让于先生再次大吃一惊。
于先生刚走进餐厅，服务小姐居然带着甜美的微笑问：“于先生您还要老位置吗？”于先生的惊讶再次升级，心想：“尽管我不是第一次在这里吃饭，但离最近的一次也有一年多的时间了，难道这里的服务小姐的记忆力那么好？”看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录资料，您去年８月８日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。”于先生听后兴奋地说：“好好好，老位置！老位置！”小姐接着问：“老样子吗，一个三明治、一杯咖啡、一只鸡蛋？”现在于先生已经不再惊讶了，“老菜单，就照老菜单！”
上餐时餐厅为于先生赠送了一碟小菜，由于这种小菜于先生是第一次见到，就很好奇地问道：“这是什么菜？”服务生后退两步说：“这是我们酒店特有的小菜。”服务生先后退两步是怕自己说话时口水不小心落在客人的食品上，这种细致的服务不要说一般的酒店，就是在美国顶级的饭店里，都是于先生所没有见过的，这给于先生留下了终生难忘的印象。
后来，由于业务调整的原因，于先生有3年的时间再没有去过泰国。于先生生日的时候，却突然收到一封东方饭店发来的信件，内容是：亲爱的于先生，您已经有3年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生读完信件激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择东方饭店。于先生看了一下信封，上面贴着一枚６元的邮票，而这６元钱就这样买到了一颗心。
这就是积累客户资料的强大魔力！
由于东方饭店非常重视培养忠实的客户，并且建立了一套完善的客户管理体系，使客户入住后可以得到无微不至的人性化服务。迄今为止，世界各国的20多万人曾经入住过那里，只要每年有1／10的老客户光顾，饭店就会永远客满。这就是东方饭店的成功秘诀。
换位思考问题
有时客户不购买你产品的原因可能是：
（1）价格太高，自己负担不起；
（2）有必要，但不是迫切地需要，所以不想买；
（3）虽然想买，但目前觉得没有必要，所以不买；
（4）没有必要，也不想买，自然不买。
王先生：“你来推销面包粉啊，我们不需要。”
销售员：“王先生，贵公司目前需要的面包粉是否都到隔壁粮店去买？”
王先生：“隔壁就有粮店，我工厂里不库存，随用随买，少占资金和仓库。”
销售员：“的确很方便，但高级面包粉隔壁粮店就未必有。再加上他们粮店供货渠道比较多，质量也不稳定，会影响到您店里的产品质量。”
面对这样的客户，就要使用询问法，确认客户有购买面包粉的要求，进而提供给客户另一种方式满足这项需求。
当客户另有重要的事情或心情不佳不想多谈时，也有可能以不需要为借口，迅速终止谈话，此时你可以主动地告退，如：很抱歉，我的这份资料准备得不够充分，下次再给您详细报告；请总经理再给我一点时间，以便对贵公司的状况掌握得更清楚一些，并另选时间再次拜访。
如果说是进入正式商谈中，客户才告诉你自己不需要了，这也有几种原因。
（1）客户对你的商品觉得不合适。
（2）客户对你这个人觉得不信赖。
（3）客户对目前的往来对象、上司或同事觉得不安。
对此，你要站在他的立场为客户着想，因为适合的才是最好的，也就是说要为客户提供他们认为最有价值的东西或是信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，就会充分引起客户的兴趣，这就要求你能站到客户的立场上，为客户着想。
尽量多阅读报刊，掌握更多市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为行业的专家。
很多客户或许对你敷衍了事，可是他们对专家则是非常尊重的。如果这时你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”这样你就为客户提供了信息，关心了客户的利益，也就获得了客户的尊敬与好感。
“为客户着想，客户才会为你着想”，相信很多从事市场生意的人看到这个观点都会深有感触。而让张先生有这种感觉的是他在2006年创业初遇到的一个客户。
2006年5月份张先生辞去了薪酬丰厚的工作，7月份自己注册了一家小公司，开始了创业的艰辛历程。
张先生的公司成立后签的第一个单子是2套节电设备，对方是河北省一家国有食品饮料企业，这套设备是装在饮料生产线上的。对方的工程部王经理让张先生过去面谈，张先生就带着他们的销售人员和技术人员赶到他们的公司，洽谈的结果非常理想，当场就签订了意向书。但是王经理告诉张先生，1周后他还要带领他们的技术人员到张先生的公司做一次考察，考察满意后才能签订正式合同。1周后，王经理如约带领他们的技术人员来到张先生的公司，考察了他们的技术工程部门，觉得比较满意，就让张先生3天后去他们公司签合同。3天后张先生如约赶到他们那儿把合同签了，设备安装完成后，运行一切正常。
