在销售过程中，销售人员经常会遇到一些顾客，虽然有意购买商品，但却总是犹犹豫豫，拿不定主意，迟迟不肯做决定。面对这样的顾客，销售人员要想获得订单，促使他们下定决心购买，不妨利用激将法，激起顾客的好胜心和自尊心，促使他们迅速作出购买决定，迅速签单。
一家皮包店内，一位小姐看中了橱窗内的一款新式女挎包。但她一直在柜台前反复地看，并向导购员询问了一些无关紧要的问题。导购员很清楚：这位小姐很喜欢这款包，只是可能因为价格太贵而迟迟不能下决心购买（那款包的价格定在了498元，而店内规定一律打九折，也就是说，即便打完折，也不会太便宜）。
导购员揣摩着那位小姐的心理，于是上前对她说：“如果这款包的价格不能让您满意的话，您是否愿意再看看其他款式的？虽然没有这种款式新颖，不过质量都是有保证的。”谁知，经导购员这么一说，那位小姐竟立即买下了那款挎包。
人都有好面子的心理，很显然，皮包店的导购员正是抓住了那位小姐爱面子的心理，在她针对价格犹豫不决时，采用激将法激发了这位小姐的自尊心，从而促使这笔生意顺利成交。
在购买商品的过程中，顾客很容易产生一种较强的好胜心理，如果销售人员能够适时地激发他们的好胜心，那么，顾客为了满足自己的好胜心理，更为了顾及面子，就不会再与销售人员计较什么，从而迅速签单。
一家珠宝首饰店内，一对夫妇看上了一只标价3万元的翡翠玉镯。站在一旁的销售人员很明显能够看出他们虽然很喜欢，但是由于价格太贵，夫妇两人明显有些犹豫不决。这时，销售人员适时地走过来对他们说：“前不久，某位明星也带着父母来买这只翡翠玉镯，不过当时明星的父母嫌价格太高了，就没有买。但是看得出，他们非常喜欢。”没想到，经这位销售人员一说，这对夫妇开始兴奋起来，又看了片刻后，丈夫毫不犹豫地刷卡买了下来。随后，夫妇二人满心欢喜地走出了首饰店。
首饰店的销售人员能够成功地将那只翡翠玉镯销售出去，就在于很好地利用了顾客的好胜心理，在关键时刻巧妙地激了他们一下，从而使他们迅速下决心购买了玉镯。
在购买过程中，有不少的顾客对商品各方面都比较满意，资金上也没有问题，但就是不知道什么原因，让他们总是对是否购买举棋不定，似乎是在害怕商品以后会出现什么问题，于是迟迟不愿意作出购买的决定。面对这样的顾客，导购员也可以适时地“激”对方一下，让他们尽快作出决定。
这天，小沈正在店内陈列货物，一位中年男子走了进来，手上拿着手机和车钥匙，一看就是一个有气质又有钱的人。这位男子直奔男鞋区走去，当选中一双鞋并左右翻看了半天之后，他问能否试穿。小沈给了他肯定的回答，并引导他坐到了一面镜子前，让他更好地看看鞋子穿在脚上的效果。
小沈在一旁帮着忙，当鞋子穿好之后，小沈看到鞋子非常合适，而且效果很好，配男子的衣服也恰好合适。顾客左看右看后显然也挑不出什么毛病，于是小沈就问他，是不是可以给他开发票了，但男子还要再等等，似乎还怕哪里有问题似的。
又过了一会儿，男子将鞋脱了下来，又重新整齐地摆放到了原来的位置，却没有马上走开去看别的鞋，而是一直盯着那双鞋不走。小沈知道他还有些犹豫，于是为了促使他尽快做决定，就巧妙地运用了激将法。
她对那位男子说：“先生，是不是还有些顾虑啊？我能理解。其实在这个世界上，很多事情都是这样的，越是喜欢的东西，越不敢勇敢地去追求，越不敢积极地去争取。这让不少的人内心很不舒服。其实每个人都有自己的人生信仰，只要坚定信念，朝着自己的信仰不懈地努力，每个人都能活得很开心，很潇洒。”
中年男子听完，微微笑了一下。此时小沈又接着说：“其实自己觉得有价值，有意义的东西，怎么可以放弃呢？不过生活中就有很多这样的人，他们遇到自己喜欢的东西不去努力争取，遇到机会也不好好把握，最终失去了一次又一次的机会。这样的生活就太没意义了。您说呢，先生？我想您肯定是一个做事果断，不会错过一次追求美好的机会的人。”
中年男子听到这里，又是微微一笑，然后说：“当然，我还算果断，现在就帮我把这双鞋装起来吧。”
就这样，经过小沈的一番激将，中年男子再也无法像以前那样徘徊不定了，当即果断地做了决定。
激将法是销售人员促成交易的一种技巧。不可否认，销售人员在销售过程中采用这种方法促成交易，多少隐含着一定程度的对顾客“逼迫”的成分，如果处理不当，很有可能让整个交易就此中断，甚至由此而得罪顾客。
因此，销售人员在使用激将法时，一定要因人而异，把握好分寸，否则弄巧成拙，只会激怒顾客，影响生意。在使用激将法时需要注意以下几点：
1．把准顾客的心理
激将法只对那些具有较强的自尊心、好胜心以及虚荣心的顾客有用，因此在使用激将法时，要首先把准顾客的心理，否则很难达到预期效果。通常来说，年纪较轻、见识不多、很讲求穿着打扮、喜欢跟人争高下、地位较高以及习惯受人追捧、受人尊重的人，最怕被别人看不起，因此这种类型的人也最容易被“激”。如果这类顾客面对自己喜欢的商品总是犹豫不决时，销售人员可以根据具体情况，采用激将法促成交易。
2．要保护顾客的自尊
使用激将法促成交易，应该建立在保护顾客自尊的基础上，否则伤害了顾客的自尊，不仅容易导致交易失败，甚至还会惹出更多的问题。
3．态度和表情要自然
激将法被很多人所熟悉，如果销售人员在使用激将法时，被顾客看穿了，很容易招致顾客的逆反心理，最终不仅会导致你们之间的交易无法顺利达成，甚至还会影响今后的生意。因此，在销售过程中，如果你想用激将法，一定要注意态度和表情自然。
急躁型客户：效率，效率，还是效率
性格急躁型的客户着急知道谈判结果的表现比较明显，言谈举止上都透着一种着急的心理。销售人员在对待脾气很急的客户时，如果说话不当，很容易引起客户的反感。他们最关注的是结果和最关键的内容，而对于销售人员滔滔不绝地讲自己的产品如何好并不感兴趣。因此，如果销售人员说的内容根本无法引起他们的兴趣，那么很可能会被客户下逐客令。
脾气急的客户在与销售人员交谈时，通常会不断地发问，诸如“如果签订单需要哪些条件”“想合作需要什么”“产品的使用效果如何”“售后是不是跟得上”等。
当客户提出这些问题时，是在给销售人员一个信号，意即销售人员问答他的问题即可，不用大费周折地旁征博引、滔滔不绝，同时也是在提醒销售人员不要自顾自地、漫无目的地说下去，否则偏离了主题，你说得越多，对方越不耐烦。
脾气急躁的客户通常都有一种急于求成的心理，他们更看重整个销售过程的结果，如果结果是他们预期的，那么他们会表现得很高兴，但如果结果并不如他们所料，他们就会表现出极度的失望。因此，情绪化、容易冲动也是脾气急躁型客户的显著特点。通常一件产品只要是自己喜欢的，他们不会做太多考虑，立即就想买下来，但冲动的结果往往是：到家后他们才发现这并不是自己真正所需的，随即后悔自己的冲动行为。
S先生是医疗器械行业的销售人员。这天，就在店铺即将要关门时，匆匆忙忙地进来了一位女顾客，没等销售人员问，她就着急地问：“有按摩椅卖吗？”在得到S先生的肯定回答后，那位女顾客又连珠炮似的说了一连串对按摩椅的要求：“我想买一个质量好一些、功能又齐全的，你带我看看吧。”
S先生见他火急火燎的样子，就赶紧过来对她说：“好，请随我过来看吧。”于是S先生带着女顾客走到按摩椅陈列区。
“您看，这是××牌的，是国内的名牌产品；而这款则是采用最新技术设计而成的……”还没等S先生说完，那位女顾客就抢过话说：“你别给我说这些，你就说你们这里质量最好、功能最全的就行了。”
S先生这时才意识到，这位顾客不仅表面上表现得很急，性子也很急，如果再一款接一款地介绍下去，势必会引起她很大的不满，于是便将店内最好的一款介绍给了那位女顾客。还没等S先生介绍其功能和使用方法，女顾客就迫不及待地问：“多少钱？”
“这款要两万多块钱。”
“两万多少？明确一些，别总是吞吞吐吐的。”
“27888。”
“价格不算便宜啊。这样吧，你便宜些，如果价钱合适，我今天就买下了。”
“这个价钱是公司根据市场价格定的，是不讲价的。”
“什么道理呀？卖东西哪有不讲价的，你这里又不是超市，即便是超市，专柜也是可以讲价的啊。”
“那这样吧，现在也是下班时间了，我就自己做主给您打个九五折吧。”
“行吧，就这样吧。说明书以及保修单之类的都有吧？明天能帮我送到家吗？”
“都有。您家就住在附近吧？”
“是。”
“那明天一定可以给您送到。”就这样，S先生完成了一桩连他自己也没想到会成功的生意。
面对脾气急的顾客时，销售人员再慢条斯理地一款一款地介绍各种产品，只会让顾客不耐烦。
在上述案例中，S先生本想详细地给顾客介绍一下每种按摩椅的品牌，但没想到直接让女顾客驳了回去，这时他才意识到，面对眼前这位顾客，不能再像对待其他顾客那样了，也正是因为改变了销售策略，才让他很快就销售出了一款价格最高的产品。
销售人员在与脾气急的客户打交道时，要注意以下几点：
1．要始终保持冷静的态度
千万不要因为客户的情绪化而导致自己的心态不稳定，如此很容易让你出现手忙脚乱的状况，从而白白丢失一单很容易做成的生意。
2．说话要言简意赅
面对脾气急躁的客户时，销售人员说话一定要言简意赅，避免啰唆，否则只会令客户生厌。
3．首先跟客户谈最重要的话题
一般情况下，脾气急躁的客户购物和做决定时，情绪状态起了很大的作用，同时对价格、质量以及是否好用更感兴趣，这一点在他起初提的一系列问题中就可以感觉出来，因此销售人员要善于从对方的问题中搜寻你需要的答案。如果客户首先问了价格，你可以爽快地告诉他价格，而且如果有降价的空间，你不妨直接告诉他，如果诚心购买价格还可以商量；如果对方对质量和是否好用更为关心，此时你就直接对质量和使用方法进行简单讲解。之所以这样做，是为了集中客户的注意力，同时也满足他们急于知道结果的心理。
4．巧设时间
如果你非得要与客户有几分钟的详谈，此时有一个巧妙的方法，就是设置一个单数时间限定，如1分钟、3分钟或5分钟等，而偶数时间，如2分钟、4分钟或6分钟等，会让客户觉得时间很长，他没有耐心愿意等你这么长时间。因为双数给人的直觉更多，哪怕只是两分钟，也会在客户心理上产生一种很长时间的直觉。
销售人员要巧妙应对脾气急躁型的客户，让他们能心情愉悦地接受你和你的产品，从而为成交打下坚实的基础。
冷面型客户：给他持续不断的热情
在大多数情况下，不管你的销售结果如何，最初客户表现出来的基本上都是一种“冷漠”的态度，让销售人员刚一接触他时，瞬间就能感受到一股“凉”意。其实，这种客户不见得性格上就真的很“冷”，而是初次接触销售人员，有一定的抵触心理，“冷”其实也是对自己的一种保护。
销售人员G先生听说某软件公司的陆总准备为公司采购一批办公用品，于是在老客户的引荐下，G先生来到了陆总的办公室。
见G先生到来，陆总面无表情，只是轻声对G先生说了声“坐”，然后又低头处理自己的工作了。
G先生没有坐下，而是先将自己的名片递到了陆总的办公桌上，然后轻轻地坐到了座位上。
G先生原本以为客户会很热情地招待他，但让他没想到的是，一进来就被冷了场，而且陆总表现出的冷酷让他有些紧张，心想这单生意看来没戏了。
过了几秒钟，陆总放下了手中的工作，抬头看了看G先生。G先生此时才淡淡地微笑了一下，说：“陆总，我是听张老师说您这里需要采购一批办公用品，并且他告诉我今天10点过来。”
陆总听着他的话，又低下头忙手中的工作，几分钟后说：“你是哪个公司的，公司在什么地方？”G先生很小心地说出了公司及地址，随后他没等陆总再问，就简单介绍了公司的产品，然后将一份早已经准备好的资料递给了陆总。
陆总将资料拿在手中仔细看了一会儿，突然说：“喝水吗？”G先生很礼貌地谢绝了，而陆总也没有再提。
G先生见陆总这种冷冰冰的态度，都不知道该怎么办好了，他甚至想直接对陆总说句“再见”就回去了，但是他一想到陆总确实需要进购办公用品，就又给自己鼓气：“不能退，如果这次退却了，那就白白丢了一单生意。既然他像一块冰，那就让我用火一般的热情来征服他吧。”
想到这里，G先生又详细介绍了一番公司的产品在同类产品中的位置与口碑，后来陆总让G先生先回去，自己再考虑考虑。在接下来的一个星期里，G先生又打了一次电话给陆总，并向他提供了一些新信息，并且还承诺，陆总可以亲自到他们公司参观考察，如果对产品不满意可以换其他厂家的。
