第一节 嘴巴就是生产力——销售人员是靠嘴吃饭的
销售人员是靠嘴吃饭的。良好的口才是每一个销售人员必须具备的一项基本技能，也是销售人员走向成功的关键和有力保证。销售人员只有拥有一副好口才，才能打开与客户沟通的大门，赢得客户的信任、好感和青睐，从而为双方的交易或合作关系搭起一座通畅的桥梁。
是人才未必有口才，有口才必定是人才
中国著名演讲家、“新中国演讲事业的开拓者”、中国第一位演讲学教授邵守义说：“是人才未必有口才，有口才必定是人才。”
事实也的确如此，在我国古代有孔明舌战群儒、苏季子游说六国，凭借三寸不烂之舌，化干戈为玉帛；今天则有李敖妙语清华，连珠北大，借满腹经纶，笑谈古今天下。口才已经成为现代人际交往、思想交流、自我销售的重要手段之一。在现实生活中，不乏拥有高明智慧、卓越才华的人，但他们就是因为不善言辞而错失了人生中的很多机会。今天已经不再是“有酒不怕巷子深”的时代了，有实力就要拿出来“晒晒”，否则很难让人信服，而口才正可以用来阐述自我思想，表达自我观念，以赢得和他人的良性沟通，从而达到彼此共赢和彼此认可。因此，口才成了现代人最重要的生存技能之一。
人才和口才，虽然只有一字之差，但要想成为好人才，就一定要练就一副好口才！因为“酒香不怕巷子深”的时代早已一去不复返了，现代社会需要我们把自己“秀”出来！在激烈的商业竞争中，拥有好口才往往能让你事半功倍，获得意想不到的收获。
18岁那年，乔·库尔曼成了一名职业棒球手。后来由于手臂受伤，他回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成了当时美国薪水最高的推销员之一。至今，在他25年的推销生涯中，销售了整整40000份寿险，平均每天5份，这样的销售成绩使他成为了美国的金牌推销员。
库尔曼之所以如此成功，是因为他常常用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面，这句有魔力的话就是：“您是怎么开始您的事业的？”库尔曼在自己的传记中这样总结道：“这句话似乎有很大的魔力，你看那些人似乎忙得不可开交，但是只要你提出这个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。”
其中，他举了一个最典型的例子来讨论这种魔力。刚开始做推销时，他的第一个客户是罗斯，一家工厂的老板，由于他工作繁忙，很多推销员在他面前都没有成功。
库尔曼说：“您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”
罗斯说：“又是一个推销员。你已经是今天的第十个推销员了，我还有很多事要做，没时间听你说，别烦我了。”
库尔曼说：“请允许我做一个自我介绍，只要10分钟就好。”
罗斯不耐烦地说：“我根本没有时间。”
库尔曼低下头，沉思了整整一分钟的时间，然后，他抬起头问罗斯：“您做这行多长时间了？”“哦，22年了。”库尔曼接着问：“您是怎么开始干这一行的？”这句话在罗斯身上发挥了作用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸到自己的创业成功，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼虽然没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。在接下来的3年里，罗斯从库尔曼手里买走了4份保险。
库尔曼还有一位朋友，是费城一家再生物资公司的老板。他是库尔曼第一个销售成功的客户。他是这样总结库尔曼的成功秘诀的：“他对我说的那些话，虽然别的推销员也说过。但是他的高明之处就在于，不跟我争辩，只是一个劲地问我为什么。他不停地问，我只好不停地解释，结果就不知不觉地把自己给卖了。我解释的越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提问冲垮了。好像不是他在向我推销保险，而是我自己‘主动’在买。”
库尔曼靠精彩的口才表演和推销术使自己一步一步登上了事业的巅峰，并最终挤上了美国富翁的行列，成为了一名非常著名的金牌推销员。
俗话说：“君子不开口，神仙也难下手。”所以，作为销售人员，一定要让你的客户开口。如果遇到对方三缄其口的情况，你不妨像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。
在现实生活中，成功的机会对于每个人来说都是均等的，但是善于把握机会并能够获得成功的人却是极少数的。那些善于表达和善于与人沟通的人往往能紧抓机会，在第一时间里表现出自己的聪明才干，所以他们获得了成功。
世界上80%的财富掌握在20%的人手中，而这20%的人都是善于表达和沟通的人。当今社会已经步入信息化时代，所谓信息化，其最显著特点就是信息的有效传达和顺利沟通。所以，口语表达能力和演讲能力就成了对一个人能力、才干、活力与人格的检验标准。或者也可以说，要想成为现代社会高质量的人才，就必须具备一流的口才：竞争职位需要好口才，应聘面试需要好口才，推销需要好口才……无论你从事什么职业，都需要拥有一副好口才。
总而言之，是人才未必就有好口才，但有好口才必定是好人才。口才是事业成功的基石，是人生成功的通行证。
口才是一种综合能力
中国著名口才理论家、“口才树”理论体系创始人文若河认为，口才分为初级口才和高级口才两种。只要没有生理疾患，能张嘴说话的人就可以拥有初级口才，而高级口才则不仅要会说话，还要会说好话。
有学者将口才更加明确地定义为：在口语交际的过程中，表达主体运用准确、得体、生动、巧妙、有效的口语表达策略，达到特定的交际目的，取得圆满交际效果的口语表达的艺术和技巧。
口才是一种综合能力，它不仅包括表达，聆听、应变等多项能力也包含在其中。文若河认为：善表达，会聆听，能判断，巧应对，这才是衡量口才好与坏的重要标准。
一说“口才”，很多人都会认为指的是语言的表达能力，其实这只是片面的理解。真正的口才是一种语言的表现艺术，语言表达能力只是其中的一个重要部分。良好的口才还受很多其他因素的影响，如果忽视了这些方面，那就会对口才的发挥产生制约性的作用。像衣着、仪容、谈吐和举止等就属于制约口才发挥的外在因素。以举止为例来说吧，举止是依靠动作来传达的。人们对一个人的第一印象，往往不是通过他/她的语言而是通过动作获得的。与一个举止大方优雅的人交往，人们会感觉是一种享受，谈话双方的距离就会在不知不觉中缩短，在心底产生一种亲近的感觉。相反，如果和一个大大咧咧或者猥猥琐琐的人交谈，无形中就会加重对对方的顾虑，拉大彼此之间的距离。由此可见，这些非语言因素对口才发挥着极其重要的作用。
一个拥有良好口才的人，必须具备敏锐的观察力，能深刻地认识事物，说话才能做到一针见血，准确地反映出事物的本质；必须具有严密的思维能力，懂得如何去分析、判断和推理，说话才能做到滴水不漏，有条不紊；必须拥有渊博的知识，丰富的词汇，流畅的表达能力，说话才能做到生动流畅。
当然，也有许多人可能会意识到并且非常重视这些，做到伶牙俐齿，说起话来滔滔不绝。但是当他们遇到棘手的问题时，就哑口无言了。因为光有这些还是远远不够的，原因就在于还有许多制约口才的内在因素。一个真正优秀的销售人员，必须具备四种素质——自信、博爱、责任、奉献；具有五种能力——观察能力、学习能力、应变能力、分析能力、语言组织能力；具备六种正确的心态——自尊和珍爱生命、稳定和积极的心态、以苦为乐的精神、勇敢顽强的意志、归零与感恩心态。
上世纪初，上海著名的滑稽演员杜宝林，曾用自己杰出的口才成功地为某品牌香烟做了一次广告。在一场演出中，他巧妙地将话题扯到了吸烟上：“抽烟其实是很不好的事。为什么这么说呢？因为这是在花钱买尼古丁来吸。……我老婆就因为我喜欢抽烟，天天跟我吵架，吵着要离婚。所以，我奉劝各位千万不要抽烟。”然后，他话锋一转：“不过话又说回来，戒烟却是相当难的事。我从16岁起就开始抽烟，到现在都已经十几年了，烟不但没戒掉，反而瘾越来越大了。我左思右想，最好的办法就是吸尼古丁少的烟。我向各位透露一个秘密：怎么才能知道那种烟含尼古丁少呢？目前市场上的烟，数‘××’最少的就是了。”杜宝林这种欲扬先抑、以退为进的方法，一下子就把顾客的消费心理抓住了，自然也就获得了很好的效果。
乍看起来，要想从尼古丁的角度去说服顾客买香烟是不大可能的。但是只要你拥有灵活的头脑，具备绝佳的口才，就可以获得意想不到的成功。杜宝林的成功就在于他具有很强的应变能力、分析能力以及珍爱生命的积极心态。
对于那些想提高自己口才的朋友，不知您是否注重了以上这些呢？只有重视了上述这些内在和外在方面的修养，“口才”才不会成为无源之水，无本之木。
好口才是怎样练成的
培养优秀的口才不仅是销售员完善自我人生职业生涯必须兑现的一个承诺，也是优化销售市场必须肩负的一项责任。一个销售人员一旦拥有了一副好口才，就等于为自己步入辉煌的职业人生加上了一个优质砝码。
说话是人的一种基本能力，这是因为在人的大脑里早就贮存了“语言习得机制”，尽管如此，但是语言能力必须通过训练才能获得。很多调查资料说明，说话是很多人害怕的事情。所以，练口才是每个人的必修课。
陆游的儿子曾给陆游写信，告诉父亲他想学诗。陆游在回信中这样说道：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”同样，你要想拥有好口才，功夫也在口才之外，口才不是天生的，而是后天练成的。其实不光口才如此，人的任何一项技能都是如此。
美国第十六任总统林肯，小时候家里很穷，但是小林肯想当一个演说家，于是他步行三十华里去听布道士的演讲。在回来的路上，他就学着布道士的声音和手势学习起了演讲，有时他把树桩、玉米地当作自己的听众来练习演讲。终于，功夫不负有心人，他的努力使他成为了享誉世界的大演说家、雄辩家。
我国早期无产阶级革命家、演讲家萧楚女，在重庆国立第二女子师范教书时，每天除了认真备课之外，就是在天刚亮的时候跑到学校后面的山上，找一处僻静的地方，对着一面镜子练习演讲，并从镜子中观察自己的表情和动作。就这样经过艰苦的训练，他终于练就了一副非凡的口才，同时他的教学水平也随之提高了。1926年，年仅30岁的他，就在毛泽东同志主办的广州农民运动讲习所工作了。就是到现在，他的演讲仍受到世人的推崇。
上面这两个例子可以告诉我们，口才不是天生的，而是后天练成的。只要坚定信心，只要肯下功夫去练习，每个人都可以练出自己的好口才。
一般的情况，口才能力的提高都要经历三个阶段，就是“敢说话”、“会说话”和“少说话”。“敢说话”是心理问题，“会说话”是能力问题，“少说话”是修养问题。
“敢说话”就是必须克服心理障碍，消除恐惧心理。如果连话都说不了，那你还能干什么呢？每个人都具备说话的潜能，关键就在于你敢不敢开口说话，将你的这种潜能开发出来。只要有了足够的胆量，你就敢说话！即使是害怕说话的人也能成为一代说话大师，很多事实都证明了这一点，比如美国总统林肯、英国著名作家肖伯纳、美国口才大师卡耐基等，他们都曾经是害怕说话的人。所以，你完全没有必要害怕说话，只要敢说多练，你也能成为一个口若悬河的说话高手。
“会说话”就必须树雄心，立壮志，潜心练习，不断提高说话的技巧。我们每个人都可以在不同程度上学到说话的技巧，主要是你愿不愿吃苦，努力去练习。从某种角度而言，艺术很难模仿得惟妙惟肖，而技巧则不同，它可以学得出神入化。但这是一个循序渐进的过程，不要奢望能够一蹴而就，急于求成只能适得其反。只要刻苦，世上就无难事，因为只怕有心人。
而“少说话”这个问题，就是从根本上认识说话的功能，最大限度地发挥说话的作用。话是不是说得好，说得妙，关键不在于说得有多优美动听，而是有多适用，适用于说话的对象、说话的场合、说话的背景等。老子提出的“大辩若讷”，正是这个意思。这不仅仅是说话本身的事，还是一个人的修养和综合素质的写照。
那么，怎样才能拥有好的口才呢？主要是从两个方面去修炼：心里素质和状态上的锻炼以及外在知识背景和口才技巧的训练。前者属于内在因素，你需要改变以往的观点，调整自己的心态，积极乐观地去感受和实践，那么你的口才能力基本上就具备了一大半。后者是具体口才技巧的学习，这就要求你广泛地阅读和不断地模仿练习，使各种技法为己所用，达到融会贯通，了然于心，到那时，你就成为一个真正具有好口才的人了。
口才和很多事情一样，并不完全是天生的，后天的锻炼非常重要。我们都知道著名数学家华罗庚拥有超群的数学才华，但他同时还是一位不可多得的“辩才”。他从小就开始培养自己的口才，努力学习普通话，他还背诵了唐诗四五百首，通过这些来锻炼自己的“口舌”。华罗庚先生在总结这段经历时说：“勤能补拙是良训，一分辛苦一分才。”由此可见，只要选择的方法得当，并能勤加练习，持之以恒，每个人都能练就一副好口才。
