回去以后，贝蒂费了好几个礼拜的时间来琢磨这所相当的房子。她又是画图纸，又是造预算，但这些东西竟然没有一点实际用处。不料有一次，她仅凭两句话和5分钟的沉默，就卖给了迈克一所房子。
在迈克钢铁公司的隔壁有一栋楼房，可以眺望江景。迈克似乎很想买那栋房子。当迈克第二次请贝蒂去商量买房事宜时，贝蒂却极力劝他买了钢铁公司目前租住的那栋旧楼房，同时提醒迈克说：“隔壁那栋房子所能眺望到的江景，不久就会被一所计划中的新建筑遮挡住了，而这所旧楼房依然可以眺望江景很多年。”
迈克立刻对贝蒂的建议表示反对，并竭力表示他对这所旧楼房绝对无意。贝蒂并不急着申辩，而是认真地倾听着，脑子飞快地旋转着，迈克心里究竟是怎样想的呢？他始终坚决反对购买这所旧楼房，但是他反对的理由，都是一些琐碎的理由，显然可以看出，这并不是他本人的意见，而是那些主张买隔壁楼房的职员们的意见。贝蒂听着听着，心里顿时明白了八九分，她知道迈克说的并不是真心话，他真正想买的，其实正是他口口声声说反对的这所旧楼房。
由于贝蒂一言不发地坐在那里，迈克也就停了下来，不再说下去。这时贝蒂开始运用她的策略，非常平静地说道：“迈克先生，您刚来纽约的时候，您的办公室在哪里？”“这里。”迈克缓缓地回答道。贝蒂接着又问：“钢铁公司是在哪里成立的？您的事业是在哪里诞生的？”“这里。”迈克说得很慢。于是，贝蒂也不再说什么。就这样过了5分钟，他们都默默地眺望着窗外。终于，迈克以略带兴奋的腔调对贝蒂说：“我手下的职员们差不多都主张搬出这栋旧房子，不过这是我们的发祥地啊！我们的事业是在这里诞生和成长的，这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”就这样，迈克最终决定买下这所旧房子。
贝蒂之所以会成功，就在于她从两次与迈克的交谈中，琢磨出了迈克心中的真正想法，说出了迈克想说但又说不出口的话。因此，作为一名销售人员，要想赢得客户，就要学会站在客户的角度思考问题，弄清楚客户心里到底是怎么想的，这样才能最终达成销售的目的。
总而言之，销售的最高境界是让客户觉得你是在设身处地地为他/她着想。销售人员不要只把自己当成一个卖产品的人，更要把自己当成客户的朋友。当你以朋友的身份出现在客户面前时，客户就会被你的真诚所感动，从而被你说服。所以销售人员必须谨记，销售的原则只有一个：站在客户的角度思考问题，说客户想听的话。
“世界上最伟大的推销员”的成功秘密：投其所好
在所有营销策略中，最能打动客户“芳心”的，是投客户之所好，即跟客户谈论他/她最感兴趣的、最钟爱的事物。如果你做到了这一点，成功就会离你越来越近。
投客户之所好，是一种高超的智慧，也是实现与客户良性互动的沟通秘诀。它旨在寻求不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投客户之所好，需要调动你的知识、才能以及各种优势，向客户发起心理攻势，从而达到“俘获”对方“芳心”的目的。
××烟酒专卖店是某市一家很出名的烟酒专卖店，不仅店面大，装潢精美，而且生意长年不衰，这主要是因为老板刘枫背后有几家大的团购单位。杨杰是某烟酒销售公司的业务员，为了把公司的产品打进××烟酒专卖店，他跑了不下十次了，但每次介绍产品时，老板刘枫都不冷不热地予以回绝，不是“产品过时了”“天气热了”，就是“没有地方放”。杨杰为此很是着急，眼看中秋旺季就要到了，如果产品还是不能打进这家店的话，公司的销量就会大受影响！
正好，公司这个月进行人员调动，杨杰被调到另外一个区域，刚入公司不久的许朝阳开始负责原属于杨杰的区域。许朝阳虽然做业务时间不长，但人很聪明。刚接手的第二天，他就注意到了××烟酒专卖店，发现生意很好，但一直没有公司的产品，于是他电话咨询了杨杰。杨杰把自己屡吃闭门羹的情形原原本本地告诉了许朝阳，并建议他不用去碰钉子了，因为店老板刘枫很刁钻，很不好说话。许朝阳了解情况后，打算去拜会拜会那位“刁钻”的刘老板。
许朝阳一大早就去了刘老板的烟酒店，发现店里有几个客人正在看酒，老板刘枫正在和一位顾客谈话。他就没有上前搭话，而是环顾了一下周围的摆设，他发现店中间有一张象棋桌，上面已经摆好了棋子，似乎马上就要开“杀”，只是店里有客人，还没来得及开始下呢！许朝阳突然眼前一亮，茅塞顿开……
第二天，许朝阳一大早又来了。他刚一开口作自我介绍，老板刘枫就开始拒绝了，许朝阳很耐心地笑了笑，说：“刘老板，我今天不是来推销烟酒的，我是专门来和您下棋的。我知道您是一个象棋高手，而我也是一个象棋迷，今天正好闲着没事，所以我想向您讨教讨教。”刘枫一听要下棋，顿时面露喜色：“好啊！比就比，我还没有碰到过对手呢！”两人二话没说，连杀三局。结果是刘枫三局两胜，这时许朝阳的手机突然响了，就借故离开了。两人约定明天上午9点继续杀。
第三天，时针已经指向上午10点钟了，刘枫瞅了瞅店门口，发现许朝阳还没有来，于是就给许朝阳打了个电话：“小许呀，我们不是约好今天9点下棋吗？怎么还没来啊？”“哎呀，刘老板，真是不好意思，今天公司比较忙，老板又给我下了50箱的任务。下次吧，有机会我一定再到您那儿！”“是这样啊，你推的是什么酒啊？要不你先拉两箱到我这儿吧，我帮你解决。”许朝阳接完电话，带着两箱酒迅速赶往刘枫的烟酒店……
同一个店，同一种产品，杨杰跑了十来次也没能成功，许朝阳却略施小计就轻松搞定！这是什么原因呢？答案很简单，许朝阳做到了投客户之所好！其实，众多销售冠军的成功秘诀就在于此。
乔·吉拉德是美国著名的汽车推销员，被业界称为“世界上最伟大的推销员”。他的汽车零售纪录已经被载入世界吉尼斯纪录，至今尚无人打破。他的成功秘诀就是投客户之所好。
在乔·吉拉德的推销生涯中，投客户之所好的例子可谓数不胜数。他说，只要你懂得说客户最爱听的话，做到投其所好，客户就会把你当成好朋友。比如，对于爱养狗的客户，你要由衷地赞美他/她的狗；对于“爱子”的客户，你要不失时机地夸赞他/她的孩子，并表现出对孩子的无比喜爱。
一次，一位母亲带着一个小孩走进店中。那小孩一进店就蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停。乔·吉拉德微笑着走上前去，对孩子的母亲说：“这孩子真是活泼可爱啊！”
“呵呵，这孩子很淘气的。”孩子的母亲说。乔·吉拉德没有随声附和，而是继续用夸奖的语气说：“哦，聪明的孩子都这样。”
孩子永远是父母心中的“宝”，所以在客户面前，销售人员永远都要这样说：“喔，您的孩子好可爱啊！”这样往往更容易打开客户的话匣子。在如此热烈的气氛下，客户的心理防线自然而然就“融化”了。销售人员一旦做到了这一步，实现销售就指日可待了。
事实上，只要谈论客户感兴趣或引以为荣的事物，比如客户的业余爱好、事业成就、学识能力等，都是在投其所好，都能迅速拉近你与客户之间的心理距离，从而为销售打下良好的心理基础。
总而言之，销售人员只有做到投客户之所好，才有打动客户的希望，才能赢得客户的“芳心”，进而实现自己的销售目的。
250定律：1个客户＝250个客户
据有关调查显示，平均每一位客户背后，大约都站着250个人，这些人都是与他/她关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友等。这就是说，如果销售人员赢得了一位客户的好感，就相当于赢得了250个人的好感；相反，如果销售人员得罪了一位客户，也就相当于得罪了250名客户。如果一个销售人员在年初的第一个星期内见到50个客户，其中只要有2名客户对他/她的服务态度感到不满，那么到了年底，就会有5000个人不愿意和这个销售人员打交道。因此，销售人员无论在任何情况下，都不能得罪任何一个客户。这就是美国著名推销员乔·吉拉德总结出来的“250定律”。
在乔·吉拉德的推销生涯中，时时刻刻都将“250定律”记在心中，抱着生意至上的态度，不因客户的刁难，或是不喜欢客户，或是自己心情不好等原因而怠慢客户。正如乔·吉拉德自己所说：“你只要赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。”
那么，乔·吉拉德是如何总结出这个“250定律”的呢？
乔·吉拉德35岁破产，走投无路之下做了一名汽车销售员。在他成为汽车销售员后不久，一位好朋友的母亲去世了，他来到殡仪馆悼念。在天主教葬礼仪式上，派发弥撒通知单是一道标准的程序，弥撒通知单上印有已故人士的姓名和照片。乔·吉拉德以前曾经见过弥撒通知单，但他从未想过太多。然而，这一次他却认真地思考起来。印制这些弥撒通知单的成本一定很高。葬礼策划者是如何知道需要印多少张的呢？于是他向葬礼承办者提出了这个疑问。“那只不过是经验数据。”葬礼承办者告诉他。
不久以后，乔·吉拉德向一位开办殡仪馆的客户销售了一部汽车。交易完成后，他向这位客户问道：“请问一场葬礼平均有多少个参加者？”“大约250个。”对方答道。
此时，一个念头突然闪现在乔·吉拉德的脑子里：这里面存在一条有效的销售规律，他可以运用这条销售规律为自己的事业服务。这条规律就是，大部分人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。而能够参加葬礼的人，多半都是死者生前关系不错的亲人或朋友。据此，乔·吉拉德推测，每个人背后都有250人的潜在市场。
当然，“250”并不是一个准确数字，只是一个概念，代表“很多”的意思，是说每一位客户都代表一个群体。销售人员只要赢得了一位客户的喝彩，就等于赢得了一片喝彩声。
付先生在一家皮鞋专卖店看中一双皮鞋，但没有合适的尺码。销售人员一面向付先生说对不起，一面用笔记录了他的具体情况。两天以后，那款鞋到货了，这位销售人员带着几双相同型号不同版型的皮鞋坐车30公里，来到付先生家上门服务，并给打了9折，令付先生十分感动。后来，付先生的很多同事和朋友都成了这家鞋店的忠实客户。
“250定律”再一次印证了“客户就是上帝”的真谛，因此，销售人员必须认真“呵护”身边的每一位客户，因为每个客户身后都有一个相对稳定的、数量庞大的消费群体。
一天，刘先生到一家餐饮店买东西吃，结果发现店员给他拿的饮料杯有点漏水，于是他把这件事投诉给了经理。按照一般餐饮店的做法，给顾客更换一份新的饮料即可，但是经理不但给刘先生更换了新饮料，还带领店员一起向他道歉，而且经理当场决定，刘先生今天的饮食全部免费。后来，这家餐饮店成了当地最赚钱的餐饮连锁店。
客户是企业的衣食父母，赢得客户是企业经营的根本目的。正是因为这家餐饮店懂得善待每一位上门的客户，久而久之，这家店才赢得了良好的口碑，创造了良好的经济效益。这就是“250定律”的神奇魔力。
总而言之，对销售人员而言，“250定律”并不是一个简单的数字游戏。它包含着一个非常重要的销售奥秘：一位满意的客户可以给你推荐250个新的客户，从而大大缩短你的销售周期。因此，销售人员只要懂得善待每一位客户，用一颗真诚的心去呵护每一位客户，那么你的前途将会一片光明，你的事业将会前途无量！
第十一节 “犯忌”的惩罚——销售人员要“忌口”
销售人员在与客户沟通的过程中，除了注意语言文明、态度谦和外，在沟通和谈话的方式方法上，还需要注意一些细节性的问题，尤其要注意一些禁忌性的语言，千万不要“犯忌”。要不然，即便你巧舌如簧，口才非凡，产品优异，价格低廉，交易也很难获得成功。
和客户争辩，赢了也是输了
在与客户沟通时，销售人员必须谨记，你的目的是向客户推销产品，不是和客户举行辩论赛。与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感和抵触心理。正所谓“贬家是买家”，客户作为消费者，必然会对产品有不同的认识和见解，这一点销售人员必须予以理解。如果因为客户对产品持有一些异议，销售人员就和客户发生激烈的争论，即使在口舌上占了上风，赢得了面子，也会因此而失去客户，失掉生意，实在是得不偿失的愚蠢做法。
争辩是不尊重客户的表现，是最伤害客户感情和自尊心的行为。销售人员在与客户打交道时，务必谨记这一点：想要赢得客户的青睐和赞赏，就不要和客户争辩，任何时候都不行，因为客户永远是对的。
“客户永远是对的”，是沃尔玛的客户服务理念。每一个进入沃尔玛的人都会看到这样两句标语：第一，客户永远是对的；第二，如果客户有错，请参照第一条。
沃尔玛创始人山姆·沃尔顿说：“事实上，客户可以解雇我们公司的每个人，他们只需到其他的地方去消费，就可以做到这一点。”由于沃尔玛在全球的影响力，一时间这句话传遍了世界的各个角落。很多企业都把“客户永远是对的”作为自己的企业宗旨和营销理念。
