每个人在不同的情况下，所做出的肢体动作各有不同，即使是同样的动作所反映的信息也是不尽相同的。但是如果我们能够认真观察与分析，还是可以发现一定规律的。当销售人员了解掌握了这些规律时，既能更准确地把握住客户心理，又能意识性地运用有效的肢体语言来引起客户的重视。比如当你介绍产品时，如果客户双手交叉紧紧地抱在胸前，这就表示他们对你的推销具有一定的防范心理。又如销售人员在聆听客户谈话时，身体要前倾，双脚要平放，以示对客户的尊重。
人们在交流时，一举手、一投足就可以发送或接受各种信息，所以销售人员完全可以利用各种肢体语言与客户进行卓有成效的沟通。具体而言，销售人员可以利用以下这些肢体语言与客户进行交流和沟通：
用热情的眼神感染客户。
作为销售人员，当你向客户推销你的产品时，眼神中所透射出的热情、坦诚和执着往往比口头说明更具有说服力。另外，充满热情的眼神还可以使客户增加对你这场推销活动的好感以及对产品的信心。
销售人员在用眼神与客户交流时，要想自己的目光表现得更真诚、更热情，就需要注意以下几点：
（1）视线停留的位置：销售人员与客户交谈时，不论客户的目光所表达的意思是肯定、赞许，还是疑惑和不满，都要勇敢地去和客户对视。一般认为，客户双眼与嘴部之间的三角部位是销售人员停留视线的最佳位置，这样可以向客户有效地传达出礼貌和友好的信息。
（2）注视客户的时间：能够勇敢地迎接客户的目光，这固然可以体现出销售人员的自信和热情，但是也需要掌握一定的度，当然这里的度主要是指注视的时间度：时间如果太短，客户可能会认为销售人员对这次谈话没有太大的兴趣；相反如果时间太长，客户又会感到不自在、不舒服。
（3）要避免两眼空洞无神：我们可以试想一下，如果你是客户，而你所面对的销售人员两眼空洞无神，那么你会对这个销售人员留下什么样的印象呢？相信你肯定会认为他/她心不在焉，对这次销售不重视。这样一来，你就会认为他/她不值得信赖。所以，销售人员一定要用炯炯有神的双眼向客户传递出热情和执着。
（4）目光集中，不要游移不定：目光游移不定常常会被人认为是轻浮或不诚实的表现，因此客户会对那些目光游移的销售人员特别的警惕和防范。这样就很容易拉大彼此之间的心理距离，也就为良好的沟通制造了难以逾越的障碍。
用真诚的微笑打动客户。
微笑属于世界通用语，因为无论双方的语言表达方式或生活习惯等有多大的区别，彼此间一个真诚的微笑常常可以消除所有的隔阂。所以，微笑是销售人员与客户沟通时的必备工具。
但是销售人员要注意，微笑同样也是有讲究的，并不是每个人的微微一笑都能轻易地打动客户。首先，销售人员应该注意的是，微笑并不仅仅是简单的面部表情，它应该体现在整个人的精神面貌上。所以，销售人员的微笑必须要发自内心，发自肺腑，不要只是空有一副“职业性微笑”的表情，而内心却极度厌恶和排斥客户。其次，微笑的同时还要注意自己的内在涵养和素质表现，争取做到既让客户在彬彬有礼的微笑服务中感到被尊重和关爱，又不致于使客户感到过分地客气和生疏。此外，在微笑时尽量不要发出太大的声音，也不要表现得过于夸张，否则客户就会觉得你不够真诚。
用得体的动作增加客户的好感。
无论是一次轻轻的点头，还是充满热情的握手，都可以达到与客户友好沟通的目的。但是，如果销售人员的动作不够礼貌和得体，那么就可能会使客户感到不悦。因此，销售人员在与客户沟通时，一定要注意自己的言行举止。例如，当你销售的是汽车或家用电器等产品时，就可以用手细心地触摸，让客户感受产品的质感和价值。
销售人员应该在平时就养成坐、立、行等都得体到位的良好习惯，也就是人们经常说的“站有站相，坐有坐相”。比如，保持坐、立、行等姿势的端正，身体各个部位的动作幅度不要太夸张等，以免在与客户沟通时，无意间做出某种令客户感到不快的动作，使客户产生不满的情绪。
小测试：你的沟通能力有多强
从某种意义上讲，口才其实就是沟通能力。沟通能力不仅在人际交往中十分重要，而且在销售工作中也非常重要。良好的沟通能力往往能帮助你获得更多的订单，从而提升你的销售业绩。想知道你的沟通能力有多高吗？不妨用下面这几则测试题测测你的沟通指数。
测试说明：测试时，每选一个答案，你都会得到一个相应的图形（□、○、△之一），然后根据你的答案，统计相对应的圆圈、三角形和方框各有多少。哪种图形获得的票数最高，就说明你的沟通方式属于该图形相对应的那一类。
1．星期一早晨，闹钟准时响了，你必须起床去上班。你一般是怎样起床的？
A. 其实闹钟对我来说根本没什么意义，早在闹钟响之前，我就已经醒了。（选此项得□）
B. 我从来不会让自己陷入一团慌乱之中，每天我都会定好闹钟，以便有足够的时间梳洗，并保证上班不会迟到。（选此项得○）
C. 还是很想继续睡。任由闹钟自己去响，在床上多躺一会儿是一会儿。（选此项得△）
2．你的老板想让你和他一起去出差。你会有怎样的反应？
A. 这是一个多么好的机会啊！这表明了老板对我工作的肯定，我会让所有同事都知道这个消息的。（选此项得○）
B. 先检查一下，看看时间是不是与自己的日程表安排有冲突。然后具体安排工作进度。（选此项得□）
C. 赶快去买几套时髦的职业套装。至于别的东西，就只好少带一点儿了！（选此项得△）
3．在下面三种颜色中，你最喜欢哪一种？
A. 黄色（选此项得△）
B. 蓝色（选此项得□）
C. 玫瑰红（选此项得○）
4．你正在与一个怒气冲天的客户通电话，这时候，你的老板突然过来了。你会：
A. 立刻把客户的电话转给一个很熟络的同事，或者告诉客户五分钟之后再打给他。（选此项得○）
B. 太棒了！这是绝好的机会：我正好可以让老板知道，我每天的工作是多么的艰难，要面对的都是些什么样的人！（选此项得△）
C. 心里免不了七上八下起来。但是在老板面前，我要尽量掩饰住我的弱点：我一定要保持冷静！（选此项得□）
5．你在家里的兄弟姐妹中排行第几？
A. 我是最大的（或最小的）。（选此项得□）
B. 我排行中间。（选此项得○）
C. 我是独生子女。（选此项得△）
6．不知不觉走了一会儿神儿，结果晚饭煮糊了。遇到这种意外情况，你会有怎样的反应？
A. 我肯定不会一筹莫展：我收集的那些外卖菜单放哪儿了？（选此项得○）
B. 立刻从冰箱里找点儿东西吃，冷的也没关系，将就一回无所谓。（选此项得□）
C. 好机会——终于有借口打电话约朋友出来撮一顿了。（选此项得△）
7．你的老板又给你加了一堆额外的工作，这已经不是第一次了。你心里会怎么想？
A. 他怎么老是盯着我不放，哎！可是我又没办法说“不”。（选此项得△）
B. 我可以想办法把工作转交给其他人做。（选此项得□）
C. 我觉得很高兴，因为这表示老板信任我。（选此项得○）
8．你刚刚参加完一个面试，而且觉察到面试官对你的印象非常好。你现在会做什么？
A. 马上打电话给最好的朋友，把这个好消息告诉他/她。（选此项得□）
B. 我现在还不会告诉别人。只有当我真正得到了这份工作时，我才会让别人知道。（选此项得△）
C. 给面试官写一封感谢信，告诉他我对这次面试感觉非常好，以及如果得到这份工作，我将会非常高兴。（选此项得○）
9．在一个悠闲的时刻，你躺在一片草坪上，仰望着蓝天上飘过的白云。你这时一般会想什么？
A. 想起我最爱的那些人。（选此项得○）
B. 什么都不想。（选此项得□）
C. 让自己的思维信马由缰，任意驰骋，同时欣赏片片白云构成的美丽图画。（选此项得△）
10．单位要举行一场草地派对，你也要参加。你会选择穿什么衣服？
A. 穿一条漂亮的裙子。（选此项得○）
B. 在这种场合，我比较喜欢穿优雅而轻便的裤装。（选此项得□）
C. 噢！这么轻松的场合，我终于有机会穿我那件嬉皮风格的外套了。（选此项得△）
11．又到了和同事们一起吃午饭的时间了。挑选座位的时候，你会坐在哪个人旁边？
A. 我会尽量找机会坐在部门主管旁边，这是增进交流的好机会。（选此项得□）
B. 我当然会和那个平时跟我关系最要好的同事坐在一起，我俩坐在一起会有更多的共同话题。（选此项得○）
C. 他们都出去的时候，我依然留在位子上打电话。我一般都会去得晚点儿，或者干脆一个人出去吃饭。（选此项得△）
12．终于又到周末了。你都有哪些计划和安排？
A. 我已经准备好羽毛球拍，在体育馆预定好位置了。不过我也有可能去酒吧听听音乐，放松一下。（选此项得△）
B. 去美容院做美容，弄个新发型，逛街，和朋友聚会，出去旅游，还有很多，很多……（选此项得○）
C. 我会带一部分工作回家，这样星期一我就可以对一切胸有成竹了。（选此项得□）
评分标准及解析：
○：团队工作者。
你待人非常真诚，也很愿意帮助别人，所以往往能营造和谐的工作气氛。你喜欢和同事们一起工作，因为你发现，最好的创意总是在和同事沟通时闪现出来的。此外，与团队一起工作能让你感到心安，因为并不是你一个人来承担全部责任。
这样做能激发你的潜能：你的谈话常常从一个主意跳到另一个主意。切实地处理某个项目并不是你的强项。所以你的很多好主意最后都没能付诸实践。下面这个小练习可以增强你的逻辑性：阅读侦探小说；将目标简化概括为树型图，从而找到切实实现目标的路径；把好的创意及时记录下来。此外，你有时太过注重别人的批评了。不妨放轻松些，把那些批评的话仔细分析一下，然后找出自己应该改正的地方就行了。
□：含蓄内敛型。
你看上去很含蓄内敛，给人的感觉是“很难一眼看透”。你不太喜欢成为众人瞩目的焦点，而是更乐于隐身于幕后。此外，即使在困境中，你也能保持清醒的头脑，并为自己的团队贡献一份力量。
这样做能激发你的潜能：有说服力地阐明一个复杂的事实对你来说并不是一件难事。然而，自发随意地和别人轻松聊天却是你的大难题。平时，不妨多做一些联想练习：假设你正站在一座花房中，想象每朵花的具体形状和细节。学会联想，并学会表达自己的情绪。首先从朋友圈聚会开始练习，自然地表达自己的沮丧和快乐情绪。之后你就能在人际交往中感到更轻松了！
△：实事求是者。
如果客户跑了，对你来说，这只是标志着乐趣刚刚开始。你会运用所有交际手段来说服他她/改变主意。你是个很有创造力的人，喜欢按自己喜欢的方式行事。
这样做能激发你的潜能：当你认定一个主意时，你会运用你在口才上的天赋尽力说服其他人也接受你的看法。然而，在日常生活中，你最大的缺点却是缺乏耐性。如果别人不能马上明白你要表达的东西，你就会神经紧张。所以你必须当心了：别人很容易认为你是个傲慢无礼的家伙！
尝试着多给别人一些关心，这样会让你在人际交往中更容易成功。你可以在谈话之前先做一些准备：找一些事实型的论据，并设想一下别人可能会提出什么样的问题，然后准备好相应的答案。当交谈陷入僵局时，你应该注意保持耐心，不妨做个深呼吸，保持冷静！
第二节 磨刀不误砍柴工——销售必须打好基本功
俗话说：“磨刀不误砍柴工”。销售工作也是如此，无论你是初涉职场的销售“菜鸟”，还是经验老道的销售精英，在你运筹帷幄、问鼎目标的途中，千万不要忘记练好你的销售基本功，并不断自我充电，更新你的各项基本技能和本领。要知道：只有稳打稳扎、常练常新销售基本功，你才能不断走向销售的更高境界！
形象是销售人员的“第一张嘴”
销售是一门技术，一门“如何赢得客户”的技术，如何赢得客户是销售能否成功的关键。作为一名销售人员，必须明白这样的道理：在众多赢得客户的技术因素中，给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。
有一位资深的销售专家曾经说过：“在销售行业中，只有懂得形象包装，给人良好的第一印象，才能成为永远的赢家。”这话虽然是经验之谈，却颇有几分道理。人都是注重“感觉”的，第一印象的好坏往往对未来的发展关系起着决定性的作用。如果销售人员在与客户初次见面时，给对方留下负面的第一印象，那么，即使你的业务能力再强，口才再好，也很难有机会得到施展了。相反，如果你给客户留下良好的第一印象，那么你的才华就有用武之地了。因为“好的开端是成功的一半”。
对于销售人员而言，要想给客户留下良好的第一印象，必须时刻注意自己的仪容仪表。因为只有客户首先接受了你这个人，他/她才会考虑接受你推销的产品。
王彦超是一家机械制造公司的业务推广员。一次，他在技术交流会上认识了一家公司的项目经理。这位项目经理对他们公司的产品颇感兴趣。所以两人相约再仔细商谈一次。
