碰到像这样的反对意见，销售人员不必详细地告诉他，为什么不找李连杰拍，而是找某某的理由。因为这位老板的真正异议可能是别的原因，这时要做的就是面带微笑，同意他就好。
这就是“忽视法”，也就是当客户提出一些反对意见时，而这些意见并不是真的要获得解决或讨论时，并且这些意见跟眼前的交易根本扯不上关系时，您只要面带微笑同意他就好了。
对于一些“为了反对而反对”或者“只是想表现自己高人一等”的客户意见，如果你认真地处理，不但费时，说不定还会起到相反的作用。所以，你只要让客户满足了表达的欲望，就可以采用忽视法，迅速转移话题。
忽视法常用的方法有：微笑点头，表示同意或者听了对方说的话，再加上一句：“你真幽默。”或者“对，您说得对，您真有高见。”
太极法
太极法来自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这样的特点，用力投出后，会反弹会原地。太极法用在销售实战中的基本做法就是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回答：“这正是我认为你需要购买的理由！”这也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转化为他必须购买的理由。
我们自爱日常生活中也会经常遇见类似太极法的说辞。比如劝朋友出来散散心时，她说心情不好，不想出去，您会说：“就是因为心情不好，所以才需要出去散散心嘛！”在销售实战中，比如一个图书销售人员在面对一个家长时的对话。
客户：我的小孩，连学校的课本都不想读，怎么可能看课外书？
销售人员：我们这套书就是为了激发小朋友的学习兴趣而编写的。
太极法能够处理的异议大多是客户并不十分坚持的异议，尤其是客户的一些借口。太极法的最大的目的，就是让销售人员能借处理异议而迅速陈述他能给客户带来的利益，以引起客户的注意。询问法
客户：我希望您的价格能再降一折！
销售人员：王总，我相信您一定希望我们给您百分百的服务，难道您希望我们给您的服务也打折吗？
客户：我希望您更提供更多的款式供我们选择。
销售人员：王总，我们已选择了六种最能被客户接受的款式了，难道您希望有更多款式的产品，增加您库存的负担吗？
这就是询问法，也就是销售人员在处理异议时，扮演着两种角色，一种是透过询问，来把握客户的真正异议点。如果客户在还没有确定客户的真正异议点时，直接回答客户的反对意见，可能会引出更多的异议，也会让自己走更多的歪路；另一种角色是，透过询问，直接化解客户的意见。
在销售人员的字典里，有一个非常珍贵的字眼，也就是“为什么”。不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，而是要客户自己说出来问什么。
当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答反对的理由，并说出内心的想法；还有他必须再次审视自己的反对意见是否妥当。所以，这个时候销售人员便能听到客户真实的反对原因，并能明确把握反对的项目，也能够有更多的时间思考怎样处理客户的反对意见。
另外透过询问，可以直接化解客户的反对意见。有时，销售人员也能透过向客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。比如：
客户：这台复印机的功能，好像比别家要差。
销售人员：请问，您是觉得哪个功能比哪一家的复印机差？
补偿法
客户：这件衣服非常漂亮，颜色还有样式，我都是非常喜欢。可惜布料不是最好的。
销售人员：您真是好眼力。这种布料确实不是最好的，若是选用最好的布料，价格恐怕要高出现在的五成以上。
当客户提出异议，有事实根据时，您应该承认并欣然接受。如果一味的否认事实将是不明智的做法。不过，要记得一定给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，也就会让他产生两种感觉：一种是他觉得价格和售价是一致的；另外就是产品有的优点对于客户来说是重要的，产品没有的优点对客户来说是不太重要的。
世界上没有是十全十美的人，也没有十全十美的产品，当然产品的优点是愈多愈好，不过真正影响客户是否购买的关键点其实不多，补偿法也就能有效地弥补产品本身的不足。补偿法的运用非常广泛，效果也很实用。比热可续买车时，嫌车身短，销售人员可以这样说：“车身短，能让您停车更方便。要是您是大型的停车位，可同时停两部车。”
“是的……如果”法
客户：这个，太贵了，我一下子拿不出那么多钱。
销售人员：是的，我想大多数人都和您一样是不容易马上支付的，如果我们配合你的收入情况，在您发年终奖时，多支付一些，其余的根据您每个月的收入，分期付款，这样您支付起来一点也不费力。
上面的案例就是“是的……如果”法。人有一个通性，也就是不管自己说得对还是不对，当别人直接反驳时，就会不痛快，甚至被激怒，尤其是遭到一名素不相识的销售人员的正面反驳。屡次遭受正面反驳的客户，他会恼羞成怒，就算你说得都对，也没有恶意，依然会遭到他的反感。所以，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对意见。在表达不同意见时，最好采用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。先要肯定和同意客户的意见，然后用“如果”表达另一种情况是不是比前面的要好。
我们在这里不妨做下对比，看不看是不是有区别。
销售人员A：您的想法不正确，因为……
销售人员B：您有这样的想法，一点没错。当我第一次听说时，跟您的想法一样，可是如果我们能做深入了解后……
看销售人员B是不是要比销售人员A的说法更让人接受一些？采用他的表达方式来陈述你的不同意见时，将会让你受益无穷。“是的……如果”是来源于“是的……但是”句法，不过“但是”这个字眼在转折时过于强烈，很容易让客户觉得你在肯定他时没有多少诚意，你只是强调“但是”后面的诉求。所以，在使用“但是”时，要多加留心，以免失去了处理客户异议的原意。
引用比喻法
客户：一张好好的脸，抹上那么多的化妆品，还不抹坏了啊？
销售人员：你看，在很多层衣服里的皮肤，由于衣服阻隔了大部分的阳光照射和空气中粉尘污染等，就不容易被保护，就细嫩。可是人的脸部呢，要经常暴露，要经常受阳光的照射而导致黑板产生，使皮肤产生黑黄色素、痘痘以及过敏等，所以我们要跟皮肤穿上衣服。
上面的案例就是引用比喻法，这种方法通过介绍事实或比喻以及使用展示等，用比较生动的方式来消除客户的疑虑。
第十九节 客户是你的衣食父母——开拓客户资源的口才技巧
作为销售人员，关键的一个环节就是开发客户了。因为客户是我们赖以生存的根本。当你是销售新人时，面对茫茫的人海，不知所措，不知道谁将是你的客户，不知谁将会给你带来第一笔生意。其实，凡事只要用心，便能做到我们想要的。寻找客户，也就是有方法和诀窍的，那么有什么样的方法和诀窍呢？我们这章内容讲述的就是寻找准客户的基本途径，以及如何拥有更多的客户的方法。
什么是准客户
一位销售新人，最为头疼的一件事就是在人海中寻找准客户。上班后，印了名片，主管让他去拜访。他出了办公室来到街上，从口袋里掏出硬币在地上抛了抛，如果硬币是朝上的，就往左走；如果是朝下的，就往右走。往左往右走干什么？去找什么？自己也是一头雾水。
工作了一周，很是头疼，客户一个也没有找到，心灰意冷，便找到主管主动提出辞职。主管问他：“为什么要辞职呢？”
“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”
主管便拉着他走到窗前，指着窗外的大街问：“你看到什么没有？”
“人啊！”
“还有呢？”
“除了人，就是大街了。”
主管说：“你再看一看。”
“还是人啊！”
“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”主管问。
他才恍然大悟，感谢主管的指点，努力去寻找准客户去了。
这则故事给我们的体会是：客户来自准客户，问题是如何去找这些准客户呢？若是能够始终维持一定量的，有价值的准客户，就等于是给自己保证长时间的客观的收入。准客户是销售人员赖以生存并得以发展的根本，那么究竟什么是“准客户”？
准客户的三项基本条件。
所谓的准客户，也就是有可能购买的客户。准客户至少要具备三个基本条件，这三个基本条件也就是：钱（MONEY）、权力（AUTHORITY）以及需求（NEED）。
钱（MONEY）
钱，这一点最为重要。销售人员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他买得起吗？比如一个月入只有一千元的人，你向他推销一套房子，尽管他很想拥有，但他能支付得起吗？
权力（AUTHORITY）
他有决定购买的权力吗？很多销售人员最后没有成交的原因也就是找错人了，找了一个没有决定购买权的人。小王在广告公司做业务，他同一个公司的副总谈了两个月的业务，双方都很满意。但结果还是不成功，因为决策权在总经理他的太太那里。结果小王白白浪费了两个月的时间。有时候，使用者、决策者以及购买者往往不是一个人，比如女儿想要买件衣服，她是使用者，决策者可能是妈妈，掏钱的可能是爸爸，你该向谁推荐？
需求（NEED）
你所推销的对象，除了购买能力以及决定权外之外，还要看他有没有这个需求。比如刘先生刚刚买了一台彩电，你再向他销售彩电，尽管他有购买能力，也有决策权，但他没有需求，自然也不是你所要寻找的人。
只有具备以上三个条件的人，才是我们要找的准客户。不过在销售实践中，会碰到以下状况，要根据不同的状况采取不同的措施。
其中：
M+A+N：是理想的完美的销售对象。
M+A+n：只要运用熟练的销售技巧，就有成功的希望。
M+a+N：可以接触，但要想法找到具有A的人。
m+A+N：可以接触，需要调查他的信用条件以及业务情况等给予融资。
m+A+n：可以接触，要长期观察，培养，使他具备另外两个条件。
m+a+N：可以接触，要长期观察以及培养，使他成为一个理想的销售对象。
M+a+n：可以接触，要长期观察以及培养，使他成为一个理想的销售对象。
m+a+n：不是客户，应停止接触。
寻找准客户的9个基本途径
资料分析。
通过分析各种资料，比如统计资料、名录类资料以及报章类资料等到能够，来寻找潜在的客户。最有效的资料也许是每天的报纸，要注意随时勾画并用笔记录在你所用的专用的笔记本上。阅读时，同时要勾画出所发现的一切机会，一点你开始行动，你会惊讶地发现许多信息都是十分有价值的。
结识和你一样的销售人员。
销售人员熟悉消费者的特性，只要他们跟你没有利益冲突，他们通常就会乐于跟你结交，即便是竞争对手，你们也能成为朋友。交结同行朋友，和他们搞好关系，你能学习到许多宝贵的经验。在对方拜访客户时，他会记得你；你有合适他的客户你也一定会记得他。所以，结交同行朋友不但让你拥有额外的业绩，同时你也有了一个十分得力的商业伙伴。
利用网络。
网络也是寻找准客户的好途径。网络上有很多的分类项目可以让你在较短的时间内找到有可能成为你的客户的群体，比如在B2B网站查讯求购信息，或者通过搜擎查询客户，或者通过行业论坛来找到论坛中的客户，或者通过博客文章找到客户等等。
电话。
电话最能突破时间和空间的限制，也是最经济实用的接近客户的工具。每天给自己订下计划，至少打五个电话给新客户，一年下来就能积累1500个与准客户接触的机会。
传统邮件。
利用传统的邮递方式将你的宣传资料邮递到客户那里，不过这份宣传资料一定是经过创意设计的，必须具有吸引力和感染力，不然在客户那里就成了废纸。
直接拜访。
寻找拜访对象，直接上门去拜访，这样能迅速掌握客户的情况，效率也非常高，而且还能磨练销售人员的销售技巧以及培养选择准客户的能力，这种方法是销售人员长期的生存之道。
扫街。
扫街说的是销售人员的业务对象广泛，要对所有有可能成为准客户的对象联系。这样的潜在客户没有什么规律性，扫街时的失败可能性也非常大，不过通过扫街，你能了解到更多的市场信息，这些信息其中可能是很有价值的信息。
祝福卡片。
可以每逢节假日的时候给你的潜在客户寄出一张别出心裁的卡片，卡片不提商业上的事，只是祝贺每月的代表节庆，比如一月新年快乐，五一劳动节快乐等等，每个寄出的卡片样式和颜色都要不一样，这样潜在客户在收到第四张或者第五张的时候，就会被你的热忱所打动，就算他自己不做这份生意，当朋友做这份生意时他也会主动推荐你。
展示会。
展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前你要准备好你的目标准客户的资料。
从你认识的人中挖掘准客户。
作为一个销售人员，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同学， 以及在聚会或在俱乐部认识的人也许都是你的朋友。换个说法，只要是你认识的人，认识你的人，他们愿意了解你的工作和生活，这些人都是你的朋友。
