虽然晚清政府的昏庸和腐败是曾国藩能够以战败之将的身份得到赏识的一个原因，但是曾国藩在这件事情当中表现出来的高超的语言运用能力值得人们学习，如果不是当初一个词语的巧妙运用，曾国藩恐怕难逃重罚。现代生活中，人们在面临危机之时，如果同样能用只言片语化解一场灾难，那又何乐而不为呢？
期望越高，结果越好
从理论上说，一个人的目标定得越高，这个人的成就也会相应的越大。
国外有两位教授曾经做了一个很有趣的实验：他们将学生们分为买方和卖方两组，然后在他们中间设一道屏障，使双方无法交谈，让他们之间的交易在桌子底下用字条来进行。实验者对两组学生的指示是一样的，只有一点不同就是：其中一组所接到的是“以75元成交”的指示，而另一组所接到的是“以25元成交”的指示。
这个实验的结果：被指示“以75元成交”的那组学生，几乎都能以近75元的价格成交，而被指示“以25元价格成交”的那组，也都以将近25元的价格成交。
通过这个实验我们可以看出，期望较高的人总是能得到较好的结果；期望较低的人，则往往以较低的价格成交。由此可见，在进行谈判报价的时候，心理学家和公关专家就有了这种以高报低的策略。
1972年12月，在欧洲举行了一次领袖会议。英国前首相撒切尔夫人又一次让大家领教了她运用以多报少、以高报低策略的高超手段。
撒切尔夫人在这次会议上表示，英国在欧洲共同体中负担的费用过多。她说，英国在过去的几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相当的利益，因此她要求将英国负担的费用，每年减少10亿英镑。这个高得惊人的要求使与会的各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑。
于是各国领袖们纷纷提议英国只能减少2.5亿英镑，他们认为这个数字是大家都能够接受的。可是，这位素有“铁娘子”之称的撒切尔夫人是不可能轻易就妥协的，她仍然坚持原有的立场，于是谈判陷入了僵局。由于10亿英镑与2.5亿英镑的差距实在太大，双方僵持住了，难以达成共识。
其实，这种情况早在撒切尔夫人的意料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，她真实的用意是借着提出高额费用，改变各国首脑的预期心理。当然英国的对手们也没有轻易地改变自己的立场。于是，英国和法国这两个在欧洲共同体中处于领导地位的国家，开始私下使用起了威胁手段。
撒切尔夫人告诉议院，一定坚持和执行她提出的方案，并且暗示对手没有选择的余地，她也含蓄地警告各国做好心理准备，并且从各方面对法国施加了压力。针对英国的强硬态度，法国也相应地采取了不一样的手段，他们在报纸上大肆刊登批评文章，诉说英国在欧共体中采取的高姿态乃是别有企图。
面对各方的压力，撒切尔夫人明白，要让对手接受她提出的要求是非常困难的。因此，就必须让对方知道，无论什么手段，英国都不会改变自己的初衷，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人不懈的抵制，最终迫使对手作出了很大的让步。
逐渐的，法国的立场也开始动摇了，撒切尔夫人逐渐把欧洲共同体各国首脑的期待，修改为自己所设定的目标。最后，欧洲共同体终于同意英国每两年削减8亿英镑的提案。撒切尔夫人期望的目标终于得到了实现。她运用提高条件的策略，终于得到了惊人的效果，为英国省下了一大笔支出费用。
因此，想得到多一点，喊价就要狠，让步则要慢。借着这种策略，谈判者就可以逐步削弱对方的自信心，同时，还可以试探对方的实力，摸透对方的底细。
但是，尽管有撒切尔夫人的成功实例，也不能完全证明这种策略是百分之百可靠的。因为，这个策略具有较高的风险。期望越高固然可以得到较好的结果，但也有很多对峙局面发生，有时甚至导致谈判的破裂。有一点是提请必须注意的：高目标必须定得合理，不要高得把对手吓跑。因此，运用这种策略时，必须要能掌握正确的情报才能百战百胜。否则，漫天要价，超出行情，这种策略反而会让你败得很惨。
利益这把两面刀
美国名作家马克·吐温有一天在街上散步，他走进一家书店，发现书架上摆着他的著作。他随手拿起这本书，向店员询问书价。这个店员认出他是谁，微笑地说了价格。马克·吐温以幽默著称，突然心血来潮，想和店员开个玩笑。
马克·吐温说：“我认为，我是这本书的出版者，理应得到50%的折扣。”
店员听他说得有理，便同意了。
马克·吐温又说：“同时，我又是这本书的作者，我应当再得到优惠50%的折扣。”
店员听了也有道理，只得又点头同意。
谁知马克·吐温又继续说：“我还是这家书店老板的好朋友，我相信你应该给我和平常一样的25%的优惠吧！”
店员听了，似乎也有道理，无可奈何地同意了。
“好！那就这样，结账吧！”马克·吐温一本正经地说，“根据这些优惠折扣，我还要给你多少钱？”
店员拿起了笔，很快算了起来，过了好一会儿，他才结结巴巴地说：“我大概算了一下，先生，我们除了免费给您这本书之外，还欠您37元。”
上述故事中，马克·吐温运用了谈判技巧中的“折扣法则”。事实上也就是谈判学上的“减法策略”。例如，马克·吐温提出很多“假设词”，觉得他应该享受优惠折扣，而且运用逻辑和证据，来让店员相信他的“假设说法”是事实，因此，就认同马克·吐温提出的“事实”，如此这般，“减法或折扣策略”才能奏效。
在生活或工作中，懂得“折扣法则”这种谈判技巧的人，往往能想办法让对方“打折扣”，大大增加了自己的利益，同时降低自己这一方的风险。
在一次车祸后续理赔的协调会上，双方进行谈判。由于受伤一方是个女孩子，而且在这场车祸中伤势比较重，因此，这方家属气势凌人、咄咄相逼、丝毫不让，拼命强调女孩子正值青春，现在躺在医院受苦，将来需要进行康复训练，一定要讨个公道，提出了80万元的高额赔偿金要求。
肇事方每个月的薪水才几千元，他听了双腿发软，不知道该说什么。陪同他前来的朋友于是用手势叫他不用讲话，接着就用谈判学的“减法策略”，也就是马克·吐温的“折扣策略”，慢慢地在“敌我”两方不平衡的天平上，一点一滴地把对方端的砝码减量，让天平两端的落差缩小。最终，肇事方赔偿女孩家属20万元。
基本上，人与人如果处于谈判状态时，就没有什么人情好讲的了。双方所要的无非是利益。利益这个东西是最最现实的，也是最残酷的，但同时也是最有效的说服武器。但是，如果利益这个武器没有掌握好，也会让自己赔了夫人又折兵。
在有些关键时刻，用钱确实可以买到人心和你想要的结果，事实上这仍没有攻到对方的死穴，只是用表面利益来暂时让人屈服罢了！
在谈判学中，除了用利益诱惑来说服对方，还有一种反向策略，那就是让对方减少对利益贪图的说服攻心法则，不管对方是否认同你提出的方案或想法，他的利益都将越来越少，甚至一无所有。大部分情况下，威吓效果要比用利益诱惑的策略更加有效。
例如，老板帮员工加薪，也很难让员工真正实干加苦干，如果老板警告员工再不用心工作，就要减薪或开除，相信员工会拼了命做事，因为他不想自己的利益被“打折”和“减量”。
春秋时期，晋国的使者吕甥出使秦国，他同样也用了这种策略，最终顺利地完成了使命。
当时，秦穆公发兵进攻晋国。韩原大战中，晋军大败，晋惠公成了俘虏。3个多月以后，秦穆公才允许和晋国派来的使者讲和。于是被俘的晋惠公派人从国内请吕甥来秦国营救自己回国。
吕甥奉命到达了秦国，他知道战场上自己的国家失利战败，国君又在敌人手中，所以在谈判中，自己的言行都关系到国家的安危，这是真是一场生死存亡的外交谈判。
秦穆公在大殿上会见了吕甥，见礼完毕，宾主落座，秦穆公问：“晋国人近来团结否？”
“不团结。”吕甥的回答，令在场的众人都大吃一惊。
“为什么？”秦穆公急着了解对方的虚实，想再次挑起事端，攻打晋国。但吕甥早就知道秦王的心理，于是说：“老百姓耻于国君被俘，哀悼在战争中死去的亲人，不怕征税练兵，他们叫嚷着一定要报仇。那些做官的因为爱戴自己的国君，并且知道自己若战败会玷污国君的名声，不愿征税练兵，好等待秦国早日释放国君回国，他们一定要报答秦国的恩德，即便是死，也没有二心。因此，晋国人不团结。”
吕甥在回答秦穆公的问题时，就像是向他丢了两把“刀子”。一把是“硬刀子”：借百姓之口，表达晋国人不畏强权，誓死为国君报仇的决心。以万民同仇敌忾的气势，阻挡秦穆公的再次进攻，迫使其释放晋惠公；另一把是“软刀子”：假借晋国朝中大臣之口，用顺服恭维的态度，表达晋国大臣真心实意感谢秦国放还晋惠公的恩情。
在吕甥的软硬兼施下，秦穆公虽然贵为一国之君，欲对来使大发雷霆却找不到借口，只好无奈地转换话题：“你们晋国人怎样看待自己的国君晋惠公呢？”
吕甥马上抓住了时机再次说：“那些老百姓们不知事理，只知忧虑，认为我们的国君一定要被您处死；然而，那些明事理的君子们，则认为您一定会放还我们的国君。有些小人们说：‘我们对不起秦国，秦国肯定不会放还我们的国君。’然而君子们则说：‘我们已经认罪，秦国肯定会放还我们的国君的。天下的恩德，再也没有比释放我君更伟大的，最严厉的刑罚没有比俘虏我君更残忍的。’服罪的人感恩戴德，无知的人畏惧刑罚。如此一来，秦国不但可以收服人心，也可以称霸天下；相反，假如秦国扣押我君不放，就等于是以怨报德，相信秦穆公是不会那样做的。”
这一番话，秦穆公声声入耳，他在君子与小人之间权衡利弊，最终只能说：“你说得没错！释放晋惠公也是我的本意啊！”
基本上，说话的气势与影响力和说话者的实力有密切的关系。实力强的一方必然雄心勃勃、咄咄逼人；反之，实力较弱的一方则须句句谨慎、委曲求全。
