我还记得我做老板后签的第一个合同。那是一个个星期五的上午，我们与某某连锁超市公司约好十点半过去，把合同签了。这事是星期二上午双方确定的。
“老板，我们是不是还要给他们的陶经理打个电话再确认一下，万一他要有另外的事，让您白跑了一趟，那怎么办？”李试提醒我。
我说没有必要。以我几次与陶经理接触的情况来看，他虽然不是个很爽快和好说话的人，但从来没有失约的先例；如果我打电话过去，就隐含着对他的不信任，他就有可能用“再等一等”或“情况有变化”等话来搪塞或拒绝我，我们的合同反而有可能落空；如果我不再打电话，开车准时到达，那实际上就是对他的一种高度信任；只要他人在公司，我们就一定能签好合同。如果他万一不在公司里，今天不能签合同，我相信他会对我这种守时重诺、讲究信誉的商业伙伴从心里产生一种愧疚，从而会尽快安排时间把合同签了。
果然，陶经理十点半准时在办公室等我们，不到半个小时，我们双方就签完了合同。
守时，是一个销售员起码的工作准则，它也可以说是销售员的一种美德，因为这是你在客户那里建立起自己的信誉的第一步。
守时是重诺的一种表现，而重诺又是一个人人品的体现，如果销售员能给客户一个守时重诺的印象，那么你在销售成功的同时，还有可能让客户同时成为你的朋友；如客户成为你的朋友了，那你还有什么事情做不到呢？更何况，朋友多了，你的快乐不是也更多了吗？
签完合同，我心情反而有些沉重了。我觉得，对于一个销售员来说，签单并不是一件很难的事，难的是你要能兑现合同上的每一个字，信誉可以说是每个销售员的职业生命。
今天，市场上产品同质化的现象越来越严重，所以，在竞争中做销售首先比的是人，你必须先销售你自己；可以说销售自我是销售的最高境界。由于社会的复杂与多变，现在人与人之间都存在着天然的隔阂，相互之间多多少少有些猜疑。作为销售员，无论你销售的是有形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你这个销售员，在绝大多数情况下，他对你的产品和个人有种本能的不信任，所以，如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，你的产品再好，客户也很难接受你的产品或服务。
无德对手以德待之
一天上午，王伍兴高采烈地出门，说今天有个大单子回来，但十一点左右就回来了，而且看得出他有点衣衫不整，西服上的一粒钮扣也快要掉了。
“王伍，怎么回事？打架了？”我问。
王伍点点头。
“跟客户动手脚了？”
“不是！是跟我们的死对头打起来了。”
“打得好！”张姗火上加油：“我一看到他们那种人就烦！我到哪他们就到哪，老爱横插一杠子！”
“王伍，今天到底是怎么回事？”我严肃地问。
“今天早上我跟天隆的马经理打电话，说好今上午过去把合同签了，可我到马经理办公室门口时，就听到我们的死对头的那个长得尖嘴猴腮的家伙在说我们的坏话，说什么我们的东西不结实，连续工作时间不超过48小时，而他们的至少也是72小时什么的，当时差点没把我气得吐血。我要来签合同了，他还在使这损招，于是，我冲进去对他说：你们是什么好鸟，算什么东西……”
“于是你们就马经理办公室动起手了？”我紧张地问。
“要是马经理不劝，可能动手了。”王伍气鼓鼓地说：“看他那模样，我说就你这副歪瓜裂枣样子，凭什么说我们的东西不结实；他说我不该骂他，就朝我冲了过来，正好，我一把抓住他的领带就要扁他……我宁肯不做这笔生意，也不能看着他给我们抹黑！”
“王伍，你这是匹夫之勇！”我说：“你知道你错在哪里吗？”
“我火气是有些大。”
“你把我们公司的信誉在马经理那里丢尽了！你以为你这是维护公司产品的形象吗？你这是在毁我们公司的形象！我看你这个单子是没戏了！”我说。“作为销售员，对手或客户贬低你的产品这是常有的事，你不要特别在意，更没有必要跟他们吵；大家都感情用事，还做什么生意？对手贬低我们的产品，他说的48小时的确是事实，这一点你承认就是了，这有什么大不了的？但你完全可以这样反问对方，谁能连续开48小时的车？在这种情况下，最好是让客户自己去算性价比。”
“但是，单从技术指标上来看，我们的产品的确不如对手的产品，这怎么跟客户谈？”张姗问我。
“我刚才说了，对于客户来说，最重要的是性价比。比如我的那辆帕萨特，如果要比技术性能指标，它确实没法和奔驰车比，但如果比性价比，就不一定比奔驰车差，因为它不仅价格低，而且耗油、配件及维修费用都低。每一家公司的产品都有自己的长处与短处，作为销售员，你要销售的就是自己产品的优势。更何况天隆公司也同时在经销对手的产品，在这种情况下，你再去当着马经理的面贬低对手的产品，他会高兴吗？”
当对手贬低你的产品时，你不以牙还牙，在客户那里你的形象就占了上风，这样，气氛就会慢慢地平静下来；针对对手的攻击，你也只能对自己的产品进行介绍；客户是成年人，他们会有自己的分析能力，当然，有些客户喜欢看供货商相互吵架，他们好得渔人之利。在任何时候，在任何地点，你都不要去贬低同行的产品，这是每一个销售员必须死守的底线，因为你攻击对手的产品，在客户看来，你这就是在打自己的耳光！
如果一旦当着客户的面跟对手吵起来，你肯定就会有什么说什么，想到哪就说到哪，很难把握好自己说话的分寸，这时，客户作为第三方，他看问题的角度与你们吵架的双方完全不同，你们吵架中的很多东西会让他反感；你攻击对手愈激烈，你在客户心目中的形象就变得越恶劣。事实上，即使在那些卖菜的农贸市场，这种直接攻击竞争对手的行为也越来越少见了。
直接攻击竞争对手可以说是一种自杀行为，过去市场上经常出现这种情况，当一种新产品刚上市时，大家都卖得很好，但要不了多久，由于竞争激烈，同行之间开始相互攻讦，互揭老底，有的甚至把对方的产品说得一钱不值，于是，一个本来市场潜力很好的产品，在消费者心目中的形象就变得越来越差了，价格也卖得越来越低，利润也越来越薄，最后只好大家一起退出市场。
不直接攻击竞争对手，即使在背后，你也不能对竞争对手进行人身攻击。作为一个行业，同行的这个圈子看起来很大，实际上很小，有时候是抬头不见低头见；你说的每句话，随时都有可能传到对方的耳朵里去。我原来认识一个人，他为了把对手挤掉，想方设法收集对方材料，到处说人家养了多少多少小姐，等等。他说过之后，没人在意这种事，但他一转身，就有人说他品行不正，不能跟这种人做生意；客户不是傻子，如果你老是攻击对手，他们只会怀疑你的人品。
王伍那天做得不对，我提出了批评，但是，在心里我也能够理解他，这种“半路杀出的程咬金”的事，让他前功尽弃，又气又无奈，但是，商场就是这么无情，所以，作为销售员，你的心胸必须豁达。你的目的是销售自己的产品，既不是为了跟对手怄气，也不是为了跟自己怄气，不能因为对手攻击你，你就攻击对方，对方做小人你也做小人，这不单是个技巧问题，也是个品德问题。
从那以后，我给我所有的业务员划了两根红线，逾红线者“斩立决”：一是绝对不要与客户争论，二是绝对不要攻击竞争对手。这是做销售的工作底线，也是做人的道德底线。用光明正大的方式竞争，不仅能赢得客户的尊敬，也能赢得对手的尊敬。只有得到尊敬，生意才好，生意才能做得久。
市场信息我先知
有一天，张姗去一家卖场巡访，偶然看到超市的货运车正在将对手的产品陆续地卸车入库，对于销售员来说，这原本是件很常见的事情，但是，那天她却多长了个心眼，于是她继续观察，结果发现那天对手运来的产品比平时多得多。她心里想：“这是怎么回事？对方想干什么？难道是要搞大规模促销？”想到这里，她匆忙回到卖场，吩咐一个刚招聘的促销员假扮顾客，到对手的卖场区去询问。结果出来了，原来对手准备几天后连续三天举行大型促销活动，包括价格折扣和赠品促销等内容。她马上回到公司向我汇报了这个情况，我与公司市场部进行了分析，确定这是对手在各卖场准备掀起一次大规模降价促销活动，打算在我们立足未稳的情况下向我们发起攻击。于是，我们连夜布置，第三天抢先在各卖场全面掀起购货附赠礼品的促销活动。由于张姗及时发现情报，才使得我们避免了那一次厄运。
那个月底我给张姗封了个大红包。
作为公司市场的末梢，业务员自然而然地要为公司承担市场信息反馈的作用，因此，平时就要利用一切机会捕捉市场信息，为公司决策提供依据。让销售员收集市场信息，并不是给他们增加额外的工作。在市场的终端，收集信息非常直接，你的竞争对手的一切市场决策必然会在市场终端显露出来，这就看你是否真的能够做到细心和敏锐。市场终端是对手之间打肉搏战的地方，当你发现了对手的可疑迹象，就意味着对手的进攻已开始进入了实际操作阶段；这时，你已经没有多少可以回旋的余地了，多半就是拼刺刀，所以，你的动作是越快越好，一旦发现对手在市场终端有异常举动，就要马上做出判断，并且以最快的速度向上级决策部门汇报，以便尽管采取应对措施。总之，作为一名合格的销售员，你要具备像间谍那样刺探情报的能力；你又仅要耐心细致，而且要有职业的敏锐。
后来我们陆续建立和完善了“跑店系统”，目的是健全我们的信息收集系统；我们为每个销售员划分一定的店数，规定不同类型店的拜访频率（一周一次或两周一次），制定每天的拜访路线，按照规定的拜访路线跑店。另外，还要将进店后做的各项工作标准化，如先观察商店，查看货架，做记录等。我们要通过门市这个终端随时了解对手想做什么和在做什么。
“嘴皮子”与“笔杆子”一个都不能少
赵本山“卖拐”成功之后，“忽悠”这个词也迅速红遍大江南北。现在很多业务员认为只要自己会“忽悠”就行了，其他都是次要的。其实，作为一个业务员，你不仅要会“忽悠”，而且还要会动笔写东西。当年我就要求所有的业务员每天都要写工作日记。
当时有些业务员认为，每天把时间花在路上和客户办公室里，那才是优秀的业务员，让他们每天、每周、每月写工作日记就是浪费时间，是搞形式主义。其实，做业务员，除了要腿好和嘴好之外，笔头也一定要好！笔头不仅要好，而且也一定要勤！
的确，销售员是靠业绩说话，那么，怎样才能提高业绩呢？提高业绩不单靠跑客户，更多的时候要靠动脑筋，靠思想。如果你想的是人家的3倍，那你的业绩才有可能比人家高3倍。但你的思想从哪里来？借鉴别人的经验固然是很重要，但更重要的是靠你用自己的头脑去思考。但是，你的头脑里的东西会自动整理并归纳出来吗？不会，所以，你要经常动笔，自我总结。
我要求销售员拜访客户之后，同时做两次记录。一次是按照每次拜访的时间顺序来依次记录，包括通电话，通话的是谁，讲的是什么内容等，将它们输进电脑里；另外就是记在自己随身携带的小笔记本上，这样，在准备拜访客户前，两种资料一对照，就知道自己要做些什么准备和用什么方式与客户谈判了。
当时有些业务员不理解我提出的要求，我只好反复地讲了动笔写总结的几点好处：“第一，对你们自己而言，写总结就是对自己前一阶段所积累经验进行系统的概括和梳理，是一种思维锻炼，是一个自我提高的过程，是一次由直觉向经验转化的质变；第二，写总结和做业务是一个互动的过程。从你第一天做销售员起，如果注意总结，注意积累，常用总结的经验来指导自己的工作，你就能不断超越自己，从而使自己的业务水平提高得更快，可以说，你写出什么样的总结，就反映出你这个销售员有什么样的素质。”自那以后，我们公司业务员的进步非常快，公司的业绩也蒸蒸日上。
商场险恶，须自我保护
“商场如战场”，这句话几乎所有的销售员都听说过，但未必都能真正理解它的含义。我也是在听我的一个朋友叙述他的亲身经历后，才对这句话有了新的认识。
“……一天早晨，我还没起床，就接到公司老总电话，说东北一省会城市有急事要处理，让我马上赶到公司。一见面，老总就严肃地告诉我，昨晚他接到公司东北办事处的电话，我们参与的一个电信招标项目出了问题，与负责招标官员的关系没搞好。老总让我赶过去支援，并拍着我的肩膀说这个项目只许成功，不许失败。要不惜一切代价，把这个项目抢过来。我当天中午乘飞机就赶到那边。还在进城的路上，我就让办事处的人告诉我，当地最好的饭店和最火的休闲娱乐中心在什么地方，等等。一安顿好，我就拿起手机与招标的负责人联系。我先说了一些客套话，然后就约他们吃晚饭。几个副手都还给面子，只是主管局长老说身体不舒服，不方便等客套话。我知道这家伙不是省油的灯。我好话快说尽了，对方才说了一句话，下班的时候再说。”
“这么说，对方下班后肯定有空？”我说。
