欲擒故纵 声东击西
狼在捕捉猎物时，十分讲究策略想要捕捉某种猎物，狼通常先放纵它，待它放松警惕，对自己的行为不加约束，甚至有些狂妄的时候，再看准时机下手，杀个措手不及。欲擒故纵就是狼在捕食猎物时经常使用的一个高招。
在军事上，欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是相互对立的，“擒”，是目的，“纵”是手段。使用“欲擒故纵”之计就必须去掉“急功近利”的心态，眼光狭隘的人是难以运用自如的。
当然，要想完全达到自己的目的，主要还是要对敌我双方的各种情况了然于心，正所谓“知己知彼，百战不殆”。这样方能因“纵”而“擒”。否则，很可能就”纵”而不“擒”了，你的智谋就会落空。所以，任何一项智谋的成功，都需要运用智慧对当前的形势认真分析。
例如，在企业之间的贸易谈判中，时常要用到“欲擒故纵”之计。例如，在讨价还价时，当对方不同意希望成交的价格时，你就可以掌握时机，正确地发挥谈不成“转身就走”的架势，使对方不得不接受你的还价。接下来的谈判，对你就会更有利。
美国可口可乐公司为了在中国开拓市场，就成功地使用了这一策略。刚开始的时候，可口可乐公司并没有在一开始就向我国倾销商品。他们首先无偿地向我国提供价值500万美元的可乐灌装设备，不惜金钱和精力在电视上大打广告，提供低价浓缩饮料，使一些企业家乐于生产和推销美国的饮料产品。
市场打开之后，一必企业需要向可口可乐公司进口设备和原料，此时可口可乐公司却根据我方的产品需要等情况提高价格，牟取财富。十几年来，美国的可口可乐在我国非常受欢迎，生产该产品的企业由一家发展到很多家，销量与价格也成倍增长。美方当初无偿向中方企业提供生产设备进行投资，而如今在中国市场赚取的利润，却是他们当初投资的上百上千倍。
关于擒纵之计，诸葛亮七擒孟获的故事堪称典范。诸葛亮七纵孟获绝非感情用事，其目的在于使用攻心之计，利用孟获在政治上的影响最终平定南力叛乱。诸葛亮审时度势，将主动权控制在自己手里，最后终于达到目的。
有一家电器公司，其产品质量上乘，电器设备先进，在国内外知名度很高。但是在一段时期，该公司急需扩大生产规模，可当时拿不出足够的资金搞扩建。公司领导人反复思量后，觉得兼并其他小企业是个切实可行的办法。为了使小企业对其诚心臣服，该公司给小企业三大好处：一是在产品质量合格的前提下，小企业可使用公司的品牌；二是选拔一批技术人员对小企业职工进行培训；三是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造。
最后，该公司轻而易举地吞并了这些小企业，实现了扩大规模的目的，这比自己投资扩建少花80%的资金。在这里，该企业也使用了“欲擒故纵”之计。这就像先播种后收获一样，先取得对方的好感，最终使对方主动向你靠拢。这比利用抢夺、霸占等方式来征服对方要容易得多。
看来，这样的策略不仅在狼道捕猎食物时好用，在当今的商战中更是受到众多企业的青睐。在战争过程中，消灭敌人、夺取地盘是最主要的目的。但是，如果把敌人逼到狗急跳墙的地步，同时又使己方的人力、物力等资源受到很大的损失，就不太可取了。放他一马，不等于放虎归山，目的在于让敌人斗志逐渐丧失，体力和物力逐渐消耗，最后己方寻找机会，一举将敌人消灭。这才是最好的制敌之道。
乘敌不备 出奇制胜
在捕捉猎物时，狼总是去咬猎物后腿踢不到的地方，如肩、颈、背部等。对于这一点，生活在狼周围的动物都十分清楚。但是，狼也有出人意料的时候。一次，狼进攻一头麝香牛，麝香牛拼命向一片丛林跑去，狼在后面穷追不舍，忽而冲到它左面，忽而冲到它右面，极力控制它的逃跑路线，最终把它逼到一处深谷的边缘。
麝香牛无路可逃，又不敢反击，只好呆呆地站在原地，等待下一刻将要发生的事情。由于深知狼的捕猎方法，它尽量把头抬得高高的，把后背弓起来，不让狼咬到这些地方。但狼突发“奇”想，箭一般冲过去，一口咬住它的后腿。麝香牛身体失去平衡，一头栽进深谷，狼随后冲下去，麝香牛成为狼的美餐。
出奇制胜的谋略思想，其核心在于辩证地看待“奇”与“正”的关系，不要以为一次奇招制胜，便认为此招永远是奇；也不要以为常用的方法，就永远不能达到出奇制胜的效果。正确的做法是，根据现实情况的变化及时改变和调整策略，从而达到正变奇、奇变正，奇亦胜、正亦胜的神奇效果。出奇制胜这一谋略已被商家广泛应用，但同时也被时代赋予新的内涵，它不仅体现在营销领域里的奇谋妙计，还体现在产品广告宣传领域里的创新发明。这方面的精彩案例不胜枚举。
轰动商界的羽绒服“鸭鹅大战”就是一个经典的案例。2001年，北极绒决定进入羽绒服行业，由于该行业强手云集，但几乎全部采用鸭绒，于是时任“南北通——世纪神光公关策划联盟”总策划的秦全跃提出以鹅绒取代鸭绒的策略。通过在新闻发布会上制造“羽绒服升级换代，鹅绒有望取代鸭绒”的新闻诱饵，由此引发出震动全行业并受到全社会广泛关注的“鸭鹅大战”，相关报道近1000篇，其中CCTV多次自发做了长篇专题报道，使“北极绒鹅绒服”后来居上，一鸣惊人。后来，包括羽绒服老大“波司登”在内的所有名牌企业也纷纷效仿采用鹅绒。
在商业竞争中，一些合理的奇思怪想，可以迎合人们的某种心理或是满足某种社会需要，从而成为你生财的路子。
例如，岛井信治郎成功创办葡萄酒厂的例子。岛井信治郎20岁时开始独立创业，最先从事的是葡萄酒的制造工作。他想制造出真正适合日本人口味的甜酒，经过反复研究，终于成功地制造出“赤玉”葡萄酒。当时，葡萄酒是一个很时髦的名字，它不同于一般以日文命名的酒，而是以英文命名，这在当时算是极为特殊的命名方式。
此外，信治郎促销所使用的手段真可谓奇招百出。当时在报刊上刊登广告进行促销，会受到业内人士的嘲笑，而他却不以为然。为了有效地达到促销的目的，他每天晚上都要骑着脚踏车到酒店里，以一位顾客的身份向工作人员问同样的一句话：“请问你们这里有没有portwine（赤玉）葡萄酒？”
“噢，很抱歉！我们还没听说过它！”店员回答。
“哦，真遗憾！说实在的，那种酒太好喝了。等你们进了货，我再来吧！”岛井信治郎带着一脸遗憾的表情骑车而去，装出一副没有“赤玉葡萄酒”就不进店就餐的样子，暗示酒店工作人员，如果购进一种名叫“porltwlne”的葡萄酒，生意就将好得多。
就这样，岛井信治郎一遍又一遍、一家又一家地做着宣传，不畏劳苦，坚持不懈。夏天，他准备30个两米长的灯笼，上面印着“Portwine赤玉”的字样，雇来穿着寿星制服的人背着它到处走动打广告。甚至发现火灾时，他就派人打着印有“赤玉”的灯笼立即赶到火灾现场，展开宣传活动。这真可谓奇招百出。由于宣传工作做得十分到位，许多酒店纷纷开车前来进货，岛井酒厂的葡萄酒刚刚出产就被抢购，一时竞出现供不应求的局面。葡萄酒一箱接一箱地运出，钞票一打接一打地流人，昔日落魄的岛井眨眼问鼓起了腰包，酒厂从此也在市场上站稳了脚跟。
出奇制胜，很符合商家和消费者的心理，就像是看惯了循规蹈矩的设计，吃惯了一般普通的食品，突然看到或吃到不一样的，就会在心里引起一种尝试的冲动和兴奋。这样的一种心理正好被众多的商家看中，加以发挥，从而达到自己的目的。
总而言之，出奇制胜就是在经营思想上进行创新，以出人意料的形式出现，吸引别人的注意。它对企业经营的意义如同新鲜的空气对生命的意义一样。经营者应该不断地在管理上创新、产品上创新、技术上创新、企业形象上创新，出奇制胜，以确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
避实击虚 赢取胜利
在北欧的大草原上，一群狼正在追捕驯鹿群。驯鹿群被逼得走投无路，便掉头向狼群发动反攻。十几只大驯鹿发了狠，决定拼死一搏。它们三五成群，肩并肩，低下头把钢叉般的犄角对准狼群，猛刺过去。一些较软弱的驯鹿紧随其后。
狼知道驯鹿角的厉害，驯鹿角是牧民做皮活、扎皮眼的锥子，连牛皮都能扎透，扎透狼皮更不在话下。因此，当驯鹿群猛冲过来时，狼群迅速避开了强大对手的攻击。但当这些大驯鹿冲出去后，头狼立即率众狼重又封住缺口。此刻包围在圈里的全是些没速度、没武器、没脑子的弱驯鹿。狼群再次猛扑上去，最终将它们全部吃掉。
狼在捕猎驯鹿的时候，采用了避实击虚的战术。避实击虚就是在与对手竞争时避开其优势，以其薄弱环节为突破口对其发动攻击，最终达到战胜对手的目的。
“避实”体现在对驯鹿的防御上。狼知道大驯鹿性情刚烈，鹿角十分锋利，对自己足以构成威胁，因此当十几只大驯鹿向狼群猛冲过来时，群狼迅速躲开了。“击虚”体现在对弱鹿的进攻上。当十几只凶猛的大驯鹿冲出去后，狼群迅速将剩下的鹿群包围起来，再次发起进攻。因为狼知道那些羊特别老实，面对强敌时不知反抗，甚至被吃掉时都不叫一声。
狼避实击虚的战术运用在商业竞争中也十分常见。在现代商战中，竞争双方在实力上肯定存在着一定的差距。实力弱的企业如果硬碰硬地去跟实力雄厚的企业竞争，势必会以破产而告终。在这种情况下，只有采用避实击虚的策略，在市场空缺处大做文章，才能在竞争中占有一席之地。
山西南风集团的成功也体现出了“避实击虚”这一策略的重要性。该集团生产的奇强洗衣粉年产的10亿袋，自1997年以来连续几年保持全国产量第一，打破了号称世界洗涤行业四大品牌的宝洁、花王、汉高、联合利华在中国市场的垄断地位。
南风集团是依靠什么法宝使自己从1992年濒临破产到中国洗涤市场的“老大”呢？南风集团发生如此巨大转变的秘诀就在于其准确的品牌定位，为自己找到了巨大的市场发展空间。经市场调查分析后，他们避实击虚，确定“农村包围城市”的发展战略，避免在竞争激烈的大城市与具有相当优势的国外品牌直接对抗，把广阔的农村作为自己施展拳脚的舞台。
南风集团的产品种类繁多，有30多个品种，能够满足不同地区、不同环境的农村市场的需求，深受广大农民朋友的欢迎。并且把“高质量、低价格”作为生产销售原则，将产品源源不断地输入广大农村地区，提供给老百姓。南风集团由此稳稳地占据厂农村市场60%的份额。
可口可乐自1886年问世以来，在长达半个多世纪的风雨历程中，一直独霸饮料市场，引领着饮料界的动态和走势。可口可乐问世后，一个名叫凯莱布·布拉伯汉的人把一种叫做“布拉德”的饮料改名为“百事可乐”，向可口可乐发起挑战。但可口可乐太强大了，百事可乐只能远远地跟在后面充当一个小兄弟。但是，百事可乐从未放弃寻求有效的发展策略。
随着时间的推移，百事可乐逐渐变得成熟起来，它一直在研究可口可乐的“漏洞”。终于，它发现可口可乐有一个致命的弱点，即在几十年时间里，可口可乐的配方、经营原则，甚至装可口可乐的瓶，都没有任何变化。在亚特兰大，可口可乐的经理们还配合那种古老而又奇特的瓶子推出一种自动冷饮机，投入一枚5分硬币，即可买到一瓶可口可乐。
百事可乐大胆地改变了自己的“包装”，向市场推出一种12盎司的新型瓶装百事可乐，售价也是5分钱一瓶。一时间，亚特兰大城内到处都是“5分钱买双份”的喊声。百事可乐赢了—局。它针对可口可乐的“老传统”形象，发动广告大战，把自己描绘成“年轻、富有朝气、富有进取精神”的形象，仿佛喝了百事可乐，人也会变得朝气蓬勃。经过这番大张旗鼓的宣传，喝百事可乐成为“新潮流”的代表，而喝可口可乐则成为“因循守旧、不合时尚”的象征，百事可乐的销售额猛增，待到可口可乐对此做出反应时，百事可乐已牢牢地巩固了自己的“阵地”。
