由此可见，随着商品经济日渐发达，人们所面临的选择也越来越多，而选择越多，同行业之间的竞争也就越激烈；对于消费者来说，在物质需要得到充分满足的情况下，他们往往会将注意力转移到精神世界。如果销售人员能够以此为突破口，给予消费者充分的精神世界上的“服务”，就会立即赢得优势。
第五节 禁果效应，调动客户的逆反心理
一、逆反心理促事成
在古希腊神户故事中，有一个关于禁果效应的故事。
相传，天神普罗米修斯将天上的火种盗取了，并悄悄送给了人类。这一行为被主神宙斯得知后非常生气，为了报复，他决定要让人间从此不得安宁。于是，他命自己的儿子火神用泥土制成一个貌若天仙的美女，并取名“潘多拉”。宙斯告诉她，她将降临人间，成为人类的一员，过上与凡间的女孩子一样的生活。临走时他还送给潘多拉一个盒子作为嫁妆，并嘱咐她说：“无论何时都千万不要打开这个盒子，否则将会产生不可预知的后果，记住！”潘多拉应声说好。
来到人间后，潘多拉开始了凡间女孩的平凡生活，每天都很快乐，但每当闲下来时，她总是会想起那个盒子，并静静看着它，她想：“为什么不能打开呢？这里面有什么我不知道的秘密吗？真的会有不可预知的后果吗？……”一个又一个的疑问充斥在潘多拉的脑袋里。终于，潘多拉打开了那个盒子，瞬间，从盒子里飞出许许多多虫子，它们身上携带着各种各样的疾病，一齐向四周飞散开去，并渐渐充盈了整个世界。
就这样，宙斯的目的达到了，人间从此充满了各种各样的灾难与疾病。
后来，心理学家把潘多拉的这种好奇心理称为“潘多拉效应”，也叫禁果效应。据《圣经》记载，人类的祖先夏娃曾经被告诫不要去食用智慧树上的果实，但是由于受到好奇心的诱惑，夏娃终究还是偷食了这株神秘树上的果实，最终被贬到人间。这种现象被人们总结为“不禁不为，越禁越为”。
禁果效应在我们的日常生活中也很常见，比如，人们对社会规范所不能容忍的事情，反而越想去做，越是被禁止的行为就越是能够让人们强烈向往。如果有人在一道墙上贴上“严禁乱涂乱画”的标语，那这道墙面上很快就会被画满各种各样的涂鸦。父母对小孩子说，水杯很烫，不许碰；结果，孩子最终还是碰到了，并且烫伤了皮肤。历史上很多禁书，越是被国家封查得严，就越是吸引读者，结果成了大家争相阅读的畅销读物。
18世纪法国农学家安瑞·帕尔曼切希望将美洲土豆引进来，在法国的土地上种植。但这个想法一经提出，就遭到了本国公民的强烈抵制，眼看着愿望就要破灭了，安瑞·帕尔曼切忽然想到了禁果效应。
于是，他在国王的允许下，在一块闲置的土地上种植了很多土豆，他还向王国要了一队卫兵，整天守在土地的边上。这一看似神秘的举动立即引来了很多人的关注，更是刺激了他们强烈的好奇心理。大家都想知道究竟这地下种的是什么宝贝，神神秘秘的，竟然还有卫兵整天守卫着。于是，大家伙在一起商议，准备深夜趁卫兵们都回家休息的时候，把地里的东西偷回家自己种植。果然，深夜时分，卫兵都撤了，此时，人们纷纷出动，成群结队地将田地里的土豆挖出来，并转移到自己家的土地里种植。结果，没过多长时间，家家户户都种植起了土豆。
安瑞·帕尔曼切引进土豆种植的愿望最终实现了，因为他深谙人类的逆反心理，懂得越是被倡议的事情越是得不到人们的积极响应，而越是禁止，反而越能够撩拨起人们的好奇心，使其产生强烈的逆反心理。于是，在逆反心理的作用下，他的目的最终达成了。
二、销售人员如何应对客户的逆反心理
了解了人类的逆反心理，就等于掌握了反其道而行的技巧，也就是说，当你的意愿无法正面达成时，不妨试着从相反的角度出发。很多有经商头脑的人在做生意时，都会选择这种心理技巧，比如故意打出某某商品“限量出售”、“今日已售完”等标语，制造出产品十分畅销的假象，以此来激发客户的购买兴趣；如果有客户上门购买，他们又会打出人情牌，说目前还有一点存货，如果真心想要，就以最低价格出售，这种情况下的买卖就很难做不成。
销售人员在实际的推销过程中，也会遇到类似的问题。你苦口婆心地把自己的产品推销给客户，客户反而会拒绝；为了尽快签单，很多销售人员还会用穷追猛打来显示诚意，但事实上，这种密集轰炸只会把客户越“推”越远，因为客户因此而产生的逆反心理正好是反向的。
所以，在销售的过程中，读懂客户的逆反心理很重要。心理学研究指出，客户在消费过程中的逆反心理一般有以下几种表现形式：
一是反驳销售员的见解。当销售人员针对产品的种种优点进行解说时，有逆反心理的客户会故意提出反面意见，使销售人员的观点站不住脚；
二是沉默以对。不管销售人员怎么絮叨，即便说得是天花乱坠，客户不说话就不说话，态度冷淡至极，他们用一语不发来抵制和反击销售员；
三是一概拒绝。面对推销，他们态度十分坚决，坚持不听，坚持不购买，并以“我不需要这种东西”为由拒绝，销售人员说得再好也无济于事；
还有一种情况是，销售人员在推销的时候并未觉得客户有什么不满的地方，甚至他们在推销时，客户还会不时地以“嗯，我知道”、“我明白”来做回应，销售人员欢天喜地说完了，但客户最后还是抛下一句话“我知道，但我不需要”，再次将推销人员推到了门外。
由此可见，销售人员如果读不懂客户的逆反心理，就很可能在推销的时候碰壁。我们知道，客户的逆反心理事实上是由他们本能的防范心理造成的，而这种防范心理完全可以通过销售人员施加巧妙的心理影响，予以缓解或消除。
不过，在实际的操作过程中，也许不少销售人员很快就会发现，当我们察觉到客户的逆反心理时，其实它早就产生了。这个时候再去想办法缓解、消除异议，客户的逆反心理其实是很难动摇的，因为客户自始至终都有表达自我价值的权利和需要。
那么，作为销售人员该如何消除客户的逆反心理呢？说得简单点，就是使用激将法和引导法。所谓激将法，就是直接否定客户，激起其反击的心理，最后顺着销售员设好的路子一步步走下去，直到套出客户最为关心的核心问题，一旦找到了核心问题所在，销售的单子就不难完成了；而引导法指的是，销售员对客户提出的问题首先表示赞同，肯定对方的观点，然后再转换立场，表达自己的意见，在沟通中运用同理心力求与客户达成一致，引导出客户的真实想法，最终将其反对的问题转化成销售机会。譬如销售人员见到客户时，礼貌地说声：“打扰您了吧？”或“现在就签单是否有点快呢？”这样问表面上是在给自己找麻烦，但事实上，对方的逆反心理往往会使其正中销售员的下怀。
当然，最好的方法还是把客户的逆反心理扼杀在萌芽中。有经验的销售人员应该很清楚，哪些节点是促使客户产生逆反心理的重要因素。因此，在交谈的开始阶段，一定要避免这些敏感节点。比如，在谈话中，销售人员自顾自地陈述往往容易引发客户的逆反心理；为此，销售员应该用问题替代陈述，效果要比单一的陈述要好得多。
三、反用逆反心理
小岑刚工作半年，要说销售经历，他还真的比不上组里的其他几个同事，但小岑却后来居上，得到了销售部经理的职位，领导甚至还给他配了一个助理。有些嫉妒他的同事还以为小岑与领导有什么亲戚关系，但经过一段时间合作之后，他们发现，小岑的能力可真不是虚的。就拿上回来说，李总的单子在那儿悬了半年多了，好几家公司都派人去过，但那笔单子就是签不下来。小岑没来之前，公司也派人去过，全都灰头土脸地回来了。但小岑一出马，立即就搞定了。
在销售界，大家都知道，李总是有名的难搞对象，要想从他的手上拿下一笔单子，真的比登天还难。那天，小岑只带了张名片就去见李总了。见面后，小岑没有像其他销售员一样，滔滔不绝地介绍产品，而是在李总的公司里环视了一周，然后说：“我看您的这些办公设备也并不是非更换不可啊，应该还可以用上个半年吧！”说完，小岑递给李总一张名片，就礼貌地告辞了。
