随着当今物价的不断提高，想要不降低生活品质，就得学会守住钱包。外面琳琅满目的商品让你眼花缭乱，你是不是一不小心就掏钱了？这怎么行？长期下来，你的钱包恐怕是要空了。在本章中，我们将简单介绍一些关于商家引诱顾客“掏钱”的“花招”，站在心理学的角度教你了解自己的消费心理以及男性与女性在消费活动中的不同心理表现，并明白商家是如何有针对性地实施心理影响技巧的。
第一节 超市心理学，千万守住你的钱包
儿子前几天就央求着沈宏带自己去超市买文具，沈宏琢磨着，学生文具店里不是有很多文具么？种类齐全，而且价格还很合理，为什么儿子一定要去超市呢？又是一个周末，沈宏带着儿子一起来到了附近最大的超市。
看得出来，儿子很喜欢来这里，总是兴高采烈地穿梭在各种商品架之间。其实，他们大可直奔文具区，买完玩具就走，但似乎有一股神奇的魔力一直在吸引着他们，他也跟随着儿子的脚步，直到结完账回到车内，沈宏才发现车后座上已经堆满了大包小包的东西，心中懊悔极了。因为很多东西家里其实还有，或者暂时根本就用不上，买回去只能是占据空间。
沈宏自认为是个很理性的购物者，每次去超市都非常谨慎，生怕买回很多“垃圾”，不仅花钱，而且还会招致妻子的数落。可是，人的心理就是那么奇怪，只要走进超市，看到那些琳琅满目的东西，便鬼使神差地拿起放进购物篮里。结果，在结账时才发现自己超支了。
其实，像沈宏这样的例子不在少数，大多数人一走进超市就会产生强烈的购买欲望，或者在进来之前，你并不想买那么多，但在周围特定环境的影响下，你已经不受自我意识的控制了。在那么大的超市里，你要是不买点什么东西，总会觉得有点不自在，因为推着空的购物车在人群里转悠半天，而且还要排老长的队伍结账，东西少的话，你也许还会觉得不划算。这是每一个走进超市内的人都常有的心理。
为什么会出现这样的情况呢？为什么一走进超市，你就会像被操控了一样呢？其实，这是一种普遍的超市购物心理，商家就是抓准了这种心理弱点实施心理战，很多人一不小心就中招了。
一、超市“布局心理战”
先来看看商家在超市布局上施展的心理影响策略吧。现如今的超市多半都要分为好几层，分类摆放的商品分布在各层，并且跨层出、入口也都是分层设置，这使得顾客们寻找自己需要的商品时，几乎都要大费一番周折，途中还不得不走马观花似地将别的商品浏览一遍，面对那些琳琅满目、摆放整齐、包装精巧的物品，很多人抵挡不住诱惑，买了一些自己喜欢但暂时并不需要的东西。商家这样的设置不但缓解了客流的压力，还提高了销售额，可谓是一箭双雕啊。
关于物品的陈列摆放，自然也有不可小觑的心理影响技巧。一般情况下，结账台旁边都有很多包装小巧精致的口香糖、巧克力、糖果之类的小东西，很多顾客在等待结账的无聊时间里，本来已经快要熄灭的购物欲望，很快又被那些小东西重新燃起。通常，同类商品会被安放在相邻的区域，也有一些比较特别的摆放设计，比如商家把酒水区和日用品区放在相邻的位置上，这使得初为人父人母的年轻人在为孩子选购尿不湿时，一个转身就看见了那一行行摆放整齐的红酒，心里一动，便拿起一瓶红酒放在购物车中，也有不少专门前来购买红酒的人，当看到尿不湿时，往往也会想起要为孩子挑选一些以备用，这就大大增加了销售量。
其次，有研究发现，那些销售量最佳的商品往往都摆放在顾客最容易接触到的地方。比如与顾客视线相平行的地方，或比顾客视线低一点的地方等。其中，最佳的摆放位置当属与视线平行的位置，因为需要顾客踮脚或弯腰的物品，通常会降低顾客的购买欲。比如，超市会把那些即将过期或利润较高的物品放在1.5米到1.7米高度之间的位置上，以便于顾客“触手可及”。了解了商家的这一计策，我们就不妨在选购物品时，多踮脚多弯腰，说不定就可以选到物美价廉的东西。
与此相应的还有，商家一般会把最想售出去的商品放在通道的右边。在一些宽敞而笔直的通道中，商家利用绝大多数人习惯使用右手的特点，将最想销售出去的、利润比较高的物品摆放在右边；而在入口处通常也摆放着一些体积较大的物品，因为刚进入超市的顾客的手推车内还没有很多东西，刚好能够摆放得下。而且，那些设计得比较长的、笔直的通道其实是为了延长顾客停留的时间，更多地去刺激其消费欲望。
第三，水果在超市中占据利润老大的位置。那些大型超市内一般都有水果专区，很多人都流连在色泽鲜艳的水果之间，一买就是一大包。其实，水果是超市盈利最高的商品，并且它们基本上都被摆在超市的中心位置。心理学家研究发现，早期人类生活在阴暗的洞穴之中，因此对那些鲜艳的东西有着本能的兴奋感，而那些水果本来就颜色不一，再加上灯光的作用，更加能够激起人们的占有欲和购买欲望了。农产品往往是超市盈利的主要来源，有些超市甚至会将这些中心区域承包给供应商。
另外，水果摆放也有玄机。细心的顾客肯定早就发现了，有些水果或蔬菜的外表有瑕疵，甚至露出了变坏的小黑点，但商家不愿丢弃，于是就用那些所谓的标签贴盖住，等顾客买回家后才发现自己被骗了。再有，人们首先看到的基本上都是放在外面的物品，有的顾客不挑，直接拿外面的物品就走，其实被挡在最里面的才是最新鲜的，可商家故意把不怎么新鲜的水果、蔬菜放在最外面，目的就是想早点把不新鲜的卖完。
这条规律也适用于一些容易过期的商品，比如酸奶和纯奶，商家将最接近生产日期的放在冰柜的最里面，而将最接近保质期的放在最外面，目的都是一样的。了解了这些之后，我们在购买这类食品时就要留心了，多从最里面挑选。
第四，在布局方面商家也充分应用了色彩心理学。比如，在人们走进超市之前，往往就已经被那些颜色鲜艳的标志和醒目的促销提示吸引了，这就是商家为吸引顾客而使用的“噱头”。超市内部颜色的布置也很讲究，主要以清新明亮的色彩搭配为主，加上颜色带给人的远近之感，使得超市内部空间明显扩大，顾客顿觉活动空间舒适而敞亮。
如果留心观察，我们还会发现，商家在超市的天花板和墙壁上也花了一番工夫。譬如天花板通常使用反射率较高的颜色，以此避免转移顾客对商品的注意力；而墙壁与地板则以淡色为主，不仅避免了喧宾夺主，而且还起到了扩展空间的视觉效果。然后是灯光。超市里的灯光设置很重要，光线需要明亮一点，才能充分展现商品诱人的色泽感，同时还可以产生舒心的效果。
当然，很多大型超市都会播放一些音乐，而音乐的类型要根据当时超市的客流量来决定。比如客流量比较大时，音乐节奏就会快起来，不但渲染了热闹的购物环境，还有催促顾客加快脚步的意味；而客流量比较小时，音乐节奏一般都比较舒缓，不仅为当前比较清闲的环境做渲染，还促使顾客放慢脚步，这样他们浏览商品的时间就会更长，购买的物品也就更多了。
二、超市“价格心理战”
下面，让我们再来看看超市为了增加利润、招揽顾客而施展的价格心理战。逢年过节，超市最喜欢搞一些降价促销的活动，比如买二送一，三盒酸奶被绑在一起，却只显示一盒酸奶的价格“6.8元”，顾客一看，“哎，这个便宜！”有些还算聪明的顾客还知道看看生产日期，一看离过期时间还远着呢，于是果断放进购物车里。结完账后一看小票才知道，原来自己付的是两盒酸奶的钱。
除此之外，还有很多小东西在促销期间，价格低得惊人。比如一瓶洗衣液，平时9块钱一瓶，而促销期间就变成了九块钱三瓶，还赠送一套清洗用品。这种不计成本的推销手段，在看似亏本的外表下，其实质是为了打心理战。商家想借顾客的口来为自己宣传，推而广之，顾客会认为，这家超市的东西都非常便宜；同时，洗衣液本身的成本并不高，如果销量跟上去了，价格低点也一样赚钱。面对这样的情形，顾客要保持清醒的头脑，一种商品便宜并不代表所有商品都便宜；看似商家亏本销售，其实是其在变着法子刺激销售量。
再有就是商家常用的“尾数攻心法”。如今，走进任意一家品牌服装店，我们几乎都会发现一个价格规律：用“399”代替“400”，用“999”代替“1000”。消费者普遍更容易接受前者，而对后者却不甚喜欢，商家正好抓准了这一点，将所有整百价格的服装统统减掉一块钱，这才使得消费者比较容易接受，销售量也大大提高了。其实，在超市我们也会经常看到类似的情况。大型超市的服装区一般都会采用类似的做法，人家用整百减掉一块钱，他就用整百减去两元钱；小到一盒饼干，也会采用尾数心理战术，把原来的“4.0”改成“3.9”。事实上，这些都是“拆了东墙补西墙”的做法。
可见，超市为了掏空顾客的钱包，可谓用心良苦，瞅准了人们的购物心理，大打心理战。如果我们再不小心的话，今后掉进商家陷阱的机会会不断增多，虽然每次购物花费的额度不会太大，但如此积累下来就是一笔不小的财富，我们的钱包也会越来越瘪。
三、教你守住自己的钱包
1.不要被低价商品蒙蔽了眼睛。很多商场里的日用品价格其实都差不多，而商家往往将某些日用品的价格放得很低，致使顾客认为这里的商品都很便宜，进而忽视高价商品与其他超市之间的差价。因此，要想守住自己的钱包，首要的还是别被那些低价的商品蒙蔽了双眼。
2.了解超市降价及促销活动举办的规律，学会比较众多种类、品牌的商品，找到你真正需要的物美价廉的商品。据有经验的购物达人介绍，在促销期间，在某些促销员的手中其实都持有一些多余的赠品，只要顾客主动去要，就一定能够获得，但假如顾客不提，他们极少主动送给顾客。
小倩就曾经在某超市中听到两个销售员的对话，只听她们低声说：“遇到难缠的客户，就拿出来；好说话的就算了。”小倩那天刚好遇到超市年终促销活动，买一大桶装的食用油，便赠送一个小瓶装的同品牌食用油。听到促销员的对话后，小倩决定再要一个赠送装。于是，她找到负责食用油区域的促销员，虽然没少花口水，但最后，促销员还是拿出了一个小瓶装油给小倩。这样，小倩就等于花一桶油的钱买下了大小两桶油，省下了不少的钱。
当然，我们不是要你去纠缠，而是主动向促销员索要，一般情况下，只要还有，她们也一定会拿出来。值得注意的是，在买那些带有赠品的东西前，一定要选好，尤其是出厂日期，价格也要合理才行，否则就会得不偿失。
3.在选购一些保质期较短的食品时，要注意查看生产日期，同时多点耐心，不要总是将目光放在最外面的食品上，多从里面“掏掏”。另外，很多酸奶之类的食品，标志在瓶身上的出厂日期其实都比实际生产日期要晚，如果你在超市看到价格相当便宜的酸奶，距离过期时间还有一天，果断地放弃吧，因为它们已经过期了。
4.留心你的会员积分卡或优惠券，在促销活动开展期间合理使用。现在大部分超市都有超市积分卡，虽然不能优惠，但每一次购物累积起来的积分还是不少的，要注意超市推出积分兑换活动的时间，必要的时候就拿出来使用。此外，在促销活动期间，某些商品的价格会比平时低很多，或者只要多买就能换取一张优惠券，优惠券的金额不等，这个时候不妨视情况而定，换得一张优惠券也能帮你省掉不少钱。当然，假如你还没有会员卡，也不必急于办理，有些超市办理会员卡是免费的，而有些超市却需要顾客购满一定金额的商品才能办理，遇到这种情况，大可不必为了一张会员卡就疯狂购物；同样，如果你不能保证今后经常在这家超市中消费，也不必去办理所谓的会员卡。
5.养成列购物清单的习惯。在去超市之前把必需品写在一张纸条上或本子上，并做好预算，在你的钱包里别放超过预算太多的钱，不必特别精细，但至少尽量少给自己多花钱的机会。
6.在大街上如果看到某家超市的宣传海报或者是DM海报，你可以多看一眼或干脆多要一张，比较商品价格，看一下哪些是自己近期打算购买的，在做活动期间选购也可以省不少钱。但那些酸奶之类易过期的食品就尽量不要购买了。
7.也有不少超市为了清理库存，会在某些特定的时间段内搞优惠活动，比如蔬菜、熟食、糕点之类，逢年过节就更容易降价了。了解了这些，我们就可以在这个时候“出手”，同样能够省掉不少。
第二节 消费纠纷，顾客与商家心理解读
小米和小云周末一起逛街的时候，在某商场二层拐角处看到了一个发传单的年轻人，只见他笑盈盈地把两张精致的卡片递到小米和小云的面前，说：“本店一周年店庆，这是本店的免费造型卡。欢迎免费体验。”
小米和小云接过卡片，再看看店面，觉得挺不错的，又是免费的，刚好她俩的头发都需要打理，于是，俩人就跟着这位男生一同走了进去。理发师很会说话，几句话就说得两个女生合不拢嘴，最后做出来的发型，小米和小云也都非常满意。
