如果你所推销的产品需要保养服务，记得为客户提供一些免费的检查和简单的维修保养服务。
当你提供这些免费服务时，除了可以以专业能力赢取客户的认同，你也可以因此了解客户在相关产品上的使用状况，作为日后销售其他产品或服务的参考数据。
五、利用展示品
利用展示品，可以让我们想要表达的主题更具体。
我的美国老师史蒂夫介绍卡内基训练时，一开始，他会先问对方一些问题，然后说：“你是否同意，人生的成功，跟我们掌握多少机会有关系？”
客户都会说：“同意。”
这时，史蒂夫就会拿出一个洗手池的水塞，说：“卡内基训练，就像是这个水塞，可以让机会不要从你手中流失。”客户会笑一笑，开始认真地与史蒂夫进行销售谈话。
六、送小礼物
赠送客户的小礼物最好有点特别，除了能显示你对客户的贴心，也能激发话题，创造销售机会。
曾经有一位业务员，始终被一位大老板拒绝，不得其门而入。后来他交给大老板秘书一件礼物，请她转交给大老板。老板打开礼物，发现里面只有一只皮鞋与一张卡片，卡片上写着：“我非常渴望能将另一只脚踏进您的办公室。”老板马上就请秘书联络这位业务员，约他见面谈生意。
七、提到介绍人的名字
有个热爱篮球的学生，成绩优良，申请了两所大学。两所学校的条件都不错，而且都有篮球校队，所以一时之间，他很难作出选择。
后来，这个学生选了其中一所，原因是他见过这所学校的篮球队队员后，觉得这些球员对他很友善。
人们对自己熟悉的朋友，会较容易产生信任感。
所以当你在寻找新的客户时，不妨请原来的客户为你介绍朋友，并以介绍人的名字作为开场白，通常能引起善意的响应。
八、新消息或新信息
卡内基先生曾经说过：“尽量多方收集新闻。这些新闻本身不一定要具有什么重要性。假如你听到有人称赞他，不妨让他知道；或是你在报上看到他的消息，也可以马上告诉他。”
若你常常对新事物充满好奇，随时吸收新知识，善于和他人分享，自然会引起客户和你谈话的兴趣。
但是，亲爱的读者，我要提醒你，别误把闲话和谣言当做消息和信息。因为这些无意义的闲聊，最后可能会伤到自己的形象。
建立和谐关系的七个提醒
除了以上八把金钥匙，我还想附上七个提醒：
一、注意个人的仪表，要看起来值得让他人听你讲话
当你开始介绍产品之前，客户所得到的第一印象，就是你的仪表。
穿着不会让你吃闭门羹，但是差劲的穿着会伤害你的形象。
有两种穿着应该尽力避免，一种是漫不经心的穿着，会让客户觉得你不尊重他；另一种是矫揉造作的穿着，会带给客户威胁感。
另外，记得好好把握第一印象，也就是你跟客户眼神接触的前十秒钟，那常有着关键的影响力。
有一位记者访问电影制片人米尔肯，想知道当初他为什么会接受导演汉森的提议，制作《洛城机密》这部片子。
“是因为故事很吸引人吗？”记者问。
“是的，但不只如此，”米尔肯说，“在听到故事前，你会先看到导演的双眼。从汉森眼里，我看到了热情与真挚。”
亲爱的读者，想一想，客户在你的眼中，看到了什么？
二、想办法让对方说：“Yes”
有一种说法是：当你让客户说了20个“Yes”后，最后他就不太可能说“No”了。
我不知道这种说法是否百分之百正确，但是维持你和客户之间的正向互动，绝对有助于顺利成交。
三、赢得注意的开场白要简短有力
你好不容易才赢得的注意力，不要因为话太多而失去对方的注意。
有位懂得炼金术的法师，将炼金的秘方教给别人。许多人虽然知道这个秘方，却还是炼不出金子，为什么呢？
这个秘方很简单，就是把鸡蛋放进盆中，不断地搅动，而且脑子里绝对不能出现“河马”这两个字，搅上30分钟，就能把鸡蛋变成金子。
一般人即使抱着得到金子的决心，要专心控制注意力都不是件容易的事，更何况是面对业务员呢？所以成功的业务员，一定要想办法让开场白简短有力，并且能掌握对话的进行状况。
四、无论是坐是站，都要合理地靠近客户
身体的姿势代表了你对客户的态度。不过，记得要保持适当的距离。
五、注意坐姿
为了让客户感受到你对他的尊重，最好是挺直身子。
六、要面带微笑
有一位美国的卡内基训练学员说过这样一个故事。
好几年前，有个小男孩到他的办公室来推销报纸，只见这孩子愁眉苦脸地问道：“要不要买一份星期六晚报？”他回答：“对不起，我很忙！”孩子只好怏怏不乐地离去。
后来，他出去吃晚餐，在电梯中又遇到这个孩子，便问起销售报纸的成绩，孩子闷闷不乐地摇摇头。
这位学员就告诉他：“我虽然不是销售人员，但可以告诉你一个很好的销售秘诀，当你问别人：‘要不要买一份星期六晚报呢？’这时最好面带笑容。”
一个星期之后，这个男孩又来到他办公室。这一次，孩子开朗地微笑着问他：“要不要买一份星期六晚报呢？”他几乎是无意识地就从口袋中掏出五美分买了一份。
没过多久，那个男孩便成了波士顿一带报童的第一名。他告诉这位学员说：“幸亏你告诉我要面带笑容，这是我成功的原因。”
微笑是建立和谐关系的最佳表情，当然，这不代表你要一直傻笑，也要配合对方谈话的情绪，在表情上与他同步；举例来说，如果对方在谈他的困难或问题，你还努力笑嘻嘻的，可能会引起对方的反感。
七、正确地念出对方的名字
卡内基先生说：“对任何人而言，自己的名字都是最悦耳的声音。”一般人都喜欢别人对他们的姓名感兴趣。我听说，有一位业务员称赞客户的姓很稀奇，那位客户得意地说：“我这个姓可是有历史渊源的。”接下来，话匣子就打开了。
当然，假如你念错了他们的名字，也会引起对方的注意，却不是你所期待的那种注意。如果你不知道该怎么念，不妨大方地请教他，因为人们都很乐意谈论自己的名字。
小心，不要踩到地雷！
和你分享了这么多建立和谐关系的“Do”，最后我想再提醒你十个“Don’t”，这些是会破坏和谐关系的地雷。
地雷一：不要一开始就说抱歉的话。
地雷二：不要用“我正好路过这里”作为开场白。
地雷三：不要强迫对方和你握手。
地雷四：不要抽烟。
地雷五：不要一开始就过于锋芒毕露。
地雷六：不要用陈腐的开场白。
地雷七：不要说谎或用欺骗的方式引起注意。
地雷八：不要一开始就说不雅的笑话。
地雷九：不要谈论自己的问题、麻烦或健康。
地雷十：不要过度谈论客户的个人爱好。
亲爱的读者，即使你不是从事销售工作，在平日的人际关系中，你一定也希望能赢得别人的好感、认同和信任。那么，你现在知道该怎么做了吗？
你可以这么做
下一次面对新客户或陌生人时，你可以试试看：
您的大名？怎么念？
哪里人？住哪里？家庭状况？
在哪家公司工作？最喜欢的部分是什么？这份工作最有意义的是什么？
去过哪些地方旅行或出差？
爱好？运动？
注意对方谈到什么问题时眼睛会发亮，这便是对方最有兴趣的话题。
我的实战录
搭起和谐沟通之桥
润安机电总经理李志宏
在工作上，由于我们的营业项目与服务相当专业，比如帮大厦设置水电配管，或是帮科技大厂打造无尘室，所以我们跟客户的谈话内容通常是以专业话题为主，但是会视客户关心的层面来选择切入点。
比方说，客户比较关心质量，我们就会谈论和质量有关的话题。如果客户比较强调进度，我们就谈客户为什么重视进度，这跟景气有什么关系，后期又应该提供什么样的支持。
比较有趣的例子是，有一位客户很喜欢养乌龟，我们就会聊起和饲养乌龟有关的方法，包括水族箱中的氧气要怎么设定，水温要怎么调整，水的质量有多么重要，然后从水族箱的设计，谈到我们的工程服务理念。就是从客户感兴趣的话题开始，再切到专业话题上。
我发现，这条“很快地谈论客户感兴趣的话题”的原则，除了和客户接触时能够快速建立和谐的关系，产生良好的效果，也能够顺利化解客户的抱怨。
有一位住在淡水的客户，买了我们集团的房子，他认为房子的隔音设备没有做好，于是请工程师去处理。工程师勘查后，觉得问题不严重，就处理得不是非常积极。客户很不高兴，提出了抗议，于是我就出面去处理。
一开始，对方怒气冲冲，有很多怨言，而我想到了卡内基训练中提到的“聆听”的技巧，就心平气和地听对方发完牢骚。等客户气消得差不多了，我就开始跟他闲聊起来，特别是聊他近来的生活。原来这位客户的孩子都在国外，太太又住在另一栋房子中，因为他一个人住，没有什么人声，所以就对噪音特别敏感。
客户把话说开后，我们又表现出最大的诚意，要解决他的隔音问题，甚至把耳朵贴在墙壁上听，看看噪音有多么严重。这时候，反而是客户自己说：“其实没有那么严重啦！”后来，他还帮我们介绍了新的客户。
事实上，在工作之外，在生活中应用这条原则，效果也很好。
前几天，因为岳母生病，我去探望她。当时我急着找停车位，看到一条小巷子，就右转，没想到巷口有红绿灯，立刻就有交通警察上来开罚单。
遇到这种状况，我就说：“你真辛苦，这么晚了还在执勤。”我就跟交通警察攀谈起来。聊着聊着，他知道我是为了要探望岳母，而且也不是故意要右转，就说：“那我改开一张行人穿越马路的罚单给你好了。”罚金顿时减去不少。他知道我急着找停车位，甚至把他的摩托车移开，让出位子给我停车。
可见，懂得和他人建立和谐关系，真是太重要了。
（谢其／采访·整理）
李开复这样做
沟通之前，先问自己可以为别人做些什么
沟通是讲究技巧的，良好的沟通技巧可以帮你了解对方的真实感受和想法，使你的发言变得更有效，博得更多人的信赖和认可。
在沟通之前作好相应的准备尤其重要。在与人沟通之前，你应该考虑对方的喜恶，了解自己应该避免谈及哪些主题，以及对方对什么感兴趣、对什么不感兴趣。先想想你能为他做些什么？他会想让你帮他做些什么？多帮助人，为人着想是与人相处的基础。与人交往可以从自己的强项开始，用你的专业知识来帮助别人。
据谷歌公司的员工讲，李开复平时最常说的一句话就是：“我能帮你们做什么？”这也是他们最喜欢听到的一句话。
如果不知道从何入手，那么不妨从自己擅长的专业知识和技能出发，尝试帮助他人。
（李开复，创新工场董事长兼首席执行官。参考书目：《李开复职场日志》，岑峰编著，浙江大学出版社，2010年7月）
