但凡高明的谈判者无不是能够正确地领悟“心理效应”的真谛，从事物的开端预见到事物的发展，甚至是结局。
“外功”＋“心法”，内外兼修的法宝
谈判桌上，什么是内外兼修的“法宝”？那就是“外功”加“心法”的修炼，能力的展现会让人有压迫感，而能量的彰显却往往更能感化人心。
好方法需要配合对的方向
提到谈判，许多以“赚钱”为前提去学的人，往往会造成以下两种状况：
一种状况是，对谈判彻底死心。在这种人看来，自己只是话术的奴隶，被逼着在商场上重复说着连自己都不敢相信的话术。由于他们是以“利”为目的的，没有其他的信仰作为支撑，所以，很容易被自我质疑所打倒。
另一种状况是，变成一名典型的交易型业务员。这种人干练精明、城府深沉，善用话术把客户骗得晕头转向，然而与客户却没有“信任关系”可言。在每一次的谈判桌上，无不是为了掠夺对方的利益，这与战场上的敌我厮杀没有分别，置对方死活于不顾。
细看这两种结果，前一种会痛苦地违背良心，后一种则成了自私自利的生意精。如此看来，谈判简直是有杀伤力的功夫，这就好比武林绝学中的《九阴真经》一样，只能获取阴险的成功。且慢，为何这样一部博大精深的盖世武学，在众人眼中却是阴狠毒辣的呢，甚至让修行者的下场都各个凄凉悲惨？是《九阴真经》错了吗，还是修行者压根就没有深入了解它的精髓呢？
还是让我们重新翻开书卷，细说一二吧。提起《射雕英雄传》，想必大家都不陌生，其中有一位使用“九阴白骨爪”的梅超风，有印象吗？这个梅超风是桃花岛主黄药师的门下弟子，和丈夫趁夜偷走了武林秘籍《九阴真经》，目的就是迫切希望练就盖世武功，以便让他们俩能够扬名江湖。
可是，《九阴真经》是什么，博大精深的盖世武学啊，一时半会儿，又怎么能无师自通呢？但是此时的江湖，早已掀起了争夺《九阴真经》的腥风血雨，梅超风为了迎击接踵而来的武林战帖，只好熬夜点灯挑了一个速成的招式练了起来，目的不外乎是期待自己的功力能够一夜之间大增，而这一招式正是阴狠毒辣的“九阴白骨爪”。一时间，昔日的盖世武功竟然成了如今的江湖毒瘤。
那么，最后，梅超风有没有因此而扬名立万？她又付出了什么代价呢？答案就是被逐出师门，终身被追杀。看看吧，这个梅超风只是因当初空练招式，气刹神虚而入了魔道，最终反倒落得一无所有的下场。甚至于，当我们现在提到大家风范的武林宗师时，梅超风也是绝对不会名列其中的。
之所以举这个例子，是想告诉大家，其实，“谈判”就像是一本武功秘籍。看到这里，或许有人要说了：“谈判不就是谈判，有必要说得这么神乎其神吗？谈判说穿了，不过是赚钱的技能罢了！”
“外功”与心怯的结合
让我们回到现实，看看那些真实存在的事实吧。有人学会谈判后，成了人人仰慕的谈判专家；而有人学会谈判后，却成了人人唾骂的奸诈商人。为何会有这么大的差异呢？问题的症结就在于，有人为求速成，只学了获取利益的阴招，却始终不曾勘破“谈判”这门商场必修课的精华。换句话说，这都是因为只了解了谈判的“外功”，却没有深入学习谈判的“心法”所致。
不可否认，谈判是讲究心理攻防的，然而，能不能给客户以安心和信任，让自己成为一个值得敬重和信任的人，其中差异就在于能不能正确使用谈判。
提到谈判，很多人心中不免会立刻浮现出这样一个形象：西装笔挺，精明干练，熟门熟路地和客户寒暄打交道，话中永远藏话，让人搞不清楚到底哪句是真，哪句又是假，总是给人一种无法信任的紧张感。这是所有擅长谈判者给人的既定感觉吗？一部分人是这样的，会给别人带来这样的感觉，但是从另一个角度看又不完全是。就像九阴白骨爪虽说是《九阴真经》的功夫，但你绝不能说九阴白骨爪就代表了《九阴真经》。
谈判“外功”的技法，很多人都能说上几招几式，但是，如若否认“心法”的重要性，甚至认为即便不了解，也是毫无损失的，那就大错特错了。更遗憾的是，有许多人甚至连学谈判还有“心法”可学都不知道，那就太不应该了。要知道，谈判的“心法”能将人的意识从胜负两极中解放出来，从短期利益的百分比数值中解套，放眼长期合作的倍数获利。
由此看来，在谈判桌上，如果能够做到将“外功”和“心法”相结合，那么你就领悟了谈判真正的意义所在。了解了谈判背后的真义，你才能由内而外地成为一名真正的谈判高手。
双赢谈判秘诀
不要把城府和虚伪等同于谈判的思维，也不要误以为谈判技法就是谈判的全部。
在谈判成功之余，让客户对你表示敬重和感谢，进而产生与你继续合作的意愿，你的收获才算更有分量、更有价值。
双赢谈判是一种大爱的学习
在谈判桌上，谈判者需要有“存异求同”的智慧，要知道，谈判的目的是取得双赢的“感觉”，在这一过程中，气氛的营造就显得格外重要，具体做法上就是在用语中时时“存异求同”。做到这一点，即可在共享利益的原则下，开发出一加一大于二的合作效益，而这个“存异求同”恰恰是合作双赢的前提。
“存异”与“求同”的智慧
所谓的“存异”就是指接受谈判双方之间的差异，了解双方可以带给彼此的利益，正是来自这项差异；而“求同”则是从双方的差异中找出可以统合的地方，以便规划出新的融合点，共同获取业内收益与业外获利。正是因为“存异”，所以资源才得以统合，成本才得以分摊；正是因为“求同”，所以利润才得以攀升，合作才得以长久。事实上，无论何种谈判，对手与你的异同之处，都是可能创造利润的新结点，关键就是看你能不能清醒地看到其中的共同商机。
那么，如何才能做到“存异”呢？就是要求谈判双方在谈判桌上清楚地表达自己的立场，把“异”留下来作为谈判的主轴，然后，思考在哪些方面需要与对方的观点做进一步的沟通，并及时提醒对方。
为了更好地达到“存异”的效果，当你与谈判对手沟通时，建议用一些能够清楚表述自己与对方观点的不同立场，但是听起来却不会有任何侵略感觉的话语，比如说：
“我了解您的想法，而您也明白……才能满足我们共同的需求。”
“对于您的想法，我是非常赞同的，相信我们希望能够……”
“我非常理解您的这个观点，如果我们能换个角度看这件事……”
“关于这一点，我还有另一个有趣的想法……”
请注意，这些表述有何一致的地方，那就是谨慎、语气坚定、态度诚恳。的确如此，为了达到“存异”的效果，表述的时候，要抱着尊重他人的态度，而不能摆出一副吵架的样子，让对手明确知道你们之间的“差异”，也是在提醒对方，你有什么需求需要他来满足。
了解了“存异”，那么，又该如何做到“求同”呢？所谓“求同”，顾名思义就是让对方感受到你们之间一致的立足点，这在缓和对峙的紧张气氛，借以产生进一步对话方面，可以打下一个很好的基础。一旦营造出这种气氛，可以很好地让谈判双方对最终结果产生双赢的感觉。具体来说，就是要时时说出或做出明白并同意对方观点的语句和动作。比如说：
“我们的看法基本上是一致的……”
“这简直是太好了，原来我们的想法是如此的一致……”
“关于这个问题，您真是提出了一个很有力的观点……”
“我相信我们都同意这么做……”
值得注意的是，在具体对话过程中，要多多重复对方的论点，让对方感受到你的尊重与认同，而不是让对方觉得你是故意拆他的招牌。用词上建议以“我们”取代“我”，这也是“求同”的基本技巧之一。
如何做到“存异求同”
为了做到“存异求同”，谈判者在谈判展开之前，就要先做足准备功课，比如尽全力搜集、了解对手的资料，想清楚自己要什么等等，做好这些功课，你才能在唇枪舌剑的现场谈判中，迅速找到自己与谈判对手的异同之处，然后，再运用适当的技巧获得谈判的成功。这里为您归纳了几个问题，不妨在与对方进行谈判之前多问一问自己：
“我可以先为对方做些什么？”
“我想要实现的目标是什么？”
“在这件事情上，我有哪些可行的替代方案？”
“如果我是对方，希望得到哪些满足？”
“如果我是对方，听到自己的要求会有什么感觉？”
“如果我是对方，会提出哪些相反的意见？”
“对于这些相反的意见，如果是我，会想要得到哪些响应？”
“我希望这件事在何时得到解决？”
“如果我是对方，我能接受的底线是什么？”
“我需要做什么调查或准备来支持我的要求？”
“与对方比较，我有什么讨价还价的能力？”
先认真回答上述问题，再给自己设定好一个目标，并想象一下结果会是什么样，做到这些，你就可以自信满满地准备上谈判桌，开启你的双赢谈判了。
双赢谈判秘诀
存异求同，简单地说，就是让对方了解你们有共同努力的目标，却拥有相异的能力。
当你与谈判对手产生分歧时，试着转个弯想想，你与对方的不同，正是让对方愿意与你合作的原因。
让不同的能力相加，达成彼此之间共同的愿望，就是谈判的最终目的。
