谈判过程就像是在推着一个巨大的皮球上山，开始，你势必想用尽浑身解数把它推到山顶——通过谈判达成心中的目标。然而，一旦皮球到了山顶，往往会选择让它自然地沿着山坡滚下去。这意味着，一旦谈判双方达成最初的协议，内心就会产生一种良好的感觉，似乎所有压力都在这一瞬间得到释放。这时，你就会更加容易接受对方提出的一些要求，甚至认为是微不足道的。请切记，在谈判收场阶段，不妨稍微有耐心一些，透过收场策略得到你想要的东西。
第二十招“欲擒故纵”的妙用
在任何谈判中，留一条退路给对方都是很重要的。其中方法有很多，可以是让对方谈判的藉口，也可以是让对方保住面子，有台阶下，而这正是谈判术语中常说的“留一扇门”的含义，“欲擒故纵”就是其中一扇门。
给对方“留一扇门”
欲擒故纵本是兵法三十六计的第十六计。原文为：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”意思是说，为了要擒住对方，就先故意放开它，使其不加戒备，然后再一举歼灭。
我们都有过这样的体会：商务谈判时，一方咄咄逼人，强迫对方立刻在谈判桌上做出决定的话，另一方往往会对这种压力倍感紧张，甚至反感。我们也时常会看到一些生意人在顾客上门时，就随侍左右，很多顾客往往因不自在而匆忙遛一圈，然后夺门而出。其实，这都是没有给对方留退路的结果。
俗话说，“心急吃不了热豆腐”，如果你太急于求成，往往适得其反，而制造一种有对方和没有对方都一样的感觉，即使你非常需要对方的产品或是服务，或是你对对方开出的条款非常感兴趣，那你也要制造一种假象，不能让对方摸透你的底牌。
为此，我们常会建议谈判者，要做到欲擒放纵，即便是自己想要的，也要故作轻松随意。给对方更多的思考时间，对方才会在没有压力的情况下，心悦诚服地跟你做买卖或是达成协议。
举个例子吧。你打算买一套二手房，在买卖的过程中，一旦你向卖方表达了强烈的购买意向，这会大大降低议价的可能性。所以说，就算你再满意，也不要急于把内心的真实想法表现出来。反倒是，应该采用一种欲擒故纵的策略。
让我们还以买二手房为例，假使你看到自己满意的房子，当中介催你付定金的时候，你不妨告诉对方，最近一位朋友给你介绍了另外一套房子，你看后觉得价钱、户型、各项条件都不错，请对方容许你再考虑考虑。这么做的潜台词不外乎是在告诉对方：如果你愿意在价格方面做出一点让步的话，还是有成交可能的。为了让这种“欲擒故纵”的策略更有效，在交易的时候，你还可以备足一定的现金，这样就更能冲击卖方的眼球，卖方也就更容易让步了。
下面这些谈判言语相信大家都曾听过，并且“领教”过。
“王总，你看这样好吗，你先把产品拿回去，跟贵公司领导商量一下，看看我们这个报价是不是合理，没有利润的项目，我想我们也不会做的。”
“李老板，我觉得我们这个合作项目已经没什么大问题了，至于报价多少，我也不介意。最近，手头上还有两三个项目等着我考虑，这个项目对我来说，可以说是可有可无啊。”
“美女，这条牛仔裤你是要不要？不要的话，我可留给别人了，今天上午一位美女也说看中了，说是办完事过来取。你要的话，就先给你，我回头去库房再拿一条给那个美女。”
如果谈判对手讲出类似的话，这种时候，谈判压力则会随之转移到另一方身上，而对另一方而言，心理压力变化之大，往往会不知对方所说是真是假，这就是“欲擒故纵”策略的绝妙之处。要知道，在谈判过程中，讲话中急于得到的一方往往容易让步。所以说，在与对手的谈判中，不能表现得过于急躁，而是要充分发挥对事态的判断能力和对对手的了解，做到欲擒故纵不急于求成，学会用语言的技巧来控制整个谈判局面，才能达到谈判的目的。
“擒”回对手的门道
看到这里，也许有人要问了：“如果对方回去了，结果一去不复返，那又怎么把他‘擒’回来呢？”
遇到此种情况，“创造第三方”不失为一个好方法。告诉对方有了“第三方”，制造“第三方”会捷足先登的紧张气氛，这样的话，对方多半会赶紧回头和你签约。另外，你还可以打电话问问对方，看他还需要什么资料，或是希望你先去见什么人。如果对方说得出资料，或是某个人的名字，那么，问题卡在哪里自然就非常清楚，你也可以对症下药了。此外，还有一种方法，那就是再给对方寄一份资料，然后以它为“引子”，打电话询问对方对此有何看法，一步步地引他“谈”，然后在谈话中再去思考应对之策。
如果这三招都不能把对方“擒”回来的话，那就意味着对方现在还没有需要，或是还没感觉到有谈判的必要。
这种时候，你千万不要着急，要有礼貌地暂时退到一边，给对方一个呼吸的空间，但要保持一些接触。每隔一段时间，有什么资料就寄给对方，说不定有一天对方会改变主意的。
不过，这里也要提醒你：对手也可能运用“欲擒故纵”的战术来“糊弄”你。当他表现出勉勉强强、要买不买、可有可无的态度时，不要轻易相信对手真的不需要、不在乎或是很为难，也许他心里早就盘算好了何时要出手成交呢。
双赢谈判秘诀
在谈判桌前，一个真正的谈判高手是绝不会将自己的喜恶表露无遗的。
快速的应允和承诺，容易让人觉得自己可能损失了什么，而适时地表现出勉勉强强的一面，才不失为谈判高手的风范。
第二十一招 诱导对方先做出承诺
但凡优秀的谈判者是绝对不会从自己口中强加任何需求到对方身上的。相反，他们会通过循循善诱的影响力，让客户发觉自己需要这件商品或是这项服务。
诱发对方的购买欲望
很多人都有过这样的经历：当你逛商场的时候，常常为身边形影不离的售货员、紧随其后的推销手段感到烦恼不已。很多时候，明明不想买，店员却还是拿着衣服猛向你介绍。
不可否认，很多这类从业者还真的常会犯下强迫推销的毛病，不过，如果换个角度来看这件事情，话也不能说满了。每个走进服装店的人，当然是抱着有好东西就付钱的心态。作为售货员，不奋力一试怎么能行呢？再者说，女人衣橱里总是缺一件衣服，随时埋单这种情况也是有可能的。这么说来，售货员还是本着“为人民服务”的精神做销售呢。
话虽说得没错，但是还要看你是不是用对了方式。不可否认，许多谈判者，尤其是业务员，常常会犯下一个致命错误，那就是不厌其烦地跟客户讲解自己的商品有多么的好，或是对方有多么需要这项服务。虽说这么做，无不证明了你的敬业精神和责任心，但是从另一方面来看，此举势必会引发客户的反感心理。如果换作是你的话，很可能心里早就在冒火了：“这东西，我一点也不需要，你就别在我面前唠唠叨叨了。”
其实，每位客户只要一走进一家商店，或是上门寻求服务，或多或少都有需要被协助的地方。只不过人性就是如此，如果对方一直以强迫的方式推销某件商品或是某项服务，一再告诉你这件东西的好处，人们反而会滋生强烈的抗拒情绪。
因此，但凡优秀的谈判者是绝对不会从自己口中强加任何需求到对方身上的。相反，他们会通过循循善诱的影响力，让客户发觉自己需要这件商品或是这项服务。最终，当客户认同这件商品或是这项服务可以改善他们的人生或是给他们带来便利的时候，自然而然地就会产生购买的欲望。
勾起对方想要解决问题的欲望
看到这里，也许很多人疑惑了：“这难道不是诱使客户说出他们需要这件商品吗？这未免太不可思议了，又该怎么做到呢？”其实，这件事情并没有那么复杂，不过就是借着对话的引导，让客户说出自己的欠缺，当他们觉得自己需要买一件商品时，自然就会尊重你的专业意见了。
有这样一个案例。韩宇从事税务规划工作，有一次他接触到一位姓蔡的女客户，这位蔡小姐从事股票投资多年，说起其中门道，显然非菜鸟之辈，但是对税务规划却一窍不通。在蔡小姐看来，理财目标在于储蓄，投资概念在于赚取差额，而税务规划却是件离自己相去甚远的事情。
俗话说，隔行如隔山，当韩宇面对这样一位有税务规划需求，但是却完全不明白税务规划是怎么一回事的客户时，摆在他眼前的首要任务就是找一个恰当的切入点，让这位客户体会到税务规划的重要性。
于是，在韩宇和蔡小姐的第一次面谈中，他便这样说道：“蔡小姐，你知道你这一辈子所赚的每一块钱，都不只是一块钱吗？”这句话显然引起了蔡小姐的注意，一副迷惑的表情，正襟危坐地坐在对面，请韩宇接着讲。
“其实，这也很好理解，因为只要你有了收入，就必须缴个人所得税；而当你每花费一块钱去消费时，其实你也同时缴了税；如果你计划成立自己的公司，有了营业额之后，你还得缴营业收入所得税；再比如，如果你存了一笔积蓄想要留给儿女，这其中还会有赠与税、遗产税需要负担。蔡小姐，您是明白人，这么看来，你所赚的每一块钱扣掉税款之后很可能就剩不到一块钱了，我说的没错吧？”
听了韩宇的这番话，蔡小姐连连点头称是。两个人聊得熟络之后，她又开始抱怨起这年头赚钱多么的不容易，而现如今的税赋又是如此庞大，言语间，无不流露出她对自己辛辛苦苦赚来的血汗钱即将付诸东流的担心，而另一边却又是不得不缴税的无奈。
紧接着，韩宇又不紧不慢地说：“您倒不必着急，我这里恰好有一个规划方案可以帮您解决这个烦恼，让你存下的每一块钱都是货真价实的一块钱。”最后，蔡小姐自然是兴致勃勃地请韩宇快快介绍，当然这次谈话也以签约作结。
很显然，这个故事是在提醒谈判者：在任何谈判中，只要客户有所需求了，你所提供的商品或服务才能称得上是“专业”。而谈判的过程中，一步步善诱对方做出承诺，让对方承认自己有这方面的需求，更希望有人能解决他们的问题，这是所有谈判高手需要熟练掌握的一个招术。
事实上，但凡高超的谈判者，总会以提问题的方式，让客户察觉到自己的缺口。就像韩宇对客户所做的一样，先让对方察觉到自己确实有疏漏税务规划缺失，却不急于立刻推销产品给对方，直到对方完全吐露出自己的困扰，“承诺”他们需要协助，你的策略才会勾起对方心中想要解决问题的欲望。另一方面，当一个人有了渴望与好奇时，你所提供的产品或是服务总能很好地解决他们的问题，而之前的排斥心态也早已完全消失了，取而代之的是客户会非常开心自己的困扰被解决，进而达成协议。
双赢谈判秘诀
谈判时，你是善用“说服”的口吻游说对方，还是善用“问句”的方式诱导对方承认自己需要帮助？
切记，在谈判刚开始的时候，不要直接提出你的条件，不妨有耐心一些，待谈判双方商谈好大部分条件以后，再提出你的要求，并透过收场策略得到你想要的东西。
第二十二招 把握时机，随时准备离开
俗话说，“好酒沉坛底”，本节就要向你介绍在收场策略中最有威力的一招施压技巧，让你的谈判技能迅速提升一个等级。
神奇的门把
在谈判的过程中，当你要求对方提供更多的优惠条件，但是对方执意不肯，双方僵持不下的时候，你就可以瞅准时机，做出随时准备离开的样子。此时，神奇的门把就能很好地助你一臂之力。
你可以不紧不慢地对对手说：“没关系，我们今天就先谈到这里。”然后，你再做出一副慢慢收拾东西的样子，这时，你会发现对手的表情似乎变得没有之前那么严肃了，心情也放松了许多。这就是扭动“神奇门把”的奥秘所在，可以让对手暂时松懈，放下心防。
之后，当你拿起公文包走到门前，一手握着门把，同时回头的时候，你可以轻声追问一下对方为什么不愿意提供更多的优惠。下面这句话，可以让你屡试不爽：“今天我们就谈到这里，未来谈不成也没有关系。但我还是想私下问一问，到底是什么阻拦您提供更多的优惠条件？”
通常来说，当谈判双方一下了谈判桌，对手往往会觉得自己与对方不再处于谈判的对立面，很多商业上秘而不宣的规矩就会自然被打破，之前针锋相对的对手也会很乐意告诉你不能成交的原因。然而，就在客户透露了不能成交的原因之后，你就可以再次坐回座位与其攀谈，其实，这种做法已经在无形中重启了谈判，只怕是对方还没反应过来呢。
如此看来，“神奇的门把”不仅可以让对手放松戒心、透露事实，而且还可以传递给对方一个讯息，那就是你比对方更能承受谈判破裂的结果。因此，在谈判当中，适度表露自己有可能掉头就走，根本不在乎能不能成交的态度，往往是决定胜负的关键。
