第五节 善于为顾客编织美丽的谎言
赛斯·高汀是个敏锐、犀利、高明、善于投其所好的行销人。在他看来，行销就是说个动人又真实的故事，让消费者买账，并帮你加油添醋地散播出去。如果你的故事无法散播出去，你就会被淘汰。高明的行销不是诉诸理性，而是诉诸感觉；不谈产品特色或优点，而是告诉消费者一个他愿意相信的故事，一个能满足他欲望的想象。
高汀直言不讳，我不是骗你，我是在说故事。我是艺术，也是诚实的说谎家，行销的真实谎言，你我都是共犯：我编故事，你自我催眠、并一再转述。你说，谁是真正的骗子？
其实作家和行销人从本质来说没有多大的差别，也是个需要敏锐、犀利、高明、善于投其所好的职业。作家写故事不是骗你，而是文学，告诉读者一个他愿意相信的故事，一个能满足他们欲望的想象。
这也许应该被准确地叫做“意向引导”，此法在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。
推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：
“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”
当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
当然时间不能给的太长久，作为推销员，你还必须懂得把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’，‘望女成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？”
当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化这样一种信号，那完全是他自己的意图，直到买卖成交。
再比如，一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：
“你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。”
这样就为她编织了一个美丽的景象与借口，因为这句话的含义是说她这么做并非全是为了自己，同时也为她的先生，为了爱。如此一来，她必定极乐意买下，如果更进一步地说：
“即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”这句话又为这位主妇编造了一个这样的前景，一旦自己的先生不满意这件事，她还可以立刻拿去卖掉而不会损失一分钱。所以，对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等。
说谎有理
一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这主态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这样做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，方能将他说服。
第六节 用高帽将顾客逼向成交的悬崖
电脑推销员小谢，一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家厂牌，等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，小谢一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了？”于是，又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂？”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。
小谢垂头丧气，一位推销专家建议：“为什么不用向师傅推销的技巧呢？要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。”
于是，小谢重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存？希望能听听老师您的高见。”小谢说话时一脸的诚恳。
陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说……”于是，陈教授讲了一大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导，小谢洗耳倾听。
这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信小谢公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。
小谢能够挽回败局，将一笔快泡汤的生意又做成，其原因是利用了人性的弱点，通过求教，满足了对方的自尊心，赢得了对方的好感从而成功了。
此技巧不但中国人运用得好，外商用起来也同样是屡试不爽。亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”
然后有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式就建立了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞尔去拜访他时就说：“某先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，”那位包商说，嘴巴把雪茄转了一个方向。“什么事？快点说。”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这里的看法。这是好呢还是不好呢？”
情况有些不同了！多年以来，那位包商向推销商吼叫、命令他们走开，今天这位推销员进来请教他的意见，一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教他，使他觉得自己很重要。
“请坐请坐，”他说，拉一把椅子。接着用一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到了一种重要人物的感觉。从那点，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开时，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”
孔子说：“人之患，在好为人师表。”“好为人师”，是人性的一个弱点。其实质是人类天性中最高贵的自尊心。每个人都希望能得到他人的尊重和敬仰，无论他是伟人还是平民，是老人还是稚子。法国大作家罗曼·罗兰说：“自尊心是人类心灵的伟大杠杆”，只要你能满足对方的自尊心，你也就掌握了对方。推销员利用人类的这一弱点，尊对方为老师，向对方求教，这样对方就会心情舒畅，心中充满温暖和同情，对你抱有好感，从而不自觉地接受你的推销。
前次小谢之所以会失败，就在于忽略了对方的自尊心。试图显得比专家更高明，是不会赢得专家好感的；小谢的成功，在于满足了对方的自尊心。把对方抬到专家的“轿子”里，对方自然而然地会喜欢你。
先向师傅学推销，然后向师傅推销，这是推销中很高明的一招。如果你某次推销失败了，对客户不要就这么从此形同陌路，不再见面；务必再去看看客户，抱着学习请教的心情去。斗不过他，就干脆拜他为师，了解一下失败的原因。生意不是只做一天两天的，以后仍有机会，“师傅，下次如果照着你的指示去做，您不会不买吧？”
“向师傅求教”，在实践中有许多推销员运用这一招数转败为胜。在B例中，推销员亚伯特·安塞尔说服一个顽固的顾客改变了态度，并没有采取什么神秘的妙招，只是巧妙地利用了人类的天性，向对方求教。美国一位著名的哲学家说：“驱使人们行动的最重要的动机是做个重要人物的欲望。”安塞尔的做法给对方一种重要人物的感觉，从而满足了对方的自尊心。
说谎有理
研究发现那些撒谎小天才往往朋友满天下，而且能做群龙之首。专家解释道：“懂得在适当的时候撒谎或扭曲事实，是待人接物的技巧。”
第七节 制造与客户志同道合的假象
某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想：这些家伙又来了，我绝不会上他的当。
由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。”这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。”可是当那个推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”
说着便递了张名片给他便离去了。
听他这么一说，这位先生顿时感到自己找到了知音，整个防御心理彻底崩溃。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。
因为此先生其实早有换车的打算，可他就是反感别人批评他那辆老伙计，所以每听到推销员对它的指点，他便立刻升出一股逆反抵触心理。而此次却是大大出乎他的意料，所以，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。
另外，你还可以在销售中一步一个脚印沿着顾客的话大作文章，也就是说要牢牢掌握顾客所说的话，来促使洽谈成功。
比如有一顾客这么说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而里好像不具备这种条件。”那么，你可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你只需要做出一种与他想法一致，似乎处处为他着想的姿态，然后再顺着顾客所说的话大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。
譬如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：
“这幅画，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。”
“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度再买吗？”
一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。
把他的借口作为你可以提供的优惠项目。
当然，还有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”这借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈内，而沿着你的思路走下去呢？
当顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。譬如，顾客说：“我还是不能下决心。”你可以接着说：“是啊，这是人之常情，对于这样一件大事，谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地下论断——买一处自己不喜欢的房子。不过，我们公司考虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们后顾之忧。”
我们公司几年前就作出一项决定：凡在购买本公司房地产的顾客，当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果能对所住的房子感到满意，则分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。
“按照这种方案，您可以在很长一段时间内作出自己的决定，您觉得这种方式怎么样？”
如果顾客仍是不能决定，推销就再等一会，注意提醒去想你们公司的特殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的窠臼之中。
说谎有理
基本上说谎的动机是：“太在乎另一方”。为什么这么说呢？不在乎的话，费心思“说谎”干吗？即便说得只有特别在乎了，才会想办法和自己做对抗，把自己主观上的“理所当然”扭曲来表达给对方听。
第八节 和陌生客户快速套近乎的谎话
与您刚认识的人在一起谈话或与人谈论您不认识的人，最好的办法是从一个话题到另一个话题地试着说，如果某个题目不行，再试下一个。或者轮到你讲话时可讲述你曾经做过的事情或想过的事情，修整花园、计划旅行或其他我们已经谈过的话题。不要对片刻的沉默慌张，让它过去即可。谈话不是竞赛，像跑步一样拼命地冲到终点。
当您与陌生的客户在一次聚会上初次见面，在开始“钓鱼”之前先介绍一下自己。然后有各种各样的开始方式。如果你是个很腼腆的人，在参加聚会之前就可在脑子里先想好。如果女主人已经告诉你一些关于他的消息，您可以说：“我知道你的球队在上星期的决赛中获胜了。一定很精彩。”如果你对他一点都不了解，可以说：“您是住在Homeville还是游客？”从他的回答中您可以期望开始话题。他可能会问你住在哪、从事什么职业等。非常简单，但要注意给他说话的机会。
另一个重要的开场白（也是立竿见影的）是征求建议。例如，您可以问一个热心的园艺家：“我想把花园中的一年生植物改种多年生的，您建议种什么好呢？”或对于一个在家或办公室办公的人，您可以问：“我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗？”如果没有反应，可以问他的观点。问他或她有关任何方面的观点是很稳妥的：政治、体育、股市、时尚和当地新闻，所有的都可以，但不能是已经问过的和反应是激烈地反对或引起争论的话题。
对于销售人员来讲更要注意如何开场了。有一部分专家经常说，一位优秀的销售人员应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，许多营销人员在拜访目标客户时，往往是另外一种情形。为什么呢？让我们先来探讨一下小周的经历——
小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他总是说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往不是避而不见就是在面谈二三分钟后表露出不耐烦的情形，听他的诉苦后，一位资深人士便问了几个下面的问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
结果小周说他明确地知道自己初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品，然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛。
当他说完这些，这位业内老大哥笑了，因为小周的这些方法是每一个业务员初出道时都会犯的一个毛病，他们往往喜欢单刀直入，见到客户时，总会迫不及待地向客户灌输产品情况，孰不知以这样的方式去初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
其实去拜访陌生客户前先要做好准备工作，比如：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿等；
有了以上的准备之后，接下来便要把你的拜访流程设计好：
1.如何过门卫？（1）见到门卫，不要怯场，冷静观察，寻找借口，制造话机，突破防线。声音要求宏亮、有力，显示出理直气壮，确有其事的气势来压倒这当值的门卫，迫使其信以为真（2）如果见到比较难缠的，我们就要靠近门卫室，门卫室里一般贴有工厂的联系电话和内线，找最上面的一个姓，就说“找×经理，我们电话约好的”。（3）如果门卫室没有这样的信息，也可以来个信口开河，虚晃一枪：“找何经理，和他约好的”，如果说中的话，自然就进去啦，但是，这个要根据城市的不同来定，比如：均安姓欧阳的就比较多，你可以说欧阳经理。（4）如果机不凑巧，里面没有这样一个姓的人，那门卫就会说：“没有这样一个人，你搞错了。”这样一种情势下，就应该以退为进，就可以稍微放低自己一方的架势，陪上一张笑脸，再反问一句：“那你们这里是不是有一位某厂长（或先生）？上次我们公司是另外一位专员过来，我有点记不清了，麻烦你通报一下。”这种情形下，值班门卫老实一点的，会自报家门出来，回说一句：“我们这里只有一个某厂长。”然后，你就可以顺水推舟了。这里，虽然你是用了一点小谎言，但是你也为自己敲开了财富之门。
2.如何打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“吕经理，早上好！”
3.如何做自我介绍：禀明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意，如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪，如：“吕经理，我是您部门的刘工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”
开场白的结构：
1.提出议程
2.陈述议程对客户的价值
3.时间约定
4.询问是否接受
如：“吕经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”
巧妙运用询问术，让客户一次说个够：
（1）设计好问题漏斗
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是你拜访去陌生客户最基本的技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“吕经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对××产品的需求情况，您能介绍一下吗？”
（2）结合运用扩大询问法和限定询问法
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，千万不要犯“封闭话题”这样的老毛病。
如：“吕经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“吕经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而吕经理，你们每个月销售××产品大概是六万元，对吧？”这一说话方式则是典型的封闭话题式询问法了。
（3）对客户谈到的要点进行总结并确认
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：“吕经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
结束拜访时，约定下次拜访内容和时间。
在结束初次拜访时，你应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“吕经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
说谎有理
我们应该如何说谎？任何事情，都有两面：合情，合理。当这两面冲突的时候，请选择“合情”。当合情而不合理时，请你“说谎”。你要是真的认为你永远只说“实话”，那么其实并不光彩。因为我们重新定义了“说实话”，就是你想什么说什么，没有考虑别人的感受。渴了喊渴，饿了喊饿，这个连小孩子都能做到的事情，光彩吗？
第九节 商业不过是谎言
人生下来到死去，不知要说多少谎言。小孩是不会撒谎的。因为他对自我认知水平有限，只会根据自己的感觉器官说出自己的感受。安徒生童话里所描写的，皇帝的新装大人谁也不会说，只有小孩才能说出，那不是新装，而是皇帝根本没穿衣服。当这个小孩长大了，未必如他小时能直白了。这就是所谓的成熟。
成熟是跟谎言成正比，这是现实的规律。说谎本来被分为善意的和非善意的。善意的谎言我们在前面又有论说，它是弥足珍贵的。对一个垂死的人，告诉他还能更长，没他想象中那么坏，那本意是给他希望和信心。夫妻间一些小谎是减少不必要的麻烦和误会。这些都是可以让人接受的，甚至推崇的。但非善意的谎言是毒药，是应该受到自己良心和正义人士的谴责和批判的。这种例子很多的。比如贪官表现，比如社会骗子。只要你稍微翻看下报纸，你都能发现具体的事件和人物。
但是还有些谎言，让你无从判断它的是非。也许更多人愿意称它为智慧。比如战争中的种种战术，再比如商业中的各种商计。当一方凭借此法赢得战争，取得效益，欢呼之间，是不会有人想到它是否属于谎言。
如果你还有些疑惑，那么我们就为你准备一个真实的商业案例，以供你自己思考其中是否有“谎”存在——
克罗克原先是美国的一个穷光蛋，没读完中学就出来做工，以养家糊口，维持生存。后来，他在一家工厂当上了推销员，一方面收入有了一定的提高，生活有了明显的改善；另一方面，也是更主要的，他在推销产品过程中走南闯北，结识了不少人，交了许多朋友，增长了见识，积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。一段时间后，他开始越来越不满足于给别人当雇员了，一心想创办自己的公司。
可选择哪一行呢？“民以食为天”，随着人们工作生活节奏的加快，他通过市场调查发现当时美国的餐饮业已远远不能满足已变化了的时代的要求，亟需改革，以适应亿万美国人的快餐需求。
想归想，要将其变成现实就不是那么容易的事情了，必须为之付出一定的代价。克罗克面临的首要问题就是资金问题，要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”，可望而不可即。“一分钱难倒英雄汉”这话一点不假。对于一贫如洗的克罗克来说，自己开办餐馆又谈何容易呢？
思来想去，他终于想出了一个好办法，他在做推销员工作时，曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟，自己倒不如凭双方交情先打入其内部学习，以最终实现自己的伟大抱负。
主意已定，他找到麦氏兄弟，对其进行了一番赞美后，话锋一转，开始讲述自己目前的窘境，待博得对方的同情后，便不失时机地恳请麦氏兄弟无论如何要帮他这个忙，答应他留在餐馆做工，哪怕是做一名跑堂的小伙计也行，否则，他的日常生活将面临危机。
在过去一段时间的接触中，克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标，他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作，并把推销收入的5%让利给老板，麦氏兄弟见有利可图且又考虑到眼下店里确实人手不足，便十分爽快地答应了他的要求。
克罗克进入快餐店后，很快就掌握了其实力与条件。为取得老板的信任，他工作异常勤奋，起早贪黑，任劳任怨；他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客；并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入；还建议在店堂里安装音响设备，使顾客更加舒适地用餐；他还大力改善食品卫生，狠抓饮食质量，以维护服务信誉；认真挑选店堂服务员，尽量雇佣动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前方招待；而那些牙齿不整洁、相貌平常的人则安排到后方工作，做到人尽其才，确保服务质量，更好地招待顾客。当然，他的每一项改革都使老板感到满意，因为，他的言谈举止总是表现得那么坦诚，那么可信赖，给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道，为店里招待了不少顾客，生意越做越好，老板对他更是言听计从，百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石，可怜的两位老板一直蒙在鼓里，对此并无丝毫戒心，甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的，多亏他的有效管理和辛勤治店，餐馆的生意才这么兴隆，财源滚滚而来，大有“伯乐相识千里马”之自豪与快慰。
不知不觉，克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满，翅膀越来越硬，展翅腾飞的时机日趋成熟，便暗暗加快了行动步伐，他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。
该与麦氏兄弟摊牌了，他想，事到临头，不容再难为情，继续拖延下去了，他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益，为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此，克罗克充分做好了谈判前的思想准备。
1961年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初，克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克以270万美元的现金，买下麦氏餐馆，由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。“270万美元，整整270万美元呀！这么优惠的价格，傻瓜才会不接受呢！”双方就此达成协议，并很快进行了产权交割，办理了有关移交手续。
第二天，该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件，店员居然炒了老板的鱿鱼，这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻，引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深入人心，大大提高了其在美国的知名度。到此为止，克罗克也基本达到了预期目的。
克罗克入主快餐馆后，经营、管理更加出色，很快就以崭新的面貌享誉全美，在不长的时间内，270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营，总资产已达42亿美元，成为国际十大知名餐馆之一。
看到这些，你也许开始对商业计谋有了一个新的认识了吧。其实，一般用于经营赚钱的技巧和方法的基本思想都与“欺骗”有些瓜葛。也就是说将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，所以克罗克的成功就在于利用了人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。
说谎有理
古今中外，鄙视撒谎和不容忍撒谎都是相同的。但为什么我们对说谎乐此不疲呢？因为谎言已沦为实用工具的，已是生活的必需品，是面具。古人曾说“害人之心不可有，防人之心不可无”，那怎么防？谎言就是最好的自我保护工具。为了生存，我们都变成了安徒生那篇《皇帝的新装》里的大臣和大人们。
