营销中谈判
在营销业务谈判中,有一个良好的开端必然有好的收获:
“良好的开端是成功的一半。”
良好的营销谈判开头是谈判者向对方发出的最早信息,它如戏曲演出前的开场锣鼓,直接影响到听众的心态。
在业务谈判中,如果你能有一个良好的开端,就能使双方处在一种和谐、融洽的气氛中,更能使双方放松心情、愉快地完成这次洽谈。
良好的开端能够使你对本次洽谈充满信心,这可以促使你有信心把这次谈判进行下去。而如果没有良好的开端,处在一种压抑的气氛中,你就会对洽谈的成功失去信心,从而导致谈判无法进行下去。
当你在洽谈中,先有一个良好的话题,会使对方对你产生兴趣,从而在以后的话题中,你就会处于主动地位,这就更加有助于你获得谈判成功。
故事分享
良好的开端,会起到引人人胜的良好效果。
1984年春天,北京解放时,北大学生会请郭沫若作关于北伐战争的报告,郭老是这样开头的:
“今天是我面对青春的海洋,摆革命的龙门阵。”
“面对青春的海洋”比喻恰当形象,听来亲切悦耳。“摆龙门阵”是妙语双关,而用“革命”两字,点明了题旨,这样的艺术化表达一下子抓住了听众。
一次,上海某单位请陈毅市长做报告,讲台上铺了洁白的台布,花瓶里插了鲜花,还备了些茶点瓜果。
陈毅见此情景,略一迟疑,顺手将花移到了台下,并搬走了糕点,然后风趣地说:
“我这人做报告容易激动,激动起来就会手舞足蹈,这花瓶就碍手碍脚了,说不定碰翻砸碎了,我这个供给市长还赔不起呢!”
顿时整个会场一片活跃。
1883年,恩格斯在伦敦安葬马克思时,在马克思墓前的讲话说:“三月十四日下午两点三刻,当代最伟大的思想家停止思想了……永远地睡着了。”
恩格斯不说“逝世”而说“停止思想”,说“睡着了”,他用的委婉修辞手法,表达了这伟大革命导师去世的巨大悲痛,渲染了悼念的气氛。
一位外国首脑出访我国,在首都机场,他面对迎候他的人们即兴演讲:
“我是个桥梁专家,一踏上这古老而美丽的国土时,我想,此行的惟一使命是:在两国之间架起一座坚不可摧的友谊桥梁。”
他微笑着,并挥手在空中画了一个拱形桥状。
他那相得益彰的话语和动作,具有很强的鼓舞人心的力量。
一代幽默大师林语堂一次参加某校的毕业典礼,很多人发表长篇大论,轮到他讲话,已经到了十一点半了。
他站起来说:
“演说要像迷你裙,愈短愈好。”
话一出口,席间鸦雀无声,片刻,爆发出哄堂大笑。
其实,在营销业务中好的开端也是一样具有效果。
麦当劳创始人克洛在与一家营销店谈生意时,十分风趣地说:“我们需要的是把麦当劳传到世界各地,夹上更多的牛肉,如果不这样,就该叫做没当劳了。”
于是双方在一种轻松的气氛中,开始了业务洽谈。
房地产巨子希尔顿是20世纪40年代的伟人,他在与一位客户洽谈时说:
“今天天气真热,搞得人无地方去,如果有一间宽阔的房间多好啊!”
这样,就使双方直接进入了谈判主题。
实战技巧
1.开头要自然。
①开头要顺理成章,自然地从闲谈扯人正题。如说:“今天的天气真热,如果您这办公室里安上空调器,将会过一个清凉的夏天……”
②大方,直视对方。
2.开头要轻松。
①以关心对方的方式人题。
②称赞顾客。
③学会用幽默的语气开头。
④借助名人来炫耀,以此入题,使顾客产生浓厚的兴趣。
3.有意说错话。
①故意设置陷阱,待对方批评指正时,再借题发挥。
②利用常人的错误,以示错方式寻开心。
③相反相成,启发僵局。
④抛砖引玉,打破僵局。
4.开始谈判要适时。
①开始谈判不可过早,这样会使对方不会对你产生好感。
②开始谈判不要过迟,会使对方不耐烦。
③在简短的开头后进入正题。
④在对方对你产生好感时,乐意或愿意与你交谈时入题最好。
5.开头要和自己谈的主题联系起来。