总经理在社交过程必须做到“知己知彼”，才能收到良好的预期效果。道理很简单，只有站在对方的角度设身处地地去想问题，才能获得实事求是的形势判断和分析，从而采取有针对性的措施。西方有句谚语说：“在水中行走的秘诀是知道石头在哪里，并且知道石头是否能绊倒你。”了解对手权限的意义正在于此。
一位总经理在谈到自己的经验时，直言不讳地指出：“走运的人，都是爱好交际的。他们总是主动结交朋友，喜欢和陌生人说话，并积极参加各种组织和聚会。即使在陌生的环境里，他们也总能和别人主动打招呼，给他人很大的亲和力。”以谈判为例，总经理可以从对方的角度来思考几个简单的问题：我希望对方做出怎样的决定？我自己究竟怎样做才会促使他做出我希望的决定？他在什么情况下不会做出我所希望的决定？
谈判双方的利益往往交织在一起。因此，总经理们有从两个方面进行考虑的必要。下面这些问题将有助于总经理考察谈判的关系主体对此次谈判的重视程度：（1）假如双方无法达成协议，那么对方会有什么损失？
（2）假如双方达成协议，对方会从你这里得到什么好处？（3）本次谈判，你的对手究竟想从你这里获得什么？他是否还有别的途径获得他想要的东西？
（4）此次谈判是否能达成协议，从长远而言，是否会对其所经营的业务发展产生什么影响？（5）双方谈判的协议是哪一方先提出来的？
（6）对方谈判的诚意有多少？对方是否有能力履行协议上所规定的义务？接下来再对对方谈判人员对谈判的重视程度进行分析，大体包括以下几方面：
（1）如果圆满完成谈判，是否会给他带来诸如金钱奖励、提升级别等实实在在的利益？（2）他会不会因此次谈判而在本公司声名鹊起？
（3）从他自己的性格、作风、工作特点来看，他是否希望谈判成功给他带来成就感？考察谈判对对方的重要性，在于能据此合理地调整你的作战方案。如果谈判对双方都很重要，那么，静下心来谈便可以了。但如果谈判对于双方的重要性不是同等时，就必须综合分析谈判对对方的重要性。
了解对手的权限，在准备谈判之前，首先需要彻底研究与谈判对手有关的资料。最起码要知道，对方组织内部做出决定的程序，以及与己方谈判的人员在谈判对方内部是否有决策的资格，即个人的地位、权威、力量等，这是非常重要的。了解谈判对方组织中的决定是怎样做出的，谁具有决定权，谁审查它们，资金从何而来等情况非常重要。李明去上海旅游，在一家旅馆预订好了一个房间。到达上海时已经是深夜，李明又累又困，可当他来到这家旅馆时，旅馆登记员却对李明说：“是的，您的预订是有保证的，但我们已没有空房间了。非常抱歉，我们意外地订多了，这只是偶尔发生的情况。我可以给您联系一家别的旅馆。”“我不想再走了，我已经很累了，我就希望在这儿睡。请允许我跟你们总经理谈谈。”李明不得不尽量提高疲劳的嗓音。
另外，分析对手能够使你寻找到掌权者，以便及时地解决遇到的困难。处在上层的人知道总原则包括一切特殊情况，他们更了解大的方面，能看到处理不当会造成什么后果。更重要的是，他们有权力做出决定并可以担当一定的风险。夜班经理出现了，李明把刚才的话重复了一遍。夜班经理说：“我们碰巧还有一个套间，正在翻修，但是收费比单间贵一倍。”李明平静而坚定地说：“一分也不该多收，因为我来之前曾预订过。”夜班经理叹口气道：“你要不要？”李明答道：“我要，价钱明天再讨论吧。”
