谈判是推销员与客户双方的斗智斗勇斗耐力斗实力，一个小细节都可能会导致谈判的落败。因此，推销员一定要具备高超的谈判技巧，以保证谈判成功，交易完成。
谈判中要掌握的四个策略
如何使谈判工作得以进一步的深入，是推销员驾驭谈判进程的关键。推销员要想成功地展开谈判工作，需要掌握以下几个方面的策略。
（1）需要解决哪些问题
为了很好地驾驭谈判的进程，你必须事先明确需要解决的问题有哪些。不论大小问题均应仔细考虑到，不可遗漏。实际谈判中，常常会出现遗漏问题的情况。从{L-End}表面上看似乎所有问题都已达成了一致，而在书写协议时，甚至签约后的执行中又发现有漏列或隐藏在合同字句中的不同理解，从而使双方都感到处境十分窘迫，也可能由此而产生经济纠纷等。因此，推销员应将所有的问题列出来，这也是成功谈判的基本要求。
（2）抓住分歧的实质
因为人的文化修养和个性品格各不相同，在谈判中，对于一个问题往往会有很多种回答，有时会出现让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要推销员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向，切忌在慌乱中迷失方向，误入歧途。
（3）及时总结谈判成果
推销员及时总结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。能避免就一个问题重复谈判，浪费时间和精力。
（4）掌握谈判的节奏
谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时让，争什么，让什么都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排得紧或松也是节奏问题。实践证明，推销员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。
谈判中要遵守的九个原则
（1）只有在非谈不可时才谈判
努力使自己处于一种没有必要进行谈判的地位。如果你不进行谈判就能得到你想得到的一切，那么，你就把所要求的条款说出来并坚持不让步。总之，不到迫不得已的情况下，尽量不要与你的对手谈判。
（2）做好充分准备
通常，谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以谈判总体框架。但谈判不可能在最初一刻钟内结束。后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间很长。因此，这就要求谈判者必须事先有所准备。
（3）谈判讲究互利互惠
互利互惠是商业谈判中必须遵循的原则。因此，在实际谈判中，有时提出一些高要求并坚持不松口的确是值得的。但有时你却必须退让，因为你必须意识到，获利是你谈判的目的。
（4）不要太早泄露全部实力
常识告诉我们：对方对我们知道得越少，情势对我们就越有利。因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。
（5）不可强求和恋战
对谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应{L-End}表露得过于明显，更不可强求。否则，你的谈判力量将大大削弱，并为此付出代价。
（6）向对方施加压力要有分寸
为了扭转谈判中的不利局面，促使对方降低原先的要求，或使对方对于所讨论的问题产生足够的关心，我们往往需要施加适当的压力。在施加压力时，掌握分寸是十分重要的，过分施压会导致谈判破裂。
（7）不与做不了主的对手多做纠缠
切记！谈判前，先别盲目相信对方堂皇的头衔，重要的是弄清楚此人是否有权拍板、签订合约？如果对方没有实权，先按兵不动，等到当家人现身，再谈生意也不迟。
（8）要打破僵局，可变换交易形式
谈判遇到僵局，不能正常进行下去，如何打破僵局就成为首要问题。形成僵局有很多原因，可能涉及一些价格因素、双方尊严、个人权限等方面。找到原因后，可采取一些方法来打破僵局。其实，打破僵局的人最好不是你，因为主动打破僵局会丧失一些主动权。
（9）确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务
有一个确切的洽谈截止时间，是有积极作用的。截止时间一经确定，谈判人员就会振作精神，提出建设性的解决办法并作出积极的让步。如果没有一个明确的截止时间，双方就会无休止地拖延下去，最后任何一方也不会达到预期的目标。
谈判中要具备的四个理性
在谈判中，绝不能意气用事，要用理性来谈判：
（1）对于谈判僵局，要坚持兼顾双方利益为谈判原则
不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中该忍让的就要忍让，该拒绝的就要拒绝，不要随意拖延。而且，谈判时不要带有厌烦、急躁情绪。
（2）谈判时，不要离题太远
谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。
（3）谈判中，不要把话说得太绝
不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，您不能“以其人之道，还治其人之身”。对待顾客，更不能“得理不让人”。
（4）谈判中，不要不给对方说话的机会
谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
谈判中要注意的六个事项
在进行谈判时，为了提高谈判成功的几率，推销员要随时注意以下几个事项：
（1）专心致志地倾听
推销员在听对方讲话时，一定要专心致志。当对方的发言让我们不太理解，甚至令人难以接受时，万万不可{L-End}表示出拒绝的态度，这对谈判非常不利。作为一名推销员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个谈判人员具有良好个人修养的标志。
（2）一定要做笔录
对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，推销员一定要动笔做记录，不可过于相信自己的记忆力。实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的、用以清除倾听障碍的好方法。
（3）对听来的话进行鉴别
推销员在用心倾听的基础上，要鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精，去伪存真，这样既可抓住重点，又可获得良好的效果。
（4）克服先入为主的倾听
先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。所以，必须克服先入为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。
（5）争取谈判的主场优势
对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这有利于谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。
（6）不要轻视对方
人们在轻视他人时，常常会不自觉地{L-End}表现在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾，或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中，这种轻视的做法有百害而无一益。因为这不仅{L-End}表现了推销员的狭隘，更重要的是难以从对方的话中获得你所需要的信息。同时，轻视对方还可招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。
谈判中要注意的三个细节
正所谓“细节决定成败”。谈判是双方的斗智斗勇斗耐力斗实力，一个小细节都可能会导致谈判的失败。因此，推销员在谈判时一定要注意一些细节上的问题：
（1）不要打断对方的话
中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河，抢尽了风头，只能引起别人的逆反心理。
精于谈判的人，大多都沉默寡言，他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。要清楚地听出对方谈话的重点，与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点，适时{L-End}表达你的意见。
（2）必须准备丰富的话题
为了不使谈话冷场，并增进情感交流，必须准备丰富的话题。丰富的话题来源于丰富的知识，但有一点应记住，丰富的话题绝不可拿来向对方炫耀，否则对方会产生反感，你就得不偿失了。
（3）谈判的语速、音量都要适中
谈判的说话速度要运用得当，必须依实际情况的需要，做适当的调整；谈判时音量的大小也要适中。在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。
谈判中占上风的五个诀窍
（1）营造良好气氛
谈判中，一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使自己失去一次成功的机会。
（2）绝不能取笑对手
谈判中宁可取笑自己，绝不取笑对方。这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。
（3）衣着得体、注重礼节
商谈时一定要衣着得体，整齐干净，禁忌蓬头垢面；应注意礼节，不要冒犯顾客，例如用左手握手或戴手套握手、以“喂”称呼对方、顾客未坐下自己先坐下、自己坐在唯一的皮椅上，却把木椅留给对方，等等。
（4）尽量采取主动
在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取主动，在心理上压倒对方。
（5）绝不首先让步
在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时不要首先让步，更不要让步太快。
掌握与客户谈判的三大法宝
与顾客谈判的三大法宝就是资料、时间和示弱。
（1）资料
谈判时，掌握更多的资料就意味着成功的几率更大。如果对方非常了解你的状况，而你对他们却知之甚少，结果当然是对方成功。
（2）时间
如果对方知道你的最后期限，而你却忘了问他们的最后期限，最后当然是底线曝光的一方失败。有条件守株待兔的一方，当然胜券在握。
（3）示弱
如果你主动示弱，对方可能会轻视你，或者同情你。这样你就掌握了主动权。
比如，你向顾客推销时，顾客可怜巴巴地对你说：“我们只是一家小型零售店，今年生意又差，恐怕没有办法进行这种投资，我相信这个对我们有利，但实在没有办法。”于是，你放弃了这次推销。
想想看，自己是不是曾经很多次因为同情顾客，而答应过一阵子再谈？不管怎样，反正顾客的谈判成功了。你被客户的可怜所迷惑，因此谈判失败。
打破谈判僵局的七个方法
谈判遇到僵局，不能正常进行下去，如何打破僵局就成为首要问题。形成僵局有很多原因，可能涉及一些价格因素、双方尊严、个人权限等方面。找到原因后，可采取一些方法来打破僵局。其实，打破僵局的人最好不是你，因为主动打破僵局会丧失一些主动权。
如果只能由你来解决问题时，你不妨试试以下几种方法：
（1）找一个中间人
有些不适合你说的话，你不能打通的环节，这个中间人往往能凭借他的特殊身份轻易说到、做到。
（2）改变交易形式，把竞争的形式改为协作的形式
扩大范围，把双方的领导、工程技术人员和管理人员吸收进来，共同想办法解决问题。这样，可能会使双方原定的计划遭到很大的破坏，但往往可以取得好成绩。
（3）更换谈判成员
这个新成员有机会抹杀以前所做的让步等，但有利的一点在于，新成员提出新的建议或让步，也许会是一个扭转僵局的好开端。
（4）暂停谈判
这是一种“回避策略”的运用，暂时绕过僵局，待双方都收集到更多的资料或有了更合适的方案、安排等，再重新回到商谈中来。
（5）使谈判升级
安排高一级的会议或热线电话交谈。这种时候，高级人员的参与，一般情况下会给谈判加温，领导效应在关键时刻总是很起作用的。
（6）做一些微小的修改
比如，改变合同的形式、措词和写法、改变计算方法，对购销商品的一些规格、条件做适当的修改。这些不会造成多大损失的修改，为你带来了好处。{L-End}表明你已经积极行动以挽救这笔生意了，下面就要看对方的了。
（7）为他多提供几个方案
一个新的方案便很可能成为一轮谈判的新的开始，僵局便成为过去了。
迅速达成协议的五个法宝
作为谈判的双方，都希望能够迅速地达成协议。如果谈判的战线拉得太长，那么，既浪费了大量的时间，又需要花费很大一部分精力，这是谈判双方都不希望的事情。
推销员朋友们如果能把握以下几点，会对谈判时迅速达成协议有很大帮助。
（1）协议应考虑对方的利益
一个协议的签订，不仅包含一方所要达到的目的，而且要包含对方需要达到的目的。因此，要想双方快捷地达成协议，就要抛开只考虑自己利益的狭隘思想，从双方的立场出发，提出能使双方都满意的方案，这样谈判才能迅速地达成协议。
（2）协助对手获得签订协议的新理由
通常情况下，购销业务的最高决策虽然是由企业的最高领导决定，但是直接参与谈判的代{L-End}表往往是供销员，而非某个经理或董事长或全体职工。因此，要设法使谈判代{L-End}表找到迅速签订协议的理由。
（3）从容易统一观点的问题出发
俗话说：“万事开头难”，如果一开始就摆出棘手问题，将会使谈判难上加难。谈判前先考虑考虑双方最易于谈判的部分，可以把这一部分作为谈判的开始。这样顺水推舟，下面的问题也就比较容易解决了。
（4）谈判中不要太多地进行讨价还价
谈判中要把握好大局，紧紧围绕谈判中的决定性问题展开。在细节问题上不要浪费太多的时间。俗话说：“舍不得孩子套不住狼”。在细节问题上适当{L-End}表现出自己的大度，是为了更好地在重大问题上达成协议。以损失小利益来获得大利益，又何乐而不为呢？如果抱着不让别人占半点便宜、寸步不让的心态去谈判，这样就很可能寸步难行了。
（5）谈判前多筹备几种谈判方案
俗话说：“有备无患”，兵法中也说：“要打有准备之战”。在谈判前多拟几种不同目标的方案和执行办法。在协议难于达成时，还可以考虑改变协议的强度和范围。根据谈判中出现的实际情况及时地改变方案中的某些内容，也是经常出现的情况，这有利于协议的迅速达成。
在谈判中提问的五个技巧
在谈判中，提问如果问得巧，有助于谈判顺利进行。所以，推销员一定要掌握提问的技巧。
（1）限制型提问
这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
（2）婉转型提问
这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是，他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
（3）启示型提问
这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。
（4）攻击型提问
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。
（5）协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
在谈判中回答的五个要诀
谈判中，你会提出问题让对方回答，对方同样会提出问题让你来回答。推销员在回答中应当渲染己方观点，强化回答效果。
推销员在谈判中回答的要诀：
（1）要给自己留有思考时间
商务谈判中所提出的问题，不同于日常的生活问话，必须经过慎重考虑后，才能回答。在推销谈判过程中如果需要回答问题，一定要给自己留出思考时间。
（2）把握对方提问的动机
谈判者在谈判桌上提出问题的动机往往是复杂的。如果推销员没有深思熟虑，弄清对方的动机，就按照常规来作出回答，往往效果不佳。如果推销员经过周密思考，准确判断对方的用意，便可作出一个高水准的回答。
（3）搞清楚哪些问题不必回答
在商务谈判中，对方提出问题或是想了解推销员的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，你应视情况而定。推销员回答问题时可以将对方的问话范围缩小，或者在回答之时加以修饰和说明，以缩小回答范围。
（4）逃避回答问题的方法
有时，对方提出的某个问题，推销员可能很难直接从正面回答，但又不能以拒绝回答的方式来逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。
（5）对于不明白的问题不回答
谈判中，尽管准备得充分，也经常会遇到陌生难解的问题，这时，推销员切不可强作答复，因为这样有可能损害自己的利益。对不懂的问题，应坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答，以避免付出不应付出的代价。
在谈判中报价的四个学问
（1）第一次报价应当报得高些
第一次报价应当是最高可行价格，因为第一次报价对最终成交水平具有实质性影响。我们的要求和目标越高，最终能得到的好处就越好。
（2）报价要明确
报价要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望。可借助于直观的方法进行报价。比如，在宣读报价{L-End}表时，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。
（3）要给对方一些时间考虑
在你提出事关重大的一些要求时，你一定要给对方留出充裕的时间来习惯它们。作为一个谈判者，有必要使某些步骤放慢。你最好安排两次会议来提一件事情。第一次会议先把你的意{L-End}图简单提一下，让对方熟悉一下你的思路，第二次会议再进一步提出你的全部要求。
（4）最后报价不能太匆忙
马上就要成交时，人的活力和精力都会高涨起来。在这个阶段，双方都需要再作最后报价。最终报价时不要过于匆忙地报价。否则，会被认为是另一个让步，对方会希望再得到些东西。
最先报价最高的四个原因
推销员的最先报价，应在所确定的价格范围内报最高价格。因为对方肯定会讨价还价，因此最先报价必须报最高价。
（1）报价给自己的要价订了一个最高限制
往往报价一出口，自己就只能往后退，不可能再增加，因为再愚笨的顾客也绝不会接受另一个更高价格了。
（2）报价为顾客提供了一个相应的评价推销价格尺度的标准
在顾客眼中，一分价钱一分货。高价总是和高质量相联系的。
（3）一个高的报价，为下一步讨价还价提供了更大的回旋余地
因为顾客总会拼命地压价，为了打破僵局，推销员只能在原则范围内让步，适当地满足顾客的某些要求，酌情减价。
（4）报价的高低对推销员的最终实际收益具有不可忽视的影响
报价愈高，在顾客接受的情况下，推销员得到的利益自然就越多。
报价必须把握的四个技巧
推销产品或服务，一般应该是推销员先报价，但为了争取主动权，后发制人，请顾客先报价的情况也是经常发生的。这要看当时的实际情况，依对手的情况及推销商的谈判习惯而定。
（1）推销员在报价时，态度要坚定
不要迟疑，不要有保留，不要让人觉得你心虚，这样才能显示出自信，给对方留下己方是认真而严肃的印象。一旦向对方报价后，就应严肃对待，使对方确信你抱着认真的态度。
（2）推销员在报价时，应准确无误
有现成的报价单自然好，如果是口头报价，除准确地报价外，还要辅之以相应的纸张，写好价格后递给对方，以免产生误解。
（3）坚持报价不解释的原则
推销员对所报价格不作任何解释。报价后若对方提出疑问或不同意见时，再作解释说明，这有利于争取主动。否则就会显得推销员缺乏自信。
（4）最佳报价时机
在向对方介绍产品的同时，推销员还要详细准确地报出该产品的价格。而报价后，又会引起顾客的争议，弄不好会使推销陷入僵局。所以，正确的做法是等到对方对商品有一定了解后，在融洽的气氛中提出价格比较好。这样做可使顾客有了一定思想准备，并且对商品有了一定好感，否则会引起对方吃惊的心态，影响下面洽谈的进行。
报价必须考虑的五个环节
当推销工作进入报价环节时，推销员应考虑以下一些因素，并从下列几个方面着手进行。
（1）考虑顾客的心理承受能力
推销员对产品或服务的报价，有一个重要的参考点，那便是顾客对这种产品或服务的心理承受能力。报价过高会吓跑顾客，或让顾客觉得你没有诚意；报价过低，会使顾客对产品或服务质量产生怀疑。因此，推销员在报价时要充分了解顾客对这种商品的习惯认识和心理承受能力。
（2）确定报价的起点
推销员的报价，应在所确定的价格范围内报最高价格。因为对方肯定会讨价还价，因此最先报价必须报最高价。
（3）如何报价
推销产品或服务，一般应该是推销员先报价，但成批量的推销，为了争取主动，后发制人，请顾客先报价的情况也是经常发生的。这要看当时的实际情况，依对手的情况及推销商的谈判习惯而定。
（4）最佳报价时机
在向对方介绍产品的同时，推销员还要详细准确地报出该产品的价格。而报价后，又会引起顾客的争议，弄不好会使推销陷入僵局。
（5）讨价还价技巧
在对方报价过程中，己方应认真听取并准确而完整地把握住对方报价的内容。在对方报价结束后，对那些不清楚之处应要求对方再次给予说明，然后，将自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己理解的正确性。
电话谈判的五个特点
电话是现代生活中不可或缺的语言联系网，人们每天都会多次使用电话，在电话中洽谈生意也十分普遍。所以，推销员必须了解一下电话谈判的特点，进而掌握电话谈判的原则和技巧。
电话谈判的特点主要有以下六个：
（1）误解较多
由于没有视觉反馈，所以，电话谈判比面对面谈判更易误解。电话上看不见对方面部{L-End}表情和行为暗示，对声调的理解往往有误，对其中是否包含影射和暗含也往往难以判断。
（2）容易否定
电话里易于简单而轻易地给予对方“否定”。挂上电话，就轻松地把对手“赶出了门”。
（3）快速
面谈之所以时间长，是因为已经投入了很多时间和旅途费用。电话谈判是一种迅速交易速战速决的手段，总是比面对面交涉简短。如果你真正想要得到你想要的东西，你就必须亲自去面谈。
（4）更大的竞争
由于电话里交易谈判时间有限，故无足够的时间来分享信息和经验，以及寻求怎样满足双方需要。这一实际情况，再加上如接电话的人不易集中注意力、容易被别的事情打岔等特点，就造成了更为激烈的竞争气氛。电话里，人们往往旁若无人地更加坚持自己的观点，结果持有更坚强立场一方往往获胜。
（5）打电话者占优势
打电话者怎么说也都是想好了的。而接电话者呢？只是毫无预料地被呼叫，没有充分的准备：不是找不到资料，就是找不到铅笔，甚至找不到该找的人，处于不利地位。所以，有经验的谈判者会主动给客户拨电话。
电话谈判的五个原则
根据电话谈判的五个特点，我们可以总结出电话谈判的几个原则：
（1）当打电话者，不当接电话者
因为打电话者往往占据主动，所以，如果有人给你来电话，而你没有准备时，应说诸如此类的话：“对不起，我上午要去参加一个重要的会议，我已经迟到了。你给个方便的时间，我给你回电话吧！”等你有了准备后再回电话，你就由被动转为主动了。
（2）计划与准备
在你采取行动前，预料一下你会取得什么结果，并做好具体准备，把要谈的要点列一清单。尽管你有准备，也会遇到转变了话题或未预料到的询问使你吃惊，或感到措手不及。要做好准备，多设想一些问题和可能遇到的困难。
（3）不失礼地挂断电话
如果讨论内容转到对你自己不利时，要准备好借口挂断电话，不能让对方感觉到你的失礼。
（4）训练自己的听力
有水平的接话者不仅要听清对方讲些什么，而且要理解和领会话里的含义。
（5）要适当掌握“听与说的比率。”
应考虑采取聪明的沉默，沉默是具有神奇效用的。一旦电话里出现了一段沉默，就会迫使对方开口，重新措辞阐述他的问题，从而给你提供了有价值的信息。
讨价还价的九种技巧
价格是能够改变的，买卖双方都知道这一点。由于顾客担心遭到蒙骗，自尊心会驱使他们质疑价格。作为推销员，在了解了顾客质疑的原因后，就可以有准备地同顾客讨价还价：
（1）提供一段试用期，让顾客安心
推销员可以向客户提供一段时间的免费试用期。让顾客相信“既然不喜欢或不合用、随时可以退货，还有什么担心呢？”价格不一定是问题所在，有时候，购买的决策风险才是主因。
（2）转移问题，强调顾客的主要需求
如果顾客说“一万元太贵了”，你就要将焦点转移到顾客真正的需求之上。
（3）怪罪自己
“很抱歉，这一点我没有说明清楚。”
（4）聊天式让步法
“一般说来，这个价格是高了一点，但是我们的服务弥补了这个问题。”
（5）同意也有人认为价格太高
“楼下那家公司的主管一开始也这么说，但是你现在下楼看看，他们现在安装了这种设备，每天至少提高一倍效率。”
（6）赞美顾客的观点
（7）怪罪资讯不足
“我明白你为什么会这么认为，可能是我们的工作人员没有解释清楚。”
（8）站在顾客这一边
{L-End}表现中立的态度，积极帮助顾客解决问题；如此一来，顾客很乐于了解你的解决方案。当顾客认为你诚恳地伸出援手时，他们会对你产生信赖。
（9）还价应该心平气和，本着互利互惠的原则进行
要保证洽谈人员在激烈的讨价还价中不迷失方向，不会做出不利于推销的事情，洽谈双方的心态必须平和，这除了要求推销员有较高的个人修养外，审时度势，巧妙安排也是必不可少的。
十种成功的谈判技巧
谈判是推销员在日常工作中需要经常进行的程序。谈判不仅仅是为达到目的而以理说理就事论事。谈判使用的是技巧，一般有以下十种：
（1）给对方以信任
装出十分热心的样子，这样会增加对方对你的信任，使对方相信按你的条款达成交易是对的。
（2）高价低成
谈判时给自己留下较大的后退余地。开始时要价要高，作出让步后，仍能按较高的价格达成交易，所得的赚头比起初只要低价而达成交易的要大得多。
（3）利用第三者的影响
搬出与某个有威望人物或有影响项目的关系，你就可以使对方接受较低的价格，因为他（她）认为他（她）通过这笔交易将间接与之发生关系的人或项目是有“威望”的。
（4）{L-End}表明立场
{L-End}表明立场并告诉对方，已无法再做让步。
（5）推诿责任
与对方真诚谈判，但准备签约时，可告以：“我还得向上司请示。”
（6）出其不意
让你的对手对你在总战术方面明显的、猛烈的、戏剧性的、突然的变化感到心慌意乱，使预见无门——让你的对手期望你的行动。
（7）互相让步
最先提出建议的人，吃亏最小。
（8）拖延时间
完全离开谈判桌一段时间，待情况缓和一些之后，再回来重新继续谈判。离开的时间可长（推说将离开本地）可短（到盥洗室思索一会儿）。
（9）保持冷漠
对对方既无{L-End}表情也不说话，对对方施加的压力也无动于衷。坐在那里像个大傻瓜，保持冷漠的面孔。
（10）投石问路
正式做出决策之前，你先通过所谓可靠消息来源透露你的决定内容，这样就可以探得他方对你的决定的反应。
