在学习如何交易之前，要先学习一下拜访客户的基本知识。因为只有拜访客户时能得到客户的接受、信任，客户才有可能购买你的产品。
第一次访客的六个小步骤
如果你是一个刚踏入推销行业的推销员，刚踏入推销员行业时，手头上没有一个准顾客，这时候，你应采用直接访问推销法。下面以推销保险为例，保险推销员可以采用六个工作日为一个周期来安排工作，具体步骤如下：
（1）第一天
区域不拘，采取地毯式挨家挨户推销，访问完15户后回家休息。
（2）第二天
接着第一天的访问，从第16户开始挨家挨户推销，访问到第30户完毕后休息（当天访问15户）。
（3）第三天
继续第二天的访问，从第31户开始挨家挨户推销，访问到第45户完毕后休息（当天访问15户）。
至此，三天的访问户数已有45户。对每一个受访的准顾客而言，第一次与第二次之间的访问时间如果隔太久，准顾客对你的印象势必淡薄了，一切又得重新开始。依照经验，访问的间隔期间以三天最为合适，不能再长。
（4）第四天
对第一天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。
（5）第五天
对第二天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。
（6）第六天
对第三天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。
第二次的访问催促中，凡是有意投保者，立刻安排其去进行身体检查（体检合格才能投保）。体检合格之后，你应立刻前往收保险费。这中间不能耽搁，应该速战速决，其原因是：客户在通过体检证实身体健康时，心情比较愉快，当然也乐于缴纳保险费，所以应趁此良机速去收费。万一稍稍耽搁，容易节外生枝，发生延期投保或降低投保金额等不良的后果。
拜访客户的八个基本知识
推销员在学习如何谈交易之前，要先学习一下拜访客户的基本知识。其实不仅是初学者，即使是有经验的推销人员也要继续学习一下，这对推销员的工作会有很大帮助。
（1）进入房间之前
在进入客户办公室之前要先整理一下衣着打扮，要从上到下认真地检查一下；乘车去访问客户时，要从正门进去，也要在离大门口一定的距离下车；如果抽烟的话，千万勿将烟蒂顺手扔在地上；如果等的时间较长，可拿出你事先准备的报纸看，但不要看色情杂志。
（2）寒暄
双方交换名片之后，当对方说一声“请坐”之后再坐下。有时候对方会主动找话题，在这种情况下只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，譬如：“百忙中来打扰您，真不好意思。”接下来说一些关于时节之类的客套话，或祝福对方事业兴旺之类的客套话等。
（3）寒暄之后
相互问候之后进入商业谈判之前的一个“冷场”的时间，如何处理好这段时间较为困难，如果把见面时的开场白作为谈话的第一步战略时，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，要尽快地引出让对方很感兴趣的话题，对于谈判的成功这是相当重要的。
（4）在对方人数众多的场合下
推销人员被引进接待室时，在大公司里往往是科长、主办科员和办事员同时接待你一个人。在这种情况下很难一下子就弄清楚对方的职务和姓名。如果是三个人同时站在你面前，你可不要给弄糊涂了。首先跟你正面的那一位打招呼，然后再跟你左右的人打招呼。人数一多的话，客套的时间也会用得比较多，须等告一段落（开场白）后再转入正式的话题。
（5）事先调查
市场竞争非常的激烈，往往有多个竞争对手同时在争夺某一个客户。不只是你，其他公司的推销人员也一样，都想占领这个市场。为了取胜强有力的竞争对手，必须比他们更努力地学习，掌握更多知识，为此，事先调查是很必要的。
（6）访问时应回避的日子和时间
尽管你辛勤地拜访，但如果具有购买决定权的顾客不希望这个时间见到你，你的一切努力，皆徒劳无功。因此，就必须掌握确定拜访时机的方法。
（7）介绍信的使用方法
造访新客户时要带介绍信，介绍者可以是知名人士、老客户、被访问公司的采购员、老板的亲朋好友等等，推销人员前往一个谁也不认识的单位访问时，介绍信往往能起到很大的作用，但也不要期望过大。如果向个人或者家庭推销产品时对方会看在介绍人的面子而购买，但是，向公司推销产品就不那么简单了。
（8）不能与对方会面时
访问客户时经常会碰到对方不在的时候，在这种情况下，在传达室跟值班人员说明有关情况，若对方确实无法传达的话，则在名片的空白处写上您所要传达的信息。
推销拜访路线的五种设计
（1）螺旋式
螺旋式路线方案适用于那些始终与你保持着业务往来、比较易于接近、彼此间极少隔膜的，以及在拜访的频率上又不相上下的客户。根据这一方案，从你的办公地或住家地为中心设计同心圆或螺旋形推销路线，并使之通过你的客户所在地，然后，你可从离办公地或住家地最近的客户开始，顺着这条路线依次拜访，直至拜访完设计路线上的所有客户。
（2）中心放射式
如果推销区的客户分别集中于若干处局部范围内，那么你就要在每个集中区选取一个中心点，做放射状推销拜访。
（3）跳背游戏式
这一方案建议你从推销区最远的一个客户那里开始拜访，并在返回的途中逐户拜访其他客户。
（4）直线型
当你的客户过分集中于推销区内的若干处，而又彼此明显隔离时，建议你采用直线型路线方案。这样你就可以在对一个聚集区内的客户进行集中拜访后，直接地进入下一个、再下一个，该方案的设计可以使你以最少的行程和时间完成对全体客户的拜访。
（5）跨栏式
跨栏式方案建议你将你的所有客户都设计在一次拜访行程的路线上。不过在做实际拜访时，对于那些无利可{L-End}图和低效益潜力的客户，你可以像栏那样跨过去，从而大大节省时间、提高工作成效。
推销拜访时机的五种选择
尽管你辛勤地拜访，但如果具有购买决定权的顾客不希望这个时间见到你，你的一切努力，皆徒劳无功。因此，就必须掌握确定拜访时机的方法。
（1）如果客户是在休假，请不要前往访问
任何休假日的第二天都不适合访问，因休息日的第二天公司会议比较多，他比平日忙，所以挑选这样的日子去访问是很不明智的，特别是上午更忌讳了。如果那一天非去不可的话，则必须事先用电话预约，而且尽可能地安排在下午。
（2）应避免在早上刚上班时就登门造访
早上往往有汇报或会议，准备工作也比较忙，最好在上班一个小时之后再去比较好。
（3）吃午饭或快到吃午饭的时间也绝对不要去
特别是初次访问，如果因不可抗拒的原因在中饭前30分钟到达对方公司时，那就应自己想办法在外面吃午饭了，不然的话，人家会认为“这家伙一定想捞一顿午餐”。在这种情况下，应等到下午上班时间再登门拜访。不过若与对方关系特别密切或者准备邀对方到外面吃饭则例外。
（4）快要下班时也不要去访问
这时对方会老惦记着时间，即使你去了效果也不一定好。如果到了下班时间还在那里死缠着不走，对方一定会很反感，虽然有的人事业心很强，但是，绝大多数人会讨厌你，因为你打乱了对方晚上的时间安排。
除非已邀请对方吃晚饭，否则千万不要在下班前访问客户。
（5）恶劣天气登门访问
倘若你在所有人都不愿外出的时候，如台风天或严寒、酷暑等恶劣天气下，进行拜访活动，一定能够感动对方，给他留下深刻的印象，从而提高了成功的几率。
成功自我介绍的五个技巧
在日常的推销过程中，自我介绍是十分重要的。有的推销员以为递了名片之后就万事大吉了，其实不然。有时候，自我介绍比名片更重要，它可以“先声夺人”，一下子使别人对你产生好的印象。成功的自我介绍不仅依靠声调、态度、举止的魅力，而且还要顾及适当的时间和地点以及当时的氛围。
自我介绍一定要掌握时机和技巧，做到以下几点：
（1）一定要选好时机
在选择时机时，一方面不要破坏或打断别人的兴趣，另一方面要能够一下子吸引别人的注意力。千万不要抢话头，最好能够接话头。在需要等待的时候，一定要等待，而且一定要当好的听众。
（2）一定要自信
要以十分自信的语调来赞美别人，感觉是从心里发出的，而不要过分谄媚或吹捧。
（3）尽量{L-End}表示友善、诚实和坦率
这不仅要从话语中{L-End}表现出来、还应该从态度和眼神中{L-End}表现出来。
（4）清晰地报出自己的名字，用幽默的方式加深别人的印象
（5）特别{L-End}表示自己渴望认识对方，使对方觉得他自己很重要
如果你知道对方的名字，一定要多重复两次，以{L-End}表示自己很荣幸结识对方。
当然，自我介绍并不一定要面面俱到，有时候可以留有余地，有时候需要借助别人来介绍自己，有时候可以采取间接的行动方式，这就要看当时当地的实际情况了。
让客户喜欢你的十个要素
（1）留下美好的第一印象
推销员在与客户初次接触时，能否在客户心目中留下美好的第一印象，是推销工作能否顺利进行并取得成功的首要环节。
（2）左右着推销员事业的服装
当推销员初次与顾客相见时，顾客对推销员的第一印象很大程度上依据推销员的服饰。弗兰克·贝格在《我是怎样成功地进行推销的》一书中甚至说：“初次见面给人印象的90%产生于服装。”
（3）微笑是最好的赠品
微笑能建立信任。推销时微笑，{L-End}表明你对顾客交谈抱有积极的期望。
（4）对顾客充满爱心
大多数推销员都知道，我们应该将顾客摆在第一位的道理，但我们总是有意无意地忘记这件事，为了一直保持和气、快乐、友善的心境，请想一想：“你想要别人怎样对待你，你就应该怎样对待别人。”
（5）尽量投其所好
当我们向顾客推销时，要对顾客说他们想听的话，而不是您自己所想说的话。要知道顾客所需要的是什么，然后针对其需要，说些他们想听的话，而不是硬向其推销您最想卖出去的产品。
（6）增加亲和力
亲和力能让你得到顾客的信赖。
（7）虚心接受顾客的意见
在推销工作中的听是十分重要的。因为推销员在推销工作中常常会听到顾客对所推销商品的意见、评价、要求等方面的话。你在一边听取顾客意见的同时，一边着手解决问题，这种实事求是的诚恳态度会感化顾客，他会把对商品的怨气坦然处之，和你一起配合消除产品不尽如人意的地方，避免退货现象的发生。
（8）迟到意味着失败
要知道，约会迟到的推销员是绝对不会成功的。迟到意味着不守时，不守时往往给人以极坏的印象。
（9）学会推销自己
推销自己跟推销产品一样。推销时让初次见面的人对你留下深刻的印象，这是非常重要的。
（10）时刻惦记着你的顾客
维持一个已有的顾客比得到一个新顾客容易得多。但是，很多推销员醉心于追逐那种“追到新顾客的兴奋”，忘记了已有的顾客群。你不仅要保住你已有的顾客，你还要扩大和他们的生意。
对顾客充满兴趣的四要点
美国历史上最成功的女商人玛琳·凯之所以能取得如此成绩，主要是因为她懂得如何让别人自我感觉良好，从而达到推销的目的。她曾经说过：“每个人都与众不同！真的应该相信这一点。我们每个人都会自我感觉良好，让别人也这么想同样重要。无论见到什么人，都应该竭力想象他身上显现一种看不见的信号：让其感觉自己很重要！并对此做出反应和{L-End}表示，于是奇迹出现了。”
早在2000年前，著名古罗马诗人西拉斯就说过：“你对别人感兴趣，是在别人对你感兴趣的时候。”所以，你要推销自己，首先就要对你的顾客真诚地感兴趣。
在产品推销过程中，如何对你的顾客真诚地感兴趣？
①无论他是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体验到你的真心；
②对他们的职业感兴趣，并学会恰到好处的称赞；
③记住顾客的生日，并在他生日的时候进行祝贺；
④发现对方的兴趣点，并注意满足它。
一个好的推销员能让别人快乐。如果你能让顾客或潜在顾客感觉到，你是真心喜欢他们，也很敬重他们，那么你的推销将会无往不胜。
真正接近客户的四个技巧
一般推销培训注重的多半是拒绝处理，其实，接近技巧也应该多花些时间、多下些功夫去琢磨，毕竟若在第一关便打了个败仗的话，再要说什么推销技巧也是不可能的。
（1）利用特长吸引顾客
第一次推销拜访，关系着顾客对推销员印象的好坏，直接影响着推销的顺利进行，自然得使出浑身招数来赢得顾客的好感。
有一位推销高手，曾经对面相、手相、紫微、八卦都有研究，还曾拜师学过，皆称具备专业的水平。在访问顾客时，他总是主动提议：“我对手相很有研究哟！看个手相吧！不用收钱的！”通常几乎百分之百的顾客都会好奇地答应。由于他说的大都沾点边，让顾客顿生可信赖的感觉！于是他的业绩始终源源不绝。
身为推销员就该兼通十八般武艺，虽然培养一项特长势必先行投资不少本钱，不过，若能在推销时派上用场，绝对不会亏本的。
（2）利用顾客的好奇心
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。
无论利用什么办法去引起顾客的好奇心理，必须做到出奇制胜。
（3）利用问题接近顾客
推销员直接向顾客提出问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，并顺利转入正式面谈阶段也是一种有效的推销方法。推销员可以首先提出一个问题，然后根据顾客的实际反应再提出其他问题，步步进逼，接近对方。也可以开头就提出一连串问题，使对方无法回避。
当然，接近顾客的问题必须精心构思。
（4）用心理诱导打动顾客
作为推销员要不断重复产品的优点和顾客的利益。因为有时一次说话，别人很容易没有听到，所以你要注意不断地重复，而且事实善于雄辩，你可以拿以前顾客写给你们的感谢信或者是利用统计的资料等等各方面来证明你们公司的产品确实是受人欢迎的。
总之，作为推销员，你一定要善于抓住顾客的心理，来推销产品。
投其所好的两个关键方法
钓鱼时用的鱼饵，不是你喜欢吃的东西，而是鱼喜欢的食物。在你与顾客交谈沟通时，也别忘了“投其所好”。
（1）事先调查他的兴趣所在
在你与别人见面之前，务必先要了解这个人的兴趣是什么？可以通过收集资料来了解。也可以在去他的家或者办公室拜访时，多注意房间的摆设，墙上挂的、贴的。总之，要努力找出他的兴趣之处，以便话题的展开。
（2）引导别人道出自己的兴趣
同时，推销员要引导别人说他最感兴趣的话题。
原一平经常使用“轮盘话术”，他的话题就像旋转的轮盘一般，换个不停，直到顾客对该话题发生兴趣为止。当你同顾客谈起他最感兴趣的事情时，马上会激起对方的兴趣，而滔滔不绝地打开话匣子与你攀谈起来。在他感兴趣的问题上强化了共同感受，甚至有了知遇之感时，那么推销就水到渠成了。
如果话题一直绕着自己打转，只会惹人厌。但要是你和别人聊关于他们自己的事，他们可以听上好几个钟头。多鼓励别人谈谈他们最看重的事情，你渐渐就会成为一流的谈话高手。
称呼客户的三个注意事项
对于客户的下属职员亦应该尽量以其姓（名）称呼，以{L-End}表示对他们的尊重。低级职员也能对你的工作产生影响，他们能够帮助你，也有可能妨碍你。请记住这一点：他们中有部分人也许就是未来的经理级人员。
称呼对方的同时，还须注意：
（1）“姓”“名”之间，亲疏有别
人们非常习惯于被人称呼为“先生”或“小姐”，但是，要注意不可太急于直呼其“名”。从以姓氏称谓到直呼其名是需要一段过程的。那么，到底什么时候可以直呼客户的名字呢？这个问题最好还是让客户自己来决定。一般来说，见了几次面以后，对方已经开始以你的大名（而不单用姓氏）来称呼你了，甚至只用你的名字（不用姓氏）或绰号来相称，这时，你便可以用同样密切或熟络的称呼来招呼对方了。总而言之，要掌握好分寸，做到恰如其分。
（2）谈话中称呼对方，具有实质意义
每一次跟客户面谈，都可划分为若干阶段。推销员可以通过呼叫客户的姓名作为一个讯号，告诉对方，面谈已经进入一个新阶段，带动他作好相应的准备。
面谈开始时总要寒暄一下。寒暄过后，推销员可以说“王先生，敝公司已为贵公司的好几家同行公司成功地安装过这类设备。我能否向你请教一下贵公司在机械设备方面的具体运作问题？”用“先生”这个称呼是一个讯号，{L-End}表示你想开始谈实质性的生意了。
（3）掌握诀窍，牢记他人姓名
美国钢铁工业家卡内基说过：“赢得朋友和影响他人的最佳方法之一，就是记住他们的姓名。”
如果你能准确地叫出潜在客户及其属下人员的姓名，说明你已经是一位优秀推销员了。优秀的推销员甚至能叫出客户的接待员或者下属的姓名，被叫出姓名的下属由于受到这一异乎寻常的重视，会感到鼓舞和兴奋，这是一种推销心理学的具体运用。
牢记客户姓名的四个窍门
能够叫出别人的名字，有很大好处。不过，要记住他人的姓名不是很容易的一件事，不但需要很好的记忆力，而且要确实具有诚意。下面介绍几条牢记姓名的诀窍：
（1）必须听清楚对方的姓名
人们介绍姓名时往往比较随便，一带而过，有时候不大容易听清楚。不要怕请对方重复一下姓名，对方绝不会因此而不高兴。恰恰相反，你请对方重复一下姓名，他会感到自己在你心目中的重要地位。如果在打电话时请教对方的尊姓大名，则最好用笔记下来。
（2）听到姓名后重复一遍
重复一遍对方的姓名，必然会使客户感到欣喜，因为他感觉自己的姓名受到你的重视。
（3）观察对方的特征
每个人总是有某些特征的，而观察和记住这些特征则需要集中注意力，一旦注意力高度集中，姓名也就比较容易记住了。例如：下巴的形状、眼睛的特点、发式、种族、面型，以及耳朵、鼻子等特点。
（4）对于长期打交道的人员，要记住对方的有关资料
记住别人的姓名是一件十分有用的工作。在众多推销员中，能够记住各个客户及其下属人员之姓名的推销员，必定显得高人一等，给客户留下深刻的印象，为以后开展业务打下良好的基础。
制造再次访问的四个借口
只跟客户见一次面就完成交易，是少之又少的事，通常跑个三四趟是很稀松平常的。因此当要从客户处告退时，一定要记得制造一个下次可以再做拜访的借口。其方法大致可分为下列四种：
（1）向客户要“家庭作业。”
最好的方法是让客户给你一些“家庭作业”。譬如客户问一些你所不知道的事，你就回答说“我回去查一查，改天再来向您报告”。于是理所当然地，你便可再来访问了。
（2）以下次送资料来为借口
要在客户的面前当场作资料是很花费时间的。而初次拜访的时间又最好不要拖太长，所以干脆跟客户说改天再送资料给他。这样不但节省时间，而且还制造一个可以再堂而皇之去拜访的机会，可说是一举两得。
（3）事先讲出会再来拜访的话
先说一些让客户不会觉得你是专程去拜访的话语，例如：
“今后我是这个地区的推销员，每天都要出来做拜访，届时请多多指教。”
“下礼拜三我会来附近送货，再过来拜访您。”
“下周新制的广告册就会印好，届时我再送来给您。”
（4）看情形故意遗忘东西
如果没有任何机会制造借口时，最后的办法就是故意把东西遗忘在客户的家。例如像地{L-End}图、书籍杂志等不很重要的东西，但必须清楚写上名字这样才有效用。有许多的推销活动，都是靠这种偶然的遗忘物来促成的。
赢得客户好感的九个秘诀
当客户对推销员有好感时，一定会以好意回应推销员，双方的谈话也会如坐春风。
那么，究竟哪些因素决定你是否赢得客户好感呢？作为推销员，应该把握哪些地方呢？下面将逐一说明，以使你能让自己赢得客户的好感。
（1）第一印象的可信赖性
虽然人人都知道凭印象判断一个人是不客观的，可是却少有人完全不受影响，因此，塑造推销员第一印象的可信赖是给客户产生好感的一种方式。
（2）注意客户的“情绪。”
生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，人都有高潮期及低潮期，客户情绪的变化是你无法事先掌握的，因此，你初次面对客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，您最好能体谅客户的心境，适机另约下次会面的时间后，迅速礼貌地告退。
（3）给客户好的外观印象
人的外观也会给人暗示的效果，因此，你要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好印象。
（4）要记住并常说出客户的名字
名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己。重视自己的名字，就如同看重他一样。在推销时，如果你能够流利地从尊称的方式称呼客户的名字，客户对你的好感，就会越来越大。
（5）让客户有优越感
每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。
让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以夸赞。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可{L-End}表示羡慕他能在这么好的公司上班。
客户的优越感被满足，初见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。
（6）替客户解决问题
你在与客户见面前，若是能事先知道客户面临着哪些问题，有哪些因素困扰着他，你若能以关切的态度站在客户的立场上{L-End}表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感。
（7）自己需快乐开朗
快乐是会传染的，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉梢的人产生好感，能以微笑迎人，能让别人也产生愉快的情绪的人，也是最容易争取别人好感的人。
（8）利用小赠品赢得准客户的好感
小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，至少{L-End}表达了对客户的一种感谢接见的心意及尊重，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。
（9）有第三者在座，避免谈论推销
推销员在拜访准保户时，发觉屋内已有第三者在座时，应对客户用以下说辞：
“非常抱歉，我不知道您有客人，下次什么时间再来拜访比较方便呢？”
推销员这样一说，在座的第三者也许会告退。如果对方没有离座的话，你的客户也许会跟你另订面谈时间。
交换名片注意的九个事项
初次与人见面，互通姓名后接着就是交换名片，下列各点即为交换名片时所应注意的事项：
①名片夹因为可使用较久，所以尽量购买品质良好者；
②切勿将名片放入或夹进车票夹、小笔记本中；
③名片夹要放于西装内袋，而非裤子口袋；
④彼此交换名片时，左手拿自己的名片夹，然后右手收取对方名片；
⑤推销员有时为{L-End}表示客气伸出双手递交名片；
⑥坐在椅子上时，要把对方名片端正地放在自己名片夹内；
⑦不易念的姓名要向对方问清楚；
⑧对方有两个人以上时，可将名片按照顺序排好，再按顺序商谈；
⑨结束商谈后将置于桌上的名片收起，向对方轻轻点头致意后告辞。
双方对话的六个距离选择
卖方和买方在进行商谈时，双方应保持多少距离才适当呢？
（1）双方均站着时
保持彼此都伸出胳臂的距离即可。
（2）对方若坐着
就要比双方都站立时接近约半条胳臂的距离。
（3）双方均坐着而无桌子时
可以接近至大约一条胳臂的距离。亦即所谓的“促膝谈判”。
（4）买方与卖方之间有桌子相隔时
如果是个大桌子，在桌子和买方之间，可接近至一个头的距离。
（5）在大桌子向买方展示说明书或商品目录时
要将这些东西拿到对方易于阅览的地方，若有必要亦需以半起的姿势欠身向对方做说明。
（6）在结束商谈的最后阶段或做特别请求时
要起身接近对方至彼此脸的距离约五十公分的地方，看着对方的眼睛说话。
建立亲和力的四个小窍门
（1）情绪同步
情绪同步就是在情绪和注意力上与沟通对象处于同一个频率的状态。假如你碰到一个顾客谈起事情来很正式，不苟言笑，你也要像他一样；如果顾客比较随和，并且爱开玩笑，你在情绪上也要和他一样活泼，这样比较自然。情绪同步会让对方感觉到，在心理和情绪上你是很能够理解他的，他就会有一种被理解、被尊重、被接受的感觉。
（2）肢体语言同步
根据分析调查，人与人的沟通，最重要的是你的肢体语言，占55%的影响力。一个人的举止动作，呼吸和{L-End}表情在沟通时所代{L-End}表和传达的信息，往往超出他口中所说的话，这也就是为什么有些喜剧演员，往往说一句没啥意义的话，却能引来哄堂大笑。
（3）语速语调同步
对不同的人要用不同的方式来说话，对方说话时常停顿，你得和他一样也时常停顿，你若能做到这点，对你的沟通能力和亲和力的建立将有很大的帮助。
（4）语言、文字同步
很多人说话都惯用一些术语，或者是善用一些词汇。例如有些口头禅，如果你能听得出来对方的惯用语，并时常用他的这些口语，对方会感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，所以，当你能够使用对方的语言，又使用他的音调、速度、声音，又和他有相同的生理状态，他看到你时会像在镜子当中看到自己一样，自然会对你有好感。
与客户谈话时的五项注意
除此之外，推销员还要注意自己说话时的态度，严格遵守，不要触犯下列推销员谈话禁忌：
（1）切忌在双方热切讨论某一问题时，突然将对话结束
这是一种失礼的{L-End}表现。如果一时出现僵持的局面，应设法把话题改变。一旦气氛缓和就应赶快收场。
（2）不要勉强把话拖长
当发现谈话的内容已渐枯竭时，就应马上道别。否则，会给对方留下言语无味的印象。
（3）要小心留意对方的暗示
如果对方对谈话失去兴趣时，可能会利用“身体语言”作出希望结束谈话的暗示。比如有意地看看手{L-End}表，或频繁地改变坐姿，或游目四顾、心神不安。遇到这些情况，最好知趣地结束谈话。
（4）要把时间掌握得恰到好处
在准备结束谈话之前，先预定一段时间，以便从容地停止，突然把谈话结束，匆匆忙忙地离开，会给人以粗鲁无礼的印象。
（5）笑容是结束谈话的最佳句号
因为最后的印象，往往也是最深的印象，可以长期留在双方的脑海之中。
有效倾听的五个基本技巧
倾听不应是一种被动行为，推销员应该积极创造倾听的机会，设法引导顾客说出尽可能多的信息。
有效的倾听需要一些基本技巧：
（1）与其他语言手段的协调配合
与其他语言手段一样，倾听也必须与陈述、提问相配合，才能最大限度地发挥作用。这就要求推销员具有主动精神和熟练的语言技巧，不应被动地等待顾客{L-End}表达思想，而应为顾客创造机会，并在顾客陈述的过程中恰当使用语言技巧，让顾客感到推销员很关心他们的要求，很想了解他们的问题，也很愿意听他们讲话。
（2）注意核实
在倾听的过程中，为了避免遗漏或误解顾客发出的信息，应选择适当的时机和技巧进行核实，即验证自己是否全面准确理解了顾客的陈述。核实的方法通常是逐句逐句地重复顾客说的话。
使用这一技巧时要注意避免过多地重复顾客的话，否则会引起顾客的厌烦。
（3）巧妙引导
有些顾客由于语言{L-End}表达能力的原因不能清晰、准确地传递信息，也有些顾客不愿意透露某些信息。这时，推销员应对顾客进行引导。引导的方法包括转述和提问。转述不同于重复，是对顾客的话加以概括、解释、推理之后，再以陈述或提问的方式{L-End}表达出来。
（4）及时做出反应
在顾客陈述之后，尽快有所反应，以免顾客感到尴尬或失望。有所反应，不仅指正面反应。对顾客毫无道理的指责及不切实际的要求，也应该以进行反驳。但应该注意的是，正面反驳可能破坏洽谈气氛。因此，反驳要婉转。
（5）遵守倾听的礼节
倾听时，推销员应注意一些基本的礼节：集中精力；眼睛自然地看着对方；适当使用{L-End}表情、手势{L-End}表示对顾客的理解；不应东张西望或心不在焉；也不要随意打断顾客的陈述；插话时应征得对方的同意。
增加拜访顾客数量的秘诀
所有推销员都知道：只要能增加拜访的顾客数量，凭借各人专业技巧，就可增加促成的量。促成量一旦增加，不但使人信心大增，还能使促成技巧更趋成熟，依此良性循环生生不息演变下去，业绩{L-End}表上的数字可以说是完全由拜访的顾客数量来决定的。
因此，如何增加拜访的顾客数往往成为推销员苦思破解的难题。大致说来，破解的公式不外乎下列两种：
（1）“全时工作。”
这个很单纯，我们一天只有24个小时，不论是最顶尖的推销高手或是业绩不振的推销员都一样，若能24小时进行拜访工作那是最好不过的了。问题是业绩低迷时，纵使明知其中道理也不可能全部时间都工作。被两三家顾客拒绝后，一般推销员下一个目的地往往就是咖啡店，或者是找一些同病相怜的同事共同协商“作战计划”。
原一平每天早晨就开始拜访顾客，一直工作到晚上十点，有时候为了争取拜访的时间，连午饭也不吃。在这样辛勤耕耘下，业绩要想不好也很困难。
然而，现今推销员很难要求自己做到这一种地步，不过，至少也应该一天工作八个小时，就算一分耕耘不能有一分收获，总还会有半分收获，在推销这一个行业是不可能有“不劳而获”的事。
（2）“尽早放弃。”
试想一天要拜访的顾客若多达五十家，甚至一百家的话，每一个顾客拜访的时间绝不能多加浪费，可能会购买的顾客，不妨多花些时间和他商谈，无意购买的顾客就该尽早放弃。
如何判断顾客会买或不会买，这就得靠个人经验或临场感觉来判断。不过有个简单的方法可以试试，先找寻和自己“投缘”的顾客，一百个人中总会遇上二三十个和自己投缘、不讨厌自己的顾客，在这些顾客身上多花些时间进行说服，成功的几率至少也有五成，因为一般人都有着向熟人或自己喜欢的人购买产品的习性。
向客户推销自己的三个小技巧
无论是做什么工作都必须学会有效地推销自己。因为只有自己首先得到别人的认可，才能够进行下一步的工作，不论是人际关系还是推销产品。
你可以从以下几个方面努力：
（1）做好自我介绍
和人初次见面时，要做好自我介绍。当你们见面，目光相对，面露微笑之后，接下来就是“我叫……”的自我介绍，这种介绍的要点是要讲清楚自己的名字和身份。如对方因没搞清你的名字而错叫你，一定会觉得很难堪，很容易造成不愉快的场面。因此自我介绍时，除了要讲清楚自己的名字和身份之外，最好能附带一句比如“张，弓长张”。这样不但不会使对方发生误解，还可以加深印象。
（2）把握时机要巧
谈到推销自己，应注意的是把握好时机。就像在街上摆摊卖东西一样，你不能见到一个路人，就拉住他推销一番，也得看对象，更要看时机，即从这位顾客的眼神透露出想购买或有兴趣时，你再推销，效果肯定会好。跑关系时介绍自我，要掌握对你最有利的时机，太着急了，时机还不成熟；太迟了人家不想听了。选择有利的时机，要分析对方的心理，不要在对方正在收拾皮包准备外出时贸然闯入，也不要在对方忙得不可开交时，或正在发怒时介绍自己。
（3）掌握好推销的火候
推销自己其实就是在推销自己的请求、观点等，所以要掌握好火候，即：什么时候多讲，什么时候少讲；什么问题可以讲深一点，什么问题只可点到为止；什么时候可以正面讲，什么问题只能侧面说，等等。火候要稳妥，即恰到好处。从语气来讲，也有个火候问题，如过于随便、不够正经，人家听不进去；如过于严肃、死板，对方也可能一下子接受不了。
把自己推销给客户的六项注意
为了要成功地推销自己，你必须使自己成为大家最想要的样子，要让大家和你有相同的看法，让别人喜欢你、敬爱你。要达到这一目的，你必须留给别人好的印象，从内在、外{L-End}表上都要做得很好。为此，必须注意以下几点。
（1）注重外{L-End}表
（2）学会倾听
对于推销员而言，“学会倾听”比能说会道更重要。
乔·吉拉德曾叙述过他亲身经历的这样一件事：“一位出名的人来向我买车，我用力地向他推销各种能代{L-End}表身份和地位的车子，然而，我把这笔交易弄吹了。那天晚上，我整晚都在想究竟哪里出错了。”终于乔忍不住打电话去问那人，最后总算明白了，原来在那人讲到他为之骄傲的儿子时，乔却未{L-End}表示出相应的兴趣。
（3）要说真话
说真话是推销员获得别人信任和尊敬的唯一方法。只有说真话才能获得客户的信任，而客户的信任是推销员生存的基本条件。一个推销员做事的下下之策是说谎话，不说真话的推销员很快地就会发现自己没有前途、没有顾客。
（4）学会微笑
用微笑改变气氛、振作精神——微笑可以点亮天空。对推销员来说，有时微笑真的能带来一笔大交易。
当然，谈成一笔交易，绝不仅仅是有微笑就够了，但我们要说的是，微笑是不可缺的，否则的话你就会把一个准备购买的顾客赶到自己的竞争对手那里。
（5）强化记忆
有时，只是记得一个人的名字，就能为你敞开一道门，使人马上站到你那边，给你一个有利的形势。相反的，忘掉了那个名字，就会关了那道门，把你隔离在外。同样的，忘记了跟别人约好的时间、地点，也会使你失去成交的机会。
（6）把持自我
任何时候，可以推销自己，但绝不要出卖自己，更不要出卖别人。时间会证明：出卖自己的人虽然会获得一时的好处，但最终获得胜利的，是那些守得住原则，能把持自我的人。
实践证明，能做到以上六点，你就能很好地把自己推销给别人，同时，你的产品也会被客户接受。
把产品推销给客户的七个步骤
当然，作为推销员，你必须了解把产品推销给客户的七个步骤。
（1）寻找对象
找出你希望对其推销产品的人或机关。
（2）了解状况
了解人们真正需要什么，以及他们付款的能力。
（3）展示产品
展示你产品的最大优点，使得人们想要拥有它。
（4）说明产品
与展示产品的工作近似，但此刻你要操作产品的性能，明白地显示它“是”什么，并进一步地创造购买欲。
（5）回答问题
克服任何阻碍购买的因素或问题。
（6）讲定签约
这是争取订单的时刻。
（7）继续跟进
使顾客永远在你的服务范围内。
并不是说，你按这七个步骤来，就一定能成功，你还需要做很好的准备工作，对产品的所有特性了如指掌，当然还要加上一些推销技巧。
推销大师问候客户的四个方式
如果您有志成为一位优秀的推销员，“问候”是一项不需要本钱，而且可以轻易获得成效的推销利器。对推销大师而言，平日要有良好的风范，经常亲切地与客户打招呼，才能获得客户的好评，这是决定推销成功的关键之一：
（1）与客户相遇时，要养成主动跟对方打招呼的习惯，让对方留下良好的印象
当你在不同场合遇到客户时，必须仪{L-End}表端庄、谈吐高雅、态度诚恳地向对方打招呼，使对方留下深刻印象。如此，日积月累自然在客户中建立起自己的声名。
（2）利用书信联络以获得顾客的信息
将一封充满关怀、措辞适当、语气恳切动人、行文流畅的问候信箴，由绿衣使者传递至对方住宅，可让对方较有充裕的时间阅读。如果想吸引对方注意，使用别致的信封，也是一种有效的{L-End}表达方式。推销员要设法取得顾客家族成员的姓名、出生日期，逢年过节时适时邮寄一份月历、贺年卡去问候，有助于进一步的交往。
（3）电话是推销员与顾客间的桥梁
原则上电话问候的时间要精短、语调要平稳、说话要从容、口齿要清晰、用字要妥切。推销员与顾客的距离，有时虽然相隔遥远，偶尔不妨拨个长途电话，以关怀的声音说：“嗨！您最近怎么样了，好吗？”
（4）登门拜访问候
在我国传统的习俗中，如过年、清明节、中秋节、教师节、元旦等节日，各机关均放假，利用此休假日拜访久别的至亲好友，会增进彼此间的情谊。
