推销员在拜访顾客时，有时难免遭受对方拒绝。所以，在访问客户之前，必须要有充分的准备并作缜密的规划，有毅力和耐心向客户反复陈析商品功能，并熟练推销话术，以超越客户的拒绝才是推销成败的关键所在。
学会应对拒绝的七种技巧
推销员在拜访顾客时，有时难免遭受对方拒绝。经验欠佳的推销员，在销售时由于准备不足，而招致对方拒绝乃是避免不了的事情。因此，在访问客户之前，必须要有充分的准备并作缜密的规划，有毅力和耐心向客户反复陈析商品功能，并熟练推销话术，以超越客户的拒绝才是推销成败的关键所在。
（1）首次接近客户时，对于客户拒绝的应对策略
与顾客初次相见，因彼此间尚未熟识，仍有隔阂存在。一般顾客对于推销员的来访多存有戒心或采取避见态度，但是，很多客户的拒绝并非真正的拒绝，因此，我们可以将客户的拒绝视为“打招呼”或可能购买的先兆来处理。
（2）结束时，对于客户拒绝的应对策略
在结束阶段，若顾客仍采取犹豫不决态度，大部分人会拒绝购买，因此，推销员要有十足信心，激发客户潜在需要，并在适当时间进行说服，需要用热忱的话语来向对方说明，以提高其购买意愿。
（3）应对忙碌的客户的秘诀
拜访时，如果对方确实很忙，可以请示对方，可否改日再趋往拜访，届时请惠予接见。
（4）应对嫌贵的客户的秘诀
当顾客提出价格上的反对意见时，你绝对不能采取退缩或消极的态度。你应该熟悉自己所销售的商品，以及其价格较高（或较低）的正确理由；你必须再三强调从购得商品上可获得的实益才对。
（5）应对推托的客户的秘诀
以保险推销员为例：“你先生不在也没有关系，保险乃是为太太及子女而投保的，对太太来说，你也有必要了解保险的功能。”
（6）应对有异议的客户的秘诀
以保险推销员为例：“你讨厌保险，但是，对于端庄、贤惠的太太，及可爱的子女，应该不会讨厌吧！”
（7）应对谨慎的客户的秘诀
以保险推销员为例：“保险确实是长时间的，保障期长更符合你的需要难道不好吗？保险的时间越长，每月所支付的保费越便宜。”
走出推销失败的五个误区
（1）不要过分推销
过犹不及，过分的推销往往使那些可以成交的推销最终前功尽弃。太多的推销员都忙于夸夸其谈，企{L-End}图压倒对方，却没有意识到说得过多反而失去了顾客。
推销员之所以会推销过分，就是因为他们害怕遭到顾客的拒绝。这类推销员有一种典型的错误看法，他们认为，大胆地尝试成交会使顾客当场{L-End}表示拒绝，甚至会误以为受到强迫而恼羞成怒。所以，他们不愿冒险面对面成交，反而在本该闭嘴的时候画蛇添足地继续推销下去。
过分的推销是一种自拆台脚的做法，因为它会逐渐损害本来很有成效的推销。结果适得其反，推销员说得越多，成交的机会就越小。
（2）不要给顾客施加压力
还有一些推销员根本不管顾客能否理解，也不管他们有怎样的心理状态，只是一味地把公司所发的资料背给顾客听，自然也很难顺利成交了。
推销不是喋喋不休的“强销”，而是要让顾客真正了解产品的好坏，以及感受到你亲切的服务态度，才有办法赢得顾客的信赖。要多给顾客一些空间好好思考，千万不要太咄咄逼人。
（3）推销员切莫与顾客争辩
在推销员须知中，有一条规则是：别和顾客争辩！因为顾客说的话有其拒绝的理由，是推销员很难说服的。
总之，推销员应利用顾客的心理，使他没有继续反驳的余地，就可圆满地达到自己的目的。对那些说“这个不好……”、“那样不对……”一类话的人，不要一一反驳，最重要的是让对方尽量把话说完，再抓住时机反驳。对方说他喜欢什么，等于是推出王牌，可以进一步掌握有利势头。
（4）不要放弃未成交的顾客
并非是每次推销访问都能达成效益或取得成交的。对于推销员来说，也许来访问的次数远远超过成交的访问次数，未成交顾客的数量也远远大于成交的顾客数量。不少推销员常常犯一个错误，那就是：他们强调通过售后服务等手段与已成交顾客建立了关系，但却忽视了未成交的顾客。
（5）勇于承认错误才能吸引顾客
“人非圣贤，孰能无过，知过必改，善莫大焉。”当我们知道自己的确错了，也知道非受顾客责备不可时，何不先发制人，自己先责备自己呢！每个人都想{L-End}表现出他们高贵的人格，当你认错时，刚好满足了这种{L-End}表现。所以，勇于认错，顾客不但不会怪你，还会给他们留下坦诚、负责的良好印象。
有些推销员认为，承认错误会造成不良后果，影响公司信誉，所以想方设法摆脱责任，把责任都推到顾客身上。殊不知，推掉的不仅是责任，还有顾客。
与未成交客户建立关系的原因
其实，与未成交的顾客建立良好的关系同样十分必要，主要{L-End}表现在以下几个方面。
（1）大部分未成交的顾客仍然是合适的成交对象，仍需进一步争取
在未成交的顾客中，除了小部分确实没有需求，有相当一部分仍然符合潜在购买者的基本条件，今后随时可能采取购买行动。没有成交的原因是多种多样的，有的是暂时缺乏足够的购买能力，有的是已有稳定的供货渠道，有的则纯粹是由于观望而犹豫不定，等等。但是，情况是在不断变化的，一旦成交障碍消失，潜在顾客就会采取购买行动。如果推销员在初次访问失败之后，没有着手建立关系，那么就无法察觉情况的变化，就不能抓住成交的机会。
（2）发展与未成交顾客的关系，可以为以后的访问做好准备
为了说服某一顾客购买保险，推销员常常要做第二次、第三次，甚至更多次访问。每一次访问都需做好充分的准备，尤其要了解顾客方面的动态。而了解顾客最好的方法莫过于直接接触顾客。如果每次访问之后，推销员不主动与顾客联系，就难以获得更有价值的信息，就不能为下一次访问制定恰当的策略。如果一个推销员在两次拜访之间不能随时掌握顾客的动态，那么，下一次拜访时，他就会发现：重新修改的服务方法必须再次进行修改。
（3）发展与未成交顾客的关系，可以改变顾客对公司、推销员及所推销产品或服务的态度
在顾客拒绝采取购买行动之后，如果推销员从此不再与顾客接触，不与之发展关系，也就失去了改变顾客态度的机会。而如果推销员能够利用第一次访问的契机，发展与顾客的关系，逐步培养个人之间的友谊，就可能改变顾客原来的认识，更有机会说服顾客采取购买行动。
与未成交客户建立良好关系
推销员与未成交顾客建立良好关系，要本着把顾客利益放在首位的原则，努力达成最终说服顾客的目的。
根据未成交顾客的特点，有四个问题值得特别强调：
（1）对未成交的顾客进行分析鉴别，找出值得建立关系的主要顾客
推销员不可能在每一个未成交顾客身上都花费大量精力和时间建立关系，必须选择那些符合特定条件的未成交顾客，作为发展关系的主要对象。一般来说，首先要剔出那些根本没有需求的顾客，然后根据购买批量、购买能力、近期采取购买行动的可能性等标准，找出值得建立关系的顾客。
（2）与未成交顾客建立关系，必须从最初的成交努力失败那一刻开始
面对初次努力的失败，推销员一定要{L-End}表现正确的态度，给顾客留下良好的印象，为建立良好关系奠定基础。对待未成交的顾客，也应像对待购买了产品的顾客一样，也要感谢顾客给予我们宝贵的机会，也要友好、热情。这种正确态度可以赢得顾客的好感，甚至可以直接导致成交机会的出现。
（3）与未成交顾客建立关系的最终目的是重新获得销售机会
但是，推销员必须注意：不能{L-End}表现出急功近利的倾向，不能给顾客一种强加于人的印象。在发展关系的初期，除非顾客主动提出，推销员不应试{L-End}图说服顾客采取购买行动。而应把工作重点放在保持联系、建立友谊和搜集信息等方面。
（4）推销员应在适当时机向顾客请教，了解上次成交努力失败的原因
顾客从买者的角度所做的分析，对改进成交策略与技巧将有很大帮助。
推销员失败的五种心理因素
推销员和顾客不能保持良好关系的原因之一，就是推销本身在自己心理上构筑了一道名叫“防卫体制”的围墙。希望推销员能够打破这种心理上的“防卫体制”，以科学方法检讨自己的言行、举动，因为了解自己之后，才能掌握住顾客的心理，才能顺利地进行推销工作。
（1）恐惧心理
如果一碰到新的事物，心里就会产生不安的感觉，这就是“恐惧”，假如不设法克服这种恐惧的心理，那将会导致凡事都不敢放手去做的怕事态度。
（2）补偿作用
所谓补偿作用，就是发自内心来防卫自我的一种潜在意识。
人如果对自己的面貌、学历、才能……不满意时，就会以行动来加以掩饰，例如：自认为脸蛋长得不漂亮的女职员，便会将全副精力放在工作上，因此就会{L-End}表现出很强的工作能力来，有些男职员工作能力不强，为了怕被别人看穿缺点，所以他便故意夸大自己的动作，这些都是所谓的“补偿作用”。
在顾客当中，也有很多人存有自卑心理，而产生补偿作用，因此当推销员碰到顾客的无理取闹时，一定要心平气和地使他安静下来，如此才能使交易行动顺利地进行下去。
（3）反向作用
反向作用也是一种潜在意识的心理作用，有这种心理的人会隐藏自己内心的感受，而装模作样地想瞒骗别人的眼光。这种人绝不会让别人看透他内心深处的想法，他们在{L-End}表面上，常常对别人打躬作揖，态度十分谦恭，但是所说出来的话却都不是由衷之言。
推销员绝不可用这种反向作用来对待顾客。因为顾客很容易发现这是推销员的假面具，而他也会特意去挖掘隐藏在假面具背后的本意，结果{L-End}表面上看起来似乎彼此都很客气，可是实际上却在心里头存有戒心，于是他们绝对无法达成交易。
（4）压抑
如果一个人遭遇了重大的刺激之后，能将悲痛不露声色地隐藏在内心深处，因为将喜、怒、哀、乐过度地{L-End}表现在脸上，乃是人之常情，所以过分地压抑自己的感受，最后可能会使身心承受不了这种压力，从而导致精神崩溃。
（5）逃避
如果因为某种原因而无法满足自己的欲望，一般人便会产生一种脱离此现实的心理，来谋求自我的安全，这种情形就称为“逃避作用”。
失败推销员常犯的九大通病
有的推销员之所以总是失败，得不到客户的欢迎，是因为他们身上有着或多或少的“毛病”：
（1）死板、性格不开朗
性格不开朗的人让人觉得死气沉沉，没有朝气，一副阴郁的样子。顾客一看就扫兴，心情也会随之阴郁起来，在这种心理状态下，他是不会产生买你的商品的念头的。呆板性格的人，在推销产品时是不会成功的。
（2）说话小声小气、口齿模糊不清
有的人说话声音太小，像蚊子叫，说出的话对顾客没有一点感染力，这样就会使生意泡汤。应养成说话洪亮清晰的习惯，当然，不能矫枉过正，变成大吼大叫。
（3）过于拘谨
过于拘谨虽算不上是什么令人讨厌的缺点，但在当今激烈的市场竞争中，它也绝不是什么优秀的品质。这样的推销员往往会引起顾客的不信任或瞧不起，因此往往没有多大市场。
（4）轻率
说话太轻率的人，各种话语随口而出，是很容易出差错的。因为这种人话说出口时，自己心中往往无数。因此，说话时心中应有准备，不能信口开河，胡说八道。
（5）老奸巨猾
有的人初见面就给人一种老奸巨猾的感觉。眼皮向上翻、皮笑肉不笑、点头哈腰、夸夸其谈等均在其列。也许实际接触一段时间之后，上述印象就消除了，觉得这个人挺诚实。但是，消除误解需要不少时间，在这段时间里，损失已经不少了。因此，为了不引起对方的误解，在举止方面以多加注意为好。
（6）皱眉头
现实生活中爱皱眉头的人很多，这种人让人一见就心里不舒服，如果是一位推销员的话那是最忌讳的。
倘若要纠正的话，必须时时刻刻提醒自己舒展眉头，即使在紧张或生气的情况下，也要强迫自己不皱眉头。
（7）傲慢
有的年轻人自以为是大公司推销员而自鸣得意，特别是到中小型企业那里推销时，说话时总想显现出自己比对方优越，这样一定会伤害顾客的自尊心。
（8）见面熟
有的推销人员初次与对方接触，就像遇上10年没见面的老朋友一样，非常热乎。作为推销员本人，自以为是交际特技而洋洋得意，但是，在一般情况下对方对此有种说不出的感受，会对你存有戒心，使你达不到预期的目的。尤其在不了解对方脾气的情况下更是如此。
（9）好色
说话风趣是一种有效的交际手段，但是不能太过分，更不能下流。描述男女关系方面的话说得很露骨、每逢访问聊天时老谈色情话题，看到异性就凑过去动手动脚，都属此列。
导致推销失败的五种坏{L-End}表现
在推销员推销结束之前，有一些{L-End}表现是要绝对禁止的。如果不能够及时阻止或改变下列行为，很可能会导致功亏一篑，这是每个推销员应该警惕的。
（1）惊慌失措
由于缔结成交的成功即将到来，推销员{L-End}表现出汗、颤抖等神经质动作，会使顾客重新产生疑问和忧虑，如果顾客因此失去信心，那你会失去顾客的信赖和订单。
（2）多言无益
既然已准备缔结成交，说明顾客的异议基本得到满意的解释，在关键时刻应谨慎从事，以避免因任意开口而导致顾客节外生枝，提出新的异议而导致成交失败。
（3）喜形于色
一般来说经过努力而获得成功是件兴奋不已的事情，但在硕果将出之时，喜怒不形于色是非常重要的，讨价还价后签约是销售过程的一部分，此时的一笑一颦可能会使顾客产生不良感受，尤其是新的推销员，如此时得意忘形那无异于自酿苦酒，必须控制自己兴奋的心情。
（4）言谈内容消极
缔结成交时应向顾客传达积极的消息，不作否定性的发言，尽量使顾客心情舒畅地签约。
（5）赖着不走
缔结成交后不要继续长时间留在顾客处闲聊不走，以避免夜长梦多，应当光荣引退，迅速离去。
推销失败在礼仪上的九个坏{L-End}表现
推销工作，与其说是销售，还不如说是心理战斗，所以你必须充分采用肯定性动作来影响你的客户。业绩不好的推销员常因{L-End}表现出否定性的动作而招致失败：
①服装仪容给人散漫的感觉；
②{L-End}表情阴郁毫无笑容；
③仅仅运用嘴巴而已；
④偶尔叹息；
⑤视线经常朝下，不会注视对方的眼睛；
⑥因脚跟离地，致偶尔会摇晃身体；
⑦向左右摇头做出“NO”的动作；
⑧在顾客面前抽烟；
⑨几乎不做笔录。
推销失败在细节上的十四个缺陷
通常，业绩不好的推销员在细节上都有些或多或少的缺陷。事实上，企业内大都有促使推销员提高业绩的规则，推销员若不遵守，良好业绩就变成遥远的梦想。而为了要有良好的业绩，以及为成为优秀推销员，甚至进一步成为推销冠军，自己本身便不能有下列情形：
①得过且过的行动多；
②动作迟缓且缺乏耐性；
③时常请假、迟到、早退；
④介意和顾客之间发生麻烦；
⑤有明显的利己行动；
⑥只想坐拥其成，却不努力工作；
⑦没有善用假日；
⑧依赖性强；
⑨身体语言少；
⑩夜晚活动多；
异常行动多；
行动时间不足；
行动日数不足；
没有与客户接洽，从现场直接回家。
成为优秀推销员的二十个训练题
如果认为训练这种事和推销行业无关，那就大错特错了。下面要介绍的二十种情况，假如你认真去训练，用不了多久，你就会成为一名优秀的推销员。要是在这些项目之中，你连十项都无法做到的话，那可以说你已失去当推销员的资格了。
①将公司推销给对方；
②设法使顾客和自己聊得愉快；
③运用发问式的谈话法；
④看出对方的欲望；
⑤切忌急着商谈，使对方提高警觉；
⑥按照顾客类型谈话；
⑦了解应酬式的谈话法；
⑧了解购买心理八阶段（注意-兴趣-联想-欲望-比较-信赖-决定-满足）；
⑨将已购买者的喜悦之情传达给对方；
⑩努力推销使用该产品的效果；
有如美丽画面般的肢体语言；
活用接触客户的方法；
正确使用小册子及样品的用法；
了解对方现在的处境；
努力说服对方购买；
巧妙地利用第三者；
多用称赞之词
避免以感情作为诉求的推销；
避免强迫性的推销；
避免消极的折价推销。
