春水堂今天的连锁局面，是在2005年底定下的。春水堂的生意在2005年夏天风生水起，到了秋天，已经是很滋润了。但拎菜刀偏偏不是一个纯粹的生意人，滋润的日子没过几天，就又开始了连锁的自虐之旅。半文半商一一我曾经为自己如此定位自己而骄傲，也曾经因此痛苦，当然，更因此裸奔。所以，今天我更愿意劝告有志于创业的入，如果不是资本雄厚，那么就甘心做小生意人做个纯粹的商人吧，不要去豪情万丈地想着将来如何如何牛。不赌不会输，上了赌场，要最多想的不是赢钱多少，而是先想好自己能承受输掉多少，更要想好怎么避免输掉。我20多岁时，听做生意的朋友讲，人都是越上年纪胆子越小，等自己上30岁的年纪了，才发现确实如此。20多岁时还没输过或者说因为资本少所以输赢也小，所以以为自己 能输得起。三次裸奔后的菜刀，知道了输的痛苦，也知道自己输不起了。在2005年秋末开始考虑做连锁，因为我知道，继续这样下去是做不大的，只能做一个家道小康的小生意人，这不是我所想要的。但我知道，做连锁是再一次把自己放入了更大的赌博场，只不过我清楚地设定了自己输的底线。
连锁是有好处的，但好处出乎很多入的想象一一这个好处不是赚加盟费。作为一种针对家庭投资者的小额投资，开一个春水堂加盟店需要5万到8万的投入，而一个加盟店的纯利润，我预期一年是8万到12万，从2007年开始实施到2008年夏天，实践证明基本在我的预期范围一一春水堂五十多个加盟商的年纯利润在5万到15万之间(当然，和任何生意一样，春水堂的加盟商也有亏损的)。这种收益很难收高额的加盟费，这个我在一开始就清楚，所以，最初的加盟费定在3000元/年。2007年春水堂五十家加盟店的加盟费总计才15万，而春水堂2007年的办公室一年租金就是11万，这还没算仓库的租金。我当然知道靠加盟费赚大钱的方法。确实有做加盟业务的企业把利润寻常的项目进行包装，然后告诉投资人项目一年利润二三十万甚至上百万一下子收个三四万的加盟费，说是一辈子只收这一次，收这一次管一辈子，有少数这种企业在开始就已经做好了三两年后撤退的打算。我不聪明，但也不比这种人笨，只是脸皮还没那么厚。连锁的另-一个利润来源是靠批发，但我知道这个路也指望不上，因为现在的生意，价格战不只是在零售行业，在批发行业更加激烈。
各行各业的批发业者最常用来比喻自己的词汇是"搬箱子的批发业的利润比最暴露的女人的衣服都要透明。所以，2005年，我已经算定达到100家加盟店的规模，是春水堂加盟业务的盈亏平衡线。在筹划阶段，我已经知道春水堂的加盟业务会做得很辛苦，而且也一定会亏钱。但显然我不会只是为了满足自己好为人师的欲望花这么大力气做连锁，我当然是要图点儿什么，而且图的不是-一小点儿。大弯子春水堂的连锁，在一开始的设计中，就是一个大弯子。2005年时，我相信情趣用品行业在中国会有大的发展，而且会很快。越来越多的中国人已经度过了以衣食住行为代表的"食"时代，开始进入"色"时代。色时代的特点是生活必需消费之外的消费增加，比如度假旅游，比如声色犬马，当然，也包括了更充分地享受性的快乐而进行的消费。以民众自我意识增强为标志之一的社会进步，必定使人们越来越关注性的满足而不再压抑自己的欲望。虽然中国性保健品店自1991年诞生起到2005年，在中国已经发展了十五年。但我知道那只是初级阶段，对于性用品产业，性保健品店的业态和经营思路，最多相当于农业社会。而在未来引导色时代潮流的，一定是情趣用品。
情趣用品有个特殊性——相对于价格，人们更在乎的是产品的安全性和材质的安全性，而产品质量参差不齐甚至充斥假冒伪劣产品的性保健品行业却偏偏已经让行业名声一片狼藉。也就是说，一个最需要商誉的行业，却偏偏是名声非常差的行业。而连锁会让所有加入者拥有更好的商誉，所以在情趣用品行业，连锁的趋势一定比其他行业来得更快。网络销售在未来的很多年里都将只是次要的销售渠道，因为即使在互联网如此发达的美国，网上购物金额也只占社会零售总额的5%。所以，我坚决地断定，在中国，未来中国情趣用品行业的巨头，一定是拥有大量地面店的企业，而不是单纯的网上销售企业，而英国的Annsummers的实践更让我坚定了这个判断。当时断定，中国情趣用品行业的超英赶美，估计会在五年内实现，而只有以地面店为主流的连锁企业.才有机会在未来儿年蓬勃发展的中国情趣用品行业中，成为最终的行业领导者。春水堂那时候有自己的购物网站oyeah.cn，有了一个实体店，在广州有了一个办事处，但当时春水堂还是个体户，六七个人蜗居在公寓里办公。我当然不想让春水堂错过这个成为行业领导者的机会。
我知道，情趣用品行业将在三四年内排定座次，靠春水堂自身的盈余来发展必然是缓慢的，根本就没有机会。所以，我想到了加盟，用连锁加盟的方式，把春水堂的规模和品牌迅速做大，同时也为后来者设置市场壁垒。之后，用做大了的规模和品牌去找投资公司来融资，再用融资来的银子在北京、上海、广州和深圳等保留区域内开设直营店，而最终的利润来源，是直营店。如果情趣用品业是一片林子，春水堂会是出没在林中的一只虎，加盟商就是那张虎皮。虎皮上没有利润的肉，但没这张虎皮，春水堂成不了老虎。在2005年之前，已经有同行在试水加盟但都以受挫告终。当知道春水堂决定做连锁时，大家纷纷表示不解，善意地告诉我这个事情很难赚到钱。我告诉他们，我从来没想过靠加盟赚到钱，我是有一个不小的目标，所以需要绕这样一个大圈子。2005年底最终决定做加盟，留出了2006年一年作为筹备期，把开盘的时间预定在了2007年。当时，我已经设置好底线——2007年一年，承受50万到100万元的亏损。如果超过100万，那么我将坚决砍掉加盟项目，而如果亏损在100万之内，则在我预料之中。
我知道这是又一次把自己放在火上烤，但当不甘心于做个体户做小虾米时，真的没有选降，有些坎儿，必须得跳。更多的企业是死在大的机会出现时，而不是死在市场萧条的危机中。很多企业家会谈到自己创业过程中面临机会时的"惊险一跃"。事实上，做企业，你一直都得跳，而且每次跳，都得把之前积累的银子再次全部丢进去。所以，每次跳，其实都是拿自己的身家在赌博，只要有一次跳不过去，就只能光着屁股回家了。中国采用加盟模式的企业，大多以两三年为周期，之后很多就树倒猢狲散了。部分是因为盟主的不地道，一开始就奔着圈加盟费去的，紧追流行趋势注册个商标品牌，租个气派的办公室，招募三五十甚至百八十号人马，把招商手册印刷得精美些，项目回报写得诱人些，再弄个精致的样板间，于是.项目包装完毕，报纸、电视、网络上广告铺下去，自有鱼儿上钩来。过一两年流行趋势变了，换块牌子、换个项目再来。这些盟主自身根本就不会实际去经营这些"赢利诱人"的项目，而只会把这些"金子"般闪光的项目"让利"给加盟商去投资经营。至于承诺的运营指导之类的根本别指望，因为他自己都没有实际经营经验。
也有相当一部分加盟体系的短命是因为管理失控——品牌商标是盟主的，盟主也是认真做事而且想长久发展的，可是生意毕竟是加盟商在做，那么多加盟商期望值和理念都不同.自然做着做着就走了样子，两三年下来，以统一为标志的连锁，；就完全失去了统一，成了一个四不像。而总部毕竟鞭长莫及，管理失控导致品牌很快被市场和消费者清盘。任何一个想认真做事情的盟主，都面临着这种威肋、，包宿春水堂在内。我不想让春水堂两三年就散摊子。一是因为我已经在春水堂倾注了很多心血，事情做久了，难免生出感情；二是因为我确实看好情趣用品行业，市场空间足够，而太聪明的人或者太有钱的人因为观念限制暂时不会进入这个行业，所以我有机会把春水堂做成情趣用品行业的国内前几大。于利润、于个人成就感都是难得的机会，我不想把这个机会糟蹋了；三是因为如果是三五百万，我自认为靠正路自己能赚到，不需要用欺诈手段拉那么多陪葬人给自己弄个缺德的名声。但加盟两三年就倒闭的宿命已经在很多企业里成为事实，我必须得想办法去避免，必须得给因加盟商心态各异、水平各异导致的松散加盟体系绑上一个比别的加盟企业更牢靠的绳索来避免它散掉。
商人逐利，如果想把几百个加盟商绑在一起，只能靠利益这根小绳儿。而如果想长期绑住不在三两年内散摊子，那么这根小绳儿得够牢靠，而且随着加盟商数量的增加，它得越来越牢靠。2005年底决定做加盟时，春水堂的规模只七八个人，但在中国的成人用品行业内，名头已经够响亮，虽不是金字招牌，但不论供应商还是绝大多数同行都认为春水堂的生意一直做得算是厚道且有声有色，同时我们已经积累了不小的忠实顾客群，分布在全国各地。那时候，知名度来口商誉是春水堂最大的资本。也就是说，想捆住加盟商做一个可持续发展的加盟体系，能动用的资本，也就是春水堂的知名度和商誉了，我得把春水堂的知名度和商誉，最大限度地变成能让加盟商赚到的银子，才能让这帮大爷，服服帖帖地跟着春水堂干这场中国人的床上情趣革命。我想到了一部著名的武林秘籍一一《葵花宝典》。当然，我不想让春水堂失了男根，所以挥刀自宫是不可以的。但既然想让春水堂的加盟体系成为情趣用品行业这片林子里的老虎，那么总得给它肉吃，否则哪有机会长成老虎？割别人的肉是不成的，市场经济已经把人们培养得比黄世仁还精明，谁也不会拿自己的肉去喂别家的老虎。
