此后的几天里，日本方面绝口不提重要的谈判内容，只是招待柯英参观名胜古迹。到了第十二天，即柯英要返程的前两天，才开始谈判，但因为当天柯英想去打高尔夫球，又取消了谈判。第二天，日本企业方面又要替柯英举行欢送会，再次取消谈判。直到最后一天，谈判正式开始，而刚谈到重要问题时，送柯英去机场的车子到了。于是，双方在去机场的车内完成了谈判。
毫无疑问，日本方面赢了，柯英所取得的谈判结果是不利于美国方面的。
事实上，柯英把回程机票展示给日本人看时，谈判的胜负已定。精明的日本人事前探得对方的行程表，利用最后时限，掌握了最佳的谈判时机。
而我们知道，在交涉或会谈的时候，越是重要的案子，越是应当放在即将结束的时间里，时间越仓促，可考虑的时间越少，对方越被动，也就越容易妥协，最终的结果也就有利于我方。这种谈判技巧所适用的情况是：知道自己用于谈判的时间，也探知对方的谈判时间，想办法缩短对方的有效谈判时间，造成对方的被动，可总结为知己知彼法。
利用紧迫的心理影响，在时间即将结束前扭转局面，除了知己知彼法，还有一种浑水摸鱼法。所谓浑水摸鱼法就是在众多人讨论很多问题，疲惫不堪且无头绪时，自己主动对其进行归纳，引导大家在放松警惕时接受自己的意见，从而达到自己的目的。
例如，在现实生活中，我们可能会遇到这样一种情况：会议漫长、拖拉，讨论几个小时都没有什么实质性的结论。与会者都变得不耐烦起来，开始抱怨，发牢骚。此时，有一个与会者突然站起来说：“各位的意见非常多，但可以总结为以下几点……”其他所有的与会者都很感激他，因为他把冗长的会议给简明扼要地总结了出来，否则，这个烦人的会议还不知道要开到什么时候呢！
然而，当大家回到家里，再重新考虑刚才那个人所说的话，并回忆开会时所讨论的内容，却发现那个人所“总结”出来的几个要点并不合适，并非他们讨论所得的结果，其他的重要问题也被漏掉了。再过几天，人们聊起这件事，都有同感。可见，当时那个发言者的话里藏有玄机。因为，他在与会者经过长久讨论，疲惫不堪、放松警惕时，通过“总结”，让大家实现了他自己的目的，真可谓利用了“最好的时机”。
无论是知己知彼法，还是浑水摸鱼法，都是利用最佳时机。需要强调的是，在时间即将结束前扭转局面，并不是在时间即将结束前仓促行事，而是要利用时间即将结束这一事实给对方造成心理压力，让对方“中套”。对自己来说，时间即将结束前，正是最好时机，最恰当的“火候”，而观察事情的发展就像观“火候”。总之，自己对时机的把握是主动的、胸有成竹的，事先已有了详细周全的准备，这样，才能取得理想的效果。
对于一个谈判者来说，掌握时机与条件是谈判过程中重要的技术环节。时间即将结束时，就是一个扭转局面的最佳时机，这个时机需要把握，也可创造。善于利用这样的策略会对自己起到很大的帮助。
论辩中巧设圈套，让对方主动入瓮
成语“请君入瓮”比喻以其人治人之道，还治其人之身。在论辩中，“请君入瓮”是指先提出一个或几个问题，诱使对方说出或同意与你尚未说出的、准备坚持的观点相类似的观点，然后运用类比、两难推理等方法，指出对方行为与观点、前言与后语相悖之处，使对方陷入圈套之中而无法争辩的雄辩方法。使其无言以对，俯首认输。
作为一种论辩技巧，“请君入瓮”的关键就在于巧设圈套和伺机点破，使对方哑巴吃黄连——有苦说不出，无言以对，俯首以输。
英国文学家肖伯纳在一个晚会上，独自坐在一旁想心事。一位美国富翁非常好奇，便走过来说：“肖伯纳先生，我出一块钱打听你在想什么。”
显然，这位富翁不但干扰了肖伯纳先生的思绪，而且还浑身散发着一股铜臭味。他的话不仅俗不可耐，而且完全是对肖伯纳人格的侮辱。
对富翁庸俗的做派，肖伯纳决定给予反击。他抬头看了一眼富翁，说：“我想的东西不值一块钱。”
这下更引起了富翁的好奇，他急不可待地问道：“那么你究竟在想什么东西呢？”
肖伯纳笑了笑，叹了口气说：“我想的东西就是你呀！”
肖伯纳的回答可谓典型的“请君入瓮”。富翁问他在想什么，如果他直接回答的话，必然兴味索然，达不到反击的目的。而他所说的“我想的东西不值一块钱”，自然就勾起了富翁的好奇心，使他不知不觉地上钩，非要把“不值一块钱”的“东西”问个水落石出不可。肖伯纳见蛇已出洞，便抓住时机揭开谜底，于是道出了“我想的东西就是你”，巧妙地给了富翁当头一棒。
使用请君入瓮这一论辩技巧，必须注意以下三个问题：
第一，圈套要设好。
在揣摩对手心理状态的基础上，主动以进攻者的姿态发问，或假设其事，或虚言夸张，设好“口袋”，诱使对方上钩，为后面的反击做好准备。
第二，反击要有力。
一旦论敌已经进入“口袋”，就应不失时机地扎紧袋口，迅速出击，瓮中捉鳖，不给对方以回旋的余地。
第三，引诱要巧妙。
可以采用障眼法，巧布疑阵，不露痕迹，以免被对方识破而功亏一篑。当对方不轻易上钩时，便辅之以激将等法，尽快诱使对方进入你预先设好的圈套。
警惕对方的心理战，避免被对方击垮
在商务交往与谈判中，经常会遇到心理战。心理战是以折磨对手的心智为目的，类似于“不战而屈人之兵”。通过心理战，让你心里不舒服，把你弄垮，使你在潜意识里希望尽快完成谈判协议，从而做出退让。
要摆脱这种束缚，必须做到：
1．慎重选择谈判环境
如果谈判是在对方的地盘或中立的地方举行，你应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内谈判，有时候于对方有利，他们比较容易对付你；但有时候又反而对你有利，因为这或许会使对方感到安适，更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开谈判桌。如果你已经允许对方选择谈判的地点和环境，那你一定得意识到自己会受何种心理影响，并做好心理准备。
首先要问问自己是不是感到紧张，如果是，应探究一下原因。如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可以跟自己一方的人私人协商的场所，那么你就必须意识到，这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。
如果你发现谈判的环境不利于你，切勿犹豫，尽快说出来。你可以建议掉换座位，休息一会儿，或是干脆休会，改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要确认问题之所在，并将它提出来，然后与对方交涉安排新的谈判环境。
2．警惕黑脸白脸的把戏
有一种施加心理压力的方法是白脸与黑脸的把戏。这种方法常常可以在外国的警匪影片中看到。第一位警员威胁要对疑犯多项罪行提出控诉，并把他置于强烈的灯光下恶狠狠地逼问。当这位粗暴的警员离去后，另一位“好人”警员进来，关掉强烈的灯光，给疑犯递上一根香烟，同时为前面那位粗暴的警察的行为道歉，并说他很想制止刚才那位警员的粗暴行为，但除非疑犯跟他合作，否则就无能为力。最后疑犯就把一切都抖出来了。
在谈判中，同样会出现这种骗局。同一方的两人也会扮演不同的角色。其中一位态度强硬：“这台电脑值5800元，少一分钱我也不干！”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬，插嘴说：“小王，你似乎有点不近情理，这台电脑虽然没怎么用，看上去挺新的，但毕竟是一年前买的，已不是主流配置了。”接着，他会转过头来很亲切地问对方：“你愿意付5400元吗？”这个让步并不大，听起来好像他是在帮你的忙似的。
白脸与黑脸是一种心理操纵的伎俩。只要你能识破它，你就不会上当。当那个“好人”讨好你、替你说话时，你只需用问过“坏人”的问题去问他：“我很感激你要设法合理化的美意，但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格？你依据的原则是什么？你如果能使我相信5400元是个公道的价格，我愿意按这个价钱买下来。”
3．谨慎对待对手的人身攻击
除了操纵环境之外，对方还可以利用语言或非语言的方式使你不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头论足一番。“你看起来好像一夜没睡，是不是办公室里的工作不顺利？”他们可能让你久候，或是中止谈判去与别人谈事情，以此来贬低你的地位；他们可能暗示你的无知，他们可能故意不听你说话，然后让你重说一遍；他们可能故意不正眼看你……不论在什么情况中，只要能识破对方的伎俩，就能使之失效；而明白地指出其伎俩，则能阻止其“故技重施”。
4．别被威胁吓住
威胁是谈判中滥用的伎俩之一。威胁比提出建议容易得多。威胁只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱谈判过程，甚至会危及双方关系。
威胁常是通过施加压力来实现的。施加压力有时也会导致适得其反的结果，不仅不会使对方更容易做决定，反而使之更难做决定。
高明的谈判者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他多种方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性，并且不会招致对方的威胁。例如：“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持要把整个事件的肮脏内幕刊登出来。到了那个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。对此，你有何高见？”
为了使对方的威胁失效，你可以干扰其传达威胁的过程。比如故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以向对方传达这种威胁负有风险这一信息。
对付心理战的办法，首先是让自己有良好的心理素质，只有这样，你才能在心理战中越挫越勇！
