3.昙花型
昙花枝叶翠绿，颇为潇洒。每逢夏秋夜深人静时，它会展现美姿秀色。它开花的时间一般在晚上八九点钟以后，盛开的时间只有3～4个小时，非常短暂。昙花开放时，花筒慢慢翘起，绛紫色的外衣慢慢打开，然后由20多片花瓣组成的、洁白如雪的大花朵就开放了。开放时花瓣和花蕊都在颤动，艳丽动人。培育这朵花要花费很长的时间，但它的花期却只有3～4个小时，真可谓“昙花一现”！
昙花型客户的消费特点是：他们如同销售人员生命中的过客一样，光顾一次后就不知“飞”到哪里去了，即使他们会暂时带来较大的影响，但是相对于损失的巨大成本来说就得不偿失了。
地处耶路撒冷的“芬克斯”酒吧，是一位名叫罗斯恰尔斯的犹太人开的。一次，美国国务卿基辛格来到这里，突然想到酒吧放松放松。于是，他亲自打电话，说自己会带着十个随从当晚到该店，希望酒吧老板到时拒绝其他顾客光顾。
像这样一位显赫的国家要人光顾小店，是一般老板求之不得的事。不料，酒吧老板客气地说：“您能光顾本店我感到莫大的荣幸，但因此谢绝其他客人我做不到。他们都是老熟客，是曾支持过这个店的人，因为您的来临拒他们于门外，我无论如何做不到。”基辛格只得不满地挂了电话。
“芬克斯”酒吧到底是一个什么样的酒吧呢，能有这么大的底气去拒绝基辛格？其实“芬克斯”酒吧只是一个不足30平方米，仅有1个柜台、5张桌子的小酒吧，但是它被美国《新闻周刊》杂志选入世界最佳酒吧前15名。
这个酒吧老板的精明之处就在于不为了一个可能只是偶尔光顾的超级大客户而怠慢忠诚的客户，因为忠诚的客户是最宝贵的资源，如果有一天你怠慢了他们，而去选择“贵客”的话，损失的就不仅仅是金钱了。
基辛格显然就是昙花型客户了，他只是偶尔听说了“芬克斯”酒吧的名气，想来酒吧消谴一下。受地域等因素的影响，他不会长期来这个酒吧消费。酒吧老板很精明，他分清了万年青型客户与昙花型客户的价值所在，作出了明智的选择。
其他的客户则都属于普通类型，他们几乎占到了客户总量的80%，有些客户会慢慢转变成上面三种之一。
根据国际著名的管理咨询公司——贝恩公司的研究结果，客户忠诚度每提高5%，企业的利润就会有45%～90%的提升。所以客户的忠诚度很重要。我们的销售原则是：重视万年青型客户，引导报春花型客户，不倚靠昙花型客户。
重视万年青型客户的具体做法是：调用更多的企业资源为他们提供更优质的服务，其次是给他们以优越感和成就感，以及对企业的归属感。你要反复以各种方式向他们传达一个信息：“您是我们唯一最尊贵的客户和最信任的朋友，我们也是您最值得信任的朋友。我们悉心关注您的需求，我们随时为您提供最好的产品和服务！”
引导报春花型客户，关键是以客户的需求为出发点，做好精细化营销，引导客户成为企业的忠诚客户。主动提供给客户一些有价值的和感兴趣的信息，开展促销活动以不断提高客户的满意度，进而提高忠诚度，这些都可以鼓励、刺激这类客户消费，增强他们对企业的归属感。
不倚靠昙花型客户就是顺其自然即可。一味地把客户视为上帝，好心未必有好报。
客户千差万别，有的客户为企业创造价值，而有的则在吞噬企业利润。对于不同的客户，企业需要“区别对待”，让忠诚的客户更忠诚，将“负价值”客户屏蔽在企业之外。
找到你的关键客户
关键客户有两层含义：一方面是指报春花类型的客户，另一层含义则是指在客户中那个促使你们达成订单意向的人。
1.开发有影响力的中心人物
《韩非子》中有这样一个故事：齐国国君齐桓公喜欢穿紫色衣服，人们出于对这位霸主的敬仰也都纷纷效仿，以至“一国尽服紫”，朝中文武百官和老百姓穿紫色衣服的特别多。布匹店的老板纷纷将紫衣布匹涨价，三件素服才抵得上一件紫衣，这样一来，严重影响了老百姓的正常生活。齐桓公对此很忧虑，对宰相管仲说：“我好穿紫衣，紫衣这么贵，全国百姓又喜好紫衣不止，该怎么办呢？”管仲说：“你想制止它，何不自己先不穿呢？”齐桓公接受了管仲的建议，宣布今后不穿紫衣了。当天，侍卫近臣穿紫衣的没有了。第二天，国都里穿紫衣的没有了。很快，全国百姓穿紫衣的也没有了。
这个故事说明了一个道理，即“上”者的行动有极强的影响力。心理学研究发现，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。
销售人员要学会利用这种影响力抓住客户的心理。
在销售学中有一个“中心开花法则”，就是推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准客户。实际上，这种法则也是连锁介绍法则的一种推广运用，推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在客户。
所以，只要了解确定中心人物，使之成为现实的客户，就有可能发展与发现一批潜在客户。利用这种方法寻找客户，推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作，可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用这种方法寻找客户，先以其中一人为中心向外扩张，也就是借由这最初的250个人脉关系，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁，如此周而复始地推动，将每一个人的250条人脉紧紧地串联在一起，也就是直销界经常使用的推荐模式。透过不断联络经营，认识的人会越来越多，真可谓“取之不尽，用之不竭”！
2.找到客户中有决策权的人
每个销售人员的销售方式都不相同，有的销售人员喜欢说服高层，有的则喜欢与普通员工打交道。有许多销售者很努力，也经常去拜访客户，但业绩并不出色，很可能是因为他接触的是外围人群，对决策层没有多大影响。因此，找到关键的人、关键的信息源很重要。
你推销商品时常常会遇到这样的情况：一个企业或者一个家庭一起来跟你谈生意，做交易，这时你必须先准确无误地判断出其中的哪位对这笔生意具有决定权，这对生意能否成交具有很重要的意义。如果你找对了人，将会给你的推销带来很大的便利，也可让你有针对性地与他进行交谈，抓住他某些方面的特点，把你的商品介绍给他，让他觉得你说的正是他想要的商品的特点。相反，如果你一开始就盲目地跟这一群人中的某一位或几位介绍你的商品如何如何，把真正的做决定者冷落在一边，这样不仅浪费了时间，而且会让人看不起你，认为你不是生意上的人，怎么连最起码的信息——决定权掌握在谁手里都不知道，那你的商品又怎能令人放心。
如何确定谁是交易的决定者，很难说有哪些方法，只有在长期的实践过程中，经常注意这方面的情况，慢慢摸索客户的心理，才能进行准确的判断。这里介绍几种方法，仅供参考。
当你去一家公司推销新型打印机时，正好遇到一群人，当你向他们介绍打印机时，他们中有些人听得津津有味，并不时地左右察看，或想试试，同时向你询问打印机的一些情况并不时地作出一些评价等。而有些人则对它无动于衷，一点也不感兴趣。这两种人都不是你要找的决定人。当你向他们提出这样的问题：“你们公司想不想买这种打印机？”“我觉得这打印机用起来十分方便，放在办公室里挺不错的，贵公司需不需要？”他们便会同时看着某一个人，这个人便是你应找的公司领导，他能决定是否买你的产品。
当你推销浴缸时，一个家庭的几位成员过来了，首先是主妇说：“哦，这浴缸样式真不错，体积也足够大。”然后长子便开始对这台浴缸大发评论了，还不停地向你询问有关的情况。这时你千万不要认为这位长子便是决定者，从而向他不停地讲解，并详细地介绍和回答他所提出的问题，而要仔细观察站在旁边不说话，但眼睛却盯着浴缸在思索的父亲。你应上前与他搭话，“您看这台浴缸怎么样，我也觉得它的样式挺好”。然后再与他交谈，同时再向他介绍浴缸的其他的一些性能、特点等。因为这位父亲才是真正的决定者，你向他推销、介绍，比向其他人介绍有用得多，只有让他对你的商品感到满意，你的交易才可能成功，而其他人的意见对他只具有参考价值。
