有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先到这儿来瞧一瞧。
“夫人，欢迎您来看我们的车。”吉拉德微笑着说。
妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。”
“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺。随后，他轻声向身边的助手交代了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。吉拉德把这束漂亮的花送给夫人，再次对她表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物了。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
正是像这样许许多多细小的行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销事业取得了巨大的成功。/他被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“全世界最伟大的推销员”，创造了12年推销13000多辆汽车的最高纪录。有一年，他曾经卖出汽车1425辆，在同行中传为美谈。
从小事上关心你的客户，对客户付出爱心，就是要我们设身处地为客户着想。
一个油漆推销员为了发展客户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，劝他购买产品。
可是，一连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员实在忍不住，亲自调查原因。原来，这个星期六是经理儿子的生日，他正忙着为儿子收集邮票。推销员了解清楚原因，心里有了主意。第二天又来求见经理，秘书照样不让进。推销员说：“我这次来并不是为了推销油漆，而是来送邮票的。”于是秘书放行了。
推销员进办公室后，把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前。经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便开始同推销员大谈邮票“经”。两个小时很快过去了，当推销员起身告辞时，那个经理才如梦初醒，问道：“对不起，您贵姓，为何事而来？”等他听完推销员简短的介绍后说：“好！谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”
从小事上关心客户，需要多收集客户的信息，比如生日、重要的纪念日，等等，以便在第一时间献上你的问候和祝福，让客户感觉到你的真诚与爱心，感觉到你是他的朋友。人人都希望被重视和关心，推销员要让客户感受到自己的细心和真诚，做到了这一点，推销的过程就会顺畅无比。拥有爱心的推销员才会得到客户的喜爱和信赖。
深入了解客户的消费需求
开发客户，必须从满足客户需求入手。有些客户的需求很简单，一眼即可看穿，有些客户的需求则需要深入了解。只有对症下药，才能顺利地敲开客户的心门。
保罗是一家人寿保险公司的推销员。当保罗按照电话中约定的时间与某公司的总经理史密特先生见面时，史密特只是淡淡地看了保罗一眼：“我想你今天还是为了那份团体保险而来的，对吗？”保罗直接作出了肯定的回答。
“对不起，打开天窗说亮话，公司不准备买这份保险了。”
“先生，您是否可以告诉我到底为什么不买了呢？”
“因为公司现在赚不到钱，要是买了那份保险，公司一年要花掉1万美元，这怎么受得了呢？”
“除了这个原因，还有什么其他让您觉得不适合购买的原因呢？可否把您心里的想法都告诉我呢？”
“当然，是还有一些其他的原因……”
“我们是老朋友了，您能告诉我到底是什么原因吗？”
“你知道，我有两个儿子，他们都在工厂里做事。两个小家伙穿着工作服跟工人一起工作，每天从早上8点忙到下午5点，干得不亦乐乎。要是购买了你们的那种团体保险，如果不幸身故，岂不是把我在公司里的股份都丢掉了？那我还留什么给我儿子？工厂换了老板，两个小家伙不是要失业了吗？”
真正的原因总算被挖出来了，开始时的所有理由只不过是借口，真正的原因是受益人之间的问题，可见这笔生意还没有泡汤。保罗告诉史密特，因为他儿子的关系，他现在更应该做好保险计划，让儿子将来更好地生活。他俩一起把原来的保险计划做了修改，使他两个儿子变成最大的受益人。这样一来，无论父亲还是儿子，哪一方发生意外都可以享受到全部的好处。形势发生了逆转，史密特接受了保罗的建议，当场签下了1万美元的保险契约。
正如保罗所做的那样，深入了解客户的消费需求，是为了找到客户真正的需求点，以此为突破口，才有可能成功说服客户购买自己的产品。由于客户年龄、性别、职业、文化程度以及消费知识和经验的差异，他们在购买商品时，有不同的购买动机和消费需求，因此，他们所要求得到的服务也不同。面对每一位客户，推销员都要细心观察，热情、细致地提供他们所需要的服务。这种周到、细微的针对性服务是建立在深入了解客户需求的基础上的。
深入了解客户的需求，可以先从与客户做朋友入手，“赢得生意的最佳途径是先赢得人”，这是很多人都明白的道理，因为只有与客户建立了良好的关系，才能更深入地了解他们的需求。一个成熟而有经验的销售人员会通过有策略的交谈，巧妙突破客户的防线，从而发掘出客户的潜在需求。
当然，在这个过程中，一定要注意自己的态度，不要流露出一丝一毫对客户不满的情绪，即使在客户抱怨产品的缺陷时，也要保持谦逊的态度。这样，才有可能将抱怨变为机会，进一步深入挖掘出客户的深层需求。
记录与客户的交流信息
对于推销员来说，一个订单的签订通常都要经过一段时间的接触与交流。在这个过程中，推销员为了促成成交，必须尽可能多地搜集有关客户的信息，同时也需要及时把握客户的购买意向，这些都需要推销员及时记录下来。因此，在推销过程中一定要做好每天的访问记录，一方面记录在交流中掌握的客户信息，一方面记录那些已经有购买意向的客户的条件或需求。这样在再次拜访客户的时候，既可以有针对性地“谈判”，又可以避免出现前后不一的情况。
艾伦一直在向一位客户推销一台压板机，并希望对方订货。然而客户却无动于衷。他接二连三地向客户介绍了机器的各种优点。同时，他还向客户提出到目前为止，交货期一直定为6个月，从明年一月份起，交货期将设为12个月。客户告诉艾伦，他自己不能马上做决定，并告诉艾伦，下月再来见他。到了一月份，艾伦又去拜访他的客户，他把过去曾提过的交货期忘得一干二净。当客户再次向他询问交货期限时，他仍说是6个月。艾伦在交货期问题上颠三倒四。忽然，艾伦想起他在一本有关推销的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在推销的最后阶段向客户提供最优惠的价格条件。因为只有这样才能促成交易。于是，他向客户建议，只要马上订货，可以降价10%。而上次磋商时，他说过削价的最大限度为5%，客户听他现在又这么说，一气之下终止了洽谈。
如果艾伦在第一次拜访后有很好的访问记录；如果他不是在交货期和削价等问题一颠三倒四；又如果他能在第二次拜访之前，想一下上次拜访的经过，做好准备，第二次的洽谈很可能就会成功了。由此可见，做一下简单的交流记录是多么的必要。
齐藤竹之助的口袋里总装有几样法宝——记录用纸和笔记本。在打电话、进行拜访以及听演讲或是读书时，都可以用得上。打电话时，顺手把对方的话记录下来；拜访时，在纸上写出具体例子和数字转交给客户；在听演讲或读书时，可以把要点和感兴趣之处记下来。
乔·吉拉德认为，推销人员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的东西。所以他总是随身带着一个本子，及时记录各种客户信息。
客户访问记录不仅包括与客户交流过程中的重要信息，如交货时间、货物价格、优惠幅度等，还应该包括客户特别感兴趣的问题及客户提出的反对意见。有了这些记录，才能有的放矢地进行准备，更好地进行以后的拜访工作。
此外，推销员还应该把有用数据和灵光一现的想法及时记录下来，同时对自己工作中的优点与不足也应该详细地记录下来。长期积累你就会发现这些记录是一笔宝贵的财富。
建立并管理客户档案
推销员对客户信息的记录的最终目的是建立自己的客户档案，这样即使时间紧迫，只要抽出一点时间浏览一下客户档案，就能立刻对客户的信息了如指掌。在这方面，乔？吉拉德是个典范。
吉拉德说：“你要记下有关客户和潜在客户的所有资料——他们的姓名、地址、联系电话，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
“所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题。谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
当然，客户档案的建立不只是随手记录下来，还必须及时进行档案整理。
刚开始工作时，吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手整理客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。
即使对于已经成交的客户，这些档案记录也能发挥作用。通过对这些客户购买记录的详细分析，可以把握住客户的深层购买趋势，从而便于进行更持久的销售。其实，这种档案管理与分析的方法不仅仅是推销员的特例，也是诸多商家采取的一种策略。
号称“经营之神”的王永庆最初开了一家米店，他把到店买米的客户家米缸的大小、家庭人口和人均消费数量记录在心。估摸着客户家里的米缸快没米时，不等客户购买，王永庆就亲自将米送上门，因此深得客户的好评和信任。这种经营方法和精神使王永庆的事业蒸蒸日上。
王永庆之所以能够做到这些，是因为他通过对客户购买记录的分析，在心里已经为各个客户做了一个详细的销售计划，这一计划一旦开展起来，那么销售的就不只是产品了，而是一种服务。
在这一方面，华登书店做得非常好。他们充分利用客户购买纪录来进行多种合作性推销，取得了显著效果。最简单的方法是按照客户兴趣，寄发最新的相关书籍的书目。
华登书店把书目按类别寄给曾经购买相关书籍的客户，这类寄给个别读者的书讯，实际上也相当于折价券。
这项推销活动是否旨在鼓励客户大量购买以获得折扣呢？这只是一方面。除了鼓励购买之外，这也是一项目标明确、精心设计的合作性推销活动，引导客户利用本身提供给书店的资讯，满足其个人需要，找到自己感兴趣的书。活动成功的关键在于邀请个别客户积极参与，告诉书店自己感兴趣和最近开始感兴趣的图书类别。
华登书店还向会员收取小额的年费，并提供更多的服务，大部分客户也都认为花这点钱成为会员是十分有利的。客户为什么愿意加入呢？基本上，交费加入“爱书人俱乐部”，就表示同意书店帮助自己买更多的书，但客户并不会将之视为敌对性的推销，而是合作性的推销。
通过对客户购买记录的分析，华登书店适时开发了新的营销模式，把推销变为为客户提供更全面的服务，从而加大了客户的购买力度，增加了销售量。
而对于推销员来说，如果要以明确的方式与个别客户合作，最重要的也是取得客户的回馈，以及有关客户个人需求的一切资料。一般来说，拥有越多客户的购买记录，也就越容易创造和客户合作的机会，进而为客户提供满意的服务。
【伟大推销员箴言】
美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格先生说：“有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”
如今，由于种种原因，销售工作越来越不易做。很多销售人员都发现，自己付出的辛苦越来越多，可是销售额却在日益下降。面对困境，一些销售人员把销售额的下降归咎于本行业总体行情不利，消极等待形势的好转。责怪现在的消费者越来越挑剔，越来越难以应付，面对现状束手无策，企盼有一天消费者会变得容易说服。
……
有以上想法的销售人员是否会因此而改变自身面临的困境呢？不会。首先，竞争形势只会越来越严峻，消极地面对问题并不能有效改善眼前处境，只有主动地从改善自身销售技能出发，才有可能使自己的销售额不再直线下降。
事实上，你只有真正深入地了解客户需求，掌握客户需求的变化，并且愿意真正基于客户的需求与客户展开沟通，客户才愿意与你交流。记住：客户总是会想办法摆脱那些态度消极的销售人员，而走到能满足自身需求的销售人员那里。
