九型人格理论是一种拥有2000多年的古老智慧，它能穿透人们表面的喜怒哀乐，进入人心最深处，发现人们真实、最根本的需求和渴望，如今逐渐成为提升销售效能，增强对客户的洞察力，突破自身局限，冲向事业顶峰的有力武器。
“九型人格”对号入座
世界上有几种人？如果有人问你这样一个问题，你可能要想一想了，100种？还是50亿种？还是简单分为男人、女人两种，其实答案很简单。最根本的答案就是，世界上只有九种人！最本质的密码就来自——九型人格。
传说“九型人格”最早起源于印度西部与阿富汗一带，本是教派中的大师用来辨别弟子的性格类型，并依此指引他们灵修上的出路，帮助他们提升人格的一套灵修学问。后来，“九型人格”学说流传到欧美等地，并逐渐受到重视。因为九型人格揭示了人们内在最深层的价值观和注意力焦点而不是表面的外在行为，真正做到“知已知彼，百战百胜”，所以这套学问被广泛地应用到诸多领域。对于经常与很多人打交道的销售员来讲，更具有指导价值。
这九型人格及其代表人物如下：
第一型：完美型（代表人物：诸葛亮 ）。
表现特征：重原则，不易妥协，黑白分明，对自己和别人均要求高，追求完美。
这一型的人通常不愿变通，从他的嘴里很难听到“差不多”。通常对事不对人，很在意事情的细节。会顾全大局，若在公开场合受到领导、亲人的误解，不会当面顶撞，但会私下里沟通。内心有把尺子，经常说“应该怎样”、“不应该怎样”，要求按此标准做事及纠正错误。挑错能力很强。
关注焦点：错误，细节，计划，对错，规则。
第二型：助人型（代表人物：雷锋）。
表现特征： 渴望与别人建立良好关系，以人为本，乐于迁就他人。乐于付出，善解人意，总是热情地去满足他人的需要，通常很累，常由于助人而把自己搞得很疲惫。会用爱去控制所爱的人，愿意站在成功者的背后，如果表扬他反而会不自在。
关注焦点：人际关系，对方的需要及别人的认同。
第三型：成就型 （代表人物：拉里·埃里森）。
表现特征：好胜心强，以成就衡量自己价值的高低，常被评价为工作狂，目标感极强，以结果为导向，为达到目标不惜牺牲完美。这一型的人很累，因为不停地往前冲，像拧紧了发条的钟有。相对来讲更关注近期目标，有成就时愿意站在台上接受鲜花和掌声，关注级别、地位。
关注焦点：成果，目标，效率，任务。
第四型：自我型 （代表人物：亚里士多德）。
表现特征：情绪化，惧怕被人拒绝，觉得别人不明白自己，我行我素。这一型的人感情丰富，思想浪漫，有创意，直觉敏锐，富有创造力，有敏锐的触觉和审美眼光，演艺圈中有很多人是自我型。 这一类的人喜欢找“感觉”，喜欢做独特的人。
关注焦点：感觉，缺失的美好，环境，品味。
第五型：理智型（代表人物：培根）。
表现特征：喜欢思考分析，求知欲强，但缺乏行动，对物质生活要求不高。渴望比别人知道得更多，懂得更快，冷静、理性，通常愿意思考，不愿意行动，是天生的孤独者。
关注焦点：知识，空间，喜欢分析，规律，事实。
第六型：疑惑型（代表人物：贝利）。
表现特征：这一型的人做事小心谨慎，不轻易相信别人，疑虑多，喜欢群体生活，总是在尽心尽力工作。为人忠心耿耿，但却多疑过虑，觉得安全是第一位的。内心常有担心和不安，常常因为担心成果不完全，安全方面考虑得太多而延迟工期。
关注焦点：潜在的风险，危机，安全问题。
第七型：活跃型（代表人物：迪士尼）。
表现特征：乐观，喜欢新鲜感，爱赶潮流，不喜欢承受较大压力。天生外向好动，喜欢“新鲜好玩、自由自在、开心快乐”的生活，倾向逃避烦恼、痛苦和焦虑，这一类的人不愿承诺。一旦愿意承担会尽职尽责地承担责任。痛恨表里不一的人。和他们相处时，要给他们一些空间和自由。他们天生就有很多可能性。
关注焦点：自由，快乐，更多选择及更多的选择方向。
第八型：领袖型（代表人物：李小龙）。
表现特征：追求权力，讲求实力，不靠他人。个性冲动，有正义感，喜欢带领并保护身边的人。自强不息，爱出风头，喜欢为他人做主，并发号施令。有时会让人觉得专横霸道，而导致别人不愿意领他的情。这一类的人认为，自己天生的使命就是锄强扶弱，打抱不平。心地很好，很关心下属。
关注焦点：公平，权力，喜欢真实，渴望直接。
第九型：平和型（代表人物：老子）。
表现特征：需要花很长时间做决策，惧纷争，很难拒绝他人，个性中期望与所有的人和谐相处。性格温顺，与世无争，往往给人一种懒洋洋、没有个性、慢条斯理、满不在乎的感觉，渴望人人都能够和平相处，被别人评价为优柔寡断。他们轻易不发脾气，一旦发起脾气来很大、很厉害。而且他们很在乎别人对他讲话的语气。如果别人以命令的语气和他讲话，他会很逆反。
关注焦点：和谐，渴望融入别人。
所谓“看人下菜碟”，摸清了九型人格，对于销售工作可以发挥其神效。例如你可以给理智型的客户讲明白产品设计思路，而告诉活跃型的客户更多的新颖点，等等，这样就能投其所好，集中“火力”突破客户的心理防线。
九型客户与销售方案解读
九型人格告诉我们，客户的类型不同，关注焦点不同，应对的方法自然不同。
以推销保险为例，如果客户是第一型：你不要情绪化、夸张地表达，最好表现得十分严谨、专业。也不要去拍对方的马屁，他是不吃这一套的，只要清楚地告诉对方条款，并准确回答对方的问题即可，他是否决定买保险与你跟他关系亲密与否无关。
对第二型：告诉他，一旦他买了这份保险，可以帮助到很多人，不仅帮助到自己，还包括他的家人，他所爱的人。
对第三型：学会利用权威，比如告诉他，你们老板都买了这份保险。
对第四型：这一型的人感性大过理性，只要适当拍拍马屁，让他心情高兴，他通常不是通过理性来决定事情，心情好时就会买。
对第五型：你在和客户大谈保险理念的时候，却发现客户越来越不耐烦——你很可能遇见了第五型，他们只对分析感兴趣，所以不要讲太多废话，只告诉他买这项保险的优点有以下几点：1、2、3、4、5，讲清楚即可。
对第六型：这一型的人对安全感的要求很高，所以你可以渲染不买保险的危险，告诉他生活中充满不确定的事。一旦他开始害怕了，就会买。
对第七型：他们喜欢玩，不要讲太多道理，一起玩，可能会在唱卡拉OK的时候对方就把保险单给签了。
对第八型：记住他们是领导者，让他们自己做决定。你只是一个提出方案的下属。
对第九型：你跟踪了一个客户，态度很好，却总不下单——你可能遇见了第九型，他们很容易被你说服，也比较容易答应你，因为他们对于说“不”有点难为情。但是他们会改变主意，或者在后期付款的时候出现问题。
有一个销售经理讲了这样一件事：他跟踪了一个大客户近一年时间，投入了不少精力，也没拿下订单。这名销售经理很郁闷，也不知道问题到底出在哪里。于是他不甘心，直接跑到那去见了这个大客户，很直接地将想法表达了出来，甚至有指责语气。说完后转身离开，他已经放弃了这个客户。
但没想到过了两天后，这个大客户竟主动给他打了电话，最后签下了一笔近280万的订单。后来他了解了“九型人格”后，明白这位集团公司的老总是第八型的人，这才恍然大悟。
对于销售人员来说，我们时间有限、资源有限，因此我们的销售不应该是大海捞针而是精确制导，我们需要在有限的时间里找到真正需要保险的人，而“九型人格”可以有效地指导我们将客户分类，让我们的销售和拜访有目的、有准备、有先后、有主次，在有限的时间与资源条件下达到最佳的销售效果。
见什么人说什么话，找准客户“命门”准确出击
成功推销的一个重要原则是：因人而异，对不同的人采取不同的方式推销。不同的人有不同的喜好、作息时间、行事方式、所处环境，你所要做的就是看准它，然后采取行动。
“见什么人说什么话，因人而异”是非常重要的，否则就会犯“对牛弹琴”的错误。
在一般情况下，运用“因人而异”要考虑以下几个方面：
1．男性客户与女性客户之间的差异
对男性，需要采取较强有力的劝说语言；对女性，则可以温和一些。
男女的关注点是不一样的，也就是说性别差异导致了在购物关注点上的差异。举个例子：曾经有一个汽车生产商设计了“动力性能”、“绿色环保”、“低噪音”等8个购车关注点，要求被访者选出最关注的三项，并对这三项排序。最后他们发现：相对于男性来说，女性将“安全性”提到了第一的高度，而在男性的关注点中，“动力性能”以拉开“安全性”较大的差距而居第一。
类似的，如果一男一女去购房，他们之间的差异性也会显现出来。女性更关注影响生活的细节，比如社区规划、园林环境、户型、生活配套和教育配套等。这些关系到日常生活品质的细节问题，女性选择的比例均超过50％。另外，女性客户还比较关注楼盘的品牌形象。而男性则把主要关注点放在开发商实力、信誉这样的问题上。
总结一下就是：
（1）男客户的购买特征
购买动机常具有波动性，常为有目的的购买和理智性购买，比较自信；不喜欢营业员喋喋不休的介绍，选择商品以质量性能为主价格因素作用相对较小；希望迅速成交，对排队等候缺乏耐心.
（2）女客户的购买特征
购买动机具有主动性与灵活性，购买心理不稳定，易受外界因素的影响；购买行为受情绪影响较大，比较愿意接受营业员的建议；选择商品比较注意外观质量和价格，挑选商品十分仔细。
2．年轻客户、中年客户、老年客户之间的差异
对年轻客户，宜采用煽动、激将的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。
（1）年轻客户的购买特征
对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品，购买动机易受外部因素的影响，具有明显的冲动性，购买能力强，不太考虑价格因素，是新产品的第一批购买者。
（2）中年客户的购买特征
讲究经济实用，喜欢购买已被证明实用价值的新商品，对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的商品感兴趣。
（3）老年客户的购买特征
喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度；购买心理稳定，不易受广告宣传的影响，希望购买方便舒适的商品；对营业员的态度反映敏感；对保健类商品感兴趣。
3．职业的差异
不论遇到从事何种职业的人，都要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。下面是一些常见的例子：
（1）工人、农民购买特征
喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品。
（2）知识分子的购买特征
喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品。
（3）文艺界人士购买特征
喜欢造型优美、新颖，有现代艺术美感的商品。
（4）学生的购买特征
购买多集中于文化用品、贺卡、纪念品、生日礼物等。
4．地域的差异
鲁迅先生说过：“北人憨厚，南人精明。”这句话精辟地概括了我们国家南北方人性格的不同。比如说一说到山东人，人们马上就会联想到他们既传统，又豪爽，还不失精明。而一提起江浙一带的人，人们都了解他们的生活温婉闲适，非常细致。由此可见，人的性格具有很强的地域性特征。
所以，对于生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。比如，对于我国北方人，可采用粗犷的态度；对于南方人，则应细腻一些。
下面介绍一些典型地域的客户特点。
（1）北京人
北京人一般来说不虚伪，很务实，崇尚真诚的人际关系。他们待人不欺，具有君子风度。注重人际交往，重人情。他们认为友情相互渗透，彼此交流是维系良好生意关系的最佳方式。北京人能言善侃。“侃”是他们的休闲方式。“侃”的话题极其广泛，吃喝玩乐，衣食住行，花鸟虫鱼，奇闻轶事，无所不包，无所不有。在谈生意之前，如果先侃点政治比一见面就单刀直入侃生意的效果要好的多。
（2）东北人
东北人的讲义气和性格豪爽是有名的。他们重义气，守诚信，重朋友，心眼好，遇到知己可以把心掏出来。喝酒时，把客人往死里灌，不到天昏地暗，人仰马翻不过瘾。只要喝透了，就没有不能办的事情。不能借口说不会喝或者胃痛，否则，不够朋友，生意也就不好开展。所以说，酒场谈生意，无酒不成商。唱酒是感情深浅的衡量标准，因此，在与他们做生意时，有点酒量是必要的。
