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第3章 人脉高效打理人脉,提升办事资本(2)

像基金经理一样打理自己的“人脉基金”

有这样一个笑话:

一天,有一大群人围在一起谈论一个名叫约翰的人。

“约翰的朋友真多啊!看,出入他家的那些朋友都那么气派!”

“那是因为他事业有了起色,生意上的朋友当然会敬重他了。”

“是啊!工人们都对他很忠心,还有他那些朋友和他就像亲兄弟一般。”

“依我看,他这个人真不错,每次碰到他,他都会主动跟我打招呼!”每天给约翰家送牛奶的工人也微笑着说道。

这时一个蓬头垢面的乞丐向他嘲讽道:“你再喜欢他,约翰也不会邀你到他家喝香槟酒的!我看你还不如他家的那条尖鼻子狗呢!”

乞丐捋了捋蓬乱的头发,冷笑着继续说:“他人缘好,会交朋友?简直就是睁眼说瞎话!他的朋友也不过都是这个小镇上的人。我每天都在镇上,他还不认识我呢!要比朋友,他比我可差远了,我认识伦敦的好多人,约翰他认识吗?”

这个乞丐又接着说道:“在伦敦时,只要是有点善心的人都会主动靠近我。说到气派的朋友,伦敦市长够体面了吧!我每天都和他打交道,以至于他穿什么颜色的袜子我都一清二楚,还有……”

可是没人理会他,因为大家都知道他又在胡言乱语了,他以前只是一个跪在伦敦市街边上乞讨的人,现在整天游荡在小镇上。

乞丐的话固然很可笑,但笑过之余你是否也应该从他的话里引发出一点关于做人的思考呢?和乞丐相比,约翰的交际范围确实有限,仅在一个小镇上,而且和他亲密接触的人也只有他的事业、家庭和生活中的一些人。由此看来,他确实不算什么,但值得人学习的是,他确实是一个真正懂得在人际交往中运用80/20法则,把主要精力放在关键人物身上的聪明人。

人脉和基金一样,也需要打理和经营。朋友,是你人生中一笔巨大的基金,时刻打理,才能不断升值,才能够为你的办事带来更多的帮助。

年轻的人寿保险推销员小王来自一个普通的农村家庭,他平时也没什么朋友。李先生是一位很优秀的保险顾问,而且拥有许多非常赚钱的商业渠道。他生长在富裕家庭中,他的同学和朋友都是学有专长的社会精英。小王和李先生生活在两个根本不同的世界里,如果他们的业绩有差别,那么小王自身因素确实应该承担一定的责任:没有人际网络,也不知道该如何建立网络,如何与来自不同背景的人打交道,而且少有人缘。

一个偶然的机会,小王参加了开拓人际关系的课程训练。受课程启发,他开始有意识地和在保险领域颇有建树的李先生联系,并且和李先生建立了良好的私人关系。他通过李先生认识了越来越多的人,更让他欣喜的,他是打开了事业的新局面。

小王参加人际关系课程训练,是迈开打理自己“人脉基金”的第一步,把人脉比做基金,一方面它和基金一样,是会为我们带来潜在收益的资产,另一方面,人脉和基金一样,需要不断打理,才能够得到最大的增值,发挥更大的效用。

人的精力是有限的,我们不求关系网怎么大,但求要好、要精。要打理我们的人脉网,可以从以下几个方面入手:

1.筛选:就像打扑克的“埋底牌”,把有用的留在手上,无用的埋掉。我们可以采用把有直接关系、间接关系或没有关系的分别记录。

2.排队:就像打扑克的“理牌”,对认识的人进行分析,依哪些是重要的,哪些是比较重要的,哪些是次要的,根据自己的需要排队。由此可以根据不同的级别进行有重点的维系和呵护。

3.对关系进行分类:生活中涉及的关系可能是方方面面的。有的关系可以帮你办理相关手续,有的能帮你出谋划策,而有的则能提供信息。虽然作用不同,但都有作用。

4.随时调整:世界上的一切事物,都处于不断地运动、变化和发展之中,人际关系也是如此。需要不断检查、修补和调整,尤其是针对个人的发展、环境的变化或关系网人员的情况进行及时的调整,构筑最新、最有效的关系网。

在实际生活中,需要调节人际结构的情况一般有三种:

(1)奋斗目标的发展。也许你的奋斗目标已经实现,也许你的奋斗目标变了——比如弃医从文,这需要你及时调节人际结构,以便为新目标有效地服务。

(2)生活环境的变动。在当今这样的信息社会,人口流动性空前加快,本来在甲地工作的你,忽然到乙地去工作。这种环境变动,势必引起人际结构的变化。

(3)某些人际关系的断裂。天有不测风云,朝夕相处的亲人去世了,在伤痛的同时,不能不看到人际结构的变化。

可见,调节人际结构有被动调节和主动调节两种,不管是何种调节,都要求我们能迅速适应并经营新的人际结构。

效能法则

人脉和基金一样,也需要打理和经营。朋友,是你人生中一笔巨大的基金,时刻打理,才能不断升值,才能够为你的办事带来更多的帮助。

无事常登三宝殿,适时拜访少不得

中国人常说“无事不登三宝殿”,意思就是登门拜访必然有事相求。那些平时注意情感的投资的人,常常无事也登“三宝殿”,平时常用电话、短信,让别人知道他们在自己心中占有一席之地。有空时常到同事家坐坐、聊聊天非常必要,但要把握住正确的原则,只有这样才能起到积极的作用。

1.要选择合适的拜访时间

最好是在工作时间内,应尽量避免占用对方的休息日、休假日或午休时间,如果没有急事,应绝对避免在清晨或夜间去拜访。拜访之前,最好以电话或通信方式与对方联系,约定一个共同的时间,使被访者有所准备,不要做“不速之客”。最好讲明此次拜访需占用对方多长时间,以便对方安排好自己的事情。凡是约定的时间要严格遵守,提前5分钟或准时到达,以免对方等得不耐烦。如果因特殊情况不能前往,应及时通知对方,轻易失约是极不礼貌的。

拜访对方的时间,最合适的时间多半是在假期的下午,平日的晚饭后;避免在对方吃晚饭的时间去找他;如果对方有午睡的习惯,也不要在午饭后去找他;当然,更不要在对方临睡的时候去找他,一般在晚上9点半以后已经不适宜去访问了。晚上11点后最好不要拜访别人。

2.开头的客套话少不得也多不得

一见面,肯定朋友间会说一些客套话,但是客套话一般只作为开场白,不宜过长,因为过于客气显然会让人痛苦,己所不欲,勿施于人,请大家谨记这句至理名言。

开始会面时的几句客气话倒不成问题,如果继续说个不停就不太妥当了。谈话的目的在于沟通双方的情感,在于增加双方的兴趣,而客气话则恰恰是横挡在双方中间的墙,如果不把这堵墙搬走,人们只能隔着墙做极简单的敷衍应酬而已。

朋友初次见面略谈客套后,第二第三次的见面就应竭力少用那些“阁下”,“府上”等名词,如果一直用下去,不在相当时间以后废去,则真挚的友谊必然无法建立。客气话的“生产过剩”,必然损害轻松的气氛。

如果拜访对象是熟人、老朋友,客套话过于滥用,彼此保持“过远”的距离,就会使双方都感到别扭、不舒服,甚至还可能导致相互猜疑,产生误会。长此以往,还会影响你们之间正常的友谊,甚至有可能演变至形同陌路的地步。

拜访比自己级别高的人,或握有某种权势、或拥有某种优势的人,不宜靠得很近,至于拍拍打打之举更不可随便用。否则,对方就会认为你是与他“套近乎”,或者引起对方心理警惕,或者让对方瞧不起你,或者引起旁人的嫉妒等,都会影响拜访效果。

3.说一些平常的话

著名作家丁·马菲说过:“尽量不说意义深远及新奇的话语,而以身旁的琐事为话题作开端,是促进人际关系成功的钥匙。”

一味用令人不懂与吃惊的话,容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。受人支持与信赖的人,大多并不属于才情焕发、一鸣惊人、博得他人喜爱的人。

尤其对一个初识者,最好不要刻意显出自己的显赫。宁可让对方认为你是个善良的普通人。因为一开始你就不能与他人处于共同基础上,对方很难对你产生好感。如果你摆出一副盛气凌人的样子,别人也会用同样的态度对待你。

4.尽量谈一些共同的话题

任何人都有这样一种心理特性,比如,同乡或同一公司的人往往不知不觉地因同伴意识、同族意识而亲密地联结在一起,同乡校友会的产生正是因此。若是女性,也常因血型、爱好相同产生共鸣。

如果你想得到对方的好感,利用此种方法,找出与对方拥有的某种共同点,即使是初次见面,无形之中也会涌起亲近感。一旦缩短彼此心理的距离,双方很容易推心置腹。

5.投其所好,“诱敌深入”

任何人都有自鸣得意的事情,但是,再得意、再自傲的事情,如果没有他人的询问,自己说起来也无优越感。因此,你若能恰到好处地提出一些问题,定使他欣喜,并敞开心扉畅所欲言,你与他的关系也会亲密起来。

6.谈话也要有一些爱好

表现出自己关心对方,必然能赢得对方的好感。

卡耐基认为:在招待他人或是主动邀请他人见面时,事先应该多少搜集对方的资料。这不仅是一种礼貌,而且可以满足他人的要求,使他感受到你的关心和热忱。

记住对方说过的话,事后再提出来当话题,也是表示关心的做法之一,尤其是兴趣、嗜好、梦想等。对对方来说,是最重要、最有趣的事情。一旦提出来做话题,对方一定觉得开心。

7.拜访时的寒暄不能忽视

拜访对方时要多利用寒暄,它是人们之间、尤其陌生人见面时的必要桥梁,似乎是上帝派来的隐身使者,能为人们搬走产生阻隔的山峦。寒暄,更为争分夺秒者赢得必要的准备时间、积极进攻或防守的力量,为拜访双方驱走冬日的严寒。由此可见,寒暄并不是使人“寒”,而是给人“暖”。

效能法则

应酬交际贵在平常。平时常用电话、短信,让别人知道他们在自己心中占有一席之地。有空时常到同事家坐坐、聊聊天,通过这些手段可以让你积累更多的人脉资源。

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