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第38章 施与影响力才是掌控之道(3)

欧普拉·温芙瑞是美国热播节目每日脱口秀的主持人,家喻户晓。有一次一位叫芭芭拉的女记者问她:“欧普拉,一个黑人小女孩在南方成长是怎么样的情况?饱受歧视的感受一定很糟吧?”

欧普拉当时只有一句话,让这位女记者大吃一惊,并感到困惑,而且她也赢得了芭芭拉对她的尊敬与钦佩。“芭芭拉,我在很小的时候就发现,优秀的人是不会受到歧视的。”哇!芭芭拉跳起来鼓掌。芭芭拉似乎非常惊讶,她不知道接下来该说什么。虽然早就准备了一连串随之而来的问题,但是欧普拉的回答让她无法继续。

芭芭拉相信欧普拉一定曾受过歧视,而且这种伤害在她的童年与她生命中的某些时刻都会伴随着她,不过,在与欧普拉接触之后,芭芭拉觉得这个问题已变得不那么重要,因为欧普拉已经完全为她个人、她的生活态度以及她如何回应生命负起了责任。她在向人们表明:她拒绝谴责那些曾经伤害过她的人。同时也显示她对别人的负面行为以明智而可爱的回应,所以任何强加给她的伤害,产生的只是她对生活、事业和人生的加倍热情。

欧普拉最让芭芭拉印象深刻的特征,就是欧普拉的热情:欧普拉对生命的热情、欧普拉对工作的热情、欧普拉对别人的热情以及她对追求人生卓越的热情。

那么,如何让自己充满热情呢?

做任何事情,振奋起精神来,把它做好。你是充满热情还是缺乏热情,你的一言一行就是最好的说明。当你握手时,抬起你的手,握着,让它告诉对方:“我很高兴认识你”、“很高兴再见到你。”一种胆小如鼠的握手方式比不握手更糟糕。它让人们认为:“这家伙怎么没有一点生气。”你很难找到一个伟大的人物是这样握手的。

开怀大笑,用你的眼睛去笑。没有人喜欢那种造作的、皮笑肉不笑的表情,谁看了都不舒服。该笑的时候,要开怀大笑,也许你的牙齿不是很美,但那并不重要。因为当你笑时,人们注意到的不是你的牙齿,而一种热情的、充满活力的性格,一个他们喜爱的人。

高声致谢。一句小声、顺口而出的“谢谢”,只不过是一种惯用的表达方式而已。你应该充满激情地高声致谢,使你说的“谢谢”意味着“太谢谢您了”。

讲话时声音要宏量。詹姆斯博士是有名的“演讲艺术”权威。他在《如何有效地交流》一书中这样写道:“当你说‘早上好’时,你真的表达出你的‘好’字吗?当你给人祝贺时,你是充满热情地去祝贺吗?当你真心实意地向别人致谢、打招呼、祝贺时,应该引起对方的注意。”

人们都愿意和说话时充满热情的人交往,无论你是在和园林工人、有识之士,还是和小孩说话时,都必须注意:要热情洋溢。

套近乎更贴心

新认识一位朋友或者与不太熟悉的人相处,首先要通过语言拉近和对方的距离,俗称“套近乎”,也叫“名片效应”或“认同术”。套近乎是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。

套近乎就是要在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点,诱发共同语言,为交际创造一个良好的氛围,进而赢得对方的支持与合作。

外交史上有一则轶事:一位日本议员去见埃及总统纳赛尔,由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远,总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命,搞好与埃及当局的关系,会见前进行了多方面的分析,最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔,达到会谈的目的。下面是双方的谈话:

议员:阁下,尼罗河与纳赛尔,在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统,不如称您为上校吧,因为我也曾是军人,也和您一样,跟英国人打过仗。

纳赛尔:唔……

议员:英国人骂您是“尼罗河的希特勒”,他们也骂我是“马来西亚之虎”,我读过阁下的《革命哲学》,曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较,发现希特勒是实力至上的,而阁下则充满幽默感。

纳赛尔:(十分兴奋)呵,我所写的那本书,是革命之后,三个月匆匆写成的。你说得对,我除了实力之外,还注重人情味。

议员:对呀!我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时,一把短刀从不离身,目的不在杀人,而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战,也正是为了防卫,如同我那时的短刀一样。

纳赛尔:(大喜)阁下说得真好,以后欢迎你每年来一次。

此时,日本议员顺势转入正题,开始谈两国的关系与贸易,并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。

在这段会谈的一开始,日本人就把总统称作上校,降了对方不少级别;挨过英国人的骂,按说也不是什么光彩事,但对于军人出身,崇尚武力,并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来,却颇有荣耀感;没有希特勒的实力与手腕,没有幽默感与人情味,自己又何以能从上校到总统呢?接下来,日本人又以读过他的《革命哲学》,称赞他的实力与人情味,并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”,而且百分之百地迎合了他的口味,使日本人的话收到了预想的奇效。日本议员先后五处运用寻找共同点的办法使纳赛尔从“不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜”,可见日本人套近乎的功夫不浅。

这位日本议员的成功,给我们一个重要启示,就是要赢得别人的好感,进而掌控别人,应学会与别人套近乎,使你成为他的“自己人”,就可以有效影响别人了。

学点“地形”心理学

在军事上,领地和地形有着十分重要的意义。与人相处时,掌握地形心理学对如何影响别人同样十分重要。

美国心理学家穆勒尔和他的助手做过一次有趣的试验,证明许多人在自己的会客厅里谈话,比在别人的客厅里更能说服对方。这就表明,人们在自己熟悉的地方与人交往容易无拘无束,可以灵活主动地展现或推销自己,有利于社交的成功。

倘若在别人熟悉而自己不熟悉的地方交往,则容易引起莫名其妙的不安和恐惧,难以洒脱自如,自然处于劣势。这就是为什么在比较开放的今天,经人介绍的对象初次见面时,绝大多数人仍愿意在自己的“领地”内进行,而不愿在对方“地盘”内进行的原因所在。

不过,值得说明的是,在自己的领地内,固然容易充分发挥自己的交往潜能,但也时常伴有少了约束的弊端,使自己的缺点外露。而在别人的地盘内进行,虽然受到的约束较多,然而却可用心专一,利于深层次、多方位地观察和了解对方。

因此,善于社交者,绝不局限于自己的领地,他们既可“请进来”,也可以“走出去”,是不会作茧自缚的。

最佳地利是有条件的、辩证的、可以变化的,在自己熟悉的地方交往,在一般情况下是有利的。但若对方是老人、长者、女士等,让他们也屈身就己,恐怕于情于理都说不过去。

反之,倘若听凭他们选择,自己前往他们的地盘,则更能体现对他们的照顾、体谅和尊重,这样做本身就极有利于社交的成功。

地点是与交往的目的密切联系的,二者相符方能收到最佳效果。高级宾馆、豪华客厅是招待高级宾客的好去处,而花前月下、幽静隐蔽之地是谈情说爱的理想场所,办公事在单位为宜,办私事则到家里办。因事而定,随事而变,才是明智的选择。

在与人相处时,双方的位置很重要,它直接或间接地决定你的影响力如何。具体说来,地形心理学有以下一些要点。

第一,对初次见面的对方,采取立于旁边的位置,较能迅速建立亲近感。

初次见面,和人面对面地谈话,是一件不好受的事。因为两人之间的视线极易相遇,导致两人之间的紧张感增加。而坐在旁边的位置,则不必一直注意对方的视线,因而容易轻松下来。

另外,在室内放一盆花,使对方有转移视线的对象,效果会更好。

第二,相距50厘米能给对方留下好印象。

要使对方对你产生好感,与谈话者就应保持理想的距离。谈话的距离较近,能制造一种融洽的气氛,消除紧张情绪。最合适的距离就是一方伸出手可以够到另一手,即50厘米左右。

如果你想在社交中尽快打开局面,适应环境,那么,每次与人打招呼或谈话的时候,要注意尽可能地把距离拉近一些。

当然,拉近距离并不是亲密无间,特别是在与上级或女性打交道时,不能冒昧莽撞,不然会引起对方反感,以为你没有规矩或用心不正,反而弄巧成拙。

第三,黑暗有助于人们交往。

在光线暗的地方,人们比较容易亲近。心理学的实验也表明,黑暗是人们亲密起来的保护伞。

人们聚在黑暗中,因减少了戒备而增加了亲近感,便于双方沟通。同时,在黑暗中,对方难以看清自己的表情,也容易产生一种安全感。这样,彼此间的对立情绪就会大大少于光线明亮的场所。

当你想与他人建立一种亲密关系的时候,就应尽量请他们到酒吧、俱乐部、咖啡室等地方去。

第四,坐椅子时,浅坐的姿势会令人产生好感。

交谈时,如果对方深深地坐在沙发或椅子上,甚至上半身靠在椅子上,那么说明他根本没有专心听讲,缺乏诚意。相反,如果浅坐在椅子前端的三分之一处,就会使人产生好感。因为这种姿势可使上半身自然地向前倾,因而成为最佳的听话姿势。此外,像这种随时可由椅子上起立的姿势,还会给对方积极活泼的印象。

有损个人影响力的20种行为

要塑造保持对别人的影响力,我们在日常工作生活中应尽量避免以下20种有损个人影响力的行为:

1.外表邋遢,而且以此标榜个性或者自以为注重内在美。

2.不注意自己说话的语气,经常以冷淡、不悦或者对立的语气说话。

3.在应该保持沉默的时候偏偏爱说话。

4.在别人谈兴正浓时打断别人的话。

5.滥用人称代词,以至在每个句子中都有“我”这个字。

6.提问题的时候态度傲慢、不真诚,让他人觉得很不舒服。

7.他人的聚餐、同事活动等不请自来。

8.在大家谈话、聊天的时候自吹自擂。

9.毫不留情地嘲笑社会上的穿着规范或者流行趋势。

10.不管自己了不了解,就任意对任何事情发表反对意见。

11.公然质问他人意见的可靠性。

12.以傲慢的态度拒绝他人的要求。

13.在别人的朋友面前说一些瞧不起他的话。

14.指责和自己意见不同的人,不留商讨余地。

15.评论别人没有能力。

16.请求别人帮忙被拒绝后心生抱怨,怀恨在心。

17.平时不与朋友联系,直到有需要时才去找他人帮忙。

18.当场表示不喜欢,而且言辞毫不婉转。

19.总想着不幸或痛苦的事情,仿佛自己是天下最可怜的人。

20.对并不熟悉的人表现过于亲密的行为或者谈论过于亲密的话题。

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