苹果公司为与“蓝色巨人”IBM相抗争而推出的名为“1984”的广告，取得了巨大的成效。而作为电脑界泰斗的IBM公司当然不甘心就此退出小型电脑市场，而且这也会给企业形象带来很大的冲击，于是，IBM公司发起了反击。除了加快研究适销对路的新产品和提高产品质量与服务外，IBM公司以自己雄厚的实力掀起一场广告战。
其中的一则广告是：画画极其生动有趣，且富有温情。一开始便是一望无际的沙漠，一头大象和一头小象在其间跋涉。小象极其活泼，四处乱跑，而大象一直在后面跟着，照顾着它。前面是一座沙丘，又高又陡，小象逞强地向上冲，非常努力，快到丘顶的时候却滑了下来。大象跟了上去，用它的鼻子，用它的身体，把小象托了上去。然后，换成了小象跟着大象，由大象带领着，穿越沙漠，向远方走去。
这则广告继“1984”之后在全美电视播放后，马上引起了千万消费者的注意。可爱好动的小象、老成持重的大象，配以迷人的沙漠风光，广告的寓意十分明显，把IBM公司在电脑界的“大哥大”地位表达得淋漓尽致，而暗示苹果公司只能是个小弟弟。广告的诉求十分准确，效果十分明显。
年轻的时候，没有太多的宣传渠道，没有太多的宣传经验，也没有太多的钱去做铺天盖地的宣传，所以寻找对手的弱点，有针对性地进行宣传，既可以起到有效的宣传目的，又可以节省资金。但注意一定要实事求是，宣传的“度”一旦把握不好，过于抬高自己、打击别人，就会使消费者产生厌恶之感。
17.主攻对方的要害
商家利润要害如同蛇的七寸，在竞争中攻击对手的利润要害，可使对手惊慌失措，若能把这一点拿下，对手必将全盘皆输。
了解产业内的利润集中区，即竞争对手实际赚钱的范围，就可以开阔视野，看到新的机会。先想出哪一个对手拥有高市场占有率，而且在市场某特定区块获利极高；再想想，如何把对手这项优势当做弱点。通常，在面对猛烈的攻势时，必得大幅降低利润，否则无力招架。
18.实施狙击战术干扰对方的竞争流程
在对手实施商业活动的重要环节进行狙击，使之不能顺利进行，可为自己赢得竞争的时间和空间。
狙击战术的种类有很多，奔驰针对丰田的“围魏救赵”之法，也是其中的代表。
有一段时间，日本丰田汽车公司专门推出了凌志品牌的豪华轿车，声称只要半辆奔驰车的费用就可以买到与奔驰同样豪华的车，以此来侵袭本来完全属于奔驰车领地的欧洲市场。
在此情况之下，奔驰汽车却不慌不忙地将触角直接伸向了日本本土，在日本市场接连推出新款奔驰高级车，同时将价格接近凌志，并开展了一系列的广告活动，强调德国文化和其汽车工程的精密与伟大，并故意将奔驰车的展示位置与凌志车的展示位置相邻，从而迫使一些欲购买凌志的顾客，经受不住诱惑而转向了奔驰……到最后，奔驰通过直捣丰田老巢的战术，成功地阻止了丰田汽车的进攻，巩固了自己的阵地。
狙击战术可干扰对方的竞争流程，使之不能正常进行商业活动。在不能成功的情况下，对方不得不先行撤退，等他日再议了。
19.剑走偏锋，避开双方利益交汇点的竞争
斗鸡博弈在商业竞争中非常普遍，两个商家为了争取更大的市场份额，往往会争个你死我活，谁也不肯轻易让步，从而陷入斗鸡博弈的困境。
斗鸡博弈的困境有办法化解吗？与实力相当的竞争对手狭路相逢，就只能要么自动撤退，要么两败俱伤吗？
当然不是，其实只要在商业竞争中学会剑走偏锋，斗鸡博弈是可以避免的。
我们且看一下下面这个例子：
两个开发商，一个在城东开发圆梦花园，一个在城西开发凤凰山庄。
一年后，圆梦花园和凤凰山庄相继竣工了。
圆梦花园首先在电视上打出广告，接着是报纸和电台，他们打算投资100万做宣传。凤凰山庄建好后也拿出1000万，不过它没交给广告公司，而是给了公交公司，让他们把跑西线的车由每天的10班增加到每天50班。一年过去了，凤凰山庄开始清盘，圆梦花园开始降价。
上例中的圆梦花园和凤凰山庄在同一城区开发同样档次的房产，真可谓冤家路窄之间的竞争在所难免，但是面对实力相当的劲敌，凤凰山庄一没选择主动退让，二没选择同它一样在报纸或电台做广告，从而争得两败俱伤，它选择了第三种方法，即剑走偏锋，在不会与圆梦花园起冲突的领域制作了广告，最终化解了斗鸡博弈，赢得了胜利。
这种剑走偏锋化解斗争博弈困境的方法不得不令人叫绝。
运用剑走偏锋化解斗鸡博弈需要我们找出相互竞争的双方的利益交汇点，然后避开这个交汇点，在其他的地方做文章。
20.化敌为友，共同致富
人在社会上闯荡，难免会树立起敌人，在处处充满尔虞我诈的商场中，树敌更是在所难免，如何处理好与这些所谓“敌人”的关系？红顶商人胡雪岩有这么一句话：“多一个朋友多条路，多一个敌人多一堵墙。”胡雪岩一向认为生意场中，无真正朋友，但也不是到处都是敌人，既然是过独木桥，都很危险，纵然我把你挤下去，谁又能担保你不能湿淋淋地爬起来，又来挤对我呢？冤冤相报，何时是个头？既然大家图的都是利，那么就在利上解决吧。做生意讲究和气生财。因此，在合适的时候，我们大可以化敌为友，借助对方的力量共同致富。
在现代商战中，虽然，树敌也无妨，但是如果能化敌为友，走共同发展的道路当然是最好的。
第三节 与各地商人打交道必备常识
1.北京商人有何性格特点
作为首都，浓厚的政治氛围使北京人对于政治情有独钟，北京商人的政治神经十分敏感。就商人而言，关心政治是无可厚非的，也是必要的；但其负面效应在于表面文章有余，实干精神不足；官场考虑有余，市场开发不足；官气有余，“商气”不足。但是，从做生意的角度来看，与北京人打交道，更应该去利用他们的这一特性为做生意服务。
北京商人还具有一种高超的语言表达能力和欲望，在谈生意时，与北京人一见面，就单刀直入，往往是欲速则不达的。此外，北京生意场上是最有“人情味”的，做生意非常看重友情，他们认为友情相互渗透、彼此交流是维系良好生意关系的最佳方式。
另外，不能忽视的是，北京商人素质较高，文化味较浓。北京集中了中国最优秀最杰出的人才。从知识分子转化而来的商人，文化层次高，信息灵敏。他们经商经验不丰富，但他们市场经济理论丰富，深谙现代经营管理理论，经过几年的商海浮沉，往往成功者居多。
2.上海商人有何性格特点
上海人的精明是众所周知的。该得到的，他们一分也不让。这使得上海人常常为一点小利益而斤斤计较。在生意场上的上海人都是行家里手，识货明理，又善于据理力争。上海人的钱不好挣。韩国一家报刊也称“外国人很难从上海人口袋里掏出钱来”。
因为太精明，上海商人做生意很有眼光。但是，由于太精明，上海商人大都十分谨慎小心，他们会注意到太多的细节。在做生意谈判之前，他们多半已事先调查了解好了市场行情、谈判对手的情况等。他们的谈判多半是在有了充分的准备之后才进行的。因此，与上海人做生意，常常会因个别小问题而争论不休，时间拖得很长，使人们常会感到跟上海人做生意很累。因此，与上海人做生意时必须要有很大的耐心。
3.广东商人有何性格特点
广东商人有很多特点，比如说敢闯敢干，迷信，善于借鸡生蛋，等等，但最具特色的还是对钱的观念。和广东人谈生意，除了钱一切都白搭。因为在广东人眼中，有了钱，就有了地位，有了面子。
广东人有钱令外地人眼红，其实，有钱的广东人赚钱很辛苦。绝大多数广东人是靠勤奋努力才走向富裕的。在广东，人人为生计，为挣钱而忙碌。广东商人忙，整日东奔西跑，恨不得从每分钟里挤出几张人民币。
“要发财，忙起来。”这是广东商人们的口头禅，他们“机不可失”的观念也特别强。由于对时间特别看重，因此，办事节奏快、效率高，许多商机被他们抢先一步。
和广东人做生意，慢慢腾腾是根本不行的。太慢了，一是容易错过时机；二是与广东人合不了拍；三是因为你的动作、思维慢了，让广东人抢得先机，吃亏也就在所难免了。
4.天津商人有何性格特点
天津自古就是一个商贾云集之地，各地商人汇聚海河两岸，各色物品在集市上任由市民挑选。由于商业在天津的不断发展，各种商号也就越来越多，“做生意”成了天津的热门职业，从业者众多，于是“八仙过海，各显神通”，绝招百出，各有一本“生意经”。
1.天津商人没有太多的“王婆”意识，他们的主要精力全放在商品的质量上。
2.天津商人坚信忠厚不折本，刻薄难赚钱。与天津商人做生意，很少有坑、蒙、拐、骗的现象发生。
3.天津商人的崇科学、重信誉、讲实干的良好作风以及与国际惯例接轨的经营原则，使其具备了良好的投资软环境。
4.把做生意与修身治国平天下联系起来。
5.浙江商人有何性格特点
浙江商人的性格可以从三个具有代表性的城市来分析。
1.温州商人
温州商人是一群神秘的人，他们往往能从“没有市场”处找出市场；从鲜为人知的边缘经济的夹缝中杀出一条血路。在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，他们占据了外地人不屑一顾的领域，不声不响地富了起来。
2.宁波商人
宁波商人一直对做企业非常执著，有自己的产业理想，坚持做企业的心思一直都是异常“顽固”。善于捕捉商机，及时调整经营方针的能力很强，这是他们与生俱来的天赋，也是优秀的现代商人的品质。
3.杭州商人
在浙江商人中，杭州商人是最善于利用政府的资源、善于利用社会舆论为己服务的大师级商人。典型性格为太爱面子，儒雅有礼而又工于心计。
6.山东商人有何性格特点
山东商人在做生意时讲究一不能亏良心，二不能对不起朋友。传统的中国商人具有许多优秀的精神品质，其中最为重要的就是“诚信”——诚实、讲信用。这一点在山东商人身上体现得尤为明显。
与山东人谈生意，没有酒，谈话就索然无味。在商业谈判中，山东人往往把双方的友谊看得很重要，宁肯自己吃点小亏。但不允许对方欺诈，不“仁义”。
与山东人做生意，打交道，应该做到以下几点：
1.一定要有好汉的风度，讲义气，有信用。
2.够朋友，重义轻利，至少表面不很看重金钱财物，他们才能把你当朋友，成为知己后，相互合作，就会使财源滚滚而来。
