如果能反被动为主动，让对方代替自己回答问题，可以说是人际应对中的较高境界了。我们可以针对对方的提问，举出一个类似的事例，反请对方说出其中的道理，然后回到最初的问题上，说明对方的观点正是问题的答案。一个回合下来，对方这个“系铃人”在我们的诱导下不知不觉又成了“解铃人”，使我们得以轻松地摆脱困境。
罗斯福第四次连任美国总统时，许多记者都抢着采访他，请他谈谈连任四次的感想。一位年轻记者破例得到罗斯福总统的接待。他没有正面回答青年记者提出的问题，而是先请他吃一块蛋糕。
记者获得殊荣，十分高兴，他很快便把蛋糕吃下去了。接着，总统又请他吃了一块。当他刚要开口请总统谈谈时，总统又请他吃第三块蛋糕。青年记者受宠若惊，肚子虽饱了，还是盛情难却，勉强吃了下去。
记者正在抹嘴之时，只见罗斯福总统微笑着对他说：“请再吃一块吧！”记者实在吃不下去了，便向总统申明。
罗斯福总统笑着对他说：“不需要我再谈第四次连任的感想吧？刚才您已经亲身体验到了。”
罗斯福没有直接告诉记者自己的感受，而是让他通过连吃四块蛋糕的感受，体验自己连任四次总统的感想，可谓高明之极。
6.用曲解本意法避开话题
抓住对方提问本身的弹性，曲解其提问的本意，做出表面上合乎要求的回答。
提问者的有些问题虽然针对性较强，但是问题的设置并不严密，往往只给出一个大致的范畴和限定，人们作答时完全可以在这个宽泛的范围中大做文章。对于这类问题，我们应该抓住其本身的灵活度，有意曲解对方的本意，只给出表面上的，听起来符合要求的回答。对方自己的漏洞被人钻了空子，自然无法埋怨我方答非所问。
在一次记者招待会上，外国记者别有用心地问王蒙：“请问，50年代的你与80年代的你有何相同与不同？”这里，这位记者的用意是路人皆和的。王蒙当时也十分清楚。他不慌不忙地抬起头，从容不迫地回答道：“50年代的我叫王蒙，80年代的我也叫王蒙，这是相同之处，不同的是，那时我20来岁。而现在我则有50多岁了。”
这是一个抓住对方疏漏有意曲解对方用意的生动例子。记者的提问只给出了年代限定的范围，王蒙虽然知道对方是想借机让他谈一谈对中国国内形势改变的感受，但是却故意误解其本意，只是从自己年龄变化的角度作答。这个回答虽然也算是“合格”，但实际上没有真正给对方任何有用信息，令其大失所望。
7.用顺水覆舟战术避开话题
顺水覆舟战术是借敌之误而取胜的技巧之一。当你的言辞由顺从对方的逻辑而突然出现逆转的瞬间，对方会从暗自欣喜到大惑不解，终至遭受当头一棒，晕头转向地陷入欲辩不能的尴尬境地之时，这就是你完成借人之误，顺水覆舟的全过程。
有一位资深的记者在采访扎伊尔总统蒙博托时和有过一段简短的对话——
记者：总统阁下，依您的为人，向您请教个问题该不会拒绝赐教吧。
蒙博托：那就请便吧！
记者：总统阁下，你很富有。据说你的财产达到30亿美元，是真的吗？
蒙博托：一位比利时议员说我有60亿美元！你听到过吧？！
上例中，记者的提问，表面是问家庭经济情况，实际上是触及政府首脑是否廉洁的政治问题，这对蒙博托来说是要慎重回答的。这种回答难度极高，正面解释是难以说清的，置之不理则会让人误以为是默认。而蒙博托则运用顺水覆舟术，来个虚而掩之，掩而袭之，巧妙地用一个十分夸张的情况，顺着对方问话的主题来反问对方。这么一问，蒙博托不但不回答记者的刻薄提问，反倒掷出一个更难的问题难住了记者。由这段对话可以看出，蒙博托不愧为一国之首，其雄辩之功连记者也自愧不可相及。
顺水覆舟战术巧在对对方攻势的利用，化对方之进攻力为我之力，大有“四两拨千斤”之功。运用顺水覆舟战术的关键在于处理好“顺”与“推”之间的转换关系，毕竟，推的极致，就是覆的结果。
8.用向对方发问的方式避开话题
在回答提问之前，针对问题本身的难度先向对方发问，把压力转移到提问者本人身上。反守为攻的战略经常能给对方一个措手不及。我们在回避自己不愿作答的问题时，也可以运用这一技巧，在接过别人的提问后，反而把问题甩向对方，或者向其提出一个更具难度的疑问。对方在毫无心理准备的情况下，只有功夫招架，并且也不好意思再把问题推向我方，我方因此而非常顺利地扭转形势，占到主动权。
9.用扩转移话题的方式避开话题
对对方的提问回避不答，转而谈论另外的话题，将在场者的注意力转移到其他方面。
提问者有意无意的提问时常会触到人们心中的忌讳和隐痛。对于自己不愿回答的这一类问题，我们可能采取明显的回避措施，故意把话题转移到另外的人或事物上，向对方表示无声的抗议，并使在场者的注意力从自己身上挪开。提问者见我方对其问题不予理睬，在尴尬的同时会很快意识到自己的鲁莽和无礼，从而引以为戒，不再犯类似的错误。
古月成功地扮演了毛泽东主席之后，经常与中外记者们狭路相逢。记者，真有些不好应付，他们提及的问题，有关于生活中的他，也有关于银幕上的“他”。遇到这种场合，他既遵循“狭路相逢勇者胜”，也信奉“狭路相逢智者赢。”在回答记者时，他总能沉着应战，对答如流，其话语有时直爽，有时委婉，有时诙谐幽默，对不善者也不乏犀利。曾经有个这样的故事：
1984年，他在一次演出后，接受一批记者的采访，其间一位外国记者问：“‘文革’给中国带来了重大损失，这会不会影响毛泽东的形象？”
古月沉思片刻，没有正面回答，而是反问那位记者：“你觉得维纳斯美吗？”
“美，很美。”有记者不假思索地说，语气中还带有几分自豪感。
“维纳斯的胳膊都断了，难道还算得上美吗？”古月见记者进入圈套，紧追一步。
“虽然断了胳膊，但这样并不影响维纳斯的整体美。”
于是，古月抓准时机，一语道破：“你们的回答已经回答了这位记者的提问。”
那位记者听了无可奈何地摇摇头，为古月那迂回包围的技法、能言善辩的口才所折服。古月只是毛泽东的扮演者，外国记者让他来评价毛泽东的功过得失确实令其非常为难。于是，他反过来让对方来判断断臂维纳斯的美，当记者做出回答后，古月表示，正如对方对维纳斯的评价一样，毛泽东的过失也不能掩盖他的功绩。
10.用以问代答的方式避开话题
以问代答法的意思是不愿意回答对方所提的问题，反而给对方制造出新的问题让对方作答。
其机巧是似答非答。从表面看好像认真回答对方的提问，但话中却是出一个与对方所提问题的内容背道而驰的问题以反问或设问的方式来向对方发难。所以，以问代答法通常是为回避对方涉及敏感性问题的提问而采用的一种接茬方式。
我国驻印度大使李连庆1986年初举行了一次记者招待会，会上，一位记者突然提出的问题，但李连庆却巧妙地做了回答——
记者：据说，中国在新疆帮助巴基斯坦试验核武器，对此，大使先生有何见解？
李连庆：“据”是一个推测用语，在这样重大的问题上，使用这样的词语是不够慎重的。据谁而说？证据何在？中国一贯主张销毁核武器的原则立场是众所周知的，她自己制造核武器，也是为了打破超级大国的核讹诈，以致最终销毁核武器，怎么会再去帮助另外一个国家试制武器呢？
这是一种典型的以反问代答的语言机巧。记者的尖锐提问显然是带有某种政治目的的，面对记者提出的大是大非问题，需要冷静地稍作思考，然后选择某种既不失风度，又能巧妙地躲闪对方的敏感性问题的方法，此时，李大使采用的以问代答——即从一长串的反问中，既表明了中国不搞核扩张的立场，又批评了记者捕风捉影的行径，肤浅地看，好像岔开了话题，答非所问，实际上却起到了强有力的渲染效果。
运用以问代答，并不是所有人都能轻车熟路的，关键在于运用者要摆正自己的位置，辨明对方提问的用意所在。有时，对方突然提出“复杂问语”，意在诱使你落入他预设的圈套，对此要保持警惕性。譬如，当发现对方提问中包含的那个假定是你所不能接受的，就不要简单地肯定或否定。你可以寻找另外一个与原话题相关或相近的话题，似问似答地和对方周旋，这比拒绝回答要好得多。
第九节 电话沟通中的口才常识
1.用恳求帮助法则通过秘书关
每个人内心深处都有贡献他人和社会的情怀，帮助他人的意愿。所以让秘书接纳你的第一个方法就是帮助法则。
“××小姐，您好！我有急事需要马上跟张总商讨一下，您可不可以帮我把电话直接转给张总？”提出这个愿望，同时你说的话又讲得非常贴切有礼貌，对方就很难拒绝。
2.妙用私事法则通过秘书关
“我找王总。”
“请问你找王总有什么事情？”
“我跟王总之间有些个人私事，麻烦帮我转接他的电话。”
“好吧，我帮你转进去。”一般的秘书害怕涉及总裁的隐私，万一处理不好她就要被炒鱿鱼，她觉得不太合算，就会马上给你转进去。不过，你讲话的语言、声音让她感觉到你跟总裁之间有私事、私交、私情。
3.假借回电话通过秘书关
“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们总经理打给我的，能帮我转一下吗？”也许你的手机从来没有接到过电话，但你说了这句话，秘书就会认为是自己老总打出的，所以没有过滤，就给你转进去了。这个方法特别巧妙，用这种方法打给许多企业的总裁秘书，她们一般都防不胜防。因为她的确无法判断你讲这句话是虚假的，还是真实的。
4.坚持不懈通过秘书关
坚持不懈法则是通过全方位地总结了很多打电话的过程经验才汇集出来的，目的就是坚持对方帮你转接电话，其他一概不回答。就是你持续不断地要他帮你转接电话，这样就会让秘书感觉到你好有韧性，好有持久力，好有坚持度，好有耐心。持续不断地给对方带来这种印象，对方就会感觉到：这个人大概不到黄河不罢休，有一种坚持到底的韧性，我还是直接给他转过去，以防有更多的麻烦。这样，就能达到自己想要的结果。
5.用“我是××的朋友”为幌子通过秘书关
“我找××先生。”秘书就对××说，可能是你的好朋友，你看直接叫你××，她就把电话转给××了。而该人与××可能并不相识，但他直接让秘书感觉到跟××是老朋友、老同事、老关系、老业务、老团队的成员，而让秘书觉得无法拒绝他。因为他太亲切，太熟悉了。假如今天你想与客户建立一种良好关系的话，我们有时不妨说：“喂，我跟你们老王是老朋友了……只是没有见过面而已。”那就是“神交已久”，精神的交往已久，只是没见过面罢了。
6.直截了当通过秘书关
直截了当法则有个技巧，就是你必须有非常强烈的自信心。打电话时抬高声音说：“喂，找一下老王。”“喂，找一下李总。”你给对方的感觉是你高高在上。有一位经常跟各部委做项目商务的人，在拿起电话打给别人往往直言说：“我是国家外贸部，我找王先生。”本来是王总，他不称呼对方王总，他称呼王先生。一听是国家外贸部的，秘书还敢挡驾吗？不敢挡。“您找王总，那我就转给他好了。”
在适当时候，在运用电话为公司开拓业务的时候，如果能培养出打电话的自信心，打电话时有非常贴切的尺度、贴切的分寸、有效的空间，就能给客户带来良好的印象。
7.尝试与秘书结盟通过秘书关
当你没有办法接近负责人，而你找负责人的电话目的又不是什么商业秘密的时候，你也可以试试和跟班联盟的方法。
所谓“跟班”，比如秘书、助理、办公室主任这些人，你可以不把他们当作障碍人，而把他们当作你最重要的拜访人物之一。
他们可能不是决定你业务的人，但他们控制着一样极其重要的东西——负责人的时间。
有些业务员在做自我介绍时表现不佳，所以没法得到预约的机会。而另一些人是不愿向负责人身边的这些“跟班”透露业务上的消息。这样，一些人白白错过了得到负责人线索的机会。
同“跟班”拉关系，让他们了解我们的打算。你表现出了真诚的信任，通常就会得到见面的机会。这时他们会说：“好吧，你明天下午一点以后打来，我想老板会有时间。”
在商务电话沟通中，应尊重对方单位的一般员工。在办公室里面，一般的员工本来地位不高，但他们却是一个公司最基本的组成要素。不仅现在我们的工作需要他们的协作，而更多的时候，从业务电话的开始到初见成效之后，我们将与他们一起来完成工作的具体事项。所以在一开始取得他们的信任及好感，对我们的工作将有极大的帮助。
8.吸引客户的开场白
在电话沟通过程中，客户不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这种电话让他们得到某种好处。因此，开场白一般要包括三个方面的内容：我是谁或我代表哪家公司、我打电话给客户的目的是什么、我公司的服务对客户有什么好处。
另外，吸引对方注意力的办法还有以下几种。
（1）陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“唯一”等。
（2）谈及刚服务过的其他客户，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”。
