轻诺寡信，好一把伤人的“双刃剑”
在商务谈判时，如果你轻诺寡信，丧失了诚信，就像握住了一把双刃剑，终究害人害己。商务谈判时，不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。这不但会使你个人的信誉受损，还会影响企业的商誉。你要对自己和客户明确这一点：为商信誉为本，无信无以为商。
有个商人过河时船沉了，他抓住一块浮板大声呼救。有个渔夫闻声而致。商人急忙喊：“我是京城最大的富翁，你若能救我，给你100两银子。”待被救上岸后，商人却翻脸不认账了。他只给了渔夫10两银子。渔夫责怪他不守信，出尔反尔。富翁说：“你一个打鱼的，一生都挣不了几个钱，突然得到十两银子还不满足吗？”渔夫只得怏怏而去。不料想后来那富翁又一次在原地翻船了。有人欲救，那个曾被他骗过的渔夫说：“他就是那个说话不算数的人！”最后，商人淹死了。
商人两次翻船而遇同一渔夫是偶然的，但商人的不得好报却是在意料之中的。因为一个人若不守信，便会失去别人对他的信任。所以，一旦他处于困境，便没有人再愿意出手相救。失信于人者，一旦遭难，只有坐以待毙。商务谈判时也是一样，如果你对他人轻诺寡信，轻易许下你权限之外的诺言，注定只是白白提升他人的欲望，当真相大白的时候，失望的他人必会痛恨于你，彼此和和谐的关系也不免存在。
在商务谈判中，诚信是双方建立信任关系的前提条件，没有信任，谈判的双方是不可能达成协议的。在两个相互信任的谈判者之间，谈判的气氛必然是坦诚的、开诚布公的、真挚的。在他们之间，信息的传递是一目了然的。在彼此信任的前提下，他们能直截了当地触及问题的核心，而不必纠缠于细枝末节。
反之，如果谈判的一方为了争取自己利益的最大化，对对方许下其权限之外的承诺，开出一张空头支票，当对方发现这张支票永无兑现之日时，对方会认为他是一个毫无信用的人，从而对谈判失去信心。即便对方不因此中途推出谈判，也会变得毫无生气和诚意，对彼此的合作方案百般挑剔，最后难以达成协议。这种轻诺寡信的行为会让对方产生一种被愚弄和欺骗的愤怒情绪，甚至将这种恶行付诸法律，让轻诺寡信者名誉扫地，损失更大的利益。
商务谈判时，守信是一种美德，是增进彼此关系的绝妙法宝，而失信是一种腐蚀剂，它将使双方的关系恶化。你的轻诺寡信，终究将成为一把双刃剑，害人又害己。
让步，怎样让才能进一步
商务谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解或允许或接受自己所提出的观点。换句话说，就是让对方按照他自己的想法办事，同时符合我方的意愿。
但是，这或许只是所有谈判者的美好愿望。当我们的谈判地位相对处于劣势的时候，当我们的对手非常强势的时候，当我们的谈判目标遥遥不可实现的时候，我们发现，对方似乎没有或根本不可能按照我们的意愿去做事情。在彼此的争锋相对中，对方态度依旧强硬，我方若再顽固坚持，则会使谈判逐渐陷入僵局。这时，为了化解这个僵局，我们可以根据自己的底线作出适当的让步，往往能起到“退一步海阔天空”的效果，看似退了一步，实则离达成协议更近了一步。
不过，许多人对谈判时的让步心存疑惑：“让步，是一种甘居下风的体现，可能将导致对手的步步紧逼；而不让步，又可能导致对手因得不到利益的满足而终止谈判。”那到底是让好还是不让好呢？著名谈判实战专家盖温·肯尼迪这样说道：“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”
商务谈判时，为了谈判的顺利进行，谈判的一方被迫让步的事情极为常见，但这种让步是以不超越底线为原则的。每一次商务谈判之前，人们都会为自己设定一个谈判底线。在谈判过程中，彼此之间都据理力争，努力想要触及对方的底线。在一次次的较量中，彼此一次次让步，一次次接近自己的底线，最后，双方成达协议。
让步看似一种示弱，实则是一种巧妙的智斗，只有控制好让步的幅度，才能一攻破对方的心理防线，为我方争取到最大的利益。
张峰是某家房地产公司的销售经理，一次，他遇到一个客户——牛总想要购买公司的一套连体别墅。在和牛总的价格谈判中，张峰开价980万，而牛总认为这个价格水分太大，还价800万，但张峰觉得这个价格太少，希望牛总再加一点。经过几次谈判后，张峰将别墅价格降到950万，牛总则加价到了850万，现在双方差距剩下100万，可是彼此都表现得十分强势，不愿让步，谈判陷入了僵局。面对牛总的强势，张峰为了化解僵局，决定采取“寻求回报型”的让步，心想那就各让一半好了，于是提议：“谈了这么久了，我们也看出牛总买房子的诚意了，为了表示我们的诚意，我们决定再降一点，牛总你再加一点，900万怎么样？”张峰满以为牛总会立即同意这个价格，谁知牛总却仍旧坚持850万的价格，谈判再次陷入僵局。
张峰的让步策略为什么没能打动牛总的“芳心”，促进协议的达成呢？原因就在于张峰的这两次让步看似符合逻辑，却乱了让步的幅度——让步的幅度越来越大。
张峰的第一次让步是“去零头”，由980万降到950万，第二次让步是“差距除以二”，由950万降至900万。表面看来，这两次让步没有什么问题，可仔细一分析就会发现：张峰的第一次让步让了30万，第二次却让了50万，让步幅度愈来愈大，可见这还没接近底线。让步幅度愈来愈大，充分显示出张峰急着卖出房子。而谈判铁律就是“你急我不急”，所以牛总选择了原地踏步，等着张峰他们再主动让出几十万来。如果张峰先让50万，再让30万，或许就已经与牛总以900万的价格达成协议了。
商务谈判时，让一步是为了更近一步，只有掌握好让步的技巧，控制好让步的幅度，你才能在触及自己的谈判底线前，顺利和对方达成协议，为自己争取到最大化的利益。
谈不拢，就走人
商务谈判过程大都紧张而激烈，需要谈判者耗费大量的精力，谈判者因而也极易产生情绪，使双方争执不下，互不相让，令谈判出现僵局。在这种情况下，适时地暂停谈判，采取“谈不拢，就走人”的谈判策略，可以使双方冷静地考虑自己的处境和对方的形势。实践证明，“谈不拢，就走人”的谈判策略，确实能为运用者带来利益。
一次，我国一家企业为引进日本某厂家生产的技术设备一事，同该厂家在中国的某商社进行商务谈判。
谈判前，日本某厂已经获得了我方政府部门批准的进口用汇额度情报，这对我方来说极为不利。谈判一开始，日方报价为350万美元，经我方代表的努力，反复地讨价还价，价格逐渐降至293万美元。这个价格基本上符合引进的要求，应该说是可以成交的。但我方主谈估量了目前的情况，凭他的经验，认为价格仍存在进一步降低的可能。于是，我方主谈对日方代表说：“贵方在设备的报价上做出了不少努力，我们深表感谢。可问题是经过我方核算比较，还是觉得有些高，希望贵方进一步考虑，明天上午报一个更优惠的价格。”
第二天上午9时，双方继续谈判。某商社的部长发言说：“经过反复核算，价格实在是不能再降了，再降就亏本了。我们总不能做亏本买卖吧？”我方主谈听后郑重地说：“如果情况确实是这样，我们的谈判只能到此为止了。不能成交我们很遗憾。不过，贵方为了这个项目曾多次来上海，我们深表感谢。”他一边说一边离开座位，我方的其他谈判人员也纷纷离开谈判室。
在晚上的宴会桌旁，我方主谈很随意地问某商社的部长：“上午我们离开后，你们对这个项目有什么新的想法吗？”这位部长急急地说：“不瞒你说，上午你们一走，我们就进行了紧急商量。厂家表示再降价就亏本了，可不降价你们又不答应，为了促成这笔交易，我们商社愿意从佣金中拿出5万美元，不知贵方能否接受？”我方主谈听后一阵高兴，可表面不露声色地说：“今晚我们好好喝一杯吧！业务上的事嘛，既然贵方愿意做出让步，那就明天再谈。”本来某商社社长已经买好了回程的机票，可为了第二天的谈判，决定延期一天返回。结果，在第二天的谈判中，日方决定再让价10万美元，最后以283万美元成交。适时撤身而退实际上是一种以退为进的策略。
正是我方代表采取“谈不拢，就走人”的以退为进战术，才最终扭转了局面，与日商达成了协议。以退为进是军事上的用语，暂时退让输赢未定；伺机而进，争取成功。谈判也如打仗一样，亦是互相交锋，争斗激烈。有时要继续谈下去，有时则要暂时休会；有时要据理力争、讨价还价，有时需要暂时退让，伺机而动。
当商务谈判出现各执己见、互不相让，甚至是横眉冷对的局面时，为避免同对方直接冲突，“走”确实是上乘之策。在运用这种策略时应特别注意：在合作性的、双方比较坦诚的情况下不宜采用；“走”只是实现谈判目的的手段。因此，在运用这一策略前要调查清楚对方的实力以及这次谈判的成败对对方造成的影响，不可大意而为。
第十九节 销售，打响一场心理操纵战
销售是一场心理战，不仅需要靠销售人员敏捷的思维和绝佳的口才，更是对销售人员心理的一大考验。在这场心理战中，谁操纵了对方的心理，谁就是胜利者。操纵顾客心理，销售人员自然能完成一次次愉快的成交。
起死回生，将“No”变为“Yes”
商务销售中，许多人在被拒绝之后，以为成交无望，所以选择了放弃。其实，这个时候，商务人员要懂得适时转换思路，既迎合客户的想法，又勾起客户新的购买欲望。下面的帽子店店员就是这样一个销售典范。
帽子店的店员对一位先生说：“先生，这样的游泳帽很适合你，买一顶吧。”
这位先生谢绝说：“不必，我头上的几根头发数都能数出来。”
店员说：“可您一戴上这种帽子，别人就不会再数你的头发了。”
没有一桩销售是绝对不会遇到问题或怀疑的。相反，大多数人都会拒绝成为售卖对象，他们总是想出各种借口和招数来推挡。
“销售始于被拒绝时”是推销名人雷德的话。确实，你遇到过“嗯！你来得正好！事实上，我正要这些东西。千思万盼，总算把你等到了”这样的客户吗？你肯定没有遇到过，因为人们习惯于拒绝。
“我们买不起。”
“我想多比较几家。”
“太贵了。”
“现在不太合适。”
上面的这些回答，你是不是听得太多了，是不是有一种头大的感觉？所以，我们就应该想想如何应对这些拒绝的借口，因为如果你没办法处理它们，那你的销售生涯就完了。
想成为一名成功的推销人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不意味着你学会以后就能一帆风顺，有时碰到难缠的客户，你也只好放弃。总而言之，不妨把挫折当成是磨炼自我的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。
客户通常会说“让我考虑考虑”，以这种委婉的方式来拒绝你。你应该尝试找出他拒绝的原因是什么。
汽车销售员顾丽丽向一位客户介绍了很久的产品，但客户经过一番思索后，仍然决定不购买。顾丽丽不甘心白白浪费这几个小时的解释时间，于是，大胆地问了客户一个问题：“先生，我真的很想请您帮我一个忙。”客户说：“当然，你说吧，我能为你做点什么？”
“我相信这辆车对您正合适，而且价钱绝对公道。但是我觉得您好像有什么想法瞒着我，所以我很想知道您迟疑做决定的真正原因。”
“不，我只是想再考虑考虑。”
“别这样。告诉我，究竟是为什么？”
“真的不为什么，我只是需要时间想想。”
“不，您得告诉我，到底是什么原因让您对购车感觉不舒服？”
“嗯，好吧，我说实话，你们的价格有点偏高”客户终于说出了真正的原因！
获得这1信息后，顾丽丽立刻作了答复：“我也正想着会不会是这样，先生，我很欣赏您对我的坦率态度，但××先生，请您明白，您所买的不只是该产品的品质，您买的更是我们长期为您提供的服务。以后在使用该产品的过程中，任何有关的问题都由我负责处理。一次购买，终生服务，您说这还贵吗？”
几天之后，这位客户还是前来购买了这辆汽车。
当客户对你说“No”时，你要如何才能把它改变为“Yes”呢？这就需要你像顾丽丽一样不甘失败，去详细了解“No”背后的原因，从中寻找出有利于销售的地方，才能最终让客户心悦诚服地说出“Yes”。
面对拒绝，你不必自怨自艾，而应仔细倾听客户在说什么，你得也解他们真正的想法，并解决问题。拒绝的真正意义，在于客户给了你机会去弥补不足，当你并说服他们。充分利用这些机会，穿越拒绝的桥梁和客户走近时，“No”就会变成“Yes”。
好奇害死猫：激起你的兴趣来
好奇心害死猫其实是源于西方谚语：Curiosity kills the cat。在西方传说中，猫有九条命，不容易死去，而最后却被自己的好奇心害怕，由此可见好奇心潜在的巨大力量！商务人员在进行销售时，如能善用好奇心的力量，激起客户的兴趣，自然能促使成交。
