可是即使如此，一次又一次的推销面包的谈判都以失败而告终。迪巴诺用心良苦，四年多的努力怎么能够半途而废呢。迪巴诺意识到问题的关键是找到实现谈判目的的技巧。他一改过去的做法，开始对饭店经理本人非常关注起来。他调查了饭店经理的爱好和热衷的事物，了解到饭店经理热衷于美国饭店协会的事业，是协会的会长，并且一直坚持参加协会的每一届会议，不管会议的时间、地点如何。于是迪巴诺下工夫对该协会做了较透彻的研究。他再去拜访饭店经理时闭口不谈面包的事，而是以协会为话题，大谈特谈，这果然引起了饭店经理的共鸣。他神采飞扬，兴趣浓厚，和迪巴诺谈了三十五分钟有关协会的事项，而且还热情地请迪巴诺加入该协会。这次“谈判”结束以后，没有几天工夫，迪巴诺就接到了饭店采购部门打来的电话，请他把面包的样品和价格表送去。
这个消息着实让迪巴诺惊喜万分。饭店的采购人员也好奇地对迪巴诺说：“我真猜不透你使出什么绝招，才使我们老板赏识你。”迪巴诺庆幸他终于醒悟，明智地找到了打动饭店经理的“投其所好”策略，否则的话，恐怕他仍跟在饭店经理身后而穷追不舍呢。
十一、投石问路获取必要信息
“投石问路”是一个策略，由此买主可以从卖主那儿得到通常不易获得的资料，如成本、价格等方面。要深入了解对方，除了仔细倾听对方发言，注意观察对方的举止、神情、仪态以捕捉对方的思想脉络、追踪对方动机之外，通过适当的语言手段进行“投石问路”，是探视对方想法、目的，获取必要信息的更为直接的有效方式。这方面的技巧大致有：
1.漫谈的方法
即在触及正题之前，先谈些与题无关的话，如形势、经济、文化、爱好、家庭……。以此了解对方的习惯、爱好、能力、水平等情况。这些情况也许在正式谈判中会带动某种启示和帮助。
2.吊胃口的方法
可利用一些对对方具有吸引力或对方很敏感的话题去进行交谈，借此捉摸、判断对方的种种变化及心理活动的蛛丝马迹。在商业谈判中，往往采用提出高价的方式去试探对方反应和可接受程度即是一例。如：有一次某外商向我方购买香料油，出价40美元一公斤。我方开口便要价48美元。他一听急了，连连摇手：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上的价来买呢！”一下露了底。我方立即抓住时机追问一句：“这么说您是愿意以45美元成交的？”外商只得说：“可以考虑。”结果以45美元成交，比我方原定的成交数字要高出数美元。
3.提问的方法
巧妙的提问犹如一颗颗问路的石子。切中时机恰到好处的提问，往往能帮助谈判人员把握住对方的思想脉络。如：“先生，刚才我介绍了我们产品的情况，也许您有什么问题要提吧？”促使对方作出反应，把握他的思想动态。还可用假设句的形式。如“假如我们减少订货的数量呢？”“假如我们买下你全部产品呢？”“假如我们改变合同形式呢？”这种突然发问的假设句，常使对方措手不及，无意之中流露出真情。
十二、了解对方目标，坚持到底
领导者谈判的共同目标，都是基于各自的需要，求同存异，经协商达成各方都能满意的方案。因此，要在谈判中获得自己的预期利益，就必须同时对对方的目标了如指掌，做到心中有数，在保证实现他们最低标准的前提下，坚持到底，以致给自己带来更多的利益。
例如，中国哈尔滨电缆厂代表曾与美国一家公司的代表洽谈购买无氧铜主机组合炉。当时，美方报价218万美元。后来经过双方的讨价还价，美方压价到128万美元，中方代表仍然不同意，谈判出现裂痕。“你们没有诚意”，美方代表不满地把合同书扔给我方，愤愤地说，“我们明天就回国，生意不做了。”
“买卖不做，你们可以走呀！”中方代表毫不退让，以硬对硬，反使美方代表变软，又把价格压到118万美元，并以最后通牒的口气称：“这次无论如何也不能再降了，不然我们就亏本了。”中方代表仍然不同意，谈判破裂，美方代表第二天回国。
纵观谈判双方的表现，似乎只是美国的“单方热”。实际情况则不然，中方是外冷内热，急需这种设备，以至有关领导特意嘱咐洽谈者：“差不多就行了，千万别把交易压黄了。”既然领导都有“怕黄”之心态，这位代表为何还要“冷处理”呢？因为他“心里有数”，坚信“黄不了”。果然不出所料，没过几天，美方代表又折回来继续谈判。当中方代表甩出底牌，提出以两年前给匈牙利的卖价（每台组合炉的卖价为98万美元）时，美方代表尴尬地说：“现在物价上涨了。”
“物价上涨的指数是6%，怎么也涨不到这个数呀？”经过一番舌战，这笔交易终于以108万美元成交。
通过这个实例，我们就可以发现，在谈判中，无论对方假戏真唱，还是真戏假唱，真真假假，虚虚实实之中，任由对方巧舌如簧，只要心中有数，不为所动，坚持到底，对方必定妥协。
十三、不能说“满口话”
谈判中，特别是开始时，说话一定要注意分寸，不能说“满口话”，要使说话具有一定的弹性，给自己留下可以进退的余地。运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性强，适应性也强。谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子做出准确的判断，就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间来做必要的研究和制定对策。
如在外交会谈中，客人友好地邀请主方去他国访问，主方应按照礼节高兴地答应下来，但往往由于种种原因，不能轻率确定具体日程，这时常以模糊语言作答：“我们将在适当的时候去贵国访问。”这个“适当的时间”可以是一个月、一年、几年，甚至更长时间，具有相当的灵活性。这样既不使对方感到不快，又不使自己为难。又如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”“一下”“最近几天”都具灵活性，可使自己避免盲目做出反应而陷入被动局面。
在贸易谈判中，卖主谈判开始时提出的要价一般要偏高，然后在谈判中的适当时机再作某些让步，这样做有利于达成协议。但这并不意味着开价越高越好，而应使对方听起来要价虽高，但不苛刻，有讨价还价的余地。若提出不切实际的过高要求，使对方听起来荒诞离奇，不仅不能收到良好的效果，反而有害于谈判的顺利进行。
如德国某公司销售经理率团来华推销焊接设备，其圆滑熟练的谈判技巧，很值得借鉴。谈判时，德方一套焊接设备先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价，经我方反复讨价还价，德方的报价逐渐降低到27万美元。德方经理做了个手势开玩笑地说：“27万美元卖给贵方，我是大蚀老本，回去怕要服药自杀了。”结果以27万美元达成协议。其实，后来据我方所知，该公司这套设备以往也是二十几万美元价格多次出售的。40万美元不过是留有报价余地罢了。
这一策略从表面上看与开诚布公相抵触，但也并非是绝对的，二者的目标是一致的，都是为了达成协议，使双方都满意。只是实现目的的途径不同而已。不可忽视的是，该策略如何运用要因人而异。一般说来，在两种情况下使用这种留有余地策略：用于对付自私狡猾、见利忘义的谈判对手、在不了解对手或开诚布公失效的情况下使用。
十四、 “拖”起对方成交欲
这个策略的具体做法是，谈判的一方必须要做成这笔交易，但在谈判中却装出满不在乎的样子，使自己的态度保持在一种半冷半热、不紧不慢的状态中。在谈判日程安排上，不是非常急切；在对方激烈强硬时，任其表演，不慌不忙，从而使对方摸不着头脑，相应地增强了自己的心理优势。事实上，采用该方法的目的是要攻，却故意拖延时间。通过“拖”激起对方的成交欲望，降低谈判的价码，相应地增强了我方的议价力量和支配力，最终达到使对方让步的目的。
比如，一个买卖房屋的交易，卖方为了提高自己的支配力，故意采取了一种对卖此屋不甚积极的态度，他从电话上告诉买方：“我个人很希望把这幢房子卖掉，但我的妻子和孩子很喜欢这个地方，我觉得这地方也还可以。所以，我现在也开始有点犹豫。不过这事还可以再商量。”很显然，卖方说这话是为了对买方施加压力，希望对方鼓励他把房子卖给他。
这时，买方就要采取欲擒故纵，态度表现得冷漠一点告诉他：“对不起，我不想参与你的家务事，你自己决定吧。”这样一来卖主可能很快会主动找上门来，使买方的支配力大大提高。
而如果买方表现出积极想买他的房子的话，卖方就会乘机提出更多的要求，使买方处于被动地位。但采用内紧外松策略，还要注意以下三个方面：
1.每一次“拖延”不能拖死，要给对方一个“还有机会”的感觉。比如，改变与卖方的谈判日程时可说：“因有别的重要会见”。在神秘中仍给卖方一个“延后的机会”。待到卖方等到这个机会时，会增加一份珍惜感。
2.注意言论，在施行“拖延”时说话要委婉，避免从感情上伤害对方，造成矛盾焦点的转移。比如，本来双方讨论的是贸易或技术条件，却一下子转移到对人的态度方面或公司的关系上，甚或牵扯到两国政府的政策等问题，这必然造成使“纵”失控。
3.当“拖延”时，要考虑到自己手中一定要有几个有利的条件可以重新把对方吸引回来，不能使自己的地位僵化。否则，一“拖”即死，无力再拉回对方。
十五、营造适于谈判的环境
营造一个适于谈判的环境，使交谈更加融洽，接触更为频繁，是每个领导者谈判时应当考虑利用的策略。领导者对于谈判地点的选择得当，可以充分酝酿谈判氛围，实际上，环境和气氛对国际和谈结果的影响远远超出人们的想象。
例如海湾战争爆发前的最后时刻，美国国务卿贝克和伊拉克外长阿齐兹在日内瓦举行谈判，为避免战争作最后努力。
